市場(chǎng)營(yíng)銷管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 46% 市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)細(xì)分、選擇、定位 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分策略 （一）市場(chǎng)按一定因素進(jìn)行細(xì)分 （地理位置、性別、年齡等） （二）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 考慮三種因素： 市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)速度 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 企業(yè)目標(biāo)和資源 SWOT法 ? 含義： SWOT分析即企業(yè)的優(yōu)勢(shì) （ STRENGTHS） 、劣勢(shì) （ WEAKNESS） 、 機(jī)會(huì) （ OPPORTUNITIES）和威脅 （ THREATS） 分析 ， SWOT分別是四個(gè)英文的第一個(gè)字母 。 定價(jià)策略與技巧 一、 折扣策略 ? 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、回扣、季節(jié)折扣、附贈(zèng)產(chǎn)品 二、 心理定價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、吉利定價(jià)、招徠定價(jià)、對(duì)比定價(jià)、聲望定價(jià) 三、 相關(guān)定價(jià) ? 整機(jī)與配件、主機(jī)與耗材、主產(chǎn)品與副產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)綜合定價(jià)、產(chǎn)品與服務(wù)定價(jià)、捆綁定價(jià) 四、 附加價(jià)值定價(jià) 心理 定價(jià)法 —— 零頭 定價(jià) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 心理 定價(jià)法 —— 整數(shù) 定價(jià) 滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià) 4008元 定價(jià) 3997元 心理 定價(jià)法 —— 聲望 定價(jià) 168元 588元 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 心理 定價(jià)法 —— 招徠 定價(jià) 快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了！ 原價(jià)： 149元 現(xiàn)價(jià)： 38元 這么便宜？ 促銷 定價(jià)（ 1） 本店特價(jià) 基圍蝦 28元 /斤 犧牲品定價(jià) 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯(cuò)， 老板賺什么錢 彩電 春節(jié)大優(yōu)惠 原價(jià) 1300元 現(xiàn)價(jià) 1100元 特別事件定價(jià) 促銷 定價(jià)（ 2） 促銷 定價(jià)（ 3） 特大優(yōu)惠 本商店商品 一律買 100元 送 10元 現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷 定價(jià)（ 4） 快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了！ 原價(jià) 49 心理定價(jià) 產(chǎn)品組合 定價(jià) 附帶產(chǎn)品定價(jià) 我不打算在打印機(jī) 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 打印機(jī) 850元 墨盒 249元 分銷策略：分銷渠道的選擇 消費(fèi)者 批發(fā)商 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 分銷策略：分銷渠道的選擇 最 終 用 戶 零售商 零售商 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 制 造 商 零售渠道 二層 三層 四層 促銷策略 ? 渠道 ? 覆蓋面 ? 分類 ? 地點(diǎn) ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 運(yùn)輸 促銷策略 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 人員推銷 ? 直銷 廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān) 人員推銷 直銷 印刷 比賽、游戲、抽獎(jiǎng) 記者報(bào)道材料 銷售展示 商品目錄 外包裝 交易會(huì) 演講會(huì) 銷售會(huì)議 郵寄 電視廣播 演示 研討會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì) 電話營(yíng)銷 廣告牌 回扣 慈善捐款 展覽會(huì) 電子購(gòu)物 宣傳手冊(cè) 以舊換新 贊助 樣品試用 電視購(gòu)物 贈(zèng)券 社區(qū)關(guān)系 常用的溝通與促銷手段 產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷組合策略 產(chǎn)品生命周期 介紹期 銷售利潤(rùn) 虧損投資 產(chǎn)品開發(fā)期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售 利潤(rùn) 不同階段 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本 高 一般 低 低 利潤(rùn) 虧本 增長(zhǎng) 高 下降 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 大眾 落后者 競(jìng)爭(zhēng)者 很少 增多 人數(shù)穩(wěn)中有降 下降 不 同 階 段 特 點(diǎn) 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴(kuò)大服務(wù)保證 品牌和型號(hào)多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價(jià)格 用成本加成法 滲透市場(chǎng)價(jià)法 定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡或戰(zhàn)勝它們 降價(jià) 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 建立密集 分銷 有選擇地減少無(wú)利潤(rùn)渠道出口 廣告 在早期使用者和經(jīng)銷商中建立知名度 在大眾市場(chǎng)建立知名度激發(fā)興趣 強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益 減低到維持絕對(duì)忠誠(chéng)者的水平 促銷 加強(qiáng)促銷引誘試用 減少促銷 利用使用者的要求 減低到最低標(biāo)準(zhǔn) 不 同 階 段 營(yíng) 銷 組 合 策 略 營(yíng)銷新理論：從 4P、 4C到 4R 4PS 4CS 4RS 產(chǎn)品 顧客的需求和愿望 建立關(guān)聯(lián) 價(jià)格 顧客的成本 市場(chǎng)反應(yīng)速度 分銷 方便 關(guān)系 促銷 溝通 回報(bào) 營(yíng)銷新理論：從 4P、 4C到 4R Product Customer Price Cost Place Convenience promotion Communication Relevancy Response Relation 顧客請(qǐng)注意 請(qǐng)注意顧客 Return 營(yíng)銷新理念 ? 顧客價(jià)值模式 ? 該模式強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意與忠誠(chéng) ? 合作營(yíng)銷 ? 強(qiáng)調(diào)制造商與經(jīng)銷商的合作 ? 服務(wù)營(yíng)銷 ? 強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向理念 ? 綠色營(yíng)銷 ? 強(qiáng)調(diào)環(huán)境保護(hù)的經(jīng)營(yíng)理念 ? 直復(fù)營(yíng)銷 ? 強(qiáng)調(diào)各種廣告媒體與顧客的交互作用 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 即網(wǎng)上直復(fù)式營(yíng)銷，突破時(shí)空限制 《英雄》的營(yíng)銷 ? 從張藝謀投拍《英雄》開始至今，這部匯集了諸多臺(tái)前幕后各路明星、耗資 3000萬(wàn)美元的大制作武俠電影就一直備受關(guān)注。與此同時(shí)《英雄》在香港地區(qū)的票房收入已達(dá)到一千九百八十萬(wàn)港元，在日本的票房收入達(dá)到了 800萬(wàn)美元。它不僅要滿足國(guó)內(nèi)觀眾的需要，也需要滿足海外市場(chǎng)的需求?！队⑿邸分谐尸F(xiàn)出這些特征神秘風(fēng)俗時(shí)，譬如秦軍將士的服飾、口號(hào) “ 大風(fēng) ” 、中國(guó)式的建筑以及文化，西方人一方面因喚起了對(duì)東方的記憶而興奮，一方面又因獵奇欲望的被滿足而高興。除了國(guó)際名導(dǎo)張藝謀本身外，被張藝謀招至麾下各個(gè)均是身懷絕技的電影大師，包括《臥虎藏龍》的作曲大師譚盾，曾任《笑傲江湖》、《東方不敗》、《新龍門客?！返奈湫g(shù)指導(dǎo)程曉東，以及參與黑澤民作品《亂》而獲得奧斯卡最佳服裝設(shè)計(jì)獎(jiǎng)服裝和人物造型設(shè)計(jì)師日本的和田惠美， 演奏《英雄》主題曲小提琴師帕爾曼等。影片中小提琴和古弦交相演奏，營(yíng)造出悲壯的氣氛。 最唯美的武戲 ? “ 黃葉翩飛 ” 這場(chǎng)武戲最漂亮，地上打斗一番后，如月和飛雪一同飛向樹巔再戰(zhàn)，其精妙程度一點(diǎn)都不遜于《臥虎藏龍》中的竹林打斗
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