【正文】 綜合考慮看，Dell模式對于中國市場的現(xiàn)狀并不是完全契合，如果中國的客戶成熟時(shí)間較慢，那么Dell在技術(shù)支持和服務(wù)等重要環(huán)節(jié)未來幾年就會面臨非常大的經(jīng)營包袱，這是Dell中國需要認(rèn)真考慮的事情。 今天Dell在中國的影響力仍然主要是在中心城市的企業(yè)級市場，因?yàn)橹袊袌龅目蛻魧?shí)際情況相比北美更加落后，大部分PC客戶在采購時(shí)并不是非常清楚了解自己所需PC產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)信息，而要通過PC廠商的介紹和推薦，因此要求PC整機(jī)品牌廠商投入更多的資源，進(jìn)行市場需求的培育工作，這并不是Dell擅長的地方。但實(shí)際銷售過程中，很多情況是無法用更換來解決的，所以各分銷商庫房中每年都會積存相當(dāng)數(shù)量的壞件，成為巨大的資金和成本包袱。 Dell模式在中國Dell1994年就已經(jīng)開始在中國銷售產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)Dell本身的不完全直銷模式實(shí)施的市場條件還沒有成熟，而且中國客戶對Dell還非常陌生，所以Dell進(jìn)入中國市場同樣是通過代理分銷的途徑。但可以肯定的是，電子化渠道一定是未來IT渠道的發(fā)展方向?！@在很大程度上削弱了Compaq在合作伙伴聯(lián)盟中的號召力。全行業(yè)的分工越來越細(xì)化和深入，分工合作是將來必然的發(fā)展趨勢，這當(dāng)中包括行使流通職能的各類IT企業(yè)。 因?yàn)榉?wù)器和存儲產(chǎn)品的特性決定了其很難滿足前面分析的Dell模式在市場中順利實(shí)施的先決條件，Dell對此也找不到更好的解決辦法，目前只能等待市場時(shí)機(jī)的成熟，但顯然還比較遙遠(yuǎn)。 這就是Dell價(jià)格優(yōu)勢的秘密。 即使價(jià)格優(yōu)勢有限，但畢竟是優(yōu)勢，這些優(yōu)勢從哪里來呢？實(shí)際上Dell是看到了傳統(tǒng)多層渠道模式中最致命的環(huán)節(jié)，就是產(chǎn)品價(jià)值在流通環(huán)節(jié)的無謂消耗，即渠道的浪費(fèi)成本。但這并不足于最終促成客戶的采購，因?yàn)榭蛻舻牟少弰訖C(jī)并不完全是價(jià)格。如果用戶端的需求信息能夠迅速地通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給PC組裝廠商，按單定制和按單配制的方式就可能在一定范圍內(nèi)規(guī)模性地實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橹挥蠵C進(jìn)入到大規(guī)模銷售的成熟期階段，上述幾項(xiàng)前提條件才會同時(shí)在市場中具備，Dell模式才可以推行。 只有Dell與PC軟件和零部件廠商以及供應(yīng)鏈其他配套環(huán)節(jié)之間，建立起高效的信息交流和管理系統(tǒng)，Dell的客戶定制模式才有可能完成?？梢钥吹?，其他PC廠商對PC技術(shù)在市場上的不斷普及，使客戶對PC的認(rèn)識在不斷提升，達(dá)到臨界點(diǎn)后，就為Dell模式營造了良好的外部市場銷售環(huán)境。 Dell并不是在任何市場條件下都可以成功的，實(shí)際上Dell的成功需要幾個必須的前提條件： ◆ 一是PC產(chǎn)品的整體銷售規(guī)模已經(jīng)非?？捎^，從前文PC產(chǎn)品生命周期圖（見圖１）中不難看出，這個條件是在PC進(jìn)入成熟期時(shí)才可以具備的。 Dell模式成功的先決條件Dell的成功的確不是一句話就能夠說清楚的事情，但如果我們把Dell模式出現(xiàn)的市場時(shí)期結(jié)合PC產(chǎn)品整體的生命周期，并加入信息通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展等客觀作用因素，就可以大致描繪出Dell核心市場競爭力的概貌。 而在中國市場，Dell完全通過第三方服務(wù)商來解決服務(wù)問題，目前國內(nèi)與Dell簽定服務(wù)協(xié)議的包括暢流、UNISYS、泰懋、金色快車等4家第三方服務(wù)商，Dell憑客戶服務(wù)確認(rèn)單向這些第三方服務(wù)商支付服務(wù)費(fèi)用。 ◆ 技術(shù)支持環(huán)節(jié)由于PC技術(shù)在前三個生命周期中不斷被宣傳和普及，Dell大規(guī)模占領(lǐng)市場時(shí)，市場的PC技術(shù)準(zhǔn)備已有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，不僅僅客戶的技術(shù)水平在提高，由眾多PC廠商通過不斷培訓(xùn)，使大量的PC技術(shù)掌握者充斥在PC市場的各個角落，這在相當(dāng)程度上減弱了Dell自身在技術(shù)支持環(huán)節(jié)的資源投入。 六．Dell模式看一下Dell渠道模式圖(見圖９），是不是跟我們前面分析的單層渠道模式圖很像？從PC軟件和零部件生產(chǎn)廠商到用戶之間，表面上看確實(shí)只通過Dell一個環(huán)節(jié)，可為什么Dell模式與前面分析的單層渠道模式所產(chǎn)生的實(shí)際市場結(jié)果卻有如此巨大的不同？ Dell直銷并不完全首先從Dell模式圖上可以清晰地看出，Dell也是一個中間渠道環(huán)節(jié)，因?yàn)镈ell并不是一個芯片和PC零部件的研發(fā)、生產(chǎn)制造廠商，其實(shí)質(zhì)上是一個PC整機(jī)產(chǎn)品的組裝環(huán)節(jié)。 實(shí)達(dá)電腦在1999年上半年一度也想嘗試扁平化渠道模式，但引起了渠道伙伴非常大的反彈，在實(shí)行幾個月后被迫回到原來的區(qū)域分銷渠道模式， 且在變動的過程中大傷原氣。如果所建立的分支機(jī)構(gòu)是一個利潤中心，那么其實(shí)際上與三層渠道模式在層級上沒有本質(zhì)上的區(qū)別。更象介于三層和四層之間的一種融合型渠道模式。 對于二、三級市場，如IBM等國外品牌PC廠商已有能力開始顧及。 而在中心城市以外的二、三級市場，由于全國性分銷商的勢力還沒有強(qiáng)有力的向這一市場延伸，國外品牌PC廠商在這些市場中實(shí)行三層渠道模式的市場時(shí)機(jī)并不成熟，管理難度也很大，所以相比國內(nèi)品牌PC，國外品牌PC產(chǎn)品處于相對的市場競爭劣勢。 以往由于國外品牌PC廠商在中國市場銷售相比國內(nèi)PC廠商限制更多，國外PC廠商花費(fèi)在流通環(huán)節(jié)的成本很高，所以在上個世紀(jì)90年代末期，伴隨著國內(nèi)主要PC廠商如聯(lián)想、方正等自身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，國外品牌PC廠商的市場份額被不斷蠶食。 不同選擇的背后原因國內(nèi)外品牌PC廠商之所以會采用相對不同的三層渠道模式，原因與我國特殊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境有密切的關(guān)系。 因?yàn)橹袊袌稣w消費(fèi)能力偏弱、地區(qū)貧富差距比較明顯，大分銷模式中的全國性分銷商實(shí)際分銷覆蓋能力主要集中在全國省級以上的20多個中心城市，所以三層渠道的大分銷模式主要是指國外品牌PC廠商在中心城市的PC渠道模式。 從圖６中可以看出，所謂三層渠道是以PC零部件和軟件生產(chǎn)廠商作為供應(yīng)鏈最上端來計(jì)算渠道層級，但由于PC整機(jī)廠商在以往發(fā)展中逐步確立了強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，使得其成為整條PC供應(yīng)鏈游戲規(guī)則的主要制定者，所以PC整機(jī)生產(chǎn)廠商往往把自己視為PC供應(yīng)鏈的市場最上端。 但在環(huán)境走向規(guī)范的過程中，多層渠道模式的一些積極因素也在逐漸顯現(xiàn)，即隨著市場需求規(guī)模的不斷擴(kuò)大，供應(yīng)鏈的職能分工越來越細(xì)，這為一些技術(shù)型企業(yè)和服務(wù)型企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展提供了生存的土壤，所以今天多層渠道模式的價(jià)值是顯而易見的。 文化大革命后，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨百廢待興的局面，1984年我國才進(jìn)入改革開放的發(fā)展階段，可以講，國內(nèi)IT市場以PC產(chǎn)品為代表是陪伴著改革開放一起長大的。 除了進(jìn)關(guān)因素，當(dāng)時(shí)國內(nèi)商家的規(guī)模和實(shí)力都非常有限，今天能夠覆蓋全國市場的大分銷概念在當(dāng)時(shí)如同天方夜潭。最早認(rèn)識這一點(diǎn)的廠商是一家叫做AST的美國廠商，當(dāng)其將尋找代理商的工作投向中國內(nèi)地企業(yè)后，其在中國市場獲得了迅速的成功，AST也就成了在中國市場采用多層渠道模式獲得成功的最典型廠商。 因此對于國外PC整機(jī)品牌廠商而言，進(jìn)入中國市場首先要解決的不是銷售問題，而是如何進(jìn)關(guān)的問題，這使在中國市場多出了一個專門解決進(jìn)關(guān)問題的渠道職能，并由此誕生了一批從此職能中獲利的流通型企業(yè)。 事實(shí)上Compaq的策略成功了，Compaq通過PC多層渠道模式的創(chuàng)建，在短時(shí)間內(nèi)建立了覆蓋全球市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得了最大的市場銷售機(jī)會，從而跨入了PC市場競爭領(lǐng)先者的行列。 在眾多業(yè)界專家對Compaq成功的研究成果中，得出的結(jié)論是Compaq的成功依賴于其迅速建立的遍布全球的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。 由于PC整機(jī)品牌廠商是每一種品牌PC市場合作聯(lián)盟中資源最多的擁有者和產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建者，雖然他們不是PC渠道的最上端，但卻是多層渠道模式的諦造者和修正者。 多層渠道模式出現(xiàn)的必然性市場需求和市場環(huán)境使多層渠道模式的形成成為必然。這是PC兼容機(jī)市場從20世紀(jì)末開始衰落的幾個最主要因素，同時(shí)也為國內(nèi)PC整機(jī)品牌廠商的迅速發(fā)展和繁榮埋下了伏筆。PC兼容機(jī)市場的崛起極大地緩解了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下長期受到壓制的國內(nèi)PC市場需求，同時(shí)也有力地推動了PC技術(shù)和應(yīng)用在市場上的迅速普及，為PC產(chǎn)品在中國市場的大規(guī)模銷售起到了很好的鋪墊作用。 另一種思路是那些數(shù)量更多的單項(xiàng)PC零部件生產(chǎn)廠商，比如主板廠商、顯示卡廠商等，他們的實(shí)力尚不足以進(jìn)行整個PC系統(tǒng)的整合，但又不滿足于OEM受制于人的低利潤回報(bào)，于是他們將生產(chǎn)的零部件貼上自己的品牌向市場上進(jìn)行批量銷售，成為零配件品牌產(chǎn)品供應(yīng)商。 兼容機(jī)渠道：單層渠道模式的典范真正代表PC單層渠道模式繁榮的是兼容機(jī)市場，這一市場的發(fā)展又要得益于OEM合作方式在全球的興起。 單層渠道模式在中國從一些回憶性的文章中，我們相信我國對于PC產(chǎn)品的需求起源于上個世紀(jì)70年代末、80年代初，最早的PC應(yīng)用是在軍事和科研領(lǐng)域。更加令人驚奇的是，IBM的決定催發(fā)出一個在其他任何消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場都很難看到的兼容機(jī)市場，其通過散件組裝實(shí)現(xiàn)客戶化定制的高度靈活性特征，為P