【正文】 品，我們?cè)械墓潭蛻粲植粫?huì)失去，同時(shí)又加大了可以爭(zhēng)取的客源，提升銷量；另外每個(gè)經(jīng)銷商的銷售渠道不同，也不會(huì)有壞的影響。這主要表現(xiàn)在市場(chǎng)里的經(jīng)銷商，他們一般都不希望做的人多了，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也就多了，首先得讓他們改變觀念，讓他們先了解一個(gè)市場(chǎng)要想做好首先得有一個(gè)氛圍，只有氛圍好了，銷量才會(huì)上去，而要想有個(gè)好的氛圍不是一家兩家就能做起來的，需要大家的力量，而且每個(gè)客戶都有自己的關(guān)系網(wǎng)，做得人多不代表他們分的這塊蛋糕就少了，只能說明這個(gè)市場(chǎng)大了而且他們所占的份額也就多了。經(jīng)銷商老板愛占小便宜，斤斤計(jì)較應(yīng)對(duì)策略：不時(shí)幫他賣賣貨，節(jié)日、他本人或家人的生日送點(diǎn)小禮物。②把經(jīng)營思路好的經(jīng)銷商的銷售思路介紹給他，讓他學(xué)到該如何去銷售，引導(dǎo)他做好初步銷售，慢慢由“坐銷商”向“行商”轉(zhuǎn)變。 有的經(jīng)銷商老板貪小利，唯利是圖，愛嘮叨有能賣貨的 俗話說就是貪小便宜，走哪撈哪，感覺什么東西都是好東西，行為語言上得理不饒人愛翻舊帳。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)此類客戶學(xué)會(huì)傾聽，讓對(duì)方盡情發(fā)泄，對(duì)于小事給予盡快地解決，無法解決的事也要給予明確的答復(fù)，建立良好的信譽(yù)，合作信心。 一般商人都具有貪小便宜、見利忘義的心理，希望公司能給予一定的優(yōu)惠政策及支持，他們一般不直接表述這個(gè)意思，而是在與你交談時(shí)講某某產(chǎn)品給了他什么樣的政策和支持，從而達(dá)到他索取的目的，針對(duì)這種類型的人，我們談的關(guān)鍵是闡述做我們產(chǎn)品給他帶來的利潤如何，以及如何能實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤的過程五、經(jīng)銷商語氣上的特點(diǎn) 經(jīng)銷商老板語氣高調(diào)，態(tài)度傲慢應(yīng)對(duì)策略：此時(shí)他們心高氣傲，不把我們當(dāng)回事兒。切忌自亂陣腳、被經(jīng)銷商的態(tài)度所打擊。此時(shí)應(yīng)該很客觀的介紹自己，從整個(gè)市場(chǎng)的方面來切入話題。 經(jīng)銷商老板不理不睬，若無其事應(yīng)對(duì)策略：知道業(yè)務(wù)員在旁邊，但不予理睬時(shí)，有以下兩種可能：A、根本不在乎我們，此時(shí)應(yīng)該幫助他做一些事情或者是與他談一些家常。給他留下同情達(dá)理，熱心助人的印象。此時(shí)應(yīng)主動(dòng)與其交流，但要掌握切入的時(shí)機(jī)。1 經(jīng)銷商老板思緒不定，談話興趣不高應(yīng)對(duì)策略：此時(shí)其心理可能有其他的事情需要處理，此時(shí)應(yīng)及時(shí)的撤退，否則會(huì)影響下次拜訪。并側(cè)面介紹我們企業(yè)的文化和防水材料或填縫劑理制度。1 總說賣魯邦的產(chǎn)品不掙錢針對(duì)這種心理，我們要向其解釋我們的產(chǎn)品不是暴利的行業(yè)，是靠量掙錢的，賣的數(shù)量多了，錢也掙得多，同時(shí)還會(huì)帶動(dòng)商店里的其他配套產(chǎn)品的銷售，也有不小的利潤1 首批進(jìn)貨打款錢數(shù)太多應(yīng)對(duì)策略：作為一個(gè)品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,其準(zhǔn)入門坎會(huì)隨著產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的成熟和發(fā)展越來越高，如果您錯(cuò)過當(dāng)前大好時(shí)機(jī)，而想要加入魯邦經(jīng)銷商隊(duì)伍的時(shí)候，現(xiàn)在同樣的條件肯定進(jìn)不來，您是早進(jìn)門早受益。② 請(qǐng)到分公司里進(jìn)行參觀、詳談，闡明與我們合作能帶給其的好處。怕?lián)Q品牌沒有銷售渠道，賺不到錢，怕服務(wù)不好、送貨不及時(shí)等，影響其生意應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這一特點(diǎn)，我們要幫助樹立信心，給其舉例子，舉一些其認(rèn)識(shí)和我們合作的經(jīng)銷商，說人家都能做好，你就做不好嗎？用激將法。7. 有吹捧炫耀的心理，目的是想抬高自己，引起我們的重視，他們常說：“你把我的意思傳達(dá)給你們老總看行不行，行就跟你們合作。個(gè)別經(jīng)銷商總對(duì)業(yè)務(wù)員說其他經(jīng)銷商的毛病問題等，以期望業(yè)務(wù)員向他更偏向一些。不屬實(shí)的要對(duì)舉報(bào)的經(jīng)銷商加以批評(píng)，堅(jiān)決不允許這種造謠的行為影響我們的經(jīng)銷商之間的關(guān)系，不允許他們把魯邦產(chǎn)品當(dāng)成他們之間私人恩怨的犧牲品，從而影響魯邦產(chǎn)品的銷售。忠誠于公司的產(chǎn)品銷售、忠誠于公司的銷售政策、忠誠于公司的企業(yè)前景發(fā)展，與魯邦公司的每一名員工都十分熟絡(luò)。主營專賣型——這類客戶屬于對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品的品牌意識(shí)較強(qiáng)，看準(zhǔn)的產(chǎn)品會(huì)將其定為整個(gè)店面的銷售，同時(shí)會(huì)附帶銷售一些水電配套產(chǎn)品配合防水材料或填縫劑材的銷售。一般為有銷售渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的剛?cè)胄袑⑵放谱鰪?qiáng)、做大的客戶。一般為經(jīng)營五金水暖器材這行時(shí)間較早，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富的店面客戶。依賴銷售型——這類客戶屬于一些想做魯邦產(chǎn)品又瞻前顧后型五金店面，明知道做魯邦市場(chǎng)需求大、服務(wù)支持大，但卻老找些理由覺得所投的這部分資金大過天，這樣或那樣的要求一大堆，一些業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績(jī)，而考慮到這類型客戶也具備一定的銷售實(shí)力，便達(dá)成合作，合作后就一味想依賴于業(yè)務(wù)員幫其去賣貨，而不去將產(chǎn)品主觀能動(dòng)地去進(jìn)行推薦銷售。缺乏信心型——這類客戶為想通過經(jīng)營品牌產(chǎn)品，及得到廠家的支持和配合與企業(yè)的壯大而壯大、發(fā)展而發(fā)展，但市場(chǎng)上一遇到一些小問題便唉聲嘆氣打擊信心，屬于沒能真正尋找到魯邦產(chǎn)品的銷售門路，信心不足導(dǎo)致銷售能力較薄弱。通過服務(wù)過程中幫助其將思路理清、明確銷售方針，信心提升了便能積極銷售。一般是那種不好好想著怎么樣去將貨賣多賣好，而一天有事沒事就挑是非來抵毀銷售的是否客戶。所以零售人員必須大力推進(jìn)情感攻關(guān)，加大溝通，找客戶感興趣的話題與之交流，拉近距離，不要把自己當(dāng)作完全的推銷員，而是要與客戶交朋友，可以經(jīng)常有目的、有針對(duì)性請(qǐng)經(jīng)銷商、瓦工頭、家裝公司老板吃飯，也可以采取其他多種形式，增進(jìn)了解，每次都要有新內(nèi)容，善于用我們的思維來引導(dǎo)客戶，取得他的信任，在交流溝通過程中，對(duì)于客戶說出的各種話題信息要及時(shí)地捕捉判斷分析，從而能做出下一步的正確計(jì)劃。感情溝通到位，會(huì)讓經(jīng)銷商意識(shí)到合作是一種雙贏，由陌生到認(rèn)可我們的人、我們的產(chǎn)品和企業(yè)、我們的操作模式，從而產(chǎn)生經(jīng)營魯邦產(chǎn)品的信心而合作。對(duì)于老客戶，也要加大感情溝通，深入了解他們的經(jīng)營狀況和思想動(dòng)態(tài)，達(dá)到心靈上的溝通。有些業(yè)務(wù)員在運(yùn)用感情攻關(guān)中，有一種急于求成的思想，要想確?！案星楣リP(guān)”到位就一定要對(duì)癥下藥，不能盲目投資。經(jīng)常性的買點(diǎn)菜或買瓶酒上老板家里坐坐，或是找個(gè)普通的地方，兩個(gè)人喝喝酒，聊聊天，感情自然會(huì)加深，這樣也就更容易辦成事；再者，平時(shí)在與客戶溝通的時(shí)候，多關(guān)心一下他的家人，比如說他父母的身體，小孩的學(xué)習(xí)等等這類事情，其實(shí)在大多數(shù)人的心里最重要的就是他的家人，如果能從這些方面來入手，可能達(dá)到的效果會(huì)更好。（1）開發(fā)流程：①加大拜訪量，搜集意向客戶——了解魯邦 一、促銷：烘托氛圍，抖動(dòng)終②感情攻關(guān)（喝酒及其他）——接受魯邦（投入意識(shí)） 端③計(jì)策攻關(guān)（禮品、嫁接）——選擇魯邦 二、拓展銷售渠道：嫁接瓦工④水到渠成，進(jìn)貨——認(rèn)可魯邦（付出總有回報(bào)） 頭及家裝公司或終端業(yè)主（2）維護(hù)要點(diǎn)： ①定期拜訪，有服務(wù)客戶的意識(shí)，加強(qiáng)感情溝通②幫助其做一些力所能及的事，如刷墻、擦防水材料或填縫劑、搬送貨等③幫助其拓展渠道，尋找終端客戶④通報(bào)企業(yè)最新動(dòng)態(tài)和操作思路⑤維護(hù)市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格⑥定期召開經(jīng)銷商大會(huì)，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)士氣。一、促銷的形式：傳單發(fā)放：針對(duì)終端的宣傳方式有很多，比如例用傳媒、利用車體和路牌等，無論用什么方式，都是為了提升我們產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍，利用傳媒的效果可能會(huì)很高，但它的費(fèi)用也太昂貴，不可能有很好的針對(duì)性，建筑材料不比日常消耗品，并不是每個(gè)人都會(huì)去關(guān)心它，有很多人可能一生只接觸那么一兩回，所以我們?cè)诟阈麄鲿r(shí)，要有很好的針對(duì)性，到目前為止，還沒發(fā)現(xiàn)哪一種宣傳方式比傳單更適合我們的產(chǎn)品，發(fā)放傳單主要針對(duì)新開盤小區(qū)和即將要拆遷的老樓房，因?yàn)檫@些地方遇到的人不是將要裝修的人就是馬上要買房子的，都是我們的潛在的、比較近期的客戶。在發(fā)放時(shí)遇到開門看房的，或正準(zhǔn)備裝修的，業(yè)務(wù)員還順便可以聊上幾句，絕大多數(shù)人一生就買這么一次房，對(duì)裝修的了解少之又少，這時(shí)他們非常愿意傾聽內(nèi)行人員講的一些東西，如果業(yè)務(wù)員能夠講到位，那么就基本成功了一大半，現(xiàn)在正常的戶型，每戶裝修時(shí)采用水暖防水材料或填縫劑材防水材料或填縫劑件大概在10002000元之間，鋪地?zé)岬倪€要多一些，業(yè)務(wù)員可算一下自己的提成，還有什么理由不去認(rèn)真對(duì)待這項(xiàng)工作呢？通過傳單的發(fā)放，還能給更多的人留下一個(gè)“魯邦防水材料或填縫劑”的最初印象，使他們?cè)谝院笱b修時(shí)首先能夠想到我們的產(chǎn)品，去咨詢和選擇我們的產(chǎn)品，因?yàn)橛懈嗟娜巳プ稍冞x擇我們的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商也愿意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也有信心去主推我們的產(chǎn)品，如果不重視這項(xiàng)工作，就不會(huì)有更多的人去市場(chǎng)上尋找我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍也不會(huì)越來越好，經(jīng)銷商推薦起來吃力，久而久之也就不愿意去銷售我們的產(chǎn)品?？赡苡行┑胤揭舶l(fā)過傳單，或正在發(fā)傳單，但總是感覺沒有什么效果，這主要有兩方面原因：一是傳單沒有發(fā)到真正需要的地方，也就是針對(duì)性不好；二是傳單根本就沒有發(fā)放，這就需要我們有一個(gè)很好的監(jiān)督機(jī)制，以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手，不能因?yàn)槲覀儧]有好好的工作而去懷疑方法不好。市場(chǎng)宣傳：市場(chǎng)內(nèi)的宣傳多種多樣，首先我們每個(gè)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行開點(diǎn)時(shí)就是一次對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的最好宣傳，還有老經(jīng)銷商的維護(hù)、店招和宣傳海報(bào)的懸掛、促銷品和魯邦《人防水材料或填縫劑家》報(bào)紙的發(fā)放、特殊日期在市場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)等等，這些都是在市場(chǎng)內(nèi)的宣傳，我們企業(yè)以防水材料或填縫劑道同行企業(yè)的一個(gè)最大的區(qū)別就是我們采取直銷式，我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動(dòng)在市場(chǎng)上，靠自己的一舉一動(dòng)來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的一個(gè)專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認(rèn)可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對(duì)手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)戶也認(rèn)可我們，還要讓市場(chǎng)內(nèi)的防水材料或填縫劑理人員、瓦工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機(jī)等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)掌控能力，熟悉每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、經(jīng)營思路，對(duì)他們的了解就像了解自己的親屬一樣。假如我們不注重市場(chǎng)上的宣傳，久而久之，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)分化了我們的客戶，蠶食我們的市場(chǎng)，由于我們對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的客戶不太了解，沒有及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，失去了客戶也不能及時(shí)補(bǔ)充回來，那樣市場(chǎng)就會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)萎縮，由于我們市場(chǎng)上宣傳不到位，終端用戶到市場(chǎng)上不能很容易找到我們的經(jīng)銷商，他們就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)的“洗腦”，從而丟掉我們應(yīng)有的份額。首先要對(duì)小區(qū)內(nèi)流動(dòng)的建材店進(jìn)行宣傳并布點(diǎn)，然后對(duì)業(yè)主進(jìn)行一對(duì)一的宣傳，給他們灌輸品牌意識(shí)、環(huán)保意識(shí)，讓他們了解到水、電安全隱患的嚴(yán)重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動(dòng)他們，還有對(duì)小區(qū)內(nèi)裝修人員及其它產(chǎn)品促銷人員進(jìn)行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。如果我們不注重這項(xiàng)工作，任憑終端隨意地去選擇，因?yàn)樗麄兪峭庑腥耍藘r(jià)位之外，沒有別的意識(shí)，隨便走到哪里，聽別人一頓吹，就可能產(chǎn)生購買的沖動(dòng)，如果我們的宣傳做到位了，他首先會(huì)選擇掛有魯邦統(tǒng)一店招的商店去進(jìn)行咨詢，即使先去了別的商店，因?yàn)樗袀€(gè)魯邦的第一意識(shí)，至少他會(huì)做下對(duì)比地進(jìn)行購買，這也要求我們的業(yè)務(wù)員在宣傳時(shí)要懂得抓住顧客心理，有廣泛的知識(shí)作為基礎(chǔ)。因?yàn)榍捌跇I(yè)務(wù)員的個(gè)人問題如果不盡快給予解決，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進(jìn)行抵毀，將會(huì)招來他們對(duì)企業(yè)的反面宣傳，就拿開點(diǎn)來說吧，我們就是10個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)新點(diǎn)談上3天3夜也不如存在遺留問題客戶的一句話，因?yàn)樗抢飻[著一個(gè)活生生的反面例子。特別是大型活動(dòng)，必須明確活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題： 一是確定活動(dòng)主題； 二是包裝活動(dòng)主題；如“五一”大型促銷活動(dòng)主題可以是“慶五一、送實(shí)惠”等等，通過讓利來包裝活動(dòng)主題等，也可以采取贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券等，選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。新建小區(qū)是我們消費(fèi)群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點(diǎn)。鑒于此，我們的宣傳重點(diǎn)除了新建小區(qū)樓盤外，還可以是拆遷房的安置區(qū)和需要改造的舊樓區(qū)域。這種計(jì)劃性是在對(duì)樓盤信息及宣傳效果充分了解的基礎(chǔ)上培養(yǎng)起來的。細(xì)致性促銷宣傳很重要的一個(gè)方面就是把我們展示給我們的目標(biāo)消費(fèi)者，向他們傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息，過程中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響促銷宣傳的成敗：業(yè)務(wù)員的宣傳方式、語氣、交流用語等等，是彰顯服務(wù)還是推銷引導(dǎo)，是貿(mào)然打擾還是禮貌接觸，這些細(xì)節(jié)都在向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的形象。在促銷宣傳過程中我們要仔細(xì)觀察消費(fèi)者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點(diǎn)等等，這個(gè)也為我們進(jìn)一步的跟進(jìn)提供參考，找到突破口。長期性營造良好的市場(chǎng)氛圍是一項(xiàng)長期的工作，不可能一蹴而就?！叭郊藿印彼悸坊竞w了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實(shí)，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會(huì)畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。 有人解決問題你們?cè)谑袌?chǎng)上做了些什么？你們什么也沒有做，只是在等，等經(jīng)銷商、大戶突然開竅，能自覺遵守價(jià)格政策，維護(hù)好市場(chǎng)，你們不從自身出發(fā)，癡心妄想，等天上掉餡餅，要想踏實(shí)的、負(fù)責(zé)任的干下去，就必須解決市場(chǎng)遺留的問題，規(guī)范市場(chǎng)操作，誰也幫不了你，只有你才能幫你自己。 靠總部支持不知道積極主動(dòng)探索解決問題的辦法，總結(jié)出適合本地區(qū)的套路，只是對(duì)總部的思路生搬硬套，簡(jiǎn)單、機(jī)械的操作，有嚴(yán)重的依賴心理。 要價(jià)格把銷售額的高低和好壞全部歸結(jié)于價(jià)格因素，自己不去動(dòng)腦筋去解決問題，反而就跟總部談條件、要價(jià)格政策。