【正文】 a href= /a a href= /a ? 80年代：顧客滿意度 ? 追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)這是營(yíng)銷觀念的精粹。萊維特寫了一篇里程碑式的論文，提出了“全球營(yíng)銷” (Global Marketing)的思想。 ? 它有別于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷，為顧客增加經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)支持的等附加值。 ? 市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)：異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。 ? 產(chǎn)品項(xiàng)目：每條產(chǎn)品線中的具體產(chǎn)品，是構(gòu)成產(chǎn)品線的具體產(chǎn)品統(tǒng)稱。 ?地理定價(jià) —不同區(qū)域 ?價(jià)格折扣與折讓 —鼓勵(lì)及早付款、大量購(gòu)買、增加淡季購(gòu)買 ?差別定價(jià)（歧視定價(jià)） 不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所，前提是市場(chǎng)可以細(xì)分且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度是不同的 a href= /a a href= /a ?心理定價(jià) 心理定價(jià)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理定價(jià)，有以下幾種 ： ? 尾數(shù)定價(jià)或整數(shù)定價(jià)：許多商品的價(jià)格，寧可定為 或 ，而不定為 1元，是適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺(jué)，比定為 1元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。（ 4）產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。擁有的特色課程項(xiàng)目包括： ? 針對(duì)公司總裁開(kāi)發(fā)的課程： 商界新銳高級(jí)研修班 \商界創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖高級(jí)研修班 ? 針對(duì)公司接班人和高層開(kāi)發(fā)的課程： 商界精英實(shí)戰(zhàn)班 ? 針對(duì)公司中層管理人員開(kāi)發(fā)的課程（共 4大類）： 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 \人力資源管理 \財(cái)務(wù)管理 \生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 ? 針對(duì)公司基層儲(chǔ)備人才開(kāi)展的課程： 團(tuán)隊(duì)責(zé)任、感恩、執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng) ? 針對(duì)公司總裁、核心領(lǐng)導(dǎo)人員開(kāi)展的在職教育學(xué)位班：與 赫斯萊茵大學(xué)合辦的管理學(xué)碩士學(xué)位班 \中國(guó)人民大學(xué) EMBA學(xué)位班 a href= /a a href= /a THANKS FOR WATCHING 公司地址：深圳市南山科技園南區(qū)科苑路 R3B棟 2樓 聯(lián)系電話： 4008765011 聯(lián)系傳真： 075526525911 官網(wǎng)： 溫馨提示： 掃一掃，加關(guān)注！更多實(shí)用、前沿的企業(yè)管理資源第一時(shí)間發(fā)布，盡在博商微信。 ? 拉式策略： 采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳促銷策略等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。 ?品牌的作用 ? 產(chǎn)品或企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn) ? 識(shí)別商品的分辨器 ? 質(zhì)量和信譽(yù)的保證 ? 企業(yè)的“搖錢樹(shù)” ? 品牌 ——賣得更貴 +賣得更多 ，驅(qū)動(dòng)生意，即“生意導(dǎo)向的品牌管理”。 a href= /a a href= /a 第五節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 一 . 市場(chǎng)營(yíng)銷組合： 指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 ? 環(huán)境威脅分析（嚴(yán)重性，可能性） ? 環(huán)境機(jī)會(huì)分析（吸引力，可能性） 理想企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè) 成熟企業(yè) 困難企業(yè) 低 高 高 低 機(jī)會(huì)水平 威脅水平 a href= /a a href= /a ?消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 1. 消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn) ?無(wú)限擴(kuò)展性 ?多層次性 ?多樣性 ?可誘導(dǎo)性 ?分散性 a href= /a a href= /a 2. 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 外部刺激 營(yíng)銷 環(huán)境 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購(gòu)買者“暗箱” 心理傾向 認(rèn)知過(guò)程 態(tài)度 價(jià)值觀 需要 動(dòng)機(jī) 確認(rèn)問(wèn)題 收集信息 評(píng)價(jià)信息 分析問(wèn)題 購(gòu)買者購(gòu)買 決策 產(chǎn)品選擇 廠牌選擇 賣主選擇 營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式 a href= /a a href= /a ?企業(yè)市場(chǎng)（產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)）購(gòu)買行為分析 1. 企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為特征 ?購(gòu)買者數(shù)量少 ?交易數(shù)量大 ?區(qū)域相對(duì)集中 ?引申需求、 ?受商品價(jià)格影響較小 ?受消費(fèi)者需求影響較大 ?專業(yè)化采購(gòu) ?直接采購(gòu) ?購(gòu)買環(huán)節(jié)復(fù)雜 ?品質(zhì)與時(shí)間要求 a href= /a a href= /a 2. 企業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為決策過(guò)程 確認(rèn)需求 分析采購(gòu)項(xiàng)目 確認(rèn)供應(yīng)來(lái)源 分析供應(yīng)報(bào)價(jià) 選擇供應(yīng)商 安排訂貨程序 反饋和評(píng)價(jià) 生產(chǎn)資料購(gòu)買者采購(gòu)過(guò)程 a href= /a a href= /a 第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ?市場(chǎng)細(xì)分（ market segmentation） ? 是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。 ? 1985年，巴巴拉 ? 瑞典服務(wù)營(yíng)銷學(xué)者克里斯蒂 ? 要求企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)， 不但要考慮消費(fèi)者需要和公司目標(biāo)，更要考慮消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益。 a href= /a a href= /a ? 1963年：生活型態(tài) ——破譯消費(fèi)者的新工具 ? 1963年，威廉 消費(fèi)者被認(rèn)為都是一樣的。 ? 兩個(gè)重大事件促使了市場(chǎng)研究業(yè)的發(fā)展。 a href= /a a href= /a 2. 市場(chǎng)的分類： ?消費(fèi)者市場(chǎng)：由購(gòu)買需要、取得商品或勞務(wù)的個(gè)人或家庭構(gòu)成，它是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的第一大市場(chǎng)。a href= /a a href= /a 《企業(yè)如何有效管理市場(chǎng)營(yíng)銷 》 溫馨提示： 掃一掃，加關(guān)注！更多實(shí)用、前沿的企業(yè)管理資源第一時(shí)間發(fā)布，盡在博商微信。 ?組織市場(chǎng)：包括三大組成部分：生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。一是廣播媒體的廣泛使用；二是戰(zhàn)后研究工具和方法的發(fā)展與成熟。福特認(rèn)為“天下的汽車都是黑色的 T字型車”，所以，其成功的關(guān)鍵被認(rèn)為來(lái)自于改變生產(chǎn)線、大量生產(chǎn)而降低成本。萊澤引起了營(yíng)銷界的重視，他引入 “價(jià)值觀”與“生活型態(tài)” (VALS——value and Lifestyle)。 ? 1969年：營(yíng)銷泛化 ——非贏利營(yíng)銷 ? 科特勒和西德尼 格魯諾斯提出了“內(nèi)部營(yíng)銷” (Internal Marketing)，培養(yǎng)公司經(jīng)理層和員工接受以顧客為導(dǎo)向。本德 ? 美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)? 麥卡錫： 4P策略 ——產(chǎn)品 (product)、價(jià)格 (price)、渠道 (place)、促銷 (promotion) a href= /a a href= /a 二 . 產(chǎn)品策略 1. 產(chǎn)品： ? 既包括提供給消費(fèi)者的有形利益（物質(zhì)實(shí)體），