【正文】 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 76 故明君賢將 ， 所以動(dòng)而勝人 ， 成功出于眾者 ， 先知也 。而且，也包含第三方研究機(jī)構(gòu)（例如 Gartner, Yankee, Meta, 等 ) 看到在該行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題。典型的模塊包括行業(yè)基準(zhǔn)分析、新聞、客戶(hù)列表 /成功案例以及目標(biāo)客戶(hù)分析。它重點(diǎn)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者與行業(yè)信息在四個(gè)主要領(lǐng)域的基準(zhǔn)分析： ? 定價(jià)點(diǎn) (映射到 G2R的 IT 價(jià)值鏈 ) ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度（質(zhì)量措施、服務(wù)水平協(xié)議） ? 特定技術(shù)領(lǐng)域的人力資源能力 ? 宏觀(guān)水平行業(yè)措施（例如基于支出，典型的油 /汽 IT部門(mén)的是什么樣子） 第三方調(diào)查 詳細(xì)介紹提供 IT市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)信息的供應(yīng)商的情況。在核心聽(tīng)眾開(kāi)始使用關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的黃色檔案之前，我們鼓勵(lì)他們與他們所在地區(qū)的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析人員聯(lián)系，以便討論表達(dá)該信息的最佳途徑。檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法包括： ? 帶有管理人員簡(jiǎn)歷的組織機(jī)構(gòu)圖 ? 公司結(jié)構(gòu)重組 ? 下崗人員（在何處出現(xiàn)多少次下崗） ? 招聘（他們?cè)诤翁幷衅敢约八麄內(nèi)绾挝c留住人才） ? 培訓(xùn)（有什么方法到位來(lái)培訓(xùn)與發(fā)展工作人員 All rights reserved 169。 CI 知識(shí)庫(kù) 研究部分 All rights reserved 169。這種“高水平的”信息包括 ? 競(jìng)爭(zhēng)者通用統(tǒng)計(jì)矩陣（總部、銷(xiāo)售人員、雇員、復(fù)合年增長(zhǎng)率、主要客戶(hù)） ? 發(fā)展趨勢(shì)圖 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者名單 ? 本行業(yè)簽訂的大定單 ? 本行業(yè)簽訂的 BPO 定單 ? 基于匯總的市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì) 快捷、易于獲得的 CI新聞 包含通過(guò)市場(chǎng)預(yù)警簡(jiǎn)報(bào)或郵寄給核心聽(tīng)眾的所有信息。 包括 IT服務(wù)市場(chǎng)中的一級(jí)、正在出現(xiàn)的、地區(qū)的和細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 68 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)知識(shí)庫(kù) 基礎(chǔ)部分 在這些部分里，用戶(hù)可以走訪(fǎng)來(lái)獲得有關(guān) CI的實(shí)用知識(shí)。 ? 在當(dāng)時(shí) CI主要目標(biāo)是維護(hù)或促進(jìn)殼牌公司市場(chǎng)分額，同時(shí)幫助建立殼牌在競(jìng)爭(zhēng)中擊敗競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的操作進(jìn)程。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 67 CI 在 SSI的歷史 ? 殼牌國(guó)際服務(wù)機(jī)構(gòu)成立于 1998年 1月，集成了荷蘭皇家殼牌集團(tuán)下屬數(shù)個(gè)公司 IT技術(shù)和商業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。 ? A公司在自己的會(huì)議室同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B公司舉行會(huì)議， A公司秘密錄制會(huì)議情況。 ? A公司對(duì) B公司現(xiàn)任員工支付費(fèi)用以獲取 B公司未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略的秘密信息。 ? 用合法的招工面試機(jī)會(huì)，面試曾為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作過(guò)的人員。 ? A公司獲知某一商業(yè)咨詢(xún)公司為 B公司提供咨詢(xún)服務(wù)并為 B公司提出建議。 A公司對(duì)第三方如何獲取這些信息不感興趣。 ? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出版材料和公共文件，如法庭記錄。垃圾廢物箱是公用的。 All rights reserved 169。未經(jīng)本部門(mén)處級(jí)經(jīng)理以上干部書(shū)面許可，公司員工不得將聯(lián)想集團(tuán)外人員領(lǐng)入辦公區(qū)。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 62 XX集團(tuán)有限公司保密規(guī)則 11條 7． 離崗應(yīng)交還密件 員工離職時(shí)，其上級(jí)負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)清點(diǎn)并收回該員工管理、存檔和使用過(guò)的密件，在沒(méi)有交清有關(guān)涉及商業(yè)秘密的資料前，不得辦理離崗手續(xù)。公司重點(diǎn)保密部門(mén)應(yīng)逐步設(shè)立專(zhuān)門(mén)的保密柜存放密件。 All rights reserved 169。 3． 打印 /傳真密件要守侯 打印密件時(shí)應(yīng)跟蹤打印過(guò)程。 All rights reserved 169。 ? 本企業(yè)職工被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雇傭 All rights reserved 169。 ? 電子文件、數(shù)據(jù)庫(kù)或通信系統(tǒng)被非法進(jìn)入。 ? 商業(yè)秘密載體因各種原因被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 56 灰色情報(bào)的收集方式與途徑 ?從第三方獲取。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 52 建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)總體計(jì)劃 ? 初步有個(gè)想法并開(kāi)始收集信息 ? 進(jìn)一步明確企業(yè)的情報(bào)需求并著手建立一個(gè)人際網(wǎng)絡(luò) ? 明確情報(bào)用戶(hù)對(duì)情報(bào)報(bào)告的要求 ? 明確資料需求并 “ 聚焦 ” 信息源 ? 繼續(xù)收集資料并開(kāi)始準(zhǔn)備情報(bào)產(chǎn)品的模板 ? 確定所需情報(bào)人員 ? 確定開(kāi)發(fā)一個(gè)計(jì)算機(jī)輔助競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的步驟 ? 選擇并定制化一個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng) All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 49 情報(bào)匯報(bào)等級(jí)（二） All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 46 流程與所有權(quán) CI 數(shù)據(jù)庫(kù)與數(shù)據(jù)庫(kù)所有者 ? 期刊 ? 報(bào)告 ? 網(wǎng)站 ? 產(chǎn)品 /公司手冊(cè) ? 財(cái)務(wù)報(bào)告 ? 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ? 廣告 ? 行業(yè) /細(xì)分市場(chǎng)研究 ? 客戶(hù)研究 ? 競(jìng)爭(zhēng)者研究 ? 渠道研究 ? 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境監(jiān)測(cè) 獨(dú)立工作 一手信息 二手信息 ? 管理層 ? 市場(chǎng)部 ? 銷(xiāo)售部 ? 人力資源部 ? 生產(chǎn)部 ? 研發(fā)部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 其他相關(guān)部門(mén) ? 記者 ? 分析人員 /咨詢(xún)?nèi)藛T ? 專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) ? 業(yè)務(wù)合作者 ? 教育機(jī)構(gòu) ? 消費(fèi)者協(xié)會(huì) ? 公關(guān)人員 ? 媒體 合作工作 外部 內(nèi)部 ? 市場(chǎng)環(huán)境 ? 規(guī)模、趨勢(shì)、增長(zhǎng) ? 法規(guī) ? 渠道 ? 物流 ? 競(jìng)爭(zhēng)與階段 /因素 ? 其他特點(diǎn) ? 組織與結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 管理層概況 ? 產(chǎn)品類(lèi)別 ? 銷(xiāo)售力量 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 研發(fā)能力 ? 渠道結(jié)構(gòu) ? 合作伙伴能力 ? 計(jì)劃 ? 產(chǎn)品上市 ? 并購(gòu) ? 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 招聘 ? 地區(qū)業(yè)績(jī) ? 定價(jià)戰(zhàn)略與趨勢(shì) ? 新的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 政策法規(guī)變化帶來(lái)影響 /機(jī)會(huì) 。 ? 市場(chǎng)知名度； ? 市場(chǎng)威脅與影響； 差距分析 : ? 市場(chǎng)地位 。 ? 客戶(hù)行為與態(tài)度 。 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 。 ? 需求與解決方案價(jià)值 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 44 流程與所有權(quán) CI編輯者－輸入 數(shù)據(jù)信息層 市場(chǎng)活動(dòng) 銷(xiāo)售活動(dòng) 其他內(nèi)部信 息 . 業(yè)務(wù)合作伙 伴 公開(kāi)信息 CI 合作伙伴 知識(shí)層 二手信息系統(tǒng) 一手信息系統(tǒng) 核心數(shù)據(jù)庫(kù) 內(nèi)部工作 客戶(hù) /合作伙伴 市場(chǎng)環(huán)境 銷(xiāo)售前會(huì)議 客戶(hù)反饋 工作結(jié)果 組織信息 解決方案/產(chǎn)品 內(nèi)部會(huì)議記錄 其他市場(chǎng)信息 報(bào)告交流 競(jìng)爭(zhēng)者信息. 統(tǒng)計(jì)報(bào)告 新聞剪報(bào) 訂閱的報(bào)告 客戶(hù)行為 競(jìng)爭(zhēng)者概況 市場(chǎng)前景 信息交換 活動(dòng) 研討會(huì) 展覽 會(huì)議 促銷(xiāo) All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 40 SWOT 分析 該找什么 ? 強(qiáng)力的戰(zhàn)略 ? 強(qiáng)大的財(cái)政條件 ? 強(qiáng)大的品牌形象 /聲譽(yù) ? 被廣泛認(rèn)可的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 專(zhuān)利 ? 成本優(yōu)勢(shì) ? 強(qiáng)大的廣告攻勢(shì) ? 產(chǎn)品的革新 ? 優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù) ? 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 ?合并或合資 ? 沒(méi)有明確的戰(zhàn)略方向 ? 過(guò)時(shí)的設(shè)備 ? 收支失衡；過(guò)量的債務(wù) ? 總成本比對(duì)手要高 ? 關(guān)鍵技術(shù) /能力的或缺 ? 利潤(rùn)未能達(dá)預(yù)期 . . . ? 內(nèi)部運(yùn)作的問(wèn)題 ? 研發(fā)的滯后 ? 產(chǎn)品的單一 ? 營(yíng)銷(xiāo)技能不足 ? 對(duì)于其他客戶(hù)群的服務(wù) ? 拓展到新的地域 ? 擴(kuò)展產(chǎn)品系列 ? 新產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)移 ? 垂直的整合 ? 引進(jìn)對(duì)手的管理系統(tǒng)MS ? 收購(gòu)對(duì)手 ? 結(jié)盟或合資去提高份額 ? 開(kāi)放利用新技術(shù) ? 開(kāi)放擴(kuò)大產(chǎn)品品牌 /形象 ?有實(shí)力的 新對(duì)手的介入 ? 替代者所帶來(lái)的銷(xiāo)售損失 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)開(kāi)始放緩 ? 匯率與政策的逆轉(zhuǎn) ? 代價(jià)高昂的新法規(guī) ? 對(duì)商業(yè)周期的脆弱性 ? 客戶(hù)或供應(yīng)商不斷增長(zhǎng)的杠桿作用 ? 購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)移 ? 人口變動(dòng)的因素 copyright Dr. Craig S. Fleisher, 1999 潛在的資源 強(qiáng)勢(shì) 潛在的資源 弱勢(shì) 潛在的公司 機(jī)會(huì) 潛在的外在 威脅 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 36 公開(kāi)的信息來(lái)源 1 報(bào)刊雜志 2 行業(yè)協(xié)會(huì)和貿(mào)易組織出版物 3 產(chǎn)業(yè) /市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 4 政府機(jī)構(gòu)檔案，貿(mào)易部數(shù)據(jù) 5 政府出版物 6 聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù) 7 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng) 8 公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊(cè) /財(cái)務(wù)公報(bào) 9 展覽會(huì) 10 企業(yè)招聘廣告 All rights reserved 169。 ” 這聽(tīng)起來(lái)是段笑話(huà)，但是這也是美國(guó)新聞學(xué)講授新聞價(jià)值的經(jīng)典案例，告訴年輕記者：反常是新聞、丑聞是新聞、娛樂(lè)是新聞。 “ 沒(méi)新聞可寫(xiě)， ” 年輕記者對(duì)主編說(shuō)。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 32 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的公開(kāi)性 新政策 法規(guī) 新市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)地位 變化 競(jìng)爭(zhēng)者 行為 新技術(shù) 新競(jìng)爭(zhēng)者 所有信息中 80－ 90％是公眾信息 All rights reserved 169。 ?參與多功能的研究項(xiàng)目。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) Page 30 情報(bào)部門(mén)的地位 ?在企業(yè)內(nèi)部，情報(bào)人員一定要有強(qiáng)有力的支持者。 未經(jīng)計(jì)劃安排的、偶然的請(qǐng)求 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)警報(bào) 知識(shí)庫(kù) KM 體系 模擬 / 交易支持