商務(wù)談判課程講義ppt課件-wenkub.com
2025-01-18 21:24 本頁(yè)面
【正文】 請(qǐng)你設(shè)計(jì)出合理的讓步步驟。 ? 結(jié)論： 除非迫不得已，寸步不讓 , ? 舉例： ? “ 如果你的訂貨量增加一倍，我就同意你的報(bào)價(jià)。 有何啟示？ ? 談判雙方就像餓狼與商人。 終于有一天 ， 土著居民忍無(wú)可忍 ， 用槍口逼迫這些商人收拾行裝滾蛋 。 因?yàn)樽怨乓詠?lái) ， 當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)狼追雪橇的事 ， 更不用說(shuō)上百只一起追了 ， 以為是城里來(lái)的騙子在吹牛 。 ◆ 要不要讓步 , ? 沒(méi)跑上幾百碼 ， 又聽(tīng)到狼追上來(lái)了 ， 而且越來(lái)越多 ， 從四面趕來(lái) 。 狼得到鹿肉后就不追了 。他嚇得連忙收拾帳篷 ， 抬上剛獵來(lái)的一頭鹿角 ， 趕著雪橇就跑 。 搶答題： 如何破解？ , 二、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) , ◆ 策略解說(shuō)： 為扭轉(zhuǎn)不利局面，找借口更換談判手的策略 ◆ 主要作用： 通過(guò)換人，扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的談判局面。 ◆ 實(shí)施要點(diǎn)： 最后通牒要有委婉的解釋和理由； 具體地表達(dá)最后通諜的條件和時(shí)限； 配合實(shí)際行動(dòng)證明； 最后通牒要由主談人發(fā)出。 ◆ 策略解說(shuō)： 為迫使對(duì)方讓步，有意識(shí)地制造并保持對(duì) 手的競(jìng)爭(zhēng)局面，以削弱談判實(shí)力和地位。 搶答題：如何破解？ , ◆ 主要作用： 試探對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上的余地和決心。人們總是 更加珍惜通過(guò)艱苦努力得來(lái)的東西。 經(jīng)典案例： , ? 安古斯留了一手 ， 說(shuō)道： “ 我湊到的錢(qián)滿打滿算只有 14萬(wàn) 3千 ， 你看怎么樣 ？ ” 他以為接下來(lái)該有一番討價(jià)還價(jià)了 ， 哪知主席答道： “ 行 ， 14萬(wàn) 3千就 14萬(wàn) 3千 ， 成交了 。該船要價(jià) 15萬(wàn) 3千英鎊 。 思考題： 報(bào)價(jià)是不是越高越好？ 報(bào)價(jià)的原則 : 報(bào)價(jià)要報(bào)最高（低）可行價(jià) , 120元 ︱ ︱ ︱ 防御點(diǎn) ︱ 成本價(jià) ︱ 市場(chǎng)價(jià) 成本價(jià) 防御點(diǎn) 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 , 100元 300元 280元 200元 ︱ ︱報(bào)價(jià)的方法 , 報(bào)價(jià)要堅(jiān)決果斷； , 報(bào)價(jià)要清楚明確； , ３、報(bào)價(jià)時(shí)不必做解釋和說(shuō)明； , ４、報(bào)價(jià)之前要設(shè)定好防御點(diǎn)； , ◆ 基本概念 磋商 ： 又叫討價(jià)還價(jià)，它是談判的關(guān)鍵階段 , 討價(jià) ： 以買(mǎi)方為例，是指買(mǎi)方要求賣(mài)方重新報(bào)價(jià) , 還價(jià)： 是指買(mǎi)方報(bào)出自己希望成交的價(jià)格 , ? 有位不太有錢(qián)的生意人叫安古斯 ， 他想買(mǎi)一條更大一點(diǎn)的游船來(lái)替代小船 。 ? 結(jié)論 ： 報(bào)價(jià)的一般原則 賣(mài)方報(bào)高價(jià)，買(mǎi)方報(bào)低價(jià) , “談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少。 ? 思考題： 期望值是否會(huì)發(fā)生變化？ , 影響期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是什么時(shí)候？ , ? 啟示： ? 期望值會(huì)隨著談判的進(jìn)行而產(chǎn)生變化。 ? 為爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策 ， 他拿起放在桌上的會(huì)議文件看了起來(lái) ， 最上面一份就是他的書(shū)面要求 。 一周后 ， 廠方約他去談判 。第 1組和第 2組比 ， 第 3組和第 4組比 。 二、 談判者的素質(zhì)要求 , 思想素質(zhì) , 心理素質(zhì) , 知識(shí)素質(zhì) , 忠 于 職 守 團(tuán) 隊(duì) 意 識(shí) 區(qū) 別 “ 情 ” 與 利 ” 情 緒 控 制 抗 壓 能 力 專(zhuān) 業(yè) 知 識(shí) 綜
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