【正文】 公關促銷活動 選擇公寓形象代言人開盤慶典春交會研討會封頂慶典樓層開放日入伙慶典三、 營銷費用估算鑒于本項目規(guī)劃檔次高及本案營銷概念的推廣炒作量大，根據(jù)多年的實際操盤經驗和具體的營銷計劃安排，本項目的營銷推廣費用占本項目銷售額的4%（普通寫字樓為3%），即約740萬元，此費用可支持樓盤達到90%以上銷售率，并同時為發(fā)展商自身樹立良好的企業(yè)形象與樓盤開發(fā)口碑效應。利用項目封頂?shù)牧己眯蜗?，張掛現(xiàn)場條幅裝修一層寫字樓，空中花園、SHARE會議廳正式向客戶開放，贏口碑。 2002年春節(jié)為2002年2月中旬，春節(jié)前后十五天各類客戶對樓盤信息的關注度都會下降，在放假返工的心理調整期約為一周，進入正常工作狀況后，趁三月初為推盤淡季之日，大舉開盤推出，吸引年度報置業(yè)計劃各類公司客戶。高爾夫會刊、銀行內刊。資 勵：1）十名進入最終決賽參與者享受CBD白領公寓可享受免一成首期，二成首期延付購買本公寓之特惠付款方式。尋找CBD白領公寓形象代言人針對公寓項目，推出評選CBD白領公寓形象代言人公關活動。第二章 營銷準備一、 營銷包裝計劃二、 各項準備資料三、 具體工作計劃◆ 公關及促銷活動研 討 會2月中旬開盤，預計在3月上旬出現(xiàn)第一次高潮。輔助通路：由于車公廟片區(qū)較為偏僻，建議采用分店式銷售，開設福田、羅湖、南山三處分銷售樓處。銀行按揭A 簽署認購書時付2萬元定金；簽署認購書后10天內付總樓款的30%，并簽署《深圳市房地產買賣合同》，同時，辦理70%樓款銀行按揭手續(xù)。若享受首期一成優(yōu)惠，則只需付一成66400元，壓力自然較輕；l 更重要的是，本來不好賣的房子賣掉了。如果按照消費者構成情況看，三成首期款約需10萬—20萬之間，應該有這個支付能力。二、銷售方式銷售方式實際上包括付款方式、促銷策略、階段性銷售安排等一系列銷售問題。◆ 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財需要多設計幾種付款方式以供選擇。寫字樓及公寓作為高價投資品，價格漲跌幅度較大，所以買家常常小心謹慎，顧慮重重。② 低開意味著價格線路會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。鑒于本大廈成本因素，在大廈檔次規(guī)劃高及發(fā)展商良好品牌情況下，我司建議本大廈寫字樓價位為：8300元/平方米并加大包裝及營銷推廣力度，確保項目銷售進程。依據(jù)總體價格定位思路，我司選擇項目所在片區(qū)目前最具有參 考力的大慶大廈、創(chuàng)展中心、國際文化大廈作為參照樓盤。 150平方米寫字樓分割理由如下：◆ 北向寫字樓如隔小，通道的設置將會使一部分寫字樓變成黑屋。50%左右 80平米寫字樓分割理由如下：◆ 本大廈檔次高，且已有30—50平米商務公寓單位，不宜劃得太小。推廣主題CBD高級白領公寓推廣主題為：3+I時尚●科技●輕松——時尚的裝修、智能的組合、輕松的投資加上I服務模式?！? 家庭商場（網上購物） 網上商場將大行其道。— 家庭醫(yī)院（遠程醫(yī)療） 通過機頂盒網絡，客戶可實現(xiàn)遠程醫(yī)療服務。（裝修標準：500元/平方米）科技◆ 三網合一：三網合一已于近期簽下合同，作為三網合一的發(fā)源地——天安數(shù)碼城，南華大廈將成為深圳首家三網合一智能性大廈。包括：復合木地板、中央空調、電視、電視機頂盒、高級浴室系列、寫字臺、衣柜、席夢思。內設：健身房、羽毛球、乒乓球室、桌球室、桑拿室及休閑咖啡廳。i) 中會議室1個（100150平米）可容納十五至二十人，供租戶租用。規(guī)劃形象SHARE MODEL——共享型規(guī)劃——更注重生態(tài)、更注重健康的SHARE模式，與其它寫字樓相比，share型寫字樓更重視項目的景觀資源、公用空間、溝通交流空間及建筑本身綠色生態(tài)概念。創(chuàng)展中心的熱銷、世貿中心大樓的高潮使這個區(qū)域的寫字樓一棟又一棟拔地而起，形成了深圳又一壯觀的西部寫字樓組園：N—CBD組團。所謂“效率家居”就是住房要著重考慮工作和居家兩相便利，不以豪華舒適為選擇目標，以相對可接受的房價換取居住交通和時間成本的減低。 CBD是城市的經濟核心區(qū)域。 從住房需求規(guī)律角度看，收入水平、消費觀念、受教育程度、工作就業(yè)環(huán)境等都是影響人們選擇住房的因素。在支付能力能夠保證的前提下，他們會選擇更接近CBD或交通便捷的區(qū)域安家。因此，他們更愿意接受時尚的消費方式。高效、快節(jié)奏地工作，同時又懂得該怎樣盡情地享受生活是CBD白領一個顯著的特征。其二，中國經濟的發(fā)展動向，包括即將加入WTO的趨勢表明，房地產的需求將會越來越大。而最為關鍵的就是優(yōu)越的地段，這種物業(yè)才能在未來的租售市場中立于不敗之地。而確定目標的最主要標準基本有兩條：◆ 物業(yè)本身的軟件及硬件質量要好。叁銷售對象的鎖定（市場定位）一、公寓客戶分析高級公寓客戶調查表職 業(yè)白領40%，商人40%，其它職業(yè)20%投資取向酒商式公寓10%，商務公寓90%選擇依據(jù)地段，交通，價格面積40平米左右裝修程度基本裝修50%，中檔裝修40%付款方式按揭80%（其中要求有一成首期占40%）會所設施閱覽室，游泳池，健身房、音樂茶室商務公寓需求傳真，電視，空調商務服務商務中心，公用大中小會議室，網絡物業(yè)管理代訂機船票，清潔洗衣，送餐服務（以上數(shù)字來源于江蘇大廈及群星廣場客戶分析）分析：可居住可辦公的商務公寓被絕大多數(shù)客戶認同，白領人士及 小型經營者普遍青睞于可租售的小面積公寓，且要求公寓有一 定的裝修。價格成為公寓銷售的一大阻礙點；② 高級公寓外部環(huán)境較差。由于修建香蜜湖立交橋，將香蜜湖人行天橋拆掉，如果政府不開設深南大路地道，本項目將流失地鐵這一大交通炒作資源。5）企業(yè)形象優(yōu)勢南華大廈發(fā)展商中金嶺南集團為上市公司，其資金實力及發(fā)展商形象都是樹立品牌形象的基礎。作為福田中心區(qū)一級輻射區(qū)，各發(fā)展商爭相進駐，位于項目大廈對面的世貿中心大廈，作為西部標志性的寫字樓，將以其為中心向四周發(fā)射出一個龐大的寫字樓組團?！?大廈之內即建有電話中繼站，整個通訊系統(tǒng)采用結構化布線?！?大廈全框架結構，首層架空六米綠化，二至四層裙樓六百米中空大堂，周圍用透明玻璃幕墻；五至十二層每層兩個空中花園，十三至二十五層，每隔層四個空中花園，充分體現(xiàn)了生態(tài)建筑概念。建筑層數(shù)為26層。第二章 消費者分析一、 寫字樓客戶調查分析二、 公寓客戶調查分析三、 商服用房客戶調查分析第二篇 項目篇第一章 項目分析一、 項目概況二、 SWOT分析三、 結論與對策一、 南華大廈項目概況地理位置南華大廈位于深南路與香蜜湖路西南角，面對深圳著名豪宅東海花園，北望香蜜湖美景，西臨泰然九路，南臨泰然裝飾城。另一方面，隨著中國市場進一步開放與即將加入WTO的影響，深圳作為高新技術產業(yè)密集的經濟特區(qū)，將會是眾多想進軍中國市場的跨國公司與外資企業(yè)的首選之地，而這些公司對寫字樓特別是甲級寫字樓的需求將會極大的刺激這個市場，起到一個良性的作用。而目前市場反應顯示，眾多的投資客戶更是看好中心區(qū)南區(qū)CBD內物業(yè)：目前在深圳CBD第一個公開發(fā)售的寫字樓——國際商會大廈在沒有進行對外宣傳的情況下，更是在一個半月的時間內達到30%的銷售率，表明投資、置業(yè)者對CBD未來前景的看好。規(guī)劃功能是為國際性跨國公司的商務活動提供便捷、高效的最佳工作環(huán)境。610樓發(fā)展商自用，11層設備轉換層，其余寫字樓價格均價8200元/平方米均價7800元/平方米付款方式一次性付款，銀行按揭一次性付款，銀行按揭銷售情況一般好購買人身份部分石油系統(tǒng)公司，新興中、小公司創(chuàng)辦人新興中、小型公司創(chuàng)辦人銷售策略小戶型至大戶型，可自由組合，層差價位小，中央空調，小戶型辦公室投資概念。2）片區(qū)同質樓盤借鑒類別大慶大廈創(chuàng)展中心規(guī)模建筑面積37690平方米，33層樓，建筑風格西方超現(xiàn)代?！? 上表分析：福田中心區(qū)成為深圳城市空間的傾向性選擇 深圳寫字樓中心從以國貿大廈為中心的寫字樓集中區(qū)域，到以地王大廈為中心的新的寫字樓熱點區(qū)域，再受福田中心區(qū)概念影響，導致寫字樓西移。i. 車公廟片區(qū)公寓、寫字樓市場存在的問題公寓：人氣不旺，片區(qū)內人員雜亂，質素不一。2）車公廟片區(qū)公寓、寫字樓市場的比較分析公寓：在戶型平面上，該區(qū)域戶型以小戶型為主，高層住宅則以70—100平方米為主；