【正文】 品。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，其需求水平、利潤(rùn)水平等不同，因此企業(yè)需要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。增加新的分銷(xiāo)渠道或加強(qiáng)原有分銷(xiāo)渠道?！俺贰边€要講究方法和策略。（五） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)隨著科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，這就迫使企業(yè)必須不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的快速變化，從而獲取利潤(rùn)。（3） 改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品是對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品的性能、規(guī)格型號(hào)等進(jìn)行改進(jìn)，以提高質(zhì)量或?qū)崿F(xiàn)多樣化，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。（3） 營(yíng)業(yè)分析（或稱(chēng)財(cái)務(wù)分析）。（2） 企業(yè)常用的品牌策略① 有品牌與無(wú)品牌策略一般情況下，有品牌的產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者的信任。如美國(guó)柯達(dá)公司，在品牌Kodak的基礎(chǔ)上，推出了kodachrome、kodaguagh、kodascope、kodaline等一系列品牌。這家由9位農(nóng)民合股投資的小企業(yè)，為什么能夠在“康師傅”和“統(tǒng)一”這兩個(gè)巨頭面前取得如此驕人的業(yè)績(jī)，從而成為中國(guó)國(guó)內(nèi)方便面行業(yè)又一股強(qiáng)大的勢(shì)力呢？ 華龍總裁范現(xiàn)國(guó)歸納為三個(gè)方面的原因；過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，獨(dú)特的低價(jià)策略，隨行就市不斷調(diào)整的產(chǎn)品組合。很快“大眾面”系列紅遍大江南北，搶占了大部分的低端方便面市場(chǎng)。隨后，華龍又針對(duì)不同地域的消費(fèi)者開(kāi)發(fā)了不同口味和不同品牌的系列產(chǎn)品，如針對(duì)回族居住集中的地域，開(kāi)發(fā)“清真”系列方便面，針對(duì)東三省創(chuàng)立了有著濃重東北風(fēng)格的“可勁造”品牌及系列產(chǎn)品。1． 選擇定價(jià)目標(biāo)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為基礎(chǔ)的，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的保證和手段，也是企業(yè)定價(jià)策略和定價(jià)方法的依據(jù)。（4）市場(chǎng)撇脂最大化市場(chǎng)撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段新產(chǎn)品初上市時(shí)，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。例如光明乳業(yè)就是靠產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策略取勝的。3． 估算商品志本產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格一般要高于平均成本的最低點(diǎn)，即最小平均成本。定價(jià)的方法主要有以下幾種。生產(chǎn)總量假設(shè)企業(yè)的是生產(chǎn)能力為100萬(wàn)個(gè)，估計(jì)未來(lái)時(shí)期80%的生產(chǎn)能力能開(kāi)工生產(chǎn)，則可生產(chǎn)、出售80萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品；生產(chǎn)80萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的忌成本估計(jì)為1000萬(wàn)元；若公司想得到20%的成本利潤(rùn)率，則目標(biāo)利潤(rùn)為200萬(wàn)元；總收入為1200萬(wàn)元，用1200247。企業(yè)往往利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格因素影響消費(fèi)者，使他們?cè)谀X子里形成一種“價(jià)值察覺(jué)”，然后據(jù)此來(lái)制定價(jià)格。例如，同行業(yè)中實(shí)力最強(qiáng)、影響最大的企業(yè)的單位產(chǎn)品定價(jià)為15元，本企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品、需求的具體情況將本商品的單位產(chǎn)品定價(jià)定在14~。（二） 價(jià)格調(diào)整策略企業(yè)根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)、選擇不同的定價(jià)方法實(shí)行定價(jià)之后，還要根據(jù)復(fù)雜的市場(chǎng)情況，采取靈活多變的方式適當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。但這種價(jià)格差別與成本變化無(wú)關(guān)。有的門(mén)店甚至出現(xiàn)了德國(guó)罕見(jiàn)的搶購(gòu)人潮。資料來(lái)源；案例摘自中國(guó)國(guó)家企業(yè)網(wǎng)。四、 促銷(xiāo)策略（一） 促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合1． 促銷(xiāo)的含義從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看、促銷(xiāo)的企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。（1） 建立和諧的交談氣氛推銷(xiāo)人員與顧客洽談時(shí)，首先應(yīng)注重自己的儀表、服裝，同時(shí)還應(yīng)該懂禮貌、有教養(yǎng)，給顧客一個(gè)良好的印象，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。（2） 做好上門(mén)推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作必須準(zhǔn)備好三方面的資料；一是關(guān)于本企業(yè)和產(chǎn)品的資料，要十分熟悉，了如指掌；有問(wèn)必答。但一開(kāi)始推銷(xiāo)商吃足了苦頭。接著用一個(gè)多小時(shí)，詳細(xì)談了那個(gè)社區(qū)鉛管市場(chǎng)的特性和優(yōu)點(diǎn)。（1） 廣告目標(biāo)決策廣告目標(biāo)是企業(yè)借助廣告活動(dòng)所要達(dá)到的目的。一般用在產(chǎn)品生命周期的成熟期，起到強(qiáng)化作用，使已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客相信購(gòu)買(mǎi)選擇是正確的。（3） 廣告信息決策這一決策的核心問(wèn)題是設(shè)計(jì)一則有效的廣告信息。小貼士讓廣告飛上天雀巢公司曾以1500萬(wàn)美元的代價(jià)，買(mǎi)下意大利航空公司專(zhuān)飛羅馬和紐約航線(xiàn)的一架747飛機(jī)的機(jī)身廣告。評(píng)估的內(nèi)容包括兩方面；一是傳播效果，指廣告對(duì)于消費(fèi)者知曉、認(rèn)知和偏好的影響；二是銷(xiāo)售效果，指廣告的推出對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。有三種主要形式；隨附贈(zèng)品、免費(fèi)郵寄贈(zèng)品、低價(jià)贈(zèng)獎(jiǎng)。這種形式對(duì)鞏固原有市場(chǎng)和更新產(chǎn)品有很好效果。鼓勵(lì)中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品，這種方式是通過(guò)使中間商參與制定商品促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)刺激其推銷(xiāo)熱情。繼“六一”江蘇明都集團(tuán)吉利汽。勸導(dǎo)更多的購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)中間商更多購(gòu)物的有效方法是降價(jià)。即顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，為其提供一個(gè)獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，一旦中獎(jiǎng)，可獲得獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品。免費(fèi)贈(zèng)送樣品，這是一種介紹新產(chǎn)品的最有效和最昂貴的方式。如此一來(lái)，等于為雀巢的巧克力做了免費(fèi)的廣告，其效果絕非1500萬(wàn)元所能達(dá)到的。③選擇具體的媒體。④廣告頻率頻率高，則需要較高的廣告預(yù)算。③ 為了提示、提醒。2．廣告決策流程廣告決策是指在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)企業(yè)廣告活動(dòng)進(jìn)行一系列的規(guī)劃和制度過(guò)程。”“我們公司想在XX社區(qū)開(kāi)家新公司， “您對(duì)那個(gè)地方了解很多，想請(qǐng)教您對(duì)那里的看法。（5） 學(xué)會(huì)推銷(xiāo)交談藝術(shù)在交談中，推銷(xiāo)人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)慎，注意讓顧客多說(shuō)話(huà)，認(rèn)真傾聽(tīng)，表示關(guān)注和興趣并做出積極反映。③ 排除習(xí)慣勢(shì)力的障礙實(shí)事求是地介紹顧客不太熟悉的產(chǎn)品，并將該產(chǎn)品與他們已經(jīng)習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)的商品相比較，讓顧客樂(lè)于接受新產(chǎn)品；還可通過(guò)相關(guān)群體的影響使顧客接受新的消費(fèi)觀(guān)念。它是一種傳統(tǒng)的、有效的促銷(xiāo)方法，尤其在工業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售具有重要的作用。后來(lái)他們通過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)有許多家長(zhǎng)認(rèn)為這種飛鏢玩具的安全性有問(wèn)題。6月底，政府開(kāi)始對(duì)沃爾瑪是否違反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法進(jìn)行調(diào)查，但結(jié)果是政府官員發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪從其供貨商處得到的商品十分便宜，進(jìn)貨價(jià)與銷(xiāo)售價(jià)之間還有空間，用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的商品竟然大多有利可圖。2001年5月，沃爾瑪在德國(guó)發(fā)動(dòng)了一輪聲勢(shì)浩大的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其公司旗下的95家門(mén)店同時(shí)推出推出了優(yōu)惠方案，大幅度降低了普通家庭十分重視的奶粉、面粉、白糖、飲料、肉類(lèi)等80種商品的售價(jià)。這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣和折讓。（3） 產(chǎn)品價(jià)格的制定符合消費(fèi)者整體利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，這是一種與同行和平共處、比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可避免風(fēng)險(xiǎn)。如一小瓶法國(guó)名牌香水，成本不過(guò)幾歐元，而售價(jià)卻高達(dá)數(shù)十歐元。② 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入（銷(xiāo)售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）來(lái)指定價(jià)格。5． 選擇定價(jià)方法企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)全面考慮顧客需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格這三個(gè)因素。對(duì)決泛彈性的產(chǎn)品，價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求沒(méi)有多大作用，如日用品（食鹽）等。（5） 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先有些企業(yè)的目標(biāo)是以高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)，從而樹(shù)立名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品的形象和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)袖的地位。在估計(jì)成本和需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)選擇一種價(jià)格，盡可能使當(dāng)期利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或者投資報(bào)酬率達(dá)到最大。三、 價(jià)格策略（一） 企業(yè)定價(jià)的程序企業(yè)定價(jià)是根據(jù)商品成本和市場(chǎng)供求情況，為取得理想的經(jīng)濟(jì)效益在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制約下制定的商品銷(xiāo)售價(jià)格?？紤]到中國(guó)地域遼闊，飲食文化差異非常大，華龍制定了區(qū)域品牌策略，以最大限度開(kāi)發(fā)和滿(mǎn)足區(qū)域市場(chǎng)的特定需求。依托當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的小麥和廉價(jià)的勞動(dòng)力資源。典型案例分析華龍方便面的產(chǎn)品組合策略這幾年，市場(chǎng)上流傳著這樣一個(gè)商業(yè)傳奇；位于河北省邢臺(tái)市隆堯縣的華龍集團(tuán)以超過(guò)60億包的方便面產(chǎn)銷(xiāo)量排在方便面行業(yè)第二位，僅次于康師傅。③ 家族品牌策略家族品牌是指以一定的品牌子為基礎(chǔ)，并將該品牌與各種文字結(jié)合起來(lái)，使用在同一企業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品上的品牌，也叫“派生品牌”。其目的是幫助消費(fèi)者辯認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并便之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)?！眲?chuàng)新是企業(yè)的基本功能之一，而創(chuàng)新通過(guò)新產(chǎn)品體驗(yàn)3． 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序（1） 提出目標(biāo)搜集構(gòu)想。（2） 換代產(chǎn)品換代產(chǎn)品是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采用新的材料、新工藝制造成出的適應(yīng)新用途、滿(mǎn)足新需求的產(chǎn)品。③“攻”，指在“撤”的同時(shí)采取進(jìn)攻性的策略。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)員總結(jié)了三個(gè)字“撤、轉(zhuǎn)、攻”策略。企業(yè)必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷(xiāo)而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普（3） 產(chǎn)品延伸策略任何一個(gè)企業(yè)都有有其特定的市場(chǎng)定位。（7） 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性是指產(chǎn)品方面的相關(guān)程度。（3） 產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線(xiàn)的下位概念，是指每條產(chǎn)品線(xiàn)中的具體產(chǎn)品，它是構(gòu)成產(chǎn)品線(xiàn)的具體產(chǎn)品統(tǒng)稱(chēng)。企業(yè)的產(chǎn)品若是選購(gòu)品，應(yīng)該突出特色，以便消費(fèi)者在眾多的品牌中迅速挑選出來(lái)。在銷(xiāo)售非耐用品時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該多設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，只求微利、積極促銷(xiāo)，以便使消費(fèi)者隨時(shí)買(mǎi)到所喜歡的商品。3． 產(chǎn)品的附加層——附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益和服務(wù)，主要包括免費(fèi)送貨、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。（一） 產(chǎn)品含義現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品中既要包括提供給消費(fèi)者的有形利益，即指一種物質(zhì)實(shí)體，又要包括無(wú)形的消費(fèi)利益，如服務(wù)、觀(guān)念與價(jià)值上的滿(mǎn)足等一切顧客樂(lè)于接受而又能滿(mǎn)足其多方面需求的有關(guān)屬性。寶潔首先把目標(biāo)市場(chǎng)劃定為不同區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品的不同品質(zhì)，使不同品牌的產(chǎn)品有很強(qiáng)的可辯別性，并對(duì)每一個(gè)品牌進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位。寶潔的成功，在很大程度上取決于其品牌策略。這種策略的不足在于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)消費(fèi)者突然改變需求偏好，或某一更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手闖入市場(chǎng)，或預(yù)測(cè)不準(zhǔn)以及營(yíng)銷(xiāo)方案制定失誤，就會(huì)使企業(yè)因沒(méi)有回旋的余地而陷入困境。寶潔公司僅洗發(fā)水這個(gè)產(chǎn)品，就有潘婷、飄柔、海飛絲、伊卡璐等多種品牌，這些產(chǎn)品分別為那些子性頭發(fā)、油性頭發(fā)設(shè)計(jì)獨(dú)特的配方，并分別為之做廣告、采用不同的促銷(xiāo)活動(dòng)等。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略止標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)研究目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，并針對(duì)其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列的營(yíng)銷(xiāo)措施和策略，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。蝴蝶想盡了一切辦法，還是半點(diǎn)效果也沒(méi)有。例如，在上述關(guān)于類(lèi)型化舉例中的企業(yè)，不可能進(jìn)攻所有的市場(chǎng)，根據(jù)自己的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)能力就把女性中的青年消費(fèi)者和老年消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。3． 市場(chǎng)細(xì)分的主要方法（1） 細(xì)分化細(xì)分化是按照一到三個(gè)月細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為各個(gè)互不相同的群體。企業(yè)用戶(hù)的行業(yè)類(lèi)別劃分比較復(fù)雜，涉及農(nóng)業(yè)、軍工、食品、紡織、機(jī)械、電子、治金、汽車(chē)、建筑、商業(yè)、金融等。以上提出的四項(xiàng)內(nèi)容是一般企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（3） 商品用途銷(xiāo)售者應(yīng)該研究同一種商品的不同用途，也就是說(shuō)根據(jù)商品用途細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。① 行政區(qū)域我國(guó)目前的省、市、區(qū)縣、鄉(xiāng)等行政機(jī)構(gòu)。同質(zhì)性市場(chǎng)，是指某產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)行為及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的反應(yīng)相同或相似。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提是，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能夠滿(mǎn)足所有人的需求；同樣也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能滿(mǎn)足一個(gè)人的所有需求。另有一部分老年人對(duì)廣告有反感情緒。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老年人多選擇大商場(chǎng)和離家較近的商店購(gòu)買(mǎi)商品。這些老年人對(duì)于不了解的商品不輕易采用，極少發(fā)生沖突型購(gòu)買(mǎi)。7． 反饋和評(píng)價(jià)在購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)資料的企業(yè)中，產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)使用后，采購(gòu)部門(mén)將與使用部門(mén)保持聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用情況，滿(mǎn)意與否，并考察比較供應(yīng)商的履約情況，以決定今后對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。（4） 服務(wù)方面——是否提供援助與咨詢(xún)、技術(shù)培訓(xùn)、維修服務(wù)等。此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)是，使自己的名字列在主要的商業(yè)名錄上，并盡可能通過(guò)各種某體介紹企業(yè)和產(chǎn)品，介紹要全面，盡可能詳細(xì)，并在經(jīng)營(yíng)中始終重視商品的質(zhì)量和信譽(yù)，以利于與用戶(hù)建立良好的關(guān)系，從而增加被力戶(hù)選中的機(jī)會(huì)。標(biāo)準(zhǔn)品種易于確定。因此，生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者與一般消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)有所不同。10． 品質(zhì)與時(shí)間的要求采購(gòu)買(mǎi)者對(duì)生產(chǎn)資歷料的品質(zhì)要求要嚴(yán)于消費(fèi)品，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，可能會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。專(zhuān)業(yè)采購(gòu)者具有較高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和較高的技術(shù)信息評(píng)估能力，在采購(gòu)時(shí)會(huì)理智地進(jìn)行成本——效益分析。如生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求。1． 購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少與生活資源（消費(fèi)品市場(chǎng)）相比，生產(chǎn)資料的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)目較少。所有這些，我們稱(chēng)之為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激”，是企業(yè)有意安排的對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的外部環(huán)境刺激。企業(yè)可以通過(guò)卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)推廣等，使無(wú)需求變?yōu)橛行枨?，未?lái)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，從而使企業(yè)由被動(dòng)地適應(yīng)、迎合消費(fèi)者需求，轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地引導(dǎo)、激發(fā)和創(chuàng)造需求。不同年齡、性別、興趣愛(ài)好、受教育程度、收入水平的消費(fèi)者，在生活消費(fèi)的各個(gè)方面都有不同的需求特點(diǎn)。而不必在產(chǎn)品檔次、價(jià)格等到方面強(qiáng)求一致。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的重要任務(wù)之一，就是要不斷地研究新需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)。2． 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析① 理想企業(yè)——高機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)；② 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)——高機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)；③ 成熟企業(yè)——低機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)；④ 困難企業(yè)——低機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)；通過(guò)這樣的分析和評(píng)價(jià)，可知上述某企業(yè)共有兩個(gè)主要威脅，即②和③；一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，即①，所以該企業(yè)屬于高機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)，是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)對(duì)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境予以具體的分析、評(píng)價(jià)。（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境兩部分。田中看到這種情況，便聯(lián)想到如果造紙行業(yè)也順應(yīng)這種趨勢(shì)，一定會(huì)乘勢(shì)而上，獲得發(fā)展商機(jī)。生產(chǎn)者市場(chǎng)中，人們采購(gòu)貨物或勞務(wù)的目的是加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品銷(xiāo)售或出租，以從中盈利。市場(chǎng)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)正是一門(mén)如何在市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)、克敵制成的學(xué)科。蒙牛每年都會(huì)結(jié)合當(dāng)年的情況做好多事件營(yíng)銷(xiāo)，把蒙牛逐步從內(nèi)蒙牛、中國(guó)牛、世界牛來(lái)推進(jìn)。6． 常握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）策略的構(gòu)成要素，熟知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合規(guī)劃與執(zhí)行。第四章 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理“營(yíng)銷(xiāo)的目的是使推梢成為多余。5． 熟知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的常用策略。事件營(yíng)銷(xiāo)，在消費(fèi)者心目當(dāng)中留下了很深刻的印象，幫助企業(yè)贏得發(fā)展。因此，每一個(gè)生產(chǎn)者