【正文】 略制定 銷售道具及物料準(zhǔn)備 ? B 、企劃設(shè)計組準(zhǔn)備的銷售工具及物料： ? （ 1）售樓處裝修布置（布置總平圖設(shè)計、風(fēng)格的確 認(rèn)）； ? （ 2） VI（標(biāo)志、圍墻、胸卡、名片）設(shè)計、廣告路牌、報價咨詢等制作； ? （ 3）主廣告語確定、項目海報、項目樓書； ? （ 4）戶型平面布置圖、項目地圖； ? （ 5）軟文、促銷計劃、開盤計劃（公關(guān)）、媒體計劃。 ? B、接待 ? 1） 方式方法： a、指定位置，讓客戶就座； ? b、了解其姓氏； c、聆聽、閑聊 —— 以了解客戶需求量、購買用途、購買力、決策人。 ? 2) 目 的： 讓客戶產(chǎn)生占有欲 ? E、逼訂 ? 1) 方式方法： 利用客戶心理弱點，以站在客戶立場之上為之著想 ? a、制造競爭 b、貪小便宜 c、現(xiàn)場人員配合營造熱銷氣氛?？蛻粜睦矸治? ? 鑒于本項目招商與銷售對象多為投資者或經(jīng)營者，故采用“ 低開高走 ” 的價格策略加以引導(dǎo)較為適宜，同時在營銷過程中采用靈活的價格調(diào)控策略，保證價格與市場的最大化對碼。本案在市場預(yù)定期價格促銷策略的操作手法建議如下幾種： 銷售策略的選擇 ? 貴賓優(yōu)惠政策 ? 制作象征性的金幣和銀幣或其他可以表明不同身份的貴賓卡，將前期可預(yù)定部分面積按套數(shù)以 3050套為一個等級，如第130個預(yù)定的客戶可以獲得金幣身份，該部分客戶可以在項目正式開盤時除了付款方式的折扣外再享受每平米 100元的價格優(yōu)惠；第 3160個預(yù)定客戶則只能獲得銀幣身份，該部分客戶在項目正式開盤時可以再享受每平米 80元的價格優(yōu)惠；后續(xù)的預(yù)定客戶價格優(yōu)惠依次向下遞減。在開盤周針對前期預(yù)定轉(zhuǎn)正簽的客戶沿用在預(yù)定時承諾過的價格優(yōu)惠政策；針對新成交客戶在開盤周認(rèn)購或直接簽約，則可以享受 98折的優(yōu)惠；對于開盤周過后成交的客戶則除了付款方式上的優(yōu)惠政策外不再享受其他任何價格優(yōu)惠政策，但可以象征性的贈送禮品等操作手法。 ? 、重要客戶的接洽與競爭對手的跟蹤調(diào)查工作。 引導(dǎo)期 ? 8月份在項目地樹立大型廣告牌，在涵江、江口、洞庭等區(qū)域鬧市發(fā)放夾報、傳單掃街、播放露天電影。 ? ，第一輪派報。 預(yù)約期 ? 媒體： 涵江電視臺、橫幅、戶外廣告、 《 湄洲日報 》 、夾報等軟硬性廣告全面展開，各種公關(guān)活動與促銷活動交替進(jìn)行。 ? 廣告訴求： ? 應(yīng)用開盤后產(chǎn)生的熱烈情景，適當(dāng)投入硬性廣告 ， 著重提到開盤間的熱銷情況，同時繼續(xù)做意識形態(tài)上的包裝。 ? 制造開盤引爆和集中簽約，從而造成項目市場熱銷的效應(yīng) 強(qiáng)銷期 ? 公關(guān)活動： ? ，依據(jù)銷售情況，推出新的主體宣傳廣告語主打語 。直接提出業(yè)態(tài)店面的入主情況，典藏戶型推出、工程進(jìn)展、銷售狀況等發(fā)起心理戰(zhàn)，同時避免客戶誤會本案已結(jié)束，又不能讓客戶認(rèn)為剩房尚多。 ? 廣告訴求： ? 適當(dāng)做一些節(jié)日性的工地及售樓部裝飾，同時戶外廣告牌仍繼續(xù)使用 。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? ，二層分割出賣 ? 采用一層單獨銷售與二層分割銷售的策略，減少二層銷售的難度，有利于開發(fā)商資金的回籠。 具體招商策略 ? ◎ 招商與銷售同步進(jìn)行 ? 從我司商業(yè)運營招商與操作經(jīng)驗來看，本項目若想順利銷售，必須進(jìn)行造勢進(jìn)而吸引足夠的人氣，招商與銷售同步進(jìn)行，招商的重點在于主力商家的進(jìn)駐。 沿福廈路主街商鋪及大型賣場由商家自主經(jīng)營，屬自由經(jīng)營業(yè)態(tài)。 推廣原則 ? 原則 4：成為市場的焦點和熱點 ? 本項目要擁有一個成功的銷售期，最重要的環(huán)節(jié)是人氣指數(shù)，尤其是租售現(xiàn)場人氣的聚集。 ? A、注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié) ? B、將市場推廣的工作細(xì)致化 ? C、根據(jù)實際需要舉行公關(guān)活動，增進(jìn)人氣，加強(qiáng)互動 推廣原則 ? 原則 7：人際行銷 ? 在涵江乃至莆田的房地產(chǎn)銷售市場，人際行銷至關(guān)重要，這一點我們必須充分應(yīng)用。而本著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度與專業(yè)的服務(wù)理念，本司從項目的自身實際情況出發(fā)，認(rèn)真發(fā)掘市場的潛在價值，不斷完善整體的規(guī)劃思路，設(shè)計符合本案發(fā)展的營銷方案，力求開發(fā)公司在獲得利潤的同時樹立品牌的美譽(yù)度。 推廣原則 ? 做市： ? A、通過整合各種營銷途徑（招商通路、銷售通路、 “ 泛銷售 ” 通路），全面啟動目標(biāo)市場 ? B、充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)客層，提供與其投資理念相契合的購買方式 ? C、開展點對點、面對面的推廣 推廣原則 ? 做事： ? 當(dāng)項目的市場形象及口碑基本形成之時，認(rèn)認(rèn)真真地做事是對前期工作和后續(xù)工作的良好維系。在推廣中，我們應(yīng)該緊緊聯(lián)合主流媒體對項目作深度的包裝宣傳。 ? 項目依托涵江高新技術(shù)科技產(chǎn)業(yè)園，位于福廈路南側(cè)，商業(yè)往來頻繁，客戶接待眾多，但是本區(qū)域成規(guī)模上檔次酒樓沒有一家，存在較大的市場缺口。 ? （ 2）經(jīng)營者 當(dāng)?shù)卦袀€體經(jīng)營戶、涵江、莆田、福建省其他地市個體經(jīng)營戶。 項目商業(yè)的銷售與規(guī)劃建議 ? 如果將裙樓一二層店面全部搭售出賣，采用買一層送一層的銷售策略，這樣有利于開發(fā)商更快地回收資本。 ? 注意重點： 注意售后服務(wù)的質(zhì)量，注意現(xiàn)金催款與按揭辦理方面的問題，注意扶助店面買家入駐經(jīng)營。 ? 潮。注意照顧售后服務(wù)的要求。 ? 主要任務(wù)： ? ，深入塑造項目形象，轉(zhuǎn)化成實際銷售額。完成對項目整體架構(gòu)的宣傳，通過對未來美好繁華街景的描繪，上品生活的美好遐想讓廣大的潛在消費者內(nèi)心形成一種向往。 ? 9月份中下旬可適當(dāng)依據(jù)公司人際關(guān)系，開始內(nèi)部認(rèn)購，同時依靠前期的這些 “ 關(guān)系戶 ” 的宣傳力度逐步打開市場。 引導(dǎo)期 ? 在 7月份 以橫空出世的姿態(tài)，吸引社會大眾與目標(biāo)客戶關(guān)注的目光，激起市場好奇、向往、崇拜、信任的印象，達(dá)致前期心理滲透的目標(biāo)。7月份廣告制作內(nèi)容及時間點要求 定稿 8月份各項準(zhǔn)備工作時間進(jìn)度要求 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 售樓處內(nèi)部裝修 ★ 售樓處家具選購 ★ 售樓處形象包裝 ★ 效果圖設(shè)計 ★ 海報設(shè)計審定 ★ 本案銷售前期營銷準(zhǔn)備工作進(jìn)度計劃表 海報印刷制作 ★ 平面圖初次設(shè)計 ★ 平面圖二次分割 ★ 平面圖印刷制作 ★ 鳥瞰沙盤制作 ★ 主體沙盤制作 ☆ 開始制作，工期要求為20天 本案銷售前期營銷準(zhǔn)備工作進(jìn)度計劃表 超市主力店 ★ 可售面積確定 ★ 經(jīng)營管理方案 ★ 付款方式確定 ★ 現(xiàn)場銷售表格 ★ 本案銷售前期營銷準(zhǔn)備工作進(jìn)度計劃表 ? 具體計劃如下： ? 引導(dǎo)期： 2020年 10月 1日前 ? 主要任務(wù)： ? 、客戶定位、價格定位及項目整體定位。 銷售策略的選擇 ? 開盤期價格控制方案 ? 開盤強(qiáng)銷期的價格調(diào)價策略按照前面所述的本案整體價格控制策略來操作。 銷售策略的選擇 ? 本案住宅預(yù)計內(nèi)部 認(rèn)購均價 2550元 /㎡ ，開盤均價 2650元 /㎡ ， 一層店面開盤均價 8000元 /㎡ ，二層店面開盤均價 4000元 /㎡ 。 期段策略推廣 ? 產(chǎn)品定價策略： ? □ 積極合理地制定價格策略 ? 價格策略是保證本項目順暢營銷與效益最大化的核心環(huán)節(jié)之一。電話技巧 銷售流程 ? b、猶豫不決型的客戶 —— 引導(dǎo)、幫助其選定。 ? D：成交。 ? 項目介紹：介紹項目地緣 → 區(qū)位 → 總平 → 規(guī)劃 → 景觀 → 建筑 → 配套 → 生活 → 意識形態(tài) 網(wǎng)站建設(shè) ? 戶型介紹：介紹項目戶型特點及優(yōu)勢。在局部插圖的圖片合成及構(gòu)圖上，運用適量的對立色調(diào)來達(dá)到整體色彩的平衡。 ? 4) 建筑規(guī)劃（ 45秒） ? 表現(xiàn)項目裙樓、住宅、中庭、廣場的完美銜接。 ? 基 調(diào) ? 1）格調(diào)表現(xiàn) ? 繁華、上品、都市、遠(yuǎn)界、領(lǐng)袖。廣場硬地根據(jù)周邊環(huán)境及所提供的圖紙資料制作圖案，色彩將融合樓體特點，力求各色彩搭配合理大氣，能提升視覺品味，達(dá)到鋪地與樓體相互襯托的視覺效果。 ? 沙盤底座：全部貼鋁塑板、高 60CM ? 沙盤尺寸： ? 沙盤圍邊： 12MM高強(qiáng)度玻璃 銷售準(zhǔn)備 ? 模型制作方案設(shè)計 ? 制作要求： ? 模型中建筑外立面造型能突顯現(xiàn)代風(fēng)格的時尚、簡潔與明快；模型將以精湛的工藝，精細(xì)的建筑表現(xiàn)來展示項目建筑特點，使客戶通過模型了解項目規(guī)劃的人性化及設(shè)計風(fēng)格的獨創(chuàng)性。 第四節(jié)：營銷中心及期段策略推廣 營銷中心及期段策略推廣 ? 因此營銷中心的現(xiàn)場布置（迎賓臺、展示區(qū)、接待區(qū)、簽約區(qū)等）功能分區(qū)合理，裝修氣氛契合產(chǎn)品主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和基調(diào)。 產(chǎn)品深度營造九大致勝策略 ? 七、全心營造客戶居住靈性空間 ? 整合開發(fā)商資源，聘請知名的家裝設(shè)計師為客戶提供充滿靈性創(chuàng)意的家裝設(shè)計方案，使客戶未入住時，帶著期盼的激動感受本案的產(chǎn)品魅力。 產(chǎn)品深度營造九大致勝策略 四、景觀設(shè)計 —— 最大限度挖掘項目潛在資源 ? 綠意盎然的環(huán)境設(shè)計，反應(yīng)了精致休閑的新風(fēng)潮，讓心更貼近大自然。 ? 強(qiáng)調(diào)場所感，就是要把建筑空間、人的活動和人的心理要求統(tǒng)一起來。 ? e、注重現(xiàn)場營銷人員的培訓(xùn)、演練，提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，營造比較良好的現(xiàn)場氛圍，提高現(xiàn)場成交率和項目的整體印象。 ? b、 “ 征服理性，觸動感性 ” ，以產(chǎn)品未來繁華的商業(yè)氛圍和美好的生活憧憬占據(jù)客戶心理，使?jié)撛谙M群迅速形成心里上的購買欲望。通過立體化的縝密行銷活動，直面完全目標(biāo)市場，發(fā)掘所有客層資源，實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)。 ? 實現(xiàn)項目銷售預(yù)期及項目品牌的市場美譽(yù)度。（由于本案區(qū)域治安相對較差，再加上商場與娛樂業(yè)態(tài)的項目定位，勢必給以后的社區(qū)管理帶來壓力。 形象廣告 ? 締造新都市生活方式 超越赤港園片區(qū)原有的生活方式，在這里近繁華、親寧靜，不但離都市的繁華不遠(yuǎn)，且項目自身亦是繁華之所在。 規(guī)劃訴求 ? 第三層架空休閑 —— 莆田首創(chuàng)第三層架空設(shè)計，景致禮遇 300㎡ 私家會所、社區(qū)雙語幼兒園、露天空中花園設(shè)置。 ? 一個主題 ：上層人家 尚品生活 ? 兩種生活 ：上層生活、上品生活 ? 三大概念 ：尊貴概念、智能概念、財富概念 ? 四個優(yōu)勢 ：地理優(yōu)勢、定位優(yōu)勢、高層優(yōu)勢、潛 力優(yōu)勢 概念策略 ? 第三節(jié)：本案訴求點 ? 1．規(guī)劃訴求 ? 新城未來 —— 本案緊臨省級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。 ? 一品新城 —— 領(lǐng)袖氣質(zhì)。財富廣場 華友 “ 新城 ” 即突出了本區(qū)域未來的發(fā)展宏偉藍(lán)圖，又有新城崛起之意。本案的銷售目標(biāo)是在短時間內(nèi)打開知名度，提升市場美譽(yù)度拉動銷售，為超越新一輪同質(zhì)樓盤競價，并希望借由這一次的強(qiáng)力推廣樹立本案的品質(zhì)形象，在本區(qū)域乃至全市內(nèi)樹立項目品牌。 前 言 樓盤在市場上的成功與否，取決于其市場形象力和市場行動力，集中投放的媒體廣告推廣方式有利于形成市場的中心焦點。又能使人聯(lián)想到項目的總體品質(zhì)，二者結(jié)合起來更是一種境界。名筑 華友 ? 讓他人以你為中心 ，讓生活向你靠攏。 主打廣告語 ? 第二節(jié)：概念策略 ? 本案概念體系： ? 根據(jù)本項目的特征，擬出 “ 一個主題 —— 兩種生活 —— 三大概念 —— 四大優(yōu)勢 ” 賣點的廣告訴求整體。 ? 交通便利 —— 距涵江市中心僅 5分鐘車程，繁華市景、禮遇生活，自如穿梭由你把握。以別于莆田地區(qū)其它房地產(chǎn)廣告首推時立即出現(xiàn) “ 擺地攤 ” 式羅列賣點的窠臼。 ? 社區(qū)采用全封閉智能化管理，社區(qū)內(nèi)保安 24小時巡邏諸多智能化系