【正文】 1）亂其心 —— 通過擾亂價格體系，干擾對手經銷商的信心。 即 “ 成事不足 ， 敗事有余 ”者 。 這個人主要是總經理 。 第四部分：目標管理 ? 目標顧客 —— 采購客戶的動機 ? 采購客戶是指其他生產型企業(yè)、國家機關團體、學校、具有采購部門設置的大型商場等。 第四部分：目標管理 ? （ 3） 追求銷售的盈利性 。 即保證進貨不能滯銷壓貨 ， 否則 ， 流動資金被占壓 ， 就無法創(chuàng)造利潤 。 即客戶現金進貨后 ， 在 30天內（ 具體天數由企業(yè)具體確定 ） ， 企業(yè)降價時 ，給予客戶未銷完的進貨補齊價差 。為了保證不賠，關鍵是價格體系要穩(wěn)定，不發(fā)生低價格競爭。 如商場 、 賓館 、 飯店等 。包括旗幟類 、 利潤類 、 費用類 、 陪綁類 。 第三部分：盈利模式 ? 情感盈利：在產品基本無差異化的市場中 ， 通過情感化的服務 ， 來贏得顧客 ，從而獲得盈利 。 第三部分：盈利模式 ? 雙元盈利：通過區(qū)分基本業(yè)務和派生業(yè)務 ， 以不盈利的基本業(yè)務 ， 來確保派生業(yè)務的收益 。 第三部分：盈利模式 ? 方案盈利：通過為客戶設計解決問題的方案而贏得客戶，并以此帶動業(yè)務收入。 ? 第一步：全國人均啤酒消費量 = 全國啤酒產量 /全國人口 ? 第二步：根據人均收入水平 ， 確定地區(qū)經濟等級 。 第二部分：市場份額 ? 市場份額的三個界限 ? （ 3） 下限目標 % ? 當占有率低于該目標時 ， 即使此時公司的市場占有率在本行業(yè)中名列榜首 ， 也是不穩(wěn)定的 ， 隨時可能受到進攻 。 但是 ， 如此高的占有率未必是明智的 ， 過高的市場占有率 ， 需要很高的維持成本 ， 同時 ， 必然承擔市場波動風險 。對任何企業(yè)的銷售管理來講，如果找不到本企業(yè)產品銷售的市場占有率的計算方法，就表明對市場和銷售的認識是模糊的。品牌建設的重心：是品牌信用度！即承諾某個單一利益點及其實現程度。 D、連鎖旅游飯店： E、連鎖休閑娛樂場所 F、連鎖煙酒專賣店。 規(guī)范的講，就是指零售終端。 關鍵詞： 銷售、市場、品牌、營銷 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 （ 1）什么是銷售？ 把已經生產出來的產品，按照既定的價格，找到合適的買主，并把錢收回來。 要素 重要性 緊急性 合計 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 要素 1 要素 2 要素 3 要素 n 第一部分：我的觀點 —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第六步：行動策略 ? 即制定行動的具體策略。 第一部分：我的觀點 —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第三步：細化目標 ? 目標就是量化的行動程度界定。 ? 什么是管理問題？在經營過程中，所有的對既定目的的偏離，都是管理問題。：精確營銷管理模型 孫曰瑤博士 山東大學經濟學院教授、博士生導師 濟南博林咨詢知識總監(jiān) 精確營銷技術（）定義 ? 所謂精確營銷技術，就是通過給目標顧客一個不假思索選擇的理由，達到壟斷性的市場份額，從而實現持續(xù)盈利的策略選擇。 ：營銷管理模型 ? 第一部分：我的觀點 ? 第二部分：市場份額 ? 第三部分：盈利模式 ? 第四部分：目標管理 ? 第五部分：組織管理 ? 第六部分：渠道管理 ? 第七部分：品牌管理 第一部分：我的觀點 ? 一、我的三不講 ? 二、我的學習觀 ? 三、我的價值觀 ? 四、我的成功觀 ? 五、我的理性觀 ? 六、我的營銷觀 第一部分：我的觀點 —— 三不講 一、我的三不講 我沒做過的不講 我不相信的不講 我不理解的不講 第一部分：我的觀點 —— 學習觀 ? 二、我的學習觀：學以致用 ? 學什么呢？ ? 屠龍術 ? 屠豬術 ? 屠人術 第一部分：我的觀點 —— 價值觀 ? 三、我的價值觀 —— 奉獻 ? 通用價值觀是等價交換給，即多少錢干多少活。 近期目標 中期目標 遠期目標 總體目標 結構目標 崗位目標 第一部分：我的觀點 —— 目的觀 ? 五、我的目的觀 —— 目的理性 ? 第四步：制定路線 ? 行動路線，就是從現實經過目標，最終達到既定目的的過程設計。 序號 策略要素 具體內容 過程調整 督導 1 做什么 2 做到什么程度 3 由誰來做 4 何時何地做 5 用什么來做 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷是一種本能： 人生來第一件事是什么？ ? 營銷是一種生存方式： 體力、權力、財力、智力 ? 營銷是一門功夫 ? （ 1）名稱 —— 品牌 ? （ 2）套路 —— 程序 ? （ 3）實效 —— 有用 ? （ 4）熟練 —— 訓練 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個定理 ? （ 1）萬能的產品不存在 ? 沒有一個產品能滿足所有人的需要！ ? 請大家想想：是否有這樣的產品？ ? 結論：只有找不準的顧客，沒有賣不出去的產品！ 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個定理 ? （ 2）全能的企業(yè)不存在 ? 即沒有一個企業(yè)能生產出滿足社會需要的所有產品。 銷售主要解決渠道合作商，即跟誰合作。 市場是人這種動物爭奪生存權的場所。 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 （ 3）什么是品牌？ 與目標顧客達成長期利益均衡，從而降低其選擇成本的排他性品類符號。 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 ? 由 6個要素構成： ? 市場份額 ? 盈利模式 ? 目標管理 ? 組織管理 ? 渠道管理 ? 促銷管理 第一部分：我的觀點 —— 營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 精確營銷管理模型 1市場份額 2盈利模式 3目標管理 4組織管理 5渠道管理 6促銷管理 第二部分：市場份額 在過剩經濟中，市場占有率具有尤其重要的生存意義，只有達到區(qū)域同類產品市場銷量的第一位，并且拉開與第二位的差距，才能從該地區(qū)中產生利潤。 第二部分：市場份額 ? 市場占有率的類型 ? 市場占有率的計算 ， 有以下 4種方式： ? A、 總體市場占有率 =產品銷量 /同行業(yè)該產品總銷量 。 事實上 ， 過高市場占有率 ， 也違背了顧客需求多樣化的要求 。 第二部分：市場份額 ? 市場份額的兩種形式 ? （ 1） 雙頭競爭 ， 在確定地區(qū)中 ， 如果有兩家企業(yè)形成一對一競爭 ， 只要有一家的市場占有率是另一家的 3倍以上時 ， 對方就無法擊敗他 ，若不滿 3倍 ， 則弱者就存在反敗為勝的可能 。 包括發(fā)達大城市 、 發(fā)達地區(qū) 、 一般地區(qū) （ 全國平均水平 ） 、 落后地區(qū) （ 低于全國平均水平 ） 。由于方案的個性化，使定價缺乏足夠的市場化，從而具有較高的盈利空間。 如通用電氣的飛機發(fā)動機與葉片維修 、 彩色噴墨打印機與墨盒 。 ? 直銷盈利：不經過中間商 、 直接向目標顧客銷售從而獲得盈利 。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個細分領域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。 第四部分：目標管理 ? 沒有目標就沒有行動！ ? 目標顧客 ? 目標對手 ? 營銷目標 ? 個人目標 第四部分：目標管理 ? 目標顧客 ? 顧客類型 直接顧客 批發(fā)顧客 分銷顧客 終端顧客 終點顧客 是誰？ 有何特點？ 具體策略 第四部分：目標管理 ? 目標顧客 —— 商業(yè)客戶的動機 ? 商業(yè)客戶包括批發(fā)和零售兩種類型。否則，剛剛進貨價格一旦下降，損失是必然。 計算公式是：（ 客戶進貨價格 新價格 ） 本次進貨剩余量 。 因此 ， 一旦付款進貨后 ， 客戶必然希望盡快銷售出去 。 即在保證不賠本 、 不滯銷的前提下 ， 再考慮盡可能多的賺錢 。采購客戶內部，一般分四個層次：采購主管、采購部門經理、主管采購的副總、總經理。 第四部分：目標管理 ? （ 2） 影響者 ? 雖然不一定有權決定是否購買 ， 但有能力影響決策者不購買的人 。 第四部分：目標管理 ? （ 3） 現管者 ? 即采購業(yè)務的具體操作者 ， 在大公司主要是采購部門的采購主管 。 ? （ 2）奪其志 —— 通過封官許愿，擾亂對手銷售經理的斗志。 ? 第五部分：組織管理 ? 組織類型 —— 市場型組織 ? （ 1）組織目標：“經銷商 +終端”的拓展與管理 ? （ 2）組織對象：銷售經理負責經銷商：完成訂單和回款。 第五部分：組織管理 ? 晉升管理 ? 沒有明確的晉升梯子，就沒有足夠的動力！ ? 梯子定理： ? 物質 +