【正文】 是價(jià)值判斷；二是事實(shí)判斷。如此，尼西奇重新進(jìn)行定位，強(qiáng)調(diào)“紙尿布吸水性好，保護(hù)嬰兒皮膚”。異化為什么產(chǎn)生附加價(jià)值？（精神需要：牛群）通過(guò)研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過(guò)程中失敗有十大原因。潛愉質(zhì)量是只出于顧客預(yù)料之外的能使他們高興的質(zhì)量。有些產(chǎn)品的營(yíng)銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰(shuí)，以及如何去賣。無(wú)力度的銷售往往表現(xiàn)在市場(chǎng)終端上，消費(fèi)者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購(gòu)買。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場(chǎng)管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷售，那么，它的趨勢(shì)就是失敗。六、危機(jī)觀念三產(chǎn)基本在壟斷圈和優(yōu)勢(shì)圈運(yùn)營(yíng)產(chǎn)權(quán)體制不順、經(jīng)營(yíng)機(jī)制不活三項(xiàng)制度改革不深入、不到位干部、職工思想觀念落后產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)進(jìn)步緩慢 電力多種經(jīng)營(yíng)面臨的形勢(shì)（一) 20年電力多經(jīng)職工艱苦奮斗，做出了巨大貢獻(xiàn)，為國(guó)企改革走出了新路:電力多種經(jīng)營(yíng)發(fā)展20年了，形成了一定規(guī)模積累了一些資產(chǎn)，()；(，在電網(wǎng)企業(yè)14,6萬(wàn)人)；；其他為工程占地農(nóng)民工等。在這次電力體制改革中如得不到重視和認(rèn)真對(duì)待，將會(huì)造成嚴(yán)重后果，如下幾點(diǎn)應(yīng)注意研討:（二)電力多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題:絕大多數(shù)電力多經(jīng)企業(yè)沒(méi)有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則、要求進(jìn)行調(diào)整重組，始終處于在原行政單位直接控制，行政領(lǐng)導(dǎo)分割管理，分散經(jīng)營(yíng)，作編余單位對(duì)待的原始狀態(tài)。是電力體制改革一再反復(fù)，以及電力多種經(jīng)營(yíng)得不到根本性的調(diào)整重組和發(fā)展的根本原因。而往往把大力發(fā)展多經(jīng)作為描述企業(yè)政績(jī)來(lái)使用。這一問(wèn)題，聽起來(lái)很原始，對(duì)照多經(jīng)發(fā)展的歷史，問(wèn)題卻十分現(xiàn)實(shí)。這次電力體制改革，不僅在觀念上需要改變對(duì)支付改革成本的態(tài)度，還要對(duì)改革的深化，對(duì)職工利益，對(duì)國(guó)家、社會(huì)的穩(wěn)定負(fù)起責(zé)任；要進(jìn)一步核算:采用大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)解決整體過(guò)度需要支付的成本，與采取下崗職工減員需要支付成本的比較和效果差距，以及堅(jiān)持不付成本會(huì)產(chǎn)生的后果。要按照國(guó)家政策規(guī)定正確認(rèn)識(shí)20年來(lái)發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)積累，與產(chǎn)權(quán)歸屬，既要保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)、也要保護(hù)集體所有制資產(chǎn)，不能把多種經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的“小金庫(kù)”分光吃光，更不能超越政策平調(diào)，搞釜底抽薪。由此，如何把思想行動(dòng)切實(shí)統(tǒng)一到中央決策部署上來(lái)，切實(shí)拿出電力可行有效的政策措施，改變提高多經(jīng)企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)能力，增加就業(yè)崗位，是至關(guān)重要的。 電力多經(jīng)企業(yè)要充分運(yùn)用產(chǎn)權(quán)多元化結(jié)構(gòu)、健全法人治理結(jié)構(gòu)、以資產(chǎn)為紐帶規(guī)范與主業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系。（一）經(jīng)濟(jì)力量美國(guó)眾多的學(xué)者研究表明，共有27填經(jīng)濟(jì)因素的變化可能給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)或威脅。但細(xì)算這l00多個(gè)月的增長(zhǎng)率，也就平均在4一5之間。金融危機(jī)之后，東亞國(guó)家包括日本的經(jīng)濟(jì)普遍受挫，至今也末看到復(fù)蘇的明顯勢(shì)頭。中國(guó)社會(huì)20年的改革開放，保證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)有一個(gè)積極的、可行的和令人滿意的增長(zhǎng)速度，使中國(guó)由于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)而實(shí)現(xiàn)了從低收入到下中等收入(人均800多美元)的階段性跨越。我國(guó)的總需求包括投資需求，消費(fèi)需求和出口需求。在沒(méi)有戰(zhàn)爭(zhēng)、沒(méi)有嚴(yán)重的大面積的自然災(zāi)害、同時(shí)人均收入每年都在提高的前提下，我們每年1700萬(wàn)的新增人口就是每年新增的市場(chǎng)需求。從宏觀經(jīng)濟(jì)層面分析:加入世貿(mào)組織后。開 放中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的有利契機(jī)加入WTO的實(shí)質(zhì)意義，是每個(gè)法律條款的背后都隱含著讓你的制度非國(guó)有化和市場(chǎng)化，是把市場(chǎng)化從一個(gè)國(guó)家的區(qū)域擴(kuò)展到全球。這種體制改革，是提高中國(guó)經(jīng)濟(jì)要素效率化的根本。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)國(guó)際化程度越來(lái)越高，人才競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。部分地區(qū)生態(tài)環(huán)境惡化。香港從第3跌到第8名。在同一份報(bào)告中，北京市的可持續(xù)發(fā)展總能力居國(guó)內(nèi)第二把交椅?！　　《谥袊?guó)內(nèi)地31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市中，北京的可持續(xù)發(fā)展總能力繼續(xù)穩(wěn)坐第二把交椅?！　　∑渌黜?xiàng)分力的排名如下：在經(jīng)濟(jì)力的測(cè)算中，中國(guó)居第3位，前兩位分別是美國(guó)和日本；中國(guó)軍事力排名第４位，前三位分別是美、俄、英三國(guó)?！秷?bào)告》特別指出:中國(guó)最弱干美國(guó)的是軍事力量。國(guó)有資產(chǎn)占全部工業(yè)資產(chǎn)的65%，但創(chuàng)造的增加值不足40%”。阻礙生產(chǎn)力發(fā)展的體制因素仍很突出。你只能了解、適應(yīng)和運(yùn)用它，很難主觀的按自己的意愿去改變它。二、中國(guó)的國(guó)際化加深，特別是以入世為標(biāo)志的國(guó)際化。然而，在工業(yè)化加速時(shí)期，本來(lái)居于中長(zhǎng)期的結(jié)構(gòu)在短期內(nèi)反應(yīng)十分活躍，迅速升級(jí)、迅速提高，為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了供給作用。以90年代末的數(shù)據(jù)作估算:僅新增人口的需求就拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)的消費(fèi)需求在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的作用功不可沒(méi)。如果從中國(guó)的投資需求、消費(fèi)需求、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及區(qū)域結(jié)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)的技術(shù)層面分析，我們?cè)谖磥?lái)的時(shí)間里仍然有可能保證一個(gè)相對(duì)較高的、令人滿意的、切實(shí)可行的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度。一個(gè)發(fā)展中國(guó)家怎樣從這個(gè)惡性循環(huán)的陷阱中跳出來(lái)了僅靠自身的力量是非常困難的，往往需要借助殖民、國(guó)際特別援助等外在力量的幫助。在亞洲金融危機(jī)之前，發(fā)展最快的是東亞新興工業(yè)國(guó)，其中韓國(guó)和新加坡是最具典型的代表。 若橫向比較全球經(jīng)濟(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家從90年代開始，其GDp的平均增長(zhǎng)在3%左右，近兩年更困難一些，在2一3%之間。成功的戰(zhàn)略大多是那些與環(huán)境相適應(yīng)的戰(zhàn)略。不在等待、觀望。電力高層領(lǐng)導(dǎo)和職能管理部門必須認(rèn)真按照中央“三個(gè)代表”、“三個(gè)有利于”的精神和要求，轉(zhuǎn)變觀念，改變思維切實(shí)貫徹和體現(xiàn)中央召開全國(guó)再就業(yè)工作會(huì)議上江澤民提出的:做好再就業(yè)關(guān)系國(guó)家長(zhǎng)治久安，不僅是重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，也是重大政治問(wèn)題精神。武漢鋼鐵公司：“把改革的著眼點(diǎn)放在解決職工的切身利益上”。事實(shí)說(shuō)明，我們的改革最缺少的是考慮職工的根本利益。還是把大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)只作為“名義”，把富余人員集聚在一起，然后成建制減員劃轉(zhuǎn)。從確定“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”，到“電為核心，三大支柱，協(xié)調(diào)發(fā)展”，以至到國(guó)電公司的32字方針，把電力企業(yè)發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)作為“電力體制改革的重要組成部分”，“是實(shí)現(xiàn)政金分開、廠網(wǎng)分開、主輔分離、減大增效和實(shí)現(xiàn)再就業(yè)的必然選擇”，以及“是電力市場(chǎng)化改革，國(guó)電公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分”等等，能源部、電力部、國(guó)電公司歷屆黨組都把大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)提高到戰(zhàn)略決策高度進(jìn)行部署。以上問(wèn)題如果得不到正確的、認(rèn)真的對(duì)待和處理，勢(shì)必迅速危及電力多種經(jīng)營(yíng)80萬(wàn)職工的生產(chǎn)、生活穩(wěn)定，危及電力工業(yè)和社會(huì)穩(wěn)定，使20年大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)取得的成果損失殆盡。為國(guó)企改革走出了一條新路。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場(chǎng)入手。 　　（9）選錯(cuò)了銷售市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占４％。”你不能因?yàn)槟闶菍?duì)的而強(qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因?yàn)闆](méi)能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。 　　（6）銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場(chǎng)，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤??！彼?，廣告的作用，就是為顧客提供購(gòu)買理由。預(yù)設(shè)質(zhì)量就是客戶對(duì)所有同類產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量最基本的要求，滿足此要求不能提高顧客的滿意度，但是不滿足則會(huì)降低顧客的滿意度。）創(chuàng)新失敗的原因（創(chuàng)新知識(shí)創(chuàng)業(yè)的開始，并不一定就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)成功，后續(xù)工作還要做。附加價(jià)值向美國(guó)的年輕母親請(qǐng)教，她們的回答令尼西奇茅塞頓開，“生兒育女，不能貪圖方便，讓孩子受委曲系紙尿布，被親友小看！”是啊，自己孩子洗尿布，乃人生一大樂(lè)事，見誰(shuí)為此叫過(guò)苦呢。比方說(shuō)，全國(guó)皮鞋評(píng)比，對(duì)一個(gè)年輕餃好的姑娘來(lái)說(shuō)，一雙皮鞋必須在款式上時(shí)髦而富有新意，并不在乎其價(jià)格與耐用或舒適性。嘴巴這東西是不受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)制約，不受季節(jié)限制的，無(wú)論災(zāi)年還是豐年，有嘴皆吃；吃不上頓再吃下頓，民以食為天。市場(chǎng)細(xì)分理論真正要解決的，不是如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性細(xì)分，這是細(xì)分理論及后來(lái)學(xué)者的誤區(qū)。要樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，競(jìng)爭(zhēng)是相互助長(zhǎng)。兩者在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)在不能同日而語(yǔ)。競(jìng)爭(zhēng)需要的需求中國(guó)彩色從小到大，從直角平面遙控到畫王、帝王、天域、家庭影院。然而，競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有因此而停止，過(guò)了1年時(shí)間，到1986年，又有600家企業(yè)倒閉，市場(chǎng)上只剩下200多家電扇企業(yè)，產(chǎn)量卻達(dá)到3400萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)需求水平仍是很低，家庭普及率僅為12%。決定成敗的關(guān)鍵有兩個(gè)強(qiáng)盜面對(duì)“斷頭臺(tái)”感慨萬(wàn)千。即使到了今天，也沒(méi)有人說(shuō)得清，還會(huì)有多少人醉心于麥當(dāng)勞；吃過(guò)麥當(dāng)勞的人也說(shuō)不清什么時(shí)候打算再去，誰(shuí)要敢說(shuō)自己準(zhǔn)備每周去幾回麥當(dāng)勞，那一定是在撒謊。隨后，為了這一個(gè)人把整個(gè)公司都買過(guò)來(lái)了。1923年，美國(guó)的福特公司有一臺(tái)馬達(dá)壞了，公司所有的工程技術(shù)人員都未能修好。 “三顧茅廬”大抵是虛數(shù)，只表明拜訪的次數(shù)頗多。第二個(gè)外部約束就是法律約束，人力資本要有關(guān)的法律來(lái)約束。內(nèi)部約束的第三個(gè)約束叫偏好約束，就是我要搞清楚這個(gè)人力資本的愛好是什么，偏好就是我們講的愛好，經(jīng)濟(jì)學(xué)上講就是偏好，他是喜歡錢呢還是喜歡實(shí)現(xiàn)自己的所謂經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)人力資本激勵(lì)的第二個(gè)方面就是他的地位和權(quán)力的激勵(lì)。我國(guó)有些學(xué)者也在致力于研究中國(guó)式的權(quán)力營(yíng)銷，將權(quán)力分為，法定權(quán)力營(yíng)銷、專家權(quán)力營(yíng)銷、參照權(quán)力營(yíng)銷、信仰權(quán)力營(yíng)銷、懲獎(jiǎng)權(quán)力營(yíng)銷和形象權(quán)力營(yíng)銷等。s，理論巳經(jīng)不能滿足企業(yè)的要求了，于是又有所謂的5P39。達(dá)維多所言。在競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)品供大于求、消費(fèi)者個(gè)性化、媒體細(xì)化、信息膨脹、顧客挑剔等營(yíng)銷環(huán)境條件下，應(yīng)該和必須把顧客直接作為市場(chǎng)營(yíng)銷的決策變量，由經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)顧客。 消費(fèi)者的需求與欲望：把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需要與欲望，不要賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想買的產(chǎn)品。橫向分析： 轎車、別墅、高檔家電消費(fèi)斷層的出現(xiàn) 萬(wàn)元級(jí)主導(dǎo)商品消費(fèi)類型 冰箱、彩電、洗衣機(jī) 千元級(jí)主導(dǎo)商品消費(fèi)類型自行車、手表、縫紉機(jī)百元級(jí)主導(dǎo)商品消費(fèi)類型四、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷組合1964年，美國(guó)學(xué)者鮑敦教授提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合(Marketing mix)的概念，把市場(chǎng)營(yíng)銷理論向前推進(jìn)了一步。管理研究法將企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)看作企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理過(guò)程，即決策、計(jì)劃、組織和控制。職能研究法。是產(chǎn)品為中心的研究方法，即在產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)分別進(jìn)行研究。（2）營(yíng)銷的層次“懶”管理是知識(shí)型管理，技術(shù)型產(chǎn)品中，投資者和工人創(chuàng)造的財(cái)富不足10%，90%以上是由工程師、管理人員、總經(jīng)理、營(yíng)銷家、戰(zhàn)略家，這些“懶”螞蟻創(chuàng)造出來(lái)的。營(yíng)銷員不考慮客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力，盡量誘導(dǎo)客戶多購(gòu)買?！懊频谋澈笫形幕?，”“喝孔府家酒，作天下文章”“太太口服液，每天給你一個(gè)新太太，” 都讓人叫絕，“喝青島啤酒，作天下文章” 讓人哭笑不得，“中華鱉精，每天給你一個(gè)新老公”讓人大跌眼鏡。營(yíng)銷應(yīng)變成貿(mào)易但是，人與自然的博奕， 則是索取而且回報(bào)太少，未能平等地交換。利益既有物質(zhì)利益，也有文化利益，還包括生態(tài)利益。非營(yíng)利機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提供更方便的、更快捷的準(zhǔn)公共產(chǎn)品與服務(wù)，不僅可以使消費(fèi)者更舒適、更滿意，而且也能給第三部門帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。 4)時(shí)間的利益。正如C．H羅維羅克(C．H．Uovelock)與C．B韋伯吉(巳BWeinberg)所指出：利益是由下面五種要素組成的。3）非營(yíng)利組織提供的消費(fèi)場(chǎng)所應(yīng)具有必要的安全保障，使消費(fèi)者能在安全的環(huán)境中選購(gòu)準(zhǔn)公共產(chǎn)品及接受服務(wù)。另一方面，第三部門要通過(guò)平等、自愿、互惠的交換，從個(gè)人、政府、企業(yè)等顧客手中獲得自身生存與發(fā)展需要的物質(zhì)、能量與信息，以便更好地完成社會(huì)賦予給非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的使命。例如，全球氣候變暖、酸雨、地球臭氧層遭到破壞、溫室氣體數(shù)量增加、耕地沙漠化、對(duì)重要自然資源的過(guò)快掠奪、雨林的消失以及物種滅絕等。從系統(tǒng)上看，營(yíng)銷是各種要素的集成。同時(shí)廣告、調(diào)查、分銷和購(gòu)物結(jié)算都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)而轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化以及消費(fèi)需求的個(gè)性化、多樣化趨勢(shì)的要求，必須更新傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，創(chuàng)立新的營(yíng)銷理念。他說(shuō)：“欲長(zhǎng)錢，取下谷?？v觀人類經(jīng)濟(jì)思想的歷史長(zhǎng)河，各種不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)說(shuō)也閃耀“營(yíng)銷”的光輝，出現(xiàn)了很多與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的思想觀點(diǎn)。這一概念的核心強(qiáng)調(diào)“交換”，可以概括為“交換”論。科特勒(2001年)指出：“營(yíng)銷學(xué)主要是辯別和滿足人類與社會(huì)的需要?！笔袌?chǎng)是人類需求市場(chǎng)==人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望從功利角度看市場(chǎng)市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間（豆粕）市場(chǎng) 顧客 貨幣只有和市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)才是資本 (卡夫奈51%權(quán)力拜物教） 資源不與市場(chǎng)結(jié)合也沒(méi)價(jià)值（新疆牛奶）盈利（企業(yè)利益與顧客利益的沖撞） 有消費(fèi)者不一定有市場(chǎng)(冰箱) 東西賣掉不一定有市場(chǎng)（三株、汾酒）企業(yè)的市場(chǎng)=== 資金沒(méi)回收的市場(chǎng)是假市場(chǎng)（愛多VCD、大宇） 觀念不更新看不到市場(chǎng) 物質(zhì)價(jià)值（基礎(chǔ)）市場(chǎng)有三個(gè)價(jià)值== 概念價(jià)值（創(chuàng)新）（對(duì)生活概念的要求） 感覺價(jià)值（方向）（鮮花、裝飾、冰箱）巴黎時(shí)裝展平均每件2萬(wàn)$，演員坐飛機(jī)來(lái)買。（富國(guó)衣服短、漏、少、?。╇娔X為滿足感覺價(jià)值升級(jí)要20000億，并不是為性能提升?！庇纱丝梢?，菲利普” 郭國(guó)慶(1999年)認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷理解為與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的過(guò)程”。認(rèn)為“論其有余不足，則知貴賤，貴上極則反賤，賤下極則反貴，賤出如糞土，貴取如珠玉。到了唐代，又有了劉晏的“售鹽”；宋代則有葉適的“理財(cái)與聚斂異”提出了“義中取利”的經(jīng)營(yíng)思想。它涉及到環(huán)境、技術(shù)、知識(shí)、組織、人員等多種因素，是—種交流、溝通、協(xié)作、協(xié)調(diào)、融合、共生與交換的過(guò)程。而消費(fèi)者不同的消費(fèi)能力，對(duì)品種、品質(zhì)不同的要求的差異性會(huì)衍生出“特殊的、合適的目標(biāo)市場(chǎng)”，進(jìn)而推進(jìn)營(yíng)銷主體