【正文】 :21:5123:21:51March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時 21分 :21March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 21分 51秒 下午 11時 21分 23:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:21:5123:21:5123:213/14/2023 11:21:51 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 第七部分：促銷管理 （ 2）喜不喜歡？ 即通過采取使目標顧客喜歡的贈品或活動，使顧客更愿意選擇你。 第七部分：促銷管理 ? 4） 能夠引起大眾關(guān)心的情感話題 ? 例如 ， 關(guān)心孩子是父母的天性 。 反復多樣的促銷活動 ， 不僅成本高 ， 而且使顧客對商店的形象認識不清楚：這家店到底在干些什么 ？ 但是 ， 通過年度主題 ， 可以起到通過畫龍點睛的方式 ， 產(chǎn)生一貫如此的長期效果 。 為了保證促銷活動的持續(xù)性 ， 我們建議采取 “ 主題式促銷 ” ? 即通過年初確定第二年全年的促銷主題 。 ? 第六步：持續(xù)性的進行促銷活動 。不僅可以協(xié)助大戶增加銷售 ， 而且可以將該大戶的分銷及其終端系統(tǒng)逐步控制在自己手中 。 在這個時候 ， 企業(yè)辦事處可以從批發(fā)商中優(yōu)選 12家具有較大零售網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)商 ， 作為合作伙伴 。 ? 第二步：開發(fā)終端客戶 。 不好的理由主要有四個：一是價格太高 ， 沒有競爭力 。 如果你作為一個新加入該地區(qū)的 ， 并且對該大戶現(xiàn)有主銷產(chǎn)品構(gòu)成競爭 ， 那么 ， 如果該大戶自己不代理 ， 而由其他商家總經(jīng)銷 ， 必然對自己構(gòu)成威脅 。 包括目錄郵購 、直接銷售 、 電視直銷 、 網(wǎng)絡(luò)銷售等具體形式 。 主要表現(xiàn)為連鎖商店 、 倉儲式超市 。 銷售由專業(yè)的批發(fā)商承擔 。 ? 福利工資按規(guī)定發(fā)放。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 —— 提成制的限制 ? （ 1）沒人愿意開發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭取政策 ? （ 3）銷售費用難以保證 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 —— 基本點 ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個地區(qū)同職層崗位的薪資標準應一樣。核心回答： 完成本月任務，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ 業(yè) 務主管：填寫周任務計劃書 完成本周任務，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ 業(yè)務員：填寫日任務計劃書 完成本日任務，要做哪些具體的事？權(quán)重分配？如何做這些事？ 第五部分：組織管理 ? 費用管理 ? 一個目的： ? 增強銷售競爭力 ? 兩個準則： ? 第一、不能成為公共資源 ? 第二、不能成為個人收入 第五部分：組織管理 ? 費用管理 ? 三個定額啟動費： ? （ 1）銷售啟動費 ? 前 3個月的差旅費、辦公費、通信費、工資等 ? （ 2）市場啟動費 ? 前 3個月的拓展費（如進店費）、促銷費、宣傳費等。 ? （ 3）挖其將 —— 通過豐厚待遇，將對手的骨干經(jīng)理和技術(shù)人員挖過來。 在企業(yè)中 ，這類人主要是技術(shù)開發(fā)人員 。 對多數(shù)商業(yè)客戶來講 ， 每次進貨決策 ， 他都要盤算估計這三個動機的現(xiàn)實性 。如果在第 31天 ~第 60天內(nèi)企業(yè)進行降價 ， 則給予 50%的價差補齊；如果在第 61天 ~第 90天內(nèi)企業(yè)進行降價 ， 則不提供價差補齊 。但是，無論是批發(fā)商還是零售商，他們經(jīng)商的動機，都具有明顯的三元性： ? （ 1）追求本金的安全性。 如美國安利 、戴爾等 。 ? 新品盈利：通過推出新產(chǎn)品，來獲得短期的壟斷利潤。 ? （ 2） 多頭競爭 ， 在確定地區(qū)中 ， 如果有許多家企業(yè)在競爭 ， 只要領(lǐng)先企業(yè)的占有率大于第二位企業(yè)的 ， 其他對手就無法贏他 ， 若不滿 ， 其他對手就有可能反敗為勝 。 ? B、 選定市場 （ 地區(qū)或產(chǎn)品 ） 的市場占有率 =在選定市場的銷量 /同行業(yè)在選定市場的總銷量 ? C、 相對市場占有率 1（ 與主要競爭者對比 ） =本企業(yè)產(chǎn)品市場占有率 /主要競爭者的市場占有率 ? D、 相對市場占有率 2（ 與領(lǐng)先的兩個競爭者對比 ） =本企業(yè)產(chǎn)品市場占有率 /本企業(yè)和兩個競爭者的市場占有率之和 第二部分：市場份額 ? 市場份額的三個界限 ? （ 1） 上限目標 %以上 ? 是企業(yè)市場占有率的最高目標 。 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 （ 3）什么是品牌？ 品類：顧客購買商品的單一利益點（），每個都物質(zhì)與情感兩個面構(gòu)成。 因此，銷售完成的是物流和資金流。 ? 路線設(shè)計基本原則： ? （ 1）目的 —— 始終以既定目的為方向 ? （ 2）現(xiàn)實 —— 始終立足現(xiàn)實 ? （ 3）階段 —— 劃分依次銜接的前后階段 第一部分：我的觀點 —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第五步：抓住關(guān)鍵 ? 即 2/8效應：關(guān)鍵的少數(shù)起到?jīng)Q定的作用。 什么是管理？ ? 所謂管理，就是為實現(xiàn)既定的目的而進行的資源配置。 ? 沒有目的，就無所謂成功！ ? 達到目的，就是成功！ ? 明確的目的，是資源配置最大化的依據(jù)！ 第一部分：我的觀點 —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第二步：立足現(xiàn)實 ? 階段分析：經(jīng)過了哪些階段？現(xiàn)在處于什么階段？下一個階段是什么？ ? 勢力分析：依靠誰？團結(jié)誰？爭取誰？打擊誰？ ? 因素分析：完全可控類、可以爭取類、完全非控類。 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 目的：為了避免理解的歧義，對四個高頻關(guān)鍵詞，給予通用的規(guī)范定義。 A、連鎖購物城：沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福等 B、連鎖便利店：如濰坊的中百超市 C、連鎖餐飲：將會出現(xiàn)連鎖餐飲管理公司。并根據(jù)目標市場占有率，來確定年度計劃銷售量。 企業(yè)不僅成為該行業(yè)的主流 ， 而且很快就能遙遙領(lǐng)先 。 如果開發(fā)聊城市場已經(jīng)是第 5個年頭 ， 則計劃占有率定為 40%， 則計劃銷量任務是： 。 如松下 。 第三部分：盈利模式 ? 復制盈利：首先獲得一個局部成功 ，然后將該成功總結(jié)為可以推廣的復制體系而盈利 。 其中 ， 最重要的是制定調(diào)價政策 。促銷活動必須在終端售點 ， 直接面向終端用戶 ，才能達到效果 。 ? 在采購客戶中，根據(jù)對采購決策的影響方式和行為特點，可以區(qū)分出四種類型的人員： 第四部分：目標管理 ? （ 1） 決策者 ? 既能決定買也能決定不買的人 ， 即 “ 一錘定音 ” 者 。 第四部分：目標管理 ? （ 4） 旁觀者 ? 不在客戶單位工作 ， 但又能影響客戶采購行為的人員 。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 —— 品牌型組織 ? （ 1）組織目標：“經(jīng)銷商 +終端 +終點顧客”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經(jīng)理負責經(jīng)銷商的拓展與管理；市場經(jīng)理負責終端導購與促銷；品牌經(jīng)理負責終點顧客的溝通與傳播。職層越高， β值越高。月度考核工資＝ [崗位工資＋績效工資４０％247。 從發(fā)達國家的工業(yè)化 100多年的實踐看 ， 商業(yè)形態(tài)的演變 ， 可以分為五個階段： 第六部分：渠道管理 ? 第一階段是批發(fā)商主導 。 ? 到目前為止 ， 每個城市都存在一個或多個層次明顯的商業(yè)街生態(tài)系統(tǒng)：百貨大樓是 “ 喬木 ” ，周邊分布眾多的專賣店是 “ 灌木 ” ， 馬路邊人行道上分布的固定地攤是 “ 草本 ” ， 手持 、 肩挑或車馱的流動商販是 “ 地衣 ” 。 隨著購物與娛樂時間的減少 ， 人們需要一種多功能的購物場所 。 如果該大戶很爽快的答應同意合作 ， 則表明該大戶在采取 “ 買死 ” 的方式 ， 將你的產(chǎn)品殺死在搖籃里 。 作為企業(yè) ，則往往要求該大戶承諾一定的銷售量 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 即采取 “ 以零售帶批發(fā) ， 以批發(fā)增銷量 ” 的策略 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第三步：開展促銷活動 。 假定經(jīng)銷商一次付款 100萬元 ， 他自己的分銷能力是 60萬元 ， 其他 40萬則由辦事處在自己控制的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)銷售 ， 將銷售回收的貨款經(jīng)辦事處轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 第三步：向簽定供銷合同的終端零售店鋪貨 。 搞過促銷活動的店面 ， 都有一個體會 ， 即活動一來 ， 顧客就買 ， 活動一停 ， 顧客就冷 。 某個店面一旦確立并向公眾公布了自己的年度促銷主題 ， 其他店面不可能照搬 ， 因為照搬者越是宣傳 ， 實際上是在給領(lǐng)先者宣傳 。 第七部分：促銷管理 ? 2） 能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽 ? 例如 ， 可以以足球 、 奧運等為主題 。 第七部分：促銷管理 ? （ 1）值不值得？ ? 二是捆綁，即將兩種甚至更多集中產(chǎn)品組合起來進行銷售。 ? 有用的贈品有一定的風險，因為此類贈品往往質(zhì)量不好，反而起相反結(jié)果。 。 :21:5123:21:51March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:5123:21Mar