【正文】 把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，按照既定的價(jià)格，找到合適的買主，并把錢收回來。 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第三步：細(xì)化目標(biāo) ? 目標(biāo)就是量化的行動(dòng)程度界定。：精確營(yíng)銷管理模型 孫曰瑤博士 山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師 濟(jì)南博林咨詢知識(shí)總監(jiān) 精確營(yíng)銷技術(shù)（）定義 ? 所謂精確營(yíng)銷技術(shù)，就是通過給目標(biāo)顧客一個(gè)不假思索選擇的理由，達(dá)到壟斷性的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的策略選擇。 近期目標(biāo) 中期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 總體目標(biāo) 結(jié)構(gòu)目標(biāo) 崗位目標(biāo) 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第四步：制定路線 ? 行動(dòng)路線，就是從現(xiàn)實(shí)經(jīng)過目標(biāo)，最終達(dá)到既定目的的過程設(shè)計(jì)。 銷售主要解決渠道合作商，即跟誰合作。 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營(yíng)銷觀 六、我的營(yíng)銷觀 四個(gè)關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 （ 3）什么是品牌？ 與目標(biāo)顧客達(dá)成長(zhǎng)期利益均衡，從而降低其選擇成本的排他性品類符號(hào)。 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)占有率的類型 ? 市場(chǎng)占有率的計(jì)算 ， 有以下 4種方式： ? A、 總體市場(chǎng)占有率 =產(chǎn)品銷量 /同行業(yè)該產(chǎn)品總銷量 。 第二部分：市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)份額的兩種形式 ? （ 1） 雙頭競(jìng)爭(zhēng) ， 在確定地區(qū)中 ， 如果有兩家企業(yè)形成一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng) ， 只要有一家的市場(chǎng)占有率是另一家的 3倍以上時(shí) ， 對(duì)方就無法擊敗他 ，若不滿 3倍 ， 則弱者就存在反敗為勝的可能 。由于方案的個(gè)性化，使定價(jià)缺乏足夠的市場(chǎng)化，從而具有較高的盈利空間。 ? 直銷盈利：不經(jīng)過中間商 、 直接向目標(biāo)顧客銷售從而獲得盈利 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 沒有目標(biāo)就沒有行動(dòng)！ ? 目標(biāo)顧客 ? 目標(biāo)對(duì)手 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 個(gè)人目標(biāo) 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)顧客 ? 顧客類型 直接顧客 批發(fā)顧客 分銷顧客 終端顧客 終點(diǎn)顧客 是誰？ 有何特點(diǎn)？ 具體策略 第四部分：目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)顧客 —— 商業(yè)客戶的動(dòng)機(jī) ? 商業(yè)客戶包括批發(fā)和零售兩種類型。 計(jì)算公式是：（ 客戶進(jìn)貨價(jià)格 新價(jià)格 ） 本次進(jìn)貨剩余量 。 即在保證不賠本 、 不滯銷的前提下 ， 再考慮盡可能多的賺錢 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? （ 2） 影響者 ? 雖然不一定有權(quán)決定是否購(gòu)買 ， 但有能力影響決策者不購(gòu)買的人 。 ? （ 2）奪其志 —— 通過封官許愿，擾亂對(duì)手銷售經(jīng)理的斗志。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒有明確的晉升梯子，就沒有足夠的動(dòng)力！ ? 梯子定理： ? 物質(zhì) +精神 ? 職務(wù) +職稱 ? 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 4種類型 （ 1）?？谛? （ 2）謹(jǐn)慎型 （ 3）抱怨型 （ 4）謀略型 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“選”？ 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ 伯樂眼光來選？ 操場(chǎng)考試來選？ 戰(zhàn)場(chǎng)模擬來選？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 1）樹立奉獻(xiàn)價(jià)值觀 大眾價(jià)值觀之一：喜歡不喜歡？ 大眾價(jià)值觀之二：對(duì)還是錯(cuò)？ 奉獻(xiàn)價(jià)值觀： 讓?shí)徫粯I(yè)績(jī)永遠(yuǎn)超過崗位要求！給上級(jí)一個(gè)提拔你的理由！ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 2）遵守兩個(gè)法則： 第一，定位法則 專業(yè)：陳明仁效應(yīng) +力爭(zhēng)塔尖 敬業(yè)：把公司事當(dāng)作自己的事 +奉獻(xiàn) 樂業(yè)：心有所愿 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標(biāo) +專心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育” （ 3）承擔(dān)三個(gè)責(zé)任 第一，家庭責(zé)任：父母 +對(duì)象 +子女 第二，公司責(zé)任：舞臺(tái) +角色 +機(jī)會(huì) =完成任務(wù) 第三，客戶責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 4）完成四個(gè)目標(biāo) 生活目標(biāo)：為了提高家庭生活，明年計(jì)劃哪 5大件？ 工作目標(biāo)：為生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo)：精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標(biāo)： 如何不感冒？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“育”？ （ 5）目標(biāo)的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 1）問題討論：用人不疑，疑人不用 你的觀點(diǎn)： 你的理由： 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 2）現(xiàn)實(shí)觀點(diǎn)：疑人要用，用人要疑 理 由： A、雙心人性（公心與私心） B、環(huán)境影響 C、信息不對(duì)稱 辦 法： 用人所好：他到底喜好什么？ 用人所長(zhǎng)：他到底擅長(zhǎng)什么？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 3）事先方案答辯書 （ 1）年度銷售任務(wù)：銷量、銷售額等 （ 2）要完成既定目標(biāo)，已經(jīng)具備哪些條件？ （ 3）要完成既定目標(biāo)，需要?jiǎng)?chuàng)造哪些條件？ （ 4）要完成既定目標(biāo)，需要公司哪些支持？ 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ （ 4）方案答辯程序 自上而下：下達(dá)營(yíng)銷指令 自下而上：提交完成營(yíng)銷指令的具體方案 第一步：組成方案答辯組 第二步：報(bào)告方案 第三步：就方案可行性、可靠性進(jìn)行提問 第四步：回答問題 第五步：辯論 第六步：投票 第五部分：組織管理 客戶經(jīng)理管理 —— 如何“用”？ 任務(wù)到人、事先思考、過程指導(dǎo) 地區(qū)經(jīng)理：填寫月度任務(wù)計(jì)劃書。職層越高，β值越高。年終考核工資＝績(jī)效工資６０％ 年度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比。 因此 ， 在這個(gè)階段 ， 生產(chǎn)型企業(yè)的投資熱情和投資重點(diǎn) ， 自然是不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ， 不僅沒有經(jīng)驗(yàn) ， 也沒有必要來拓展銷售環(huán)節(jié) 。 第六部分：渠道管理 ? 第三階段是廉價(jià)店主導(dǎo) 。 第六部分：渠道管理 ? 第五階段是無店面主導(dǎo) 。 他一定有自己的主銷產(chǎn)品 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 問題是 ， 即使到年底完不成目標(biāo)銷量 ，該大戶可以找出很多理由 ， 來證明沒有完成合同銷量的原因 ， 不是自己 ， 而是企業(yè)配合不好 。 ? 第一步：在選定地區(qū)成立辦事處 。 此時(shí) ， 該地區(qū)的大 、 中 、 小批發(fā)商自己會(huì)找上門 ， 要求取得地區(qū)總經(jīng)銷權(quán) 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第五步：辦事處銷售業(yè)務(wù)員 ， 必須將 20%的精力用于大戶的溝通 、 鞏固 、 服務(wù) ， 但是 ， 80%的精力應(yīng)放在大戶的客戶 ， 即通過順藤摸瓜 ，將工作重點(diǎn)下移到該大戶的分銷及其終端客戶 。 ? 第五步：對(duì)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)人員 ， 進(jìn)行精確導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 。 第七部分：促銷管理 ? 實(shí)際上 ， 完全可以通過促銷活動(dòng) ， 建立起自己的經(jīng)營(yíng)特色 ， 為此 ， 就必須解決促銷活動(dòng)的短期性 。 單個(gè)的促銷活動(dòng) ， 其有效性是比較短暫的 。 ? 3） 能夠引起大眾關(guān)心的人物或事件 X周年紀(jì)念 ? 例如 ， 以建國(guó) 50周年為主題 ， 進(jìn)行 “ 舉國(guó)慶祝50歲 ， 本店優(yōu)惠百萬元 ” 。 ? 例如，花生油捆綁醬油。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 21分 51秒 23:21:5114 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時(shí) 21分 51秒 23:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 21分 51秒 23:21:5114 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:5123:21Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 一是低價(jià)飾物，令人愛不釋手的低價(jià)飾物，可以起到非常有效的促銷效果。 可以以“ 龍鳳之路 ” 為主題 ， 利用人們望子成龍 、 望女成鳳的心理 ， 選擇一批描寫少年英才成功的書籍或光盤 ， 作為在本店購(gòu)買家電產(chǎn)品的贈(zèng)品 。 第七部分：促銷管理 ? 如何確定年度主題呢 ？ 確