淡季區(qū)域市場營銷管理實務(wù)(存儲版)
【正文】 下屬人員認(rèn)同度 ?可執(zhí)行性 ?有效性 ?時段性 ?差異性（不同的通路形態(tài)以不同的方式） ?可控性 —— 目的一致，形式上只有認(rèn)同才能使得促銷執(zhí)行真正落實； —— 正是這些不法行為改變你最初的結(jié)果，往往不法行為的實施人員為掩蓋其行為給你提供不實市場信息，影響你的判斷； 淡季促銷管理及執(zhí)行 ? 政策第一時間傳達(dá)； ? 和客戶一道分析市場形勢并達(dá)成一致的促銷意見 ? 制定出嚴(yán)密的政策執(zhí)行案； ? 和經(jīng)銷商一道親臨市場執(zhí)行并發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整； ? 對促銷執(zhí)行過程嚴(yán)格監(jiān)控，尤其注意執(zhí)行中的 “ 不法行為 ” ，正是這些不法行為改變你最初的結(jié)果，往往不法行為的實施人員為掩蓋其行為給你提供不實市場信息，影響你的判斷； ? 不同時期，不同目的，自然會 有不同的促銷方式，所以注意促 銷執(zhí)行的時段性； 淡季促銷管理中注意事項 ? 多給經(jīng)銷商以引導(dǎo)，少強制； ? 執(zhí)行過程中多與經(jīng)銷商交流，強化配合意愿； ? 適當(dāng)增加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的（開戶、新品推廣或增量）激勵； ? 至少備兩種以上的鋪貨策略； ? 促銷品選擇得當(dāng)； ? 折價促銷時避免長促不止的； ? 避免與競爭對手硬碰硬； ? 預(yù)算內(nèi)適當(dāng)?shù)臋C(jī)動但不是放任自流； ? 費用買不到客戶的忠誠，但會給你埋下隱患； 淡季促銷中的影響因素 ? 競品廠家突然加大力度促銷； ? 經(jīng)銷商配送問題； ? 產(chǎn)品選擇； ? 促銷形式； ? 時機(jī)選擇不準(zhǔn)； —— 不要在比自己強的競爭對手促銷過后用同樣的手法選擇同樣的產(chǎn)品加大力度促銷； 善于利用終端促銷形式 —— 只用終端才能真正讓你知道你的消費者是多么的可愛，因為在這里你能夠最接近你的用戶 冷清的批發(fā)商店 熱鬧非凡的特賣現(xiàn)場。 ? 在成本不變的情況下，使功能有所提高，也能使價值提高。 但是。 ? 淡季存在的原因類型？ – 消費心理淡； – 流通意識淡； – 傳播意識淡； – 深入觀念淡 ? 快消品的淡季在哪里？ – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境； – 銷售心理； – 消費心理。 重塑顧客導(dǎo)向 ? 我們可愛的顧客到哪去了？？ 淡季重塑消費者導(dǎo)向 ? 消費者需求什么？ 現(xiàn)實需求 —產(chǎn)品的功能質(zhì)量 潛在需求 —產(chǎn)品的價值 個性化需求 —產(chǎn)品的文化、藝術(shù)與聯(lián)想 消費者購買行為層次 最方便的地方 最低的價格 最好的產(chǎn)品 顧客需求的滿足 ? 產(chǎn)品滿意 ? 產(chǎn)品本身的綜合功能 ? 產(chǎn)品本身的附加功能 ? 產(chǎn)品包裝方便 ? 產(chǎn)品附加的功能 服務(wù)滿意 ? 信賴性：安全放心 ? 方便購買 ? 品種豐富，齊全 ? 方便食用 ? 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹 ? 假冒偽劣少 ? 產(chǎn)品新鮮度高 性價比滿意 ? 價格適中； ? 適當(dāng)?shù)南M者促銷； 產(chǎn)品價值分析 ? 產(chǎn)品功能提高，成本下降，則產(chǎn)品價值可望大幅度的提高。 產(chǎn)品組合的重要意義 ? 競爭環(huán)境日新月異， “ 一招鮮 吃遍天 ” 的靠單一產(chǎn)品實現(xiàn)全面突破的可能性越來越??； ? 通路結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，超級終端和特通的形成，使得過去靠傳統(tǒng)批發(fā)的模式已經(jīng)變得不可能； ? 方便面行業(yè)的產(chǎn)品升級模式已經(jīng)從完全消費者導(dǎo)向向企業(yè)的銷售引導(dǎo)轉(zhuǎn)變； ? 消費者已經(jīng)從最初的 “ 吃飽 ” 需求轉(zhuǎn)向 “ 吃飽吃好 ” ? 多樣化的消費偏好 如何做好產(chǎn)品組合 ? 公司銷售導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐?SWOT分析 ? 消費者形態(tài)分析（習(xí)慣、消費偏好、購買習(xí)慣、接受度等） ? 市場競爭分析 ? 經(jīng)銷商資源分析 ? 市場銷售目標(biāo)及公司投入資源狀況 ? 廠家 通路最佳經(jīng)濟(jì)效益分析 隆邦現(xiàn)有 產(chǎn)品 桶 碗 盒 袋（高價） 袋（中價） 袋（平低） 袋（干脆） 容器形式 價格（元） 1 3 隆邦集團(tuán) 2 特暴龍 合口味 小肥牛 泡吧 我形我酥 骨湯拉面 上面 休閑食品 上面蔬菜 金牌上面 珍品上面 上面 上骨湯 手搟面 上骨燉 加蛋面 小肥牛 方便粉絲 登豐 上時蔬 主要產(chǎn)品定位及策略方向 價格帶 產(chǎn)品 產(chǎn)品描述 競品標(biāo)桿 產(chǎn)品使命 品牌目標(biāo) 中價面 上面 珍品上面 新鮮蔬菜，寬面筋道、 爽滑口味豐富 大骨面 中價面主推產(chǎn)品 蔬菜類第一品牌 手搟面 手搟工藝，大面餅、湯濃 白象手搟面 中價面主推產(chǎn)品 中價面第二梯隊 隆邦拉面 拉面品質(zhì) 區(qū)域性補充 區(qū)域銷量 上骨燉 大骨燉湯、營養(yǎng)健康，真材實料； 大骨拉面、 雞蛋拉面 策略性產(chǎn)品 打擊競品 平價面 大食客 大面塊、實惠 一元王 美食美客 策略性產(chǎn)品 實現(xiàn)銷量快速突 破，和區(qū)域市場 開發(fā) 泡吧 圓面餅，筋爽三包料；泡的就是你 精品思圓 88 主推產(chǎn)品 倡導(dǎo)快樂生活 骨湯拉面 實惠三料包，骨湯更營養(yǎng) 老板面 中旺面館 策略性產(chǎn)品 區(qū)域銷量 干吃面 特暴龍 時尚、健康、快樂噴涂 魔法士 主題產(chǎn)品 學(xué)校通路維護(hù) 我形我酥 大克重、酥脆由我 自由自在 區(qū)域性主推 低價面 加蛋面 小肥牛 方便、實惠 好好吃面 各系列產(chǎn)品現(xiàn)有及計劃保留規(guī)格 價格帶 系列 現(xiàn)克重 /規(guī)格 計劃調(diào)整克重 /規(guī)格 說明 容器面 珍品上面 110g*12 110g*12 高價面 金牌上面 120g*24 120g*24 中價面 隆邦拉面 102g*24 102g*24 上骨燉 93g*24 93g*24 上面 100g*24 106g*24 上面整合 手搟面 110g*24 110g*24 包裝整合重新上市 珍品上面 102g*24 106g*24 上面整合 新上面 100g*24 106g*24 上面整合 平價面 骨湯拉面 90g*50 90g*24 90g*50 90g*24 泡吧 96g*50/ 96g*27/ 96g*21 96g*50/ 96g*27/ 96g*21 上骨湯 90g*24 90g*21 規(guī)格調(diào)整，價格調(diào)整 雙料王 80*30 80*30 大食客 110g*50/24 120g*30 110g*50/24 120g*30 8月份完成使命， 7月開始克重調(diào)整 低價面 加蛋面 58g*50/24 60g*27/50
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