【正文】 其7項(xiàng)指標(biāo)為，經(jīng)濟(jì)力、科技力、軍事力、社會發(fā)展程度、生態(tài)力、政府調(diào)控力和外交能力。必須高度重視。比如許多試點(diǎn)，不行就收，市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律在這里不起作用。前面提到的總量其變化是短期的，一個(gè)月與一個(gè)月之間就有增加量，比如人口增量，應(yīng)該是天天有增加。發(fā)展中國家到處都有預(yù)留空間，北京到處都是塔吊都是工地。財(cái)富可以積累，貧窮同樣也可以積累。進(jìn)入90年代以來，中國經(jīng)濟(jì)呈持續(xù)增長的態(tài)勢。要為發(fā)展多種產(chǎn)業(yè)、要為提高多經(jīng)企業(yè)增加就業(yè)能力提供必要的資金和其他條件?！比袠I(yè)27萬多經(jīng)職工，一個(gè)沒有推向社會。還是只作“減人”增效的“過渡”手段，是個(gè)重大原則問題，看似前者，實(shí)則不然。絕大多數(shù)的電力多經(jīng)企業(yè)沒有形成規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模經(jīng)營的實(shí)力，大部分企業(yè)沒有或缺乏高科技含量的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，普遍處于行政控制的內(nèi)部市場運(yùn)行，因而企業(yè)沒有或缺乏市場競爭能力和獨(dú)立生存能力，經(jīng)不起風(fēng)浪。 　　（１０）老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占３％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。 　?。?）分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要在５個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評價(jià)；第三，包裝和外觀評價(jià)；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價(jià)；第五，消費(fèi)概念評價(jià)。極端地說，顧客需求受價(jià)值觀支配，而價(jià)值觀是極富個(gè)性的東西，值與不值，是顧客各自的感覺，不是理智。盡管這個(gè)問題很難思考，但并不完全說明這個(gè)問題不能思考。競爭的趨勢 7321。如今，開放的中國市場，正面臨諸多強(qiáng)手及其品牌的威脅，我們沒有別的選擇，只有把營銷的基準(zhǔn)置于“競爭”之上，才是走向成功的唯一出路。競爭的現(xiàn)實(shí)性1978年的中國電扇市場，只有10余家生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量不過138萬臺；2年后，到1980年，電扇企業(yè)陡增到3000余家，產(chǎn)量突破了1000萬臺。當(dāng)張宏輝發(fā)現(xiàn)宗慶后一家三口卻擠在一間10平方米的偏屋里時(shí)，他被徹底打動了。比如說年終獎一年最多能用30%，三年才能用完，這為什么？你今年搞得很好，拿的錢很多，結(jié)果你損害我的長遠(yuǎn)利益為代價(jià)的，那是不行的。一個(gè)是技術(shù)創(chuàng)新者，一個(gè)是職業(yè)經(jīng)理人。傳統(tǒng)的市場營銷組合觀念已被人們熟知。價(jià)格(Price)，包括目標(biāo)價(jià)格、折扣、折讓、付款期限、信用條件等。管理研究法。）營銷細(xì)分化營銷深入化（研究消費(fèi)者動機(jī)）營銷模糊化。 麥當(dāng)勞把90%利潤給中方，10%發(fā)展新店，而是賣土豆。北京、上海等好幾個(gè)城市、正陸續(xù)舉辦由美國馬鈴薯協(xié)會主辦的培訓(xùn)研討會、免費(fèi)培訓(xùn)國內(nèi)相關(guān)人員，其最終目的是推銷其土豆，但始終沒說“賣”字，盡是“培訓(xùn)”、“研究”、“教育”等“學(xué)術(shù)”字眼?！备鶕?jù)朱镕基總理的指示，非營利部門應(yīng)該在代表廣大人民群眾根本利益的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大旅游、文化、體育和其他等服務(wù)性消費(fèi)，培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)，發(fā)展新經(jīng)濟(jì)。C．H羅維羅克和C．B韋伯吉的研究對于非營利組織營銷來說既具有理論意義，也具有可操作性。（2 ）在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上擴(kuò)大消費(fèi)需求、拓寬消費(fèi)領(lǐng)域 法國的霍爾巴赫指出：“人們所謂的利益，就是每個(gè)人按照他的氣質(zhì)和特有的觀念把自己的安樂寄托在那上面的那個(gè)對象；由此可見，利益就只是我們每個(gè)人看作是對自己的幸福所不可缺乏的東西。非營利組織個(gè)人、企業(yè)、政府 信念、服務(wù)、產(chǎn)品 物質(zhì)、能量、信息非營利組織與顧客的互動關(guān)系一方面，第三部門要明確自身是具有共同目的，并為實(shí)現(xiàn)該目的而不斷地互相溝通、協(xié)調(diào)，規(guī)范信息與行為的復(fù)數(shù)的個(gè)人聯(lián)合體。從流程上看，營銷是信息雙向溝通的過程。例如，日本與中國臺灣的企業(yè)界將《孫子兵法》中的道、天、地、將、法“五事”運(yùn)用于市場營銷，該書被視為經(jīng)營管理的“寶典”。只是前者是狹義的、微觀的市場營銷，而郭國慶教授等人屬于寬派，將人類與市場有關(guān)的活動納入了營銷的范疇。而最初只有三個(gè)人創(chuàng)作。）二、市場營銷什么是市場營銷 關(guān)于營銷的定義，國內(nèi)外學(xué)術(shù)界從不同的角度進(jìn)行了研究。 市場營銷理念是人們對于經(jīng)營銷售活動的態(tài)度、觀點(diǎn)、思想、方法的理論概括。市場營銷定義的新思維21世紀(jì)，人類步入以知識經(jīng)濟(jì)為主要特征的后工業(yè)社會。從效益上看，營銷是平等、互惠的雙效過程。非營利組織在整體形象定位時(shí)，要明確機(jī)構(gòu)本身是有思想和愿景的有機(jī)總體，而不只是單純的準(zhǔn)公共產(chǎn)品的生產(chǎn)單位?！毖τ缿?yīng)認(rèn)為霍爾巴赫把利益理解為人們的“性情”、“思想”、“幸福觀”等主觀因素決定的東西了，并且從需要滿足過程的社會經(jīng)濟(jì)形式分析人手，對經(jīng)濟(jì)利益的定義進(jìn)行了界定：“所謂經(jīng)濟(jì)利益，就是在一定社會經(jīng)濟(jì)形式中滿足主體經(jīng)濟(jì)需要的一定數(shù)量的社會勞動成果”。時(shí)間節(jié)約規(guī)律，既是社會物質(zhì)生產(chǎn)的一般經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也是精神產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)律。（3 ）非營利組織營銷過程中的交換應(yīng)該在人、社會、生態(tài)共生的基礎(chǔ)上進(jìn)行 人的需要離不開物質(zhì)需要、文化需要、生態(tài)需要。其高明之處是研究你喜歡的口味，教會你消費(fèi)的訣竅，還怕你不買，中國土豆質(zhì)量、數(shù)量不必美國差，但持不出新花樣，原因是滿腦子一個(gè)“賣”字，缺乏理性的研究和廣泛的方案。市場營銷的研究方法是一種脫離了所經(jīng)營的具體商品而從管理的觀點(diǎn)來研究市場營銷的方法。最后忘掉促銷，正確的詞匯是溝通。不同企業(yè)市場營銷工作的人士都根據(jù)4P39。人力資本的激勵(lì)機(jī)制：第一個(gè)方面就是經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)，把人力資本當(dāng)作資本來對待，他的整個(gè)經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)就不僅僅體現(xiàn)在工資上，因?yàn)楣べY是勞動的回報(bào)，工資不是資本的回報(bào)，人力資本的激勵(lì)機(jī)制主要是五個(gè)內(nèi)容： 一個(gè)就是我們經(jīng)常講的基本工資，一個(gè)是年終獎，一個(gè)是期權(quán)，一個(gè)是職務(wù)消費(fèi)，一個(gè)是福利補(bǔ)貼。內(nèi)部約束的第五個(gè)，就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)機(jī)構(gòu)約束，機(jī)構(gòu)約束是什么意思呢，就是把企業(yè)的決策機(jī)構(gòu)一定要完善，企業(yè)的所有事情決策機(jī)構(gòu)說了算，這樣當(dāng)企業(yè)和每一個(gè)人力資本發(fā)生矛盾的時(shí)候，不是人和人之間的矛盾，而是人和機(jī)構(gòu)之間的矛盾。他終于出山，與宗慶后一起走上了娃哈哈的創(chuàng)業(yè)之路，并最終獲得成功。競爭決定成敗麥當(dāng)勞的神話如果弄清需求后才生產(chǎn)，就不會有麥當(dāng)勞的神話。應(yīng)該指出，當(dāng)時(shí)的需求水平還是很低的，家庭電扇的普及率不到4%，換句話說，中國的電扇市場至少還有2億臺的缺口。這個(gè)問題的思考，可以幫助我們?nèi)ミm應(yīng)現(xiàn)有的狀態(tài)，以及這種狀態(tài)所規(guī)定的未來格局。無所謂是非與對錯(cuò)，只有滿意不滿意；可以不可以；合適不合適；行不行；想不想等等，滿意則為“值”，想要則為“值”。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購買。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會浪費(fèi)許多營銷資源。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場競爭。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。面對急劇變化的全球經(jīng)濟(jì)國際市場，以及我國加入WTO 3—5年過度期后的國內(nèi)市場變化，和我國國企改革必然深化，作為電力工業(yè)富余人員聚集的電力多經(jīng)企業(yè)的現(xiàn)狀，與周邊環(huán)境變化形勢要求相距太遠(yuǎn)。事實(shí)說明，同是一個(gè)大力發(fā)展多種經(jīng)營戰(zhàn)略部署，就可能有不同的目標(biāo)和目的。電信提出：“電信與多經(jīng)是左膀右臂，是確保電信持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略舉措”。電力企業(yè)特別是電力多經(jīng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要充分認(rèn)識電力多經(jīng)企業(yè)的現(xiàn)狀與國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢變化要求相差太遠(yuǎn)。從1992一l997年，其GDp增長超過10%；從1998年一2000年，GDp增長速度從未低于7%。當(dāng)分析一個(gè)國家或地區(qū)為什么貧窮落后時(shí)，可以找出很多因素，但最直接的原因就是因?yàn)樗毟F。這就是發(fā)展中國家的特點(diǎn) 充滿了投資的領(lǐng)域、需要和機(jī)會。但結(jié)構(gòu)變化卻是中長期的，靠長期積累，這是指常規(guī)狀態(tài)。開放就意味著要按國際慣例辦事。配置效率最低下，且有進(jìn)一步惡化趨勢。 在與美國、英國、俄羅斯、日本、意大利、印度、德國、法國、加拿大、巴西、澳大利亞、南非等12個(gè)國家的對比中，2000年中國的可持續(xù)發(fā)展綜合國力排序?yàn)榈冢肺?。此次引用的可持續(xù)發(fā)展綜合國力不同于以往，將生態(tài)環(huán)境價(jià)值作為一項(xiàng)重要評估指標(biāo)。市場經(jīng)濟(jì)秩序混亂，貪污腐化、奢侈浪費(fèi)現(xiàn)象還比較嚴(yán)重。由于封閉，改革在強(qiáng)政府的條件下可以是行政性的、不穩(wěn)定的、非程序化的，而且?guī)в胁淮_定性和隨意性，有可能還退回去。中國正處于一個(gè)工業(yè)化加速的社會，在工業(yè)化未完成就進(jìn)人加速這一歷史時(shí)段內(nèi)，突出表現(xiàn)的特點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化異常迅速。而發(fā)達(dá)國家，各項(xiàng)建設(shè)早已就緒和規(guī)范，尋找再發(fā)展的空間只能把原有的推倒重來。我們在未來的時(shí)間里仍然有可能保證一個(gè)相對較高的、令人滿意的、切實(shí)可行的經(jīng)濟(jì)增長速度。90年代以來中國經(jīng)濟(jì)增長的歷史事實(shí)表明:其增長速度在世界經(jīng)濟(jì)的排序中名列前茅。改革支付成本，要明確改革成本的支付渠道。鐵路提出:“領(lǐng)導(dǎo)真抓實(shí)干，兩個(gè)輪子一般大，兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)”、“把發(fā)展多經(jīng)做為壯大鐵路強(qiáng)局富工的支柱。大力發(fā)展多種經(jīng)營戰(zhàn)略決策的目標(biāo)，究竟是為全面實(shí)現(xiàn)電力改革、發(fā)展、穩(wěn)定，發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)。大部分企業(yè)不僅沒有進(jìn)入市場，而且缺乏進(jìn)入市場的必要條件。另外，市場特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進(jìn)入市場，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣－－全是誤區(qū)。 　?。?）價(jià)格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。世界上每使用10塊尿布，有7塊是尼西奇的產(chǎn)品，占了全球市場份額的70%。但是，如果企業(yè)中沒有人去負(fù)責(zé)思考這個(gè)問題，其結(jié)果必然是災(zāi)難性的。競爭的焦點(diǎn)是贏得顧客中國的許多行業(yè)真正缺乏的，是競爭意識，以及不懂得如何不折不扣地打敗競爭對手、全力以赴地防止對手向自己的勢力范圍滲透。與此相對應(yīng)，企業(yè)獲得顧客，也是兩種情況:收羅被競爭者拋棄的顧客；或者挖走競爭者的顧客。對手的長處就是企業(yè)努力的方向，就是企業(yè)努力的“基準(zhǔn)”，這就是“基準(zhǔn)營銷”理念的來源。他看到張宏輝三代擠居的斗室，連一張伏案研究藥理的寫字臺都無處容身，他決定把教育局剛剛獎勵(lì)給他的三室一廳套房讓給張宏輝。我的激勵(lì)機(jī)制本身就體現(xiàn)出約束，所以為什么在激勵(lì)中搞期權(quán)呢？你期權(quán)五年才能行權(quán)，是你的錢，都在他的帳號上、企業(yè)中CEO的帳號上，但是你不能全用。所謂兩種資本的關(guān)系，一種資本就是叫貨幣資本，另外一種資本叫人力資本，（這里講的人力資本不是講人力資源，人力資本和人力資源不是一個(gè)概念）人力資本主要是指企業(yè)中的兩種人。企業(yè)發(fā)展產(chǎn)品策略必須從消費(fèi)者的需求與欲望出發(fā)，而不是從企業(yè)的研究與開發(fā)部門出發(fā)。忘掉渠道策略，思考如何使顧客方便購得商品。四只眼的核心是四化：營銷精細(xì)化（看準(zhǔn)、要精確、不能看花了眼、看走了眼。讓資金轉(zhuǎn)起來、活起來，建汽車商貿(mào)市場。產(chǎn)品銷售變成方案銷售。鼓勵(lì)居民擴(kuò)大住房、旅游、汽車、電信、文化、體育和其他服務(wù)性消費(fèi)，培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)。即產(chǎn)品與服務(wù)具有金錢價(jià)值，例如，像教育這樣的特定服務(wù)，在消費(fèi)之后，能夠直接帶來人們收入的增加。由此可見，非營利機(jī)構(gòu)要建立和規(guī)范道德教育機(jī)制，把個(gè)人對社會的責(zé)任，維護(hù)消費(fèi)的主權(quán)放在第一位，把社會對個(gè)人的滿足和尊重放在第二位，教育引導(dǎo)員工自我意識和價(jià)值觀發(fā)生新的積極變化，把對個(gè)體價(jià)值和個(gè)人合理利益的追求升華為崇高信念和自覺行動，使組織成員的職業(yè)道德從他律性的責(zé)任感上升到自律性的責(zé)任感，從把本職工作作為就業(yè)謀生的手段上升到奉獻(xiàn)于社會，為人民服務(wù)的崇高境界。非營利組織的交換應(yīng)該是一種多效的互動過程(如圖所示)。綜上所述，可以將營銷定義的新思維歸納為以下幾點(diǎn)：從需要上看，營銷是交換雙方的達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的過程。綜上所述，中國文化的博、大、精、深蘊(yùn)藏了豐富的“營銷”思想寶藏。 紀(jì)寶成、郭國慶等教授關(guān)于市場營銷的定義本質(zhì)上沒有區(qū)別，在理論上繼承了美國市場營銷協(xié)會(AMA)1960年與1985年的定義，屬于“交換論”。（中國出口鞋20億雙，每雙平均7$，坦泰尼克號也掙140億。菲利普它的產(chǎn)生、發(fā)展與市場商品經(jīng)濟(jì)有關(guān)。科學(xué)技術(shù)日新月異，以信息技術(shù)、生物技術(shù)為代表的高新技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，給工業(yè)社會所形成、發(fā)展起來的市場營銷帶來了空前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，引發(fā)了市場營銷理念的變革。從倫理上看，營銷是誠信、禮義、效用等承諾的組合。因此，非營利組織在營銷過程中，在提供產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)，還要將自己的理想、信念、價(jià)值觀念、道德行為準(zhǔn)則傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠理解、信任、監(jiān)督、支持、參與非營利組織的經(jīng)營管理工作。非營利組織要滿足消費(fèi)者的利益，不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的利益，也有非經(jīng)濟(jì)方面的利益，它包含的內(nèi)容更加豐富些。營利性企業(yè)在生產(chǎn)私人產(chǎn)品時(shí)，通過科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新，提高單位時(shí)間的產(chǎn)品生產(chǎn)率，減少每一單位產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間，能夠創(chuàng)造更多的物質(zhì)財(cái)富。人類很關(guān)注人與人之間勞動產(chǎn)品的交換，一般 來說這種交換是等價(jià)交換。不一定是產(chǎn)品（佐丹奴）“懶”管理和軟營銷懶螞蟻與懶管理昆蟲學(xué)的一個(gè)問題，螞蟻王國中有20%的螞蟻不干活，被稱為“懶”螞蟻，它們不是懶，而是在思考、動腦。產(chǎn)品研究法。這種方法綜合了產(chǎn)品研究法、機(jī)構(gòu)研究法和職能研究法的特點(diǎn)。地點(diǎn)(Place)，包括分銷渠道、儲存、運(yùn)輸、位置等。4PS理論的思考基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，4Cs理論的思考基礎(chǔ)是以消費(fèi)者為中心，4Ps只適用于供不應(yīng)求的賣方市場或競爭不太激烈的市場營銷環(huán)境。理論去進(jìn)行市場的策劃工作，也即從產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略和促銷策略的制定和實(shí)施開展?fàn)I銷工作，然而，市場競爭的愈演愈烈，傳統(tǒng)的4P39。福利補(bǔ)貼就是一般企業(yè)交這種制度時(shí)按人頭來交，這個(gè)體現(xiàn)不出人力資本和一般員工的差異，所以一般對人力資本還要另外開辟一些內(nèi)容，相當(dāng)于福利制度，這五個(gè)內(nèi)容一共組成了所謂人力資本的薪酬體系，這種薪酬體系中間，實(shí)際最為重要的一條就是期權(quán)激勵(lì)，這種期權(quán)激勵(lì)最后導(dǎo)致了一個(gè)很重要的結(jié)果，就是人力資本在企業(yè)中擁有了產(chǎn)權(quán)。第二個(gè)方面就是外部約束，外部約束就是社會約束，社會約束也有五條：第一條叫道德約束，就是人力資本要接受道德的約束。福特公司：為一個(gè)人買下一個(gè)公司。誰也不會想到，15美分的面包，10美分的炸薯?xiàng)l，居然能圓一個(gè)美國夢，能創(chuàng)造一個(gè)飲食王國。就在這種情況下，競爭便開始升級，競爭