【正文】 46% 市場定位 目標市場選擇 市場細分、選擇、定位 市場細分 市場細分策略 （一）市場按一定因素進行細分 （地理位置、性別、年齡等） （二）評估細分市場 考慮三種因素： 市場的規(guī)模和增長速度 市場結構的吸引力 企業(yè)目標和資源 SWOT法 ? 含義： SWOT分析即企業(yè)的優(yōu)勢 （ STRENGTHS） 、劣勢 （ WEAKNESS） 、 機會 （ OPPORTUNITIES）和威脅 （ THREATS） 分析 ， SWOT分別是四個英文的第一個字母 。 定價策略與技巧 一、 折扣策略 ? 數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、回扣、季節(jié)折扣、附贈產(chǎn)品 二、 心理定價 ? 尾數(shù)定價、整數(shù)定價、吉利定價、招徠定價、對比定價、聲望定價 三、 相關定價 ? 整機與配件、主機與耗材、主產(chǎn)品與副產(chǎn)品、關聯(lián)綜合定價、產(chǎn)品與服務定價、捆綁定價 四、 附加價值定價 心理 定價法 —— 零頭 定價 標價精確給人以信賴感 低價值商品 心理 定價法 —— 整數(shù) 定價 滿足顧客高消費心理，提高商品身價 價值高的商品 定價 4008元 定價 3997元 心理 定價法 —— 聲望 定價 168元 588元 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 心理 定價法 —— 招徠 定價 快來買啦！ 大減價了！ 原價： 149元 現(xiàn)價： 38元 這么便宜？ 促銷 定價（ 1） 本店特價 基圍蝦 28元 /斤 犧牲品定價 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯， 老板賺什么錢 彩電 春節(jié)大優(yōu)惠 原價 1300元 現(xiàn)價 1100元 特別事件定價 促銷 定價（ 2） 促銷 定價（ 3） 特大優(yōu)惠 本商店商品 一律買 100元 送 10元 現(xiàn)金回扣 華聯(lián)商廈 促銷 定價（ 4） 快來買啦！ 大減價了！ 原價 49 心理定價 產(chǎn)品組合 定價 附帶產(chǎn)品定價 我不打算在打印機 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 打印機 850元 墨盒 249元 分銷策略：分銷渠道的選擇 消費者 批發(fā)商 一級批發(fā) 二級批發(fā) 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費者 消費者 分銷策略：分銷渠道的選擇 最 終 用 戶 零售商 零售商 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 制 造 商 零售渠道 二層 三層 四層 促銷策略 ? 渠道 ? 覆蓋面 ? 分類 ? 地點 ? 倉儲 ? 運輸 促銷策略 ? 廣告 ? 銷售促進 ? 公共關系 ? 人員推銷 ? 直銷 廣告 銷售促進 公關 人員推銷 直銷 印刷 比賽、游戲、抽獎 記者報道材料 銷售展示 商品目錄 外包裝 交易會 演講會 銷售會議 郵寄 電視廣播 演示 研討會 獎勵 電話營銷 廣告牌 回扣 慈善捐款 展覽會 電子購物 宣傳手冊 以舊換新 贊助 樣品試用 電視購物 贈券 社區(qū)關系 常用的溝通與促銷手段 產(chǎn)品生命周期與營銷組合策略 產(chǎn)品生命周期 介紹期 銷售利潤 虧損投資 產(chǎn)品開發(fā)期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 利潤 不同階段 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本 高 一般 低 低 利潤 虧本 增長 高 下降 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 大眾 落后者 競爭者 很少 增多 人數(shù)穩(wěn)中有降 下降 不 同 階 段 特 點 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴大服務保證 品牌和型號多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價格 用成本加成法 滲透市場價法 定價與競爭者抗衡或戰(zhàn)勝它們 降價 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 建立密集 分銷 有選擇地減少無利潤渠道出口 廣告 在早期使用者和經(jīng)銷商中建立知名度 在大眾市場建立知名度激發(fā)興趣 強調(diào)品牌差異和利益 減低到維持絕對忠誠者的水平 促銷 加強促銷引誘試用 減少促銷 利用使用者的要求 減低到最低標準 不 同 階 段 營 銷 組 合 策 略 營銷新理論：從 4P、 4C到 4R 4PS 4CS 4RS 產(chǎn)品 顧客的需求和愿望 建立關聯(lián) 價格 顧客的成本 市場反應速度 分銷 方便 關系 促銷 溝通 回報 營銷新理論：從 4P、 4C到 4R Product Customer Price Cost Place Convenience promotion Communication Relevancy Response Relation 顧客請注意 請注意顧客 Return 營銷新理念 ? 顧客價值模式 ? 該模式強調(diào)現(xiàn)有顧客的滿意與忠誠 ? 合作營銷 ? 強調(diào)制造商與經(jīng)銷商的合作 ? 服務營銷 ? 強調(diào)顧客導向理念 ? 綠色營銷 ? 強調(diào)環(huán)境保護的經(jīng)營理念 ? 直復營銷 ? 強調(diào)各種廣告媒體與顧客的交互作用 ? 網(wǎng)絡營銷 ? 即網(wǎng)上直復式營銷，突破時空限制 《英雄》的營銷 ? 從張藝謀投拍《英雄》開始至今，這部匯集了諸多臺前幕后各路明星、耗資 3000萬美元的大制作武俠電影就一直備受關注。與此同時《英雄》在香港地區(qū)的票房收入已達到一千九百八十萬港元，在日本的票房收入達到了 800萬美元。它不僅要滿足國內(nèi)觀眾的需要，也需要滿足海外市場的需求?！队⑿邸分谐尸F(xiàn)出這些特征神秘風俗時，譬如秦軍將士的服飾、口號 “ 大風 ” 、中國式的建筑以及文化，西方人一方面因喚起了對東方的記憶而興奮，一方面又因獵奇欲望的被滿足而高興。除了國際名導張藝謀本身外，被張藝謀招至麾下各個均是身懷絕技的電影大師，包括《臥虎藏龍》的作曲大師譚盾，曾任《笑傲江湖》、《東方不敗》、《新龍門客?！返奈湫g指導程曉東，以及參與黑澤民作品《亂》而獲得奧斯卡最佳服裝設計獎服裝和人物造型設計師日本的和田惠美， 演奏《英雄》主題曲小提琴師帕爾曼等。影片中小提琴和古弦交相演奏，營造出悲壯的氣氛。 最唯美的武戲 ? “ 黃葉翩飛 ” 這場武戲最漂亮，地上打斗一番后，如月和飛雪一同飛向樹巔再戰(zhàn)，其精妙程度一點都不遜于《臥虎藏龍》中的竹林打斗