【正文】 /a ? 90年代： 4C挑戰(zhàn) 4P ? “把產(chǎn)品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求(CONSUMER WANTS AND NEEDS)，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品。在 90年代，正確的詞匯是溝通(COMMUNICATIONS)”。本德 ? 關(guān)系營銷更能把握住營銷概念的精神實質(zhì)。 ? 企業(yè)創(chuàng)立先進顧客數(shù)據(jù)庫，以便更好地了解顧客，為顧客提供其所需要的產(chǎn)品設計和勞務；加強同顧客的忠誠關(guān)系；把顧客當作一項資產(chǎn)來管理和開發(fā)，創(chuàng)新地展開軟件支持的全面顧客關(guān)系管理 (CRM)。它是指通過市場調(diào)查和供求預測，根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境、競爭力和競爭者，分析、判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標。 ? 美國市場學家溫德爾 ? 市場細分的目標：聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。如： 類型化市場細分 性別，年齡 購買，皮膚特點 男性 女性 兒童 青年 老年 兒童 青年 老年 側(cè)重美容 干性 ☆ 中性 ☆ ☆ 油性 ☆ 側(cè)重護膚 干性 中性 油性 a href= /a a href= /a ? 目標市場選擇戰(zhàn)略 1. 無差異性市場策略 指用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者。 3. 集中性市場策略 指企業(yè)選擇一個或少數(shù)幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務，爭取在這些目標市場上占有大量份額。 麥卡錫： 4P策略 ——產(chǎn)品 (product)、價格 (price)、渠道 (place)、促銷 (promotion) a href= /a a href= /a 二 . 產(chǎn)品策略 1. 產(chǎn)品： ? 既包括提供給消費者的有形利益（物質(zhì)實體），也包括無形的消費利益（服務、觀念、價值上的滿足等）； ? 產(chǎn)品三層次理論 ? 產(chǎn)品的實質(zhì)層 ——核心產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本效用，消費者追求的核心利益，體現(xiàn)了消費者購買動機，是產(chǎn)品概念中最基本、最重要的部分； ? 產(chǎn)品的實體層 ——有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的基本形式和載體，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造、外形、質(zhì)量水平、包裝等； ? 產(chǎn)品的附加層 ——附加產(chǎn)品：消費者在購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加利益和服務，包括免費送貨、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應、技術(shù)人員培訓等。 ? 產(chǎn)品寬度：企業(yè)擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。 ? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性：指一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)聯(lián)程度。 ? 向上延伸：低檔 高檔 ? 向下延伸：高檔 低檔 ? 雙向延伸：低檔 中檔 高檔 a href= /a a href= /a （三）產(chǎn)品生命周期理論 ?指產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全部過程。 a href= /a a href= /a a href= /a a href= /a ?常用品牌策略 ?有品牌與無品牌策略 ?制造品牌與銷售品牌策略 ?家族品牌策略 ?單一品牌或等級品牌策略 a href= /a a href= /a 三 . 價格策略 ?指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。相反，有的商品不定價為 ，而定為 10元，同樣使消費者產(chǎn)生一種錯覺，迎合消費者 “便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。 a href= /a a href= /a 四 . 促銷策略 ?是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。 (2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于： （ 1） 市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。（ 5）能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。 ?分銷策略的基本任務： ? 渠道策略的選擇； ? 中間商的選擇； ? 物流的組織與管理 a href= /a a href= /a ?分銷渠道類型 ?批發(fā)商 ?中間商 —代理商、經(jīng)紀人、信托商 ?零售商 a href= /a a href= /a ?分銷渠道策略 ?普遍性銷售：密集銷售 ?選擇性銷售：選擇幾家批發(fā)商或零售商 ?獨家銷售：僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷 a href= /a a href= /a 博商管理科學研究院 簡介 ? 博商管理科學研究院 (Bosum Institute of Management Science)成立于 2022年，是我國專門從事管理科學研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導的綜合性研發(fā)教育機構(gòu)。 ? 博商管理科學研究院辦院宗旨： ? 我們將繼續(xù)集古今中西之智慧，追管理科學之前沿，探中外之文明，培育實業(yè)精英，興舉中華商道，致力于創(chuàng)造學術(shù)新知，崇尚知行合一精神，站在歷史高度，四海守望、植根中國、面向世界、面向未來、達而濟世，育一流人才、產(chǎn)一流成果、創(chuàng)一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世紀恢宏，為中國經(jīng)濟社會的發(fā)展 貢獻力量。 ?，F(xiàn)開設的各類課程包括 3大系統(tǒng)分類，共計 160余門。 ? 博商管理科學研究院立足珠三角，服務于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟熱點區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。 a href= /a a href= /a 常見促銷策略 ?推銷 ?廣告 ?人員促銷 ?營業(yè)推廣 ?公共關(guān)系 ?互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷 ?整合營銷傳播 a href= /a a href= /a 五 . 分銷策略 ?就是使產(chǎn)品和服務以適當?shù)臄?shù)量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。（ 3）對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。 (4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。 ? 習慣性定價：某種商品，由于同類產(chǎn)品多，在市場上形成了一種習慣價格，個別生產(chǎn)者難于改變。 a href= /a a href= /a ?價格調(diào)整策略 企業(yè)根據(jù)定價目標、選擇不同的定價方法定價后，還要根據(jù)復雜的市場情況，采用靈活多變的方式適當?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品的價格。 a href= /a a href= /a 產(chǎn)品生命周期各階段特點及策略 階段 企業(yè)情況 市場環(huán)境 營銷策略 引入期 生產(chǎn)不穩(wěn)定 生產(chǎn)成本高 銷售費用低 利潤低 熟悉產(chǎn)品者少 需求有限 銷售渠道不暢 競爭者少 加強促銷宣傳 提高產(chǎn)品價格