【正文】 的需求，有人收做“引申需求”。由于生產(chǎn)上的要求，交易頻率低，而一次性進(jìn)貨量大。（一） 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者行為的特征產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)院與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，具有以下一些鮮明的特征。如果購(gòu)買者一旦決定購(gòu)買，其反應(yīng)便表現(xiàn)在購(gòu)買者的選擇上，包括產(chǎn)品的選擇、廠牌選擇、購(gòu)物商店選擇、購(gòu)買時(shí)間選擇和購(gòu)買數(shù)量選擇。從市場(chǎng)營(yíng)銷者角度出發(fā)，各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都可以被視作對(duì)購(gòu)買者行為的刺激，如產(chǎn)品、價(jià)格、銷售場(chǎng)所、各種促銷方式等。消費(fèi)者市場(chǎng)中，人數(shù)眾我，分布面廣，每次購(gòu)買的量較小而購(gòu)買頻率較高。消費(fèi)者需求的這一特征，為企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨著消費(fèi)水平的提高和社會(huì)雜俗的變化，消費(fèi)者需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。3． 多樣性消費(fèi)者人多面廣，差異性大。他想；“曬太陽(yáng)真是一種享受啊，這種享受別人不知道吧。企業(yè)可以根據(jù)自己的條件和特點(diǎn)，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。由于消費(fèi)者的收入水平、文化修養(yǎng)、信仰觀念、生活習(xí)慣等方面存在著差異，其需求層次也各不相同。一種需求滿足了，又會(huì)產(chǎn)生新的需求，循環(huán)往復(fù)，無(wú)窮無(wú)盡。但從總體上分析，各種需求的狀態(tài)和趨勢(shì)又存在某些共性，有別于其他市場(chǎng)購(gòu)買行為。第三， 轉(zhuǎn)移，即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。一個(gè)周國(guó)人帶著樸拜訪鄭國(guó)的商人時(shí)說；“想買樸嗎？”鄭國(guó)商人說；“想啊”。并不是所有的環(huán)境威脅都一樣大也不是所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都有同樣的吸引力。2． 個(gè)體環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)體環(huán)境，又稱微觀環(huán)境，是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。這些因素直接影響企業(yè)與顧客之間的交換關(guān)系，它往往處于動(dòng)態(tài)發(fā)展過程中。自然地，日本人也全盤接受了“紙餐巾”，像歐美人一樣，他們吃西餐、擦紙巾。小貼士營(yíng)銷小故事二戰(zhàn)之后，日本國(guó)民紛紛仿效歐美國(guó)家的生活方式，穿西服、坐沙發(fā)、用刀叉、吃面包。政府每年要采購(gòu)大量的商品和得到大量的勞務(wù)，用于滿足國(guó)際、教育、公共福利和其他公共需要。2． 組織市場(chǎng)組織市場(chǎng)又包含了三大組成部分，即生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)（1） 生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)，也稱工業(yè)市場(chǎng)、制造業(yè)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。其他企業(yè)在產(chǎn)品銷售額下降、銷售增長(zhǎng)緩慢、銷售成本增加、消費(fèi)者購(gòu)買行為改變和競(jìng)爭(zhēng)加劇等諸多因素的剌激下，也逐漸認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，以極大的熱情學(xué)習(xí)和應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，力爭(zhēng)趕超先進(jìn)企業(yè)，跟上時(shí)代潮流。因此，每一個(gè)生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者，乃至于每一個(gè)社會(huì)成員，都不能不關(guān)心市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，否則，就會(huì)遭受市場(chǎng)規(guī)律無(wú)情的懲罰?！泵膳＜瘓F(tuán)能在短短的幾年里，從不知名的小企業(yè)躍居行業(yè)龍頭地位，正是運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷原理和方法才取得巨大成功的。事件營(yíng)銷，在消費(fèi)者心目當(dāng)中留下了很深刻的印象，幫助企業(yè)贏得發(fā)展。蒙牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)施的中國(guó)乳都、申奧助威、中國(guó)航天員專用產(chǎn)品、中國(guó)運(yùn)動(dòng)員專用產(chǎn)品、超級(jí)女聲等多項(xiàng)營(yíng)銷方案已成為中國(guó)營(yíng)銷界的經(jīng)典。5． 熟知市場(chǎng)營(yíng)銷的常用策略。杜拉克學(xué)習(xí)要點(diǎn)1． 了解企業(yè)營(yíng)銷的含義通訊其演進(jìn)。第四章 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理“營(yíng)銷的目的是使推梢成為多余。2． 常握市場(chǎng)分析的基本技能。6． 常握市場(chǎng)營(yíng)銷組合（4P）策略的構(gòu)成要素，熟知市場(chǎng)營(yíng)銷組合規(guī)劃與執(zhí)行。有媒體稱“事件營(yíng)銷成就了蒙牛增長(zhǎng)奇跡”。蒙牛每年都會(huì)結(jié)合當(dāng)年的情況做好多事件營(yíng)銷，把蒙牛逐步從內(nèi)蒙牛、中國(guó)牛、世界牛來(lái)推進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)自20世紀(jì)初在美國(guó)產(chǎn)生以來(lái)，至今不過百年，但發(fā)展迅速，著作浩繁，影響深廣，受到世界各國(guó)普遍重視，其原因就是它適應(yīng)了社會(huì)化大生產(chǎn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的客觀需要。市場(chǎng)院營(yíng)銷學(xué)正是一門如何在市場(chǎng)上從事經(jīng)營(yíng)、克敵制成的學(xué)科。一、 市場(chǎng)及其分類（一） 市場(chǎng)的含義市場(chǎng)是指有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來(lái)滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。生產(chǎn)者市場(chǎng)中，人們采購(gòu)貨物或勞務(wù)的目的是加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品銷售或出租，以從中盈利。這一市場(chǎng)受到企業(yè)的普遍重視。田中看到這種情況，便聯(lián)想到如果造紙行業(yè)也順應(yīng)這種趨勢(shì)，一定會(huì)乘勢(shì)而上，獲得發(fā)展商機(jī)。田中造紙公司也隨之發(fā)跡。（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分類市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境兩部分?？杉?xì)分為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、企業(yè)的供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)公眾等。企業(yè)營(yíng)銷部門應(yīng)對(duì)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境予以具體的分析、評(píng)價(jià)。那周國(guó)人拿出樸來(lái)，鄭國(guó)人一看，原來(lái)是沒有加工過的鼠肉，于是謝絕了。2． 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析① 理想企業(yè)——高機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)；② 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)——高機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)；③ 成熟企業(yè)——低機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)；④ 困難企業(yè)——低機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)；通過這樣的分析和評(píng)價(jià)，可知上述某企業(yè)共有兩個(gè)主要威脅，即②和③；一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，即①，所以該企業(yè)屬于高機(jī)會(huì)和高威脅的企業(yè)，是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。（一） 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)在消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求及其購(gòu)買行為具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷者的重要任務(wù)之一，就是要不斷地研究新需求，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)。即使是在同一類商品市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買層次也是不同的。而不必在產(chǎn)品檔次、價(jià)格等到方面強(qiáng)求一致。這么舒服的享受，我要是獻(xiàn)給，一定能得到重賞吧。不同年齡、性別、興趣愛好、受教育程度、收入水平的消費(fèi)者，在生活消費(fèi)的各個(gè)方面都有不同的需求特點(diǎn)。第3個(gè)特點(diǎn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分提供了基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行廣告宣傳、營(yíng)銷推廣等，使無(wú)需求變?yōu)橛行枨?，未?lái)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，從而使企業(yè)由被動(dòng)地適應(yīng)、迎合消費(fèi)者需求，轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地引導(dǎo)、激發(fā)和創(chuàng)造需求。小貼士消費(fèi)者的購(gòu)買行為消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要類型有；①經(jīng)常性購(gòu)買（日用品等）；②選擇性購(gòu)買（服裝等）；③探購(gòu)性購(gòu)買（車、房等）。所有這些，我們稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷刺激”，是企業(yè)有意安排的對(duì)購(gòu)買者的外部環(huán)境刺激。盡管購(gòu)買者的心理是復(fù)雜的、難以捉摸的，但這種神秘的、不易被窺見的心理活動(dòng)可以反映在其決策行為中，從而被人們認(rèn)識(shí)。1． 購(gòu)買者數(shù)量少與生活資源（消費(fèi)品市場(chǎng)）相比，生產(chǎn)資料的購(gòu)買者數(shù)目較少。3． 區(qū)域相對(duì)集中某一類生產(chǎn)資歷料的購(gòu)買者往往集中于少數(shù)地區(qū)。如生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場(chǎng)上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求。6． 受消費(fèi)者需求的影響較大消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者需求的大增加。專業(yè)采購(gòu)者具有較高的專業(yè)素養(yǎng)和較高的技術(shù)信息評(píng)估能力，在采購(gòu)時(shí)會(huì)理智地進(jìn)行成本——效益分析。例如，購(gòu)買一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，可能會(huì)有20人參與這個(gè)購(gòu)買決策。10． 品質(zhì)與時(shí)間的要求采購(gòu)買者對(duì)生產(chǎn)資歷料的品質(zhì)要求要嚴(yán)于消費(fèi)品，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，可能會(huì)給購(gòu)買者帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。例如，一個(gè)建筑公司購(gòu)買的腳手架不到位，建筑工地可能就會(huì)停產(chǎn)，為此延誤交工的日期。因此，生產(chǎn)資料購(gòu)買者與一般消費(fèi)品購(gòu)買的動(dòng)機(jī)有所不同。需求明確了，還要提出解決需求的辦法來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)品種易于確定。由于產(chǎn)業(yè)用品在技術(shù)、性能、成分、使用方向等方面要求高、內(nèi)容復(fù)雜、必須具體確定產(chǎn)品規(guī)格、成分、性能、使用方向等，并做出詳細(xì)的技術(shù)說明，既作為采購(gòu)商品的依據(jù)，也便于供應(yīng)商進(jìn)行投標(biāo)和進(jìn)行產(chǎn)品推銷活動(dòng)。此時(shí)，營(yíng)銷人員的任務(wù)是，使自己的名字列在主要的商業(yè)名錄上，并盡可能通過各種某體介紹企業(yè)和產(chǎn)品，介紹要全面，盡可能詳細(xì)，并在經(jīng)營(yíng)中始終重視商品的質(zhì)量和信譽(yù)，以利于與用戶建立良好的關(guān)系，從而增加被力戶選中的機(jī)會(huì)。5． 選擇供應(yīng)商在匯集了多家報(bào)價(jià)之后，購(gòu)買者就要進(jìn)行比較評(píng)價(jià)，從中選優(yōu)。（4） 服務(wù)方面——是否提供援助與咨詢、技術(shù)培訓(xùn)、維修服務(wù)等。通常，購(gòu)買者對(duì)供應(yīng)商的篩選是分階段逐步縮小范圍的。7． 反饋和評(píng)價(jià)在購(gòu)買生產(chǎn)資料的企業(yè)中，產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)使用后，采購(gòu)部門將與使用部門保持聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用情況，滿意與否，并考察比較供應(yīng)商的履約情況，以決定今后對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度。隨著年齡的增加,他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷增加，那些商品能滿足自己的需要，他們心中有數(shù)。這些老年人對(duì)于不了解的商品不輕易采用，極少發(fā)生沖突型購(gòu)買。他們生活一般都很節(jié)儉，價(jià)格便宜對(duì)于他們選擇商品有一定的吸引力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老年人多選擇大商場(chǎng)和離家較近的商店購(gòu)買商品。因?yàn)槔夏耆舜蠖嗪ε录拍?，子女卻因工作忙閑暇少，所以老年消費(fèi)者多選擇與老伴和同齡人一道出門購(gòu)物。另有一部分老年人對(duì)廣告有反感情緒。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的前提是，沒有任何一個(gè)企業(yè)能夠滿足所有人的需求；同樣也沒有一個(gè)企業(yè)能滿足一個(gè)人的所有需求。不同于市場(chǎng)的消費(fèi)者群體之間具有明顯的差別。同質(zhì)性市場(chǎng)，是指某產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行為及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)相同或相似。更確切地講，市場(chǎng)細(xì)分就是把一個(gè)異質(zhì)的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相對(duì)同質(zhì)的子市場(chǎng)的過程。① 行政區(qū)域我國(guó)目前的省、市、區(qū)縣、鄉(xiāng)等行政機(jī)構(gòu)。例如，同是購(gòu)買洗衣機(jī)，高消費(fèi)水平城市的消費(fèi)者可能選自始至終款式新、使用方便的洗衣機(jī)，而購(gòu)買力水平較低的農(nóng)村消費(fèi)者可能將結(jié)實(shí)耐用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的洗衣機(jī)作為首選。（3） 商品用途銷售者應(yīng)該研究同一種商品的不同用途，也就是說根據(jù)商品用途細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。于是，稻香村就推出了合裝糕點(diǎn)和散裝糕點(diǎn)，也就是說他們將糕點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分為送禮消費(fèi)者子市場(chǎng)和自己享用消費(fèi)者子市場(chǎng)，在經(jīng)營(yíng)中獲得了成功。以上提出的四項(xiàng)內(nèi)容是一般企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。然而當(dāng)他們對(duì)全部梢售情況進(jìn)行分析時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是中老年人在購(gòu)買比例中占有相當(dāng)?shù)谋戎?，竟然占?0%。企業(yè)用戶的行業(yè)類別劃分比較復(fù)雜，涉及農(nóng)業(yè)、軍工、食品、紡織、機(jī)械、電子、治金、汽車、建筑、商業(yè)、金融等。（3） 地理位置地理位置包括國(guó)界、地區(qū)、氣候、地形、交通運(yùn)輸?shù)取?． 市場(chǎng)細(xì)分的主要方法（1） 細(xì)分化細(xì)分化是按照一到三個(gè)月細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為各個(gè)互不相同的群體。假設(shè)企業(yè)經(jīng)過消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查以后，認(rèn)為在進(jìn)行這種細(xì)分時(shí)，消費(fèi)者的性別、年齡、購(gòu)買著眼點(diǎn)、皮夫特點(diǎn)等是主要營(yíng)銷因素。例如，在上述關(guān)于類型化舉例中的企業(yè)，不可能進(jìn)攻所有的市場(chǎng)，根據(jù)自己的開發(fā)與生產(chǎn)能力就把女性中的青年消費(fèi)者和老年消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。小貼士蝴蝶和蜜蜂蜜蜂心靈手巧，他釀的蜜又甜又香，他千這的巢又結(jié)實(shí)又節(jié)省材料。蝴蝶想盡了一切辦法，還是半點(diǎn)效果也沒有。“那你為什么不愛我呢？”“可惜，你的功夫下得不是地方。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略止標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，是指企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，專門研究目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，并針對(duì)其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，制定一系列的營(yíng)銷措施和策略，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合?，F(xiàn)在仍然有一些企業(yè)在使用無(wú)差異性營(yíng)銷策略。寶潔公司僅洗發(fā)水這個(gè)產(chǎn)品，就有潘婷、飄柔、海飛絲、伊卡璐等多種品牌，這些產(chǎn)品分別為那些子性頭發(fā)、油性頭發(fā)設(shè)計(jì)獨(dú)特的配方，并分別為之做廣告、采用不同的促銷活動(dòng)等。這是一個(gè)比較特殊的策略。這種策略的不足在于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)消費(fèi)者突然改變需求偏好，或某一更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手闖入市場(chǎng)，或預(yù)測(cè)不準(zhǔn)以及營(yíng)銷方案制定失誤，就會(huì)使企業(yè)因沒有回旋的余地而陷入困境。甘保于1837年在美國(guó)合資成立的，總公司設(shè)在辛辛那提。寶潔的成功，在很大程度上取決于其品牌策略。這不是無(wú)異于在窩里斗，會(huì)不會(huì)造成宣傳資料的浪費(fèi)？經(jīng)過多年的品牌營(yíng)銷實(shí)踐證明，答案是否定的。寶潔首先把目標(biāo)市場(chǎng)劃定為不同區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品的不同品質(zhì)，使不同品牌的產(chǎn)品有很強(qiáng)的可辯別性，并對(duì)每一個(gè)品牌進(jìn)行明確的市場(chǎng)定位。第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷常用策略及其典型案例多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中往往采取市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。（一） 產(chǎn)品含義現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品中既要包括提供給消費(fèi)者的有形利益，即指一種物質(zhì)實(shí)體，又要包括無(wú)形的消費(fèi)利益，如服務(wù)、觀念與價(jià)值上的滿足等一切顧客樂于接受而又能滿足其多方面需求的有關(guān)屬性。如購(gòu)買照相機(jī)的實(shí)同是為了留下對(duì)經(jīng)歷的記憶。3． 產(chǎn)品的附加層——附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是消費(fèi)者在購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益和服務(wù)，主要包括免費(fèi)送貨、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。人性化的設(shè)計(jì)或許僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻會(huì)帶給消費(fèi)者舒服甚至是感恩的心情。在銷售非耐用品時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該多設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，只求微利、積極促銷，以便使消費(fèi)者隨時(shí)買到所喜歡的商品。服務(wù)的經(jīng)營(yíng)者需要加強(qiáng)質(zhì)量管理，提高產(chǎn)品的可靠性和適應(yīng)性。企業(yè)的產(chǎn)品若是選購(gòu)品，應(yīng)該突出特色，以便消費(fèi)者在眾多的品牌中迅速挑選出來(lái)。非渴求品的營(yíng)銷策略應(yīng)該 是加強(qiáng)廣告、推銷，以便消費(fèi)者了解這些產(chǎn)品，產(chǎn)生興趣，從而擴(kuò)大銷售。（3） 產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線的下位概念，是指每條產(chǎn)品線中的具體產(chǎn)品，它是構(gòu)成產(chǎn)品線的具體產(chǎn)品統(tǒng)稱。（5） 產(chǎn)品組合深度產(chǎn)品組合深度是指企業(yè)同一產(chǎn)品線中不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。（7） 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性是指產(chǎn)品方面的相關(guān)程度。當(dāng)企業(yè)預(yù)測(cè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額和利潤(rùn)在未來(lái)一般時(shí)間將會(huì)下降時(shí)，就應(yīng)該擴(kuò)大或變更產(chǎn)品線。（3） 產(chǎn)品延伸策略任何一個(gè)企業(yè)都有有其特定的市場(chǎng)定位。② 向下延伸向下延伸是指企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加低檔產(chǎn)品。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)家菲利普在這個(gè)階段，由于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)支付的成本較高但銷售收益并不高，所以企業(yè)的利潤(rùn)幾乎不存在。企業(yè)必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)。在此階段，企業(yè)為了維持已有的銷售分額，其營(yíng)銷費(fèi)用日益增長(zhǎng)，利潤(rùn)穩(wěn)定或者開始下滑。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員總結(jié)了三個(gè)字“撤、轉(zhuǎn)、攻”策略。一是轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)，其中包括地域上的“轉(zhuǎn)”。③“攻”，指在“撤”的同時(shí)采取進(jìn)攻性的策略。新產(chǎn)品可進(jìn)一步分為以下四種。（2） 換代產(chǎn)品換代產(chǎn)品是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采用新的材料、新工藝制造成出的適應(yīng)新用途、滿足新需求的產(chǎn)品。（4） 新牌子產(chǎn)品新牌子產(chǎn)品是在對(duì)產(chǎn)品實(shí)體微調(diào)的基礎(chǔ)上改換產(chǎn)品的品牌和包裝，帶給消費(fèi)者新的消費(fèi)利益，使消費(fèi)者得到新的滿足的產(chǎn)品?！眲?chuàng)新是企業(yè)的基本功能之一，而創(chuàng)新通過新產(chǎn)品體驗(yàn)3． 新產(chǎn)品開發(fā)程序（1） 提出目標(biāo)搜集構(gòu)想。（6） 新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。其目的是幫助消費(fèi)者辯認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并便之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)。而有時(shí)也可不考