【正文】 定年度主題 ， 實(shí)際上是給全年促銷活動 ， 一個能夠打動顧客心靈的說法或由頭 。一旦確立了全年促銷主題 ， 可以產(chǎn)生 3個效應(yīng)： 第七部分：促銷管理 ? 第一 ， 路線明確 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 步步為營的終端策略 ? 終端銷售的最大特點(diǎn) ， 在于企業(yè)掌握市場與銷售的控制權(quán) 。 ? 如果生產(chǎn)型企業(yè)追求短期行為 ， 可以采取大戶策略 ， 但該地區(qū)的市場和銷售的控制權(quán) ， 掌握在大戶手中 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 穩(wěn)扎穩(wěn)打的雙道策略 ? 第四步：協(xié)助經(jīng)銷商增加銷售量 。 通過 12個月內(nèi) ， 將產(chǎn)品打進(jìn)該地區(qū)的主要零售店或重點(diǎn)終端用戶 。 二是廣告力度太弱 ， 沒有知名度 。 反之 ， 如果自己經(jīng)銷 ， 則可以控制該產(chǎn)品的銷售 。 根據(jù)預(yù)測 ， 到 2023年 ， 美國銷售商品的 55%， 將通過無店面方式銷售 。 隨著城市化水平的提高和郊區(qū)化的增加 ， 導(dǎo)致女性就業(yè)率的提高以及生活節(jié)奏的加快 ， 以女性為主的購物群體的購物時間在減少 。 第六部分：渠道管理 ? 第二階段是百貨店與專賣店雙重主導(dǎo) 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道演變的五個階段 ? 建立暢通的銷售渠道 ， 是每個企業(yè) ， 每個地區(qū)銷售經(jīng)理夢想和任務(wù) 。但以計劃任務(wù)完成率為考核。 ? （ 3）客戶啟動費(fèi) ? 鋪貨、培訓(xùn)、折扣等費(fèi)用 第五部分：組織管理 ? 費(fèi)用管理 ? 四項具體操作 ? （ 1）按區(qū)建帳 ? 公司在財務(wù)部門為每個地區(qū)建立費(fèi)用收支帳 ? （ 2）比例提取 ? 不同地區(qū)確定不同費(fèi)用提取比例，實(shí)際回款額為提取基數(shù)。并盡快消化其資源。 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā) ， 如果他們在新產(chǎn)品開發(fā)過程中 ，能夠采用你供應(yīng)的產(chǎn)品 ， 則對采購就有極大的幫助 。 ? 盈利性策略：即通過確切的市場分析和獎勵措施 ， 保證客戶的銷售盈利性 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? （ 2） 追求資金的流動性 。即保證買賣不賠錢。 第三部分：盈利模式 ? 組合盈利：通過產(chǎn)品組合獲取盈利 。如索尼。 第二部分：市場份額 ? 市場份額的實(shí)例 —— 以啤酒市場為例 ? 根據(jù)啤酒市場的特點(diǎn) ， 提出以下地區(qū)任務(wù)分解方法 。 在這種情況下 ，企業(yè)處于絕對優(yōu)勢 。 品類 +商標(biāo) =品牌 商標(biāo)：是所有者的法律概念 品牌：是消費(fèi)者的利益概念 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 （ 3）什么是品牌？ 品牌建設(shè)的重心： 不是知名度，有名無市場的品牌很多！ 不是忠誠度，即使是重復(fù)購買，也是建立在信任基礎(chǔ)上。 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 （ 2）什么是市場？ 市場就是顧客購買商品或服務(wù)的場所。因此，在行動路線中，不能平均用力，要抓住環(huán)節(jié)。 什么是職業(yè)經(jīng)理 ? 職業(yè)經(jīng)理：就是掌握精確的管理分析技術(shù)，來解決具體的管理問題。 ? 所謂奉獻(xiàn)，就是給上級一個提拔你的理由！ ? 永遠(yuǎn)讓業(yè)績超過崗位要求！ 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 你想成功嗎？ ? 你真的想成功嗎？ ? 只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？ 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 什么是成功？ ? 成功 =達(dá)到既定的目的！ ? 功夫不負(fù)有心人！ ? 哈佛商學(xué)院的，畢業(yè)時： ? 60%無目標(biāo) ? 27%有目標(biāo)但不明確 ? 10%有明確短期目標(biāo) ? 3%有明確的長期目標(biāo) 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 25年退休時： ? 60%無目標(biāo) —— 凡人一個 ? 27%有目標(biāo)但不明確 —— 抱怨社會不給機(jī)會 ? 10%有明確短期目標(biāo) —— 各行各業(yè)的“白骨精” ? 3%有明確的長期目標(biāo) —— 各行各業(yè)的領(lǐng)袖 ? 唯一的差別：就是畢業(yè)時的目標(biāo)設(shè)定！ 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第一步：明確目的 ? 第二步：立足現(xiàn)實(shí) ? 第三步：細(xì)化目標(biāo) ? 第四步：制定路線 ? 第五步：抓住關(guān)鍵 ? 第六步：行動策略 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第一步：明確目的 ? 所謂目的，就是行動的意圖。 ? 馬爾威茨：不要把所有雞蛋放在一個籃子里！ ? 松下：把所有雞蛋放在一個籃子里，并看好它！ ? 巴菲特：精挑細(xì)選，長期持有 ? 原因：你進(jìn)入的領(lǐng)域越多，面臨的對手越多！而你的資源是有限的。 人生處處是市場！ 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 第一部分：我的觀點(diǎn) —— 營銷觀 六、我的營銷觀 四個關(guān)鍵詞的規(guī)范定義 零售終端經(jīng)營業(yè)態(tài)出現(xiàn)哪些新變化？ 最重要的是：各種形式連鎖店的迅速發(fā)展。因此，營銷管理首要任務(wù)，就是采取有效方法，計算市場占有率。 第二部分：市場份額 ? 市場份額的三個界限 ? （ 2） 安定目標(biāo) % ? 在市場中 ， 如果有三家以上企業(yè)參與競爭 ， 只要誰先取得 %的占有率 ， 就可以超越其他競爭者 ， 處于領(lǐng)先位置 。 ? 第三步：計算人均啤酒消費(fèi)量：根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)等級 ， 調(diào)整人均啤酒消費(fèi)量： ? 發(fā)達(dá)大城市 發(fā)達(dá)地區(qū) 一般地區(qū) 落后地區(qū) ? 25 20 16 10 第二部分：市場份額 ? 市場份額的實(shí)例 —— 以啤酒市場為例 ? 第四步：估算地區(qū)啤酒總需求量：地區(qū)人口數(shù) 人均啤酒消費(fèi)量 ? 第五步：確定市場占有率： ? 地區(qū)拓展年數(shù) 1 2 3 4 5 6 7 8 ? 計劃占有率 5% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% ? 第六步：確定任務(wù)量： ? 年度任務(wù)量 = 地區(qū)啤酒總需求量 計劃占有率 ? 例如：聊城地區(qū)總?cè)丝谑?540萬 ， 該地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平在全國屬于一般地區(qū) ， 人均啤酒消費(fèi)確定為 16， 則總需求量是 。 ? 成本盈利：在沒有價格優(yōu)勢的情況下 ，通過不斷降低成本 ， 來獲得盈利 。 例如食品 。 第四部分：目標(biāo)管理 ? 安全性策略 ? 即首先要向客戶證明 ， 經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的安全性的充足的理由是什么 。 ? 流動性策略：即向客戶承諾 ， 一旦現(xiàn)金進(jìn)貨后 ，在規(guī)定時間內(nèi) ， 客戶可以提供品種調(diào)劑；同時 ，企業(yè)在客戶所在地區(qū) ， 開展有效的促銷活動 。企業(yè)規(guī)模越大，這四個層次越明顯，采購權(quán)力越下移，但采購程序越規(guī)范。 這類人的作用就像我國俗語所言 “ 縣官不如現(xiàn)管 ” 。市場經(jīng)理負(fù)責(zé)終端占有率和動銷率 ? （ 3）組織任務(wù)：訂貨、回款、送貨、導(dǎo)購、促銷、服務(wù)、信息。 第五部分：組織管理 ? 考核管理 —— 鏈?zhǔn)娇己? ? （ 1）營銷管理類 ? A、公司三項指標(biāo)考核：銷量計劃完成率、銷售額計劃完成率、利潤計劃完成率 ? B、月度崗位任務(wù)考核 ? 管理類崗位月度綜合考核值 =[月度崗位任務(wù)書考核實(shí)得分 % α+公司三項指標(biāo)平均完成率 β] ? α+ β=1 ? α、 β是不同職層的權(quán)重。固定工資＝生活工資 ? 246。 掌握了銷售渠道演變的規(guī)律 ， 不僅可以 “ 先發(fā)制人 ” ， 而且也可以“ 后發(fā)制人 ” 。 主要是百貨店和專賣店 。 第六部分：渠道管理 ? 第四階段是購物城主導(dǎo) 。該大戶的可有兩個選擇：同意合作或不同意合作 。 如果該大戶同意經(jīng)銷 ， 不僅要求獲得總經(jīng)銷的權(quán)利 ， 而且要求企業(yè)必須提供廣告和促銷支持 。 而這四個 “ 理由 ” 又往往不僅難以驗證 ， 而且更多的是 “ 實(shí)情 ” 。 必須牢牢控制在自己手中 。 為了降低經(jīng)銷商一次付款的安全性 ， 廠家辦事處可用自控終端零售系統(tǒng) ， 幫助該大戶銷售 。 ? 第二步：由地區(qū)銷售業(yè)務(wù)員直接拜訪各類終端零售店 ， 并確定貨架或柜臺的位置 、 面積 ， 簽定供銷合同 。 第七部分：促銷管理 促銷的作用在于發(fā)生購買行動 。 第七部分：促銷管理 ? 第二 ， 特色鮮明 。 為此 ， 可以以 “ 健康年 ” 為主題 。 如果屬于新品牌或知名度不高的品牌，價格類促銷效果不好。 ? 例如，飯店贈送打火機(jī)、調(diào)味品贈送圍裙、汽車贈送椅墊等。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時 21分 51秒 23:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:21:5123:21:5123:21Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:21:5123:21:5123:213/14/2023 11:21:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時 21分 51秒 下午 11時 21分 23:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴