企業(yè)如何有效管理市場(chǎng)營(yíng)銷(博商課件)-wenkub.com
2025-01-08 06:02 本頁(yè)面
【正文】 擁有的特色課程項(xiàng)目包括： ? 針對(duì)公司總裁開發(fā)的課程： 商界新銳高級(jí)研修班 \商界創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖高級(jí)研修班 ? 針對(duì)公司接班人和高層開發(fā)的課程： 商界精英實(shí)戰(zhàn)班 ? 針對(duì)公司中層管理人員開發(fā)的課程（共 4大類）： 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 \人力資源管理 \財(cái)務(wù)管理 \生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 ? 針對(duì)公司基層儲(chǔ)備人才開展的課程： 團(tuán)隊(duì)責(zé)任、感恩、執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng) ? 針對(duì)公司總裁、核心領(lǐng)導(dǎo)人員開展的在職教育學(xué)位班：與 赫斯萊茵大學(xué)合辦的管理學(xué)碩士學(xué)位班 \中國(guó)人民大學(xué) EMBA學(xué)位班 a href= /a a href= /a THANKS FOR WATCHING 公司地址：深圳市南山科技園南區(qū)科苑路 R3B棟 2樓 聯(lián)系電話： 4008765011 聯(lián)系傳真： 075526525911 官網(wǎng)： 溫馨提示： 掃一掃，加關(guān)注！更多實(shí)用、前沿的企業(yè)管理資源第一時(shí)間發(fā)布，盡在博商微信。機(jī)構(gòu)已在中國(guó)十余個(gè)重點(diǎn)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、建立了中國(guó)商界極具影響力的博商同學(xué)會(huì)。 ?分銷渠道策略主要涉及 （ 1）分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；（ 2）分銷渠道策略的選擇與管理；（ 3）批發(fā)商與零售商及實(shí)體分配等內(nèi)容。（ 4）產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。 ? 拉式策略： 采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳促銷策略等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。 ?好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等 a href= /a a href= /a 促銷分類 ? 根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略 ? 推式策略： 即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況： (1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。降價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的懷疑，漲價(jià)則可能受到消費(fèi)者的抵制。 ?地理定價(jià) —不同區(qū)域 ?價(jià)格折扣與折讓 —鼓勵(lì)及早付款、大量購(gòu)買、增加淡季購(gòu)買 ?差別定價(jià)（歧視定價(jià)） 不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所，前提是市場(chǎng)可以細(xì)分且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度是不同的 a href= /a a href= /a ?心理定價(jià) 心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)，有以下幾種 ： ? 尾數(shù)定價(jià)或整數(shù)定價(jià)：許多商品的價(jià)格，寧可定為 或 ，而不定為 1元，是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺(jué)，比定為 1元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。 ?品牌的作用 ? 產(chǎn)品或企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn) ? 識(shí)別商品的分辨器 ? 質(zhì)量和信譽(yù)的保證 ? 企業(yè)的“搖錢樹” ? 品牌 ——賣得更貴 +賣得更多 ，驅(qū)動(dòng)生意，即“生意導(dǎo)向的品牌管理”。 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)展寬度和增加深度 ? 縮減產(chǎn)品組合策略：剔除獲利小或不獲利的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目 ? 產(chǎn)品延伸策略：企業(yè)在特定的產(chǎn)品線內(nèi)，全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品市場(chǎng)定位，主要有向上、向下、雙向延伸。通常，每一產(chǎn)品線中包括多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，企業(yè)各產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)就是企業(yè)產(chǎn)品組合長(zhǎng)度。 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目：每條產(chǎn)品線中的具體產(chǎn)品，是構(gòu)成產(chǎn)品線的具體產(chǎn)品統(tǒng)稱。 a href= /a a href= /a 第五節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 一 . 市場(chǎng)營(yíng)銷組合： 指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 問(wèn)題：營(yíng)銷成本高。如： 某旅行社市場(chǎng)細(xì)分類型 標(biāo)準(zhǔn) 1 標(biāo)準(zhǔn) 2 低于 1500元 1500~4000元 4000元 18歲 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 18~35 細(xì)分市場(chǎng) 4 細(xì)分市場(chǎng) 5 細(xì)分市場(chǎng) 6 35~50 細(xì)分市場(chǎng) 7 細(xì)分市場(chǎng) 8 細(xì)分市場(chǎng) 9 a href= /a a href= /a 2. 類型化 就是按照四個(gè)或四個(gè)以上的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使所劃分的各個(gè)子市場(chǎng)之間盡可能區(qū)分明顯，以便運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略；各子市場(chǎng)內(nèi)部的消費(fèi)者盡可能相似，以便使相同的營(yíng)銷策略更有效。 ? 市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)：異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ? 環(huán)境威脅分析（嚴(yán)重性，可能性） ? 環(huán)境機(jī)會(huì)分析（吸引力，可能性） 理想企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) 成熟企業(yè) 困難企業(yè) 低 高 高 低 機(jī)會(huì)水平 威脅水平 a href= /a a href= /a ?消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 1. 消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn) ?無(wú)限擴(kuò)展性 ?多層次性 ?多樣性 ?可誘導(dǎo)性 ?分散性 a href= /a a href= /a 2. 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 外部刺激 營(yíng)銷 環(huán)境 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購(gòu)買者“暗箱” 心理傾向 認(rèn)知過(guò)程 態(tài)度 價(jià)值觀 需要 動(dòng)機(jī) 確認(rèn)問(wèn)題 收集信息 評(píng)價(jià)信息 分析問(wèn)題 購(gòu)買者購(gòu)買 決策 產(chǎn)品選擇 廠牌選擇 賣主選擇 營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式 a href= /a a href= /a ?企業(yè)市場(chǎng)（產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）購(gòu)買行為分析 1. 企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為特征 ?購(gòu)買者數(shù)量少 ?交易數(shù)量大 ?區(qū)域相對(duì)集中 ?引申需求、 ?受商品價(jià)格影響較小 ?受消費(fèi)者需求影響較大 ?專業(yè)化采購(gòu) ?直接采購(gòu) ?購(gòu)買環(huán)節(jié)復(fù)雜 ?品質(zhì)與時(shí)間要求 a href= /a a href= /a 2. 企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為決策過(guò)程 確認(rèn)需求 分析采購(gòu)項(xiàng)目 確認(rèn)供應(yīng)來(lái)源 分析供應(yīng)報(bào)價(jià) 選擇供應(yīng)商 安排訂貨程序 反饋和評(píng)價(jià) 生產(chǎn)資料購(gòu)買者采購(gòu)過(guò)程 a href= /a a href= /a 第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ?市場(chǎng)細(xì)分（ market segmentation） ? 是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。所引發(fā)的革命是全面的、多樣的、層出不窮的 a href= /a a href= /a 第三節(jié) 市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)分析 ? 是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)
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