【正文】 titute of Management Science)成立于 2022年，是我國專門從事管理科學(xué)研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導(dǎo)的綜合性研發(fā)教育機構(gòu)。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于： （ 1） 市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。 a href= /a a href= /a 四 . 促銷策略 ?是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 a href= /a a href= /a a href= /a a href= /a ?常用品牌策略 ?有品牌與無品牌策略 ?制造品牌與銷售品牌策略 ?家族品牌策略 ?單一品牌或等級品牌策略 a href= /a a href= /a 三 . 價格策略 ?指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。 ? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性：指一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)聯(lián)程度。 麥卡錫： 4P策略 ——產(chǎn)品 (product)、價格 (price)、渠道 (place)、促銷 (promotion) a href= /a a href= /a 二 . 產(chǎn)品策略 1. 產(chǎn)品： ? 既包括提供給消費者的有形利益（物質(zhì)實體），也包括無形的消費利益（服務(wù)、觀念、價值上的滿足等）； ? 產(chǎn)品三層次理論 ? 產(chǎn)品的實質(zhì)層 ——核心產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本效用，消費者追求的核心利益，體現(xiàn)了消費者購買動機，是產(chǎn)品概念中最基本、最重要的部分； ? 產(chǎn)品的實體層 ——有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的基本形式和載體，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造、外形、質(zhì)量水平、包裝等； ? 產(chǎn)品的附加層 ——附加產(chǎn)品：消費者在購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加利益和服務(wù)，包括免費送貨、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。如： 類型化市場細分 性別，年齡 購買，皮膚特點 男性 女性 兒童 青年 老年 兒童 青年 老年 側(cè)重美容 干性 ☆ 中性 ☆ ☆ 油性 ☆ 側(cè)重護膚 干性 中性 油性 a href= /a a href= /a ? 目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略 1. 無差異性市場策略 指用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。 ? 美國市場學(xué)家溫德爾 ? 企業(yè)創(chuàng)立先進顧客數(shù)據(jù)庫，以便更好地了解顧客，為顧客提供其所需要的產(chǎn)品設(shè)計和勞務(wù)；加強同顧客的忠誠關(guān)系；把顧客當(dāng)作一項資產(chǎn)來管理和開發(fā)，創(chuàng)新地展開軟件支持的全面顧客關(guān)系管理 (CRM)。本德 a href= /a a href= /a ? 90年代： 4C挑戰(zhàn) 4P ? “把產(chǎn)品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求(CONSUMER WANTS AND NEEDS)，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品。格魯諾斯提出了“內(nèi)部營銷” (Internal Marketing)，培養(yǎng)公司經(jīng)理層和員工接受以顧客為導(dǎo)向。艾克 (Aaker)等人。 ? 1969年：營銷泛化 ——非贏利營銷 ? 科特勒和西德尼 a href= /a a href= /a ? 1969年：定位 ——創(chuàng)造新的差異贏取市場 ? 1969年特勞特和里斯 (Trout萊澤引起了營銷界的重視，他引入 “價值觀”與“生活型態(tài)” (VALS——value and Lifestyle)。這是公司經(jīng)營觀念或市場觀念的一次重大史詩般的飛躍。福特認為“天下的汽車都是黑色的 T字型車”，所以，其成功的關(guān)鍵被認為來自于改變生產(chǎn)線、大量生產(chǎn)而降低成本。營銷研究的必須是企業(yè)的活動。一是廣播媒體的廣泛使用；二是戰(zhàn)后研究工具和方法的發(fā)展與成熟。C ?組織市場：包括三大組成部分：生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府市場。事件營銷，在消費者心目中會留下深刻的印象，幫助企業(yè)贏得發(fā)展。a href= /a a href= /a 《企業(yè)如何有效管理市場營銷 》 溫馨提示： 掃一掃，加關(guān)注！更多實用、前沿的企業(yè)管理資源第一時間發(fā)布，盡在博商微信。在社會主義市場經(jīng)濟體制下，實際上蒙牛成功還有一條，他們稱之為“政治經(jīng)濟學(xué)”，就是企業(yè)與政府與公眾的關(guān)系，這些都需要用事件營銷的手段達到。 a href= /a a href= /a 2. 市場的分類： ?消費者市場：由購買需要、取得商品或勞務(wù)的個人或家庭構(gòu)成，它是市場營銷學(xué)研究的第一大市場。 市場營銷觀念 消費者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品 社會營銷觀念 企業(yè)提供的產(chǎn)品，不僅要滿足消費者的需求與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，企業(yè)要關(guān)心和增進社會福利 a href= /a a href= /a 2. 市場營銷發(fā)展 ——百年營銷（時間軸） ? 1923年：市場研究之路 ——開辟理性營銷之路 ? 1923年美國人 A ? 兩個重大事件促使了市場研究業(yè)的發(fā)展。所以，經(jīng)濟學(xué)中對營銷的研究是片斷的。消費者被認為都是一樣的。 ? 市場營銷概念的重點從“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)向“以銷定產(chǎn)”。 a href= /a a href= /a ? 1963年：生活型態(tài) ——破譯消費者的新工具 ? 1963年，威廉 這樣，什么樣生活方式下的人便與什么個性的品牌相對稱。 ? 要求企業(yè)在營銷時， 不但要考慮消費者需要和公司目標(biāo)，更要考慮消費者和社會的長期利益。A ? 瑞典服務(wù)營銷學(xué)者克里斯蒂 ? 一般而言，受文化影響較大的產(chǎn)品要更多地強調(diào)各地市場適應(yīng)性，而不受文化影響的產(chǎn)品則可以考慮更多一些的標(biāo)準化。 ? 1985年，巴巴拉 ? 80年代以來，借助技術(shù)進步，公司更加花力氣對每個顧客進行研究，力求進行“一對一的溝通”，出現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷。 ?市場營銷環(huán)境 ? 環(huán)境威脅分析（嚴重性，可能性） ? 環(huán)境機會分析（吸引力，可能性） 理想企業(yè) 風(fēng)險企業(yè) 成熟企業(yè) 困難企業(yè) 低 高 高 低 機會水平 威脅水平 a href= /a a href= /a ?消費者市場購買行為分析 1. 消費者市場特點 ?無限擴展性 ?多層次性 ?多樣性 ?可誘導(dǎo)性 ?分散性 a href= /a a href= /a 2. 消費者購買行為模式 外部刺激 營銷 環(huán)境 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 技術(shù) 政治 文化 購買者“暗箱” 心理傾向 認知過程 態(tài)度 價值觀 需要 動機 確認問題 收集信息 評價信息 分析問題 購買者購買