【正文】 a href= /a a href= /a 特色課程 ? 博商管理科學(xué)研究院致力于為成長型企業(yè)提供整體解決方案，課程覆蓋企業(yè)全員。（ 6）有充分資金用于廣告。 (3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。 ? 聲望性定價：此種定價法有兩個目的：一是提高產(chǎn)品的形象，以價格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應(yīng)購買者的消費(fèi)心理。 ?科特勒：依據(jù)產(chǎn)品市場占有率、銷售額、利潤額的不同，產(chǎn)品生命周期可分為引入期、成長期、成熟期、衰退期。 ? 產(chǎn)品組合深度：指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少品種。 特點(diǎn)：集中針對一個或幾個細(xì)分后的市場作為目標(biāo)市場， 能較好地滿足特定的需求。 ? 這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。 ?市場分析的主要任務(wù)： ? 分析預(yù)測市場對項(xiàng)目產(chǎn)品的需求量； ? 分析同類產(chǎn)品的市場供給量及競爭對手情況； ? 初步確定生產(chǎn)規(guī)模； ? 初步測算項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。公司不僅是達(dá)成購買，而且還是要建立各種關(guān)系。 ? 90年代：整合營銷傳播 (IMC)——新的策略 ? 整合營銷強(qiáng)調(diào)營銷即傳播，運(yùn)作應(yīng)擺脫粗放的、單一的狀態(tài)走向高效、系統(tǒng)和整體。他發(fā)現(xiàn)過于強(qiáng)調(diào)各個地方的適應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn)、分銷、廣告方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)損失。 ? 1977年美國花旗銀行副總裁列尼 ? 1989年：品牌資產(chǎn)理論 ? 將“品牌”擴(kuò)展為“品牌資產(chǎn)”是 90年代西方營銷理論的一個重要創(chuàng)新 ,推動品牌建立進(jìn)入一個新階段。 ? 70年代：社會營銷觀念 ——企業(yè)社會責(zé)任與新價值觀 ? 70年代，企業(yè)開始反思其傳統(tǒng)的營銷活動，意識到企業(yè)的營銷應(yīng)負(fù)有一定的社會責(zé)任。 ? “生活型態(tài)”的引入促使市場研究人員強(qiáng)化消費(fèi)者態(tài)度與使用的研究，從態(tài)度與習(xí)慣來判斷其生活方式。 ? 在 70年代，當(dāng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃受得重視的時候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計(jì)劃中的 4P過程，即研究 (PROBING)、劃分 (PARTITIONING)即細(xì)分 (SEGMETATION)、優(yōu)先(PRIORITIZING)、定位 (POSITIONING)?！? a href= /a a href= /a ? 1957年：市場營銷觀念 ——企業(yè)活動的新思維 ? 1957年，通用電氣公司的約翰 .麥克金特立克闡述了所謂“市場營銷觀念”的哲學(xué)，聲稱它是公司效率和長期盈利的關(guān)鍵。 a href= /a a href= /a ? 50年代后：市場研究發(fā)展為專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè) ? 市場研究已發(fā)展為一個專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，如廣告公司、公共關(guān)系公司、管理咨詢公司、會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等專業(yè)機(jī)構(gòu)一樣。 ? 霍華德是一個具有影響的營銷人物，營銷管理：分析與決策》 ，霍華德的著作標(biāo)志著營銷管理時代的來臨。E 產(chǎn)品觀念 消費(fèi)者總是喜歡那些質(zhì)量高、性能好、有特色、價格合理的產(chǎn)品，只要注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到物美價廉，就一定會產(chǎn)生良好的市場反應(yīng)，消費(fèi)者就會自動找上門來，因而無需花力氣開展?fàn)I銷活動。 a href= /a a href= /a 第一節(jié) 市場營銷概述 1. 市場： ?是由買者、賣者以及雙方交易規(guī)則所構(gòu)成的集合。蒙牛營銷團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)施的中國乳都、申奧助威、中國航天員專用產(chǎn)品、中國運(yùn)動員專用產(chǎn)品、超級女聲等多項(xiàng)營銷方案已成為中國營銷界的經(jīng)典。理想的營銷會產(chǎn)生已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。 a href= /a a href= /a ?事件營銷究竟對于蒙牛品牌的成長有何意義？孫先紅的觀點(diǎn)是用“事件營銷的點(diǎn)連成品牌成長的線，因?yàn)槊恳淮问录I銷都是一個點(diǎn)，連起來就有助于你這個品牌從知名度到美譽(yù)度到忠誠度都有一個成長”，“市場營銷或品牌創(chuàng)立，是對消費(fèi)者心智資源的一個爭奪戰(zhàn)。 a href= /a a href= /a 3. 市場營銷定義 ?市場營銷：市場營銷就是以滿足人們各種需要和欲望為目的 ,通過市場把潛在的顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的一系列活動和過程。 ? 30年代弗瑞德 這種管理使得傳統(tǒng)的職能管理形式在包裝消費(fèi)品行業(yè)受到很大的挑戰(zhàn)。 ? 50年代營銷走向管理學(xué)之后，營銷環(huán)境的研究成為最熱點(diǎn)的研究之一。 ? 1956年溫德爾 ? 1960年：營銷組合 ——創(chuàng)新源于綜合：從 4Ps到 12Ps. ? 密西根大學(xué)教授杰羅姆 ? 這與傳統(tǒng)的“細(xì)分市場”不同，“細(xì)分市場”研究主要從消費(fèi)者的社會經(jīng)濟(jì)特征去判斷不同消費(fèi)者的行為模型。 Rise認(rèn)為，營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識形態(tài)、政府、學(xué)校、政黨、政治等。 ? 構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的 5大元素是：品牌忠誠 (Brand Loyalty)、品牌知名度 (Brand Awareness)、心目中的品質(zhì) (Perceived Brand Quality)、品牌聯(lián)想 (Brand Association)和其他獨(dú)有資產(chǎn)。 ? 1983年，著名營銷學(xué)者西奧多 ” ? “忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便 (CONVENIENCE)以購得商品”。西方關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的營銷過程，目標(biāo)是致力建立顧客的忠誠度。 ? 90年代末：網(wǎng)絡(luò)營銷 ——全新的一頁 ? 利用已實(shí)現(xiàn)的全球網(wǎng)絡(luò)為平臺展開營銷活動，是有史以來營銷領(lǐng)域的最大創(chuàng)新。 ? 客觀基礎(chǔ)：消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。 2. 差異性市場策略 指企業(yè)針對每個細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采用不同的市場營銷方案，滿足各個細(xì)分市場上不同的需要。 ? 產(chǎn)品線：產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品種類。 a href= /a a href= /a （二）產(chǎn)品組合策略 指根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對產(chǎn)品組合的寬度、深度、長度、關(guān)聯(lián)性進(jìn)行最優(yōu)組合。 a href= /a a href= /a ?價格調(diào)整策略 企業(yè)根據(jù)定價目標(biāo)、選擇不同的定價方法定價后，還要根據(jù)復(fù)雜的市場情況，采用靈活多變的方式適當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品的價格。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。（ 3）對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。 ? 博商管理科學(xué)研究院立足珠三角，服務(wù)于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務(wù)與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 。 ?分銷策略的基本任務(wù)： ? 渠道策略的選擇； ? 中間商的選擇； ? 物流的組織與管理 a href= /a a href= /a ?分銷渠道類型 ?批發(fā)商 ?中間商 —代理商、經(jīng)紀(jì)人、信托商 ?零售商 a href= /a a href= /a ?分銷渠道策略 ?普遍性銷售：密集銷售 ?選擇性銷售：選擇幾家批發(fā)商或零售商 ?獨(dú)家銷售：僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷 a href= /a a href= /a 博商管理科學(xué)研究院 簡介 ? 博商管理科學(xué)研究院 (Bosum Ins