【正文】 2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 21分 51秒 23:21:5114 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:5123:21Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :21:5123:21:51March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 第七部分：促銷管理 ? （ 3）是否有用？ ? 即提供具有一定使用價(jià)值的贈(zèng)品。 第七部分：促銷管理 促銷路線： （ 1）值不值得？ 一是降價(jià)，如果品牌知名度高，價(jià)格都知道，利用節(jié)假日，采取打折促銷，效果比較好。 ? 可以從以下題材入手： ? 1） 能夠引起大眾關(guān)心的本公司科技特色 ? 例如 ， 環(huán)保技術(shù) ， 在全國是領(lǐng)先的 ， 并且獲得國家環(huán)保電視認(rèn)證 001號(hào) 。 在設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)時(shí) ，可以始終圍繞這個(gè)主題進(jìn)行 ， 從而在瞬息萬變的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 以不變應(yīng)萬變 、 而萬變不離其宗 。 最大的問題是需要一定的時(shí)間 ， 并要求企業(yè)銷售人員有堅(jiān)強(qiáng)的毅力 ， 同時(shí) ， 要求企業(yè)市場(chǎng)部具有良好的促銷策劃能力 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 即企業(yè)直接開發(fā)終端零售店 ， 為此 ， 需要生產(chǎn)企業(yè)在選定地區(qū) ， 按照以下 6個(gè)步驟開發(fā)： ? 第一步：首先成立辦事處 ， 同時(shí) ， 建立地區(qū)倉庫 。 但是 ， 該大戶自己的分銷體系往往不能很快消化 。 此類終端構(gòu)成企業(yè)的自控終端 。 四是竄貨嚴(yán)重 ， 沒有盈利保證 。 ? 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 因此 ， 某個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品要開發(fā)某個(gè)新地區(qū) ， 如果馬上尋找當(dāng)?shù)氐匿N售大戶 ， 在與其交易談判的過程中 ， 大戶占據(jù)主動(dòng)權(quán) ， 而生產(chǎn)型企業(yè)則處于談判的被動(dòng)地位 。 并希望通過提供更優(yōu)惠的銷售政策 ， 吸引該大戶能與自己合作 。 為了適應(yīng)消費(fèi)者的這種購物行為變化 ， 在住宅區(qū)發(fā)展出連鎖超市 ， 在城市郊區(qū)則出現(xiàn)倉儲(chǔ)式超市 。 在這個(gè)階段 ， 生產(chǎn)型企業(yè)為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和銷售的控制 ，采取不斷加強(qiáng)與零售商的合作強(qiáng)度 。 為此 ， 就必須清楚銷售渠道本身存在的發(fā)展階段規(guī)律 。 ? B、崗位工資 —— 根據(jù)崗位技能的難度確定 ? C、績(jī)效工資 —— 對(duì)公司經(jīng)營業(yè)績(jī)影響程度 ? D、福利工資 —— 根據(jù)國家規(guī)定的福利政策確定 ? E、不確定工資 —— 特優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì) 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 —— “ 4＋Ｘ”薪資體系 ? （２）發(fā)放： ? 246。 ? （ 2）不同地區(qū)，銷售要求不同，確定不同的地區(qū)考核指標(biāo)組合。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 —— 市場(chǎng)型組織 ? （ 1）組織目標(biāo)：“經(jīng)銷商 +終端”的拓展與管理 ? （ 2）組織對(duì)象：銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)銷商：完成訂單和回款。 第四部分：目標(biāo)管理 ? （ 3） 現(xiàn)管者 ? 即采購業(yè)務(wù)的具體操作者 ， 在大公司主要是采購部門的采購主管 。采購客戶內(nèi)部，一般分四個(gè)層次：采購主管、采購部門經(jīng)理、主管采購的副總、總經(jīng)理。 因此 ， 一旦付款進(jìn)貨后 ， 客戶必然希望盡快銷售出去 。否則，剛剛進(jìn)貨價(jià)格一旦下降，損失是必然。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。 如通用電氣的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)與葉片維修 、 彩色噴墨打印機(jī)與墨盒 。 包括發(fā)達(dá)大城市 、 發(fā)達(dá)地區(qū) 、 一般地區(qū) （ 全國平均水平 ） 、 落后地區(qū) （ 低于全國平均水平 ） 。 事實(shí)上 ， 過高市場(chǎng)占有率 ， 也違背了顧客需求多樣化的要求 。 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 ? 由 6個(gè)要素構(gòu)成： ? 市場(chǎng)份額 ? 盈利模式 ? 目標(biāo)管理 ? 組織管理 ? 渠道管理 ? 促銷管理 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 1市場(chǎng)份額 2盈利模式 3目標(biāo)管理 4組織管理 5渠道管理 6促銷管理 第二部分：市場(chǎng)份額 在過剩經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)占有率具有尤其重要的生存意義，只有達(dá)到區(qū)域同類產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的第一位，并且拉開與第二位的差距，才能從該地區(qū)中產(chǎn)生利潤(rùn)。 市場(chǎng)是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的場(chǎng)所。 序號(hào) 策略要素 具體內(nèi)容 過程調(diào)整 督導(dǎo) 1 做什么 2 做到什么程度 3 由誰來做 4 何時(shí)何地做 5 用什么來做 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷是一種本能： 人生來第一件事是什么？ ? 營銷是一種生存方式： 體力、權(quán)力、財(cái)力、智力 ? 營銷是一門功夫 ? （ 1）名稱 —— 品牌 ? （ 2）套路 —— 程序 ? （ 3）實(shí)效 —— 有用 ? （ 4）熟練 —— 訓(xùn)練 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個(gè)定理 ? （ 1）萬能的產(chǎn)品不存在 ? 沒有一個(gè)產(chǎn)品能滿足所有人的需要！ ? 請(qǐng)大家想想：是否有這樣的產(chǎn)品？ ? 結(jié)論：只有找不準(zhǔn)的顧客，沒有賣不出去的產(chǎn)品！ 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個(gè)定理 ? （ 2）全能的企業(yè)不存在 ? 即沒有一個(gè)企業(yè)能生產(chǎn)出滿足社會(huì)需要的所有產(chǎn)品。 ：營銷管理模型 ? 第一部分：我的觀點(diǎn) ? 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 第三部分：盈利模式 ? 第四部分：目標(biāo)管理 ? 第五部分：組織管理 ? 第六部分：渠道管理 ? 第七部分：品牌管理 第一部分：我的觀點(diǎn) ? 一、我的三不講 ? 二、我的學(xué)習(xí)觀 ? 三、我的價(jià)值觀 ? 四、我的成功觀 ? 五、我的理性觀 ? 六、我的營銷觀 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 三不講 一、我的三不講 我沒做過的不講 我不相信的不講 我不理解的不講 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 學(xué)習(xí)觀 ? 二、我的學(xué)習(xí)觀：學(xué)以致用 ? 學(xué)什么呢？ ? 屠龍術(shù) ? 屠豬術(shù) ? 屠人術(shù) 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 價(jià)值觀 ? 三、我的價(jià)值觀 —— 奉獻(xiàn) ? 通用價(jià)值觀是等價(jià)交換給，即多少錢干多少活。 ? 什么是管理問題？在經(jīng)營過程中，所有的對(duì)既定目的的偏離，都是管理問題。 要素 重要性 緊急性 合計(jì) 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 要素 1 要素 2 要素 3 要素 n 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第六步：行動(dòng)策略 ? 即制定行動(dòng)的具體策略。 規(guī)范的講，就是指零售終端。品牌建設(shè)的重心：是品牌信用度！即承諾某個(gè)單一利益點(diǎn)及其實(shí)現(xiàn)程度。 但是 ， 如此高的占有率未必是明智的 ， 過高的市場(chǎng)占有率 ， 需要很高的維持成本 ， 同時(shí) ， 必然承擔(dān)市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 第一步：全國人均啤酒消費(fèi)量 = 全國啤酒產(chǎn)量 /全國人口 ? 第二步：根據(jù)人均收入水平 ， 確定地區(qū)經(jīng)濟(jì)等級(jí) 。 第三部分：盈利模式 ? 雙元盈利：通過區(qū)分基本業(yè)務(wù)和派生業(yè)務(wù) ， 以不盈利的基本業(yè)務(wù) ， 來確保派生業(yè)務(wù)的收益 。包括旗幟類 、 利潤(rùn)類 、 費(fèi)用類 、 陪綁類 。為了保證不賠，關(guān)鍵是價(jià)格體系要穩(wěn)定，不發(fā)生低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 即保證進(jìn)貨不能滯銷壓貨 ， 否則 ， 流動(dòng)資金被占?jí)?， 就無法創(chuàng)造利潤(rùn) 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)顧客 —— 采購客戶的動(dòng)機(jī) ? 采購客戶是指其他生產(chǎn)型企業(yè)、國家機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、具有采購部門設(shè)置的大型商場(chǎng)等。 即 “ 成事不足 ， 敗事有余 ”者 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 總目標(biāo) 序號(hào) 目標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 4 毛利潤(rùn) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)分類 序號(hào) 類型 地區(qū)名稱 地區(qū)任務(wù) 地區(qū)經(jīng)理 營銷策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)目標(biāo) 序號(hào) 指標(biāo) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 地區(qū) 6 1 銷量 2 銷售額 3 費(fèi)用 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)內(nèi)部分類 序號(hào) 分類 分區(qū)名稱 分區(qū)任務(wù) 分區(qū)經(jīng)理 分區(qū)策略 1 大本營 2 根據(jù)地 3 運(yùn)動(dòng)區(qū) 4 游擊區(qū) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 營銷目標(biāo) —— 地區(qū)客戶目標(biāo) 序號(hào) 客戶名稱 時(shí)間 評(píng)估與對(duì)策 1 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 2 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 3 名稱 計(jì)劃 實(shí)際 第四部分：目標(biāo)管理 ? 個(gè)人目標(biāo) —— 生活目標(biāo) 序號(hào) 買什么 何時(shí)買 為