【正文】 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?致力于與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?不要讓對(duì)方知道談判對(duì)你有多重要。 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?談判下列問(wèn)題時(shí)，手頭保留： * 一份報(bào)價(jià)單： * 付款條件 * 折扣 * 新商場(chǎng)免費(fèi)貨 * 殘次品折扣 ： ； :； ： 談判時(shí)請(qǐng)記住下面幾個(gè)小訣竅： ?開(kāi)始時(shí)向供應(yīng)商提出較高要求，必要時(shí) 將要求降低。 在不斷的談判實(shí)踐中，你將逐漸形 成最適合自己的談判風(fēng)格。 我們的做人原則禁止我們謊話(huà)連篇， 進(jìn)行無(wú)根據(jù)的指責(zé)，竊取機(jī)密，賄賂或威 脅供應(yīng)商。 請(qǐng)將你在前面提到的場(chǎng)景中采用過(guò)的技巧挑選出來(lái)。 ： ； :； ： 場(chǎng)景四： 最近供應(yīng)商的承運(yùn)商方面出了問(wèn)題， 但他向你保證問(wèn)題已經(jīng)得到解決了 目前該供應(yīng)商的付款條件為貨到 30天 付款，而部門(mén)要求貨到 60天付款。 你正在和本部門(mén)奶制品頭號(hào)供應(yīng)商就來(lái) 年的生意進(jìn)行談判。 將要采購(gòu)的電視機(jī)如要維持部門(mén)毛 利，則零售價(jià)需為 。 ： ； :； ： 場(chǎng)景三： 由于這種產(chǎn)品質(zhì)量太差，你已經(jīng)找 到了另一個(gè)供應(yīng)商并確信他們可以替代 目前的供應(yīng)商。 ： ； :； ： 場(chǎng)景三： 你是電器的采購(gòu)員，負(fù)責(zé) 9家商場(chǎng) 的采購(gòu)工作。部門(mén)毛利為 35%。 ： ； :； ： 場(chǎng)景二： 你安排了與該供應(yīng)商見(jiàn)面的時(shí)間，并 讓他們將秋裝的樣品和報(bào)價(jià)單帶來(lái)。 00。 每家商場(chǎng)必須采購(gòu)至少 3卡板的電扇， 每卡板 50臺(tái)。 供應(yīng)商提供了一系列新產(chǎn)品，他們保證該產(chǎn)品一定會(huì)成為本部門(mén)銷(xiāo)量最好的商品。 ： ； :； ： 在小組內(nèi)回顧下列場(chǎng)景，決定你將 如何處理與供應(yīng)商的會(huì)談 ,小組內(nèi)挑選 一名代表發(fā)言，向全班匯報(bào)做出的決 定。 ： ； :； ： ?不要將沖突轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人恩怨。 對(duì)對(duì)方的話(huà)加以重復(fù)，以確保你弄懂 清楚了意思。 不僅談判的目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，最初要 談的問(wèn)題也忘得一干二凈，另外還可能 促使新問(wèn)題產(chǎn)生，令沖突轉(zhuǎn)化為人身攻 擊。 ?著眼于未來(lái)，談?wù)搶⒁M(jìn)行的工作，共同解決問(wèn)題。 ： ； :； ： 把人和問(wèn)題聯(lián)系在一起，對(duì)方可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒：你希望進(jìn)行溝通、達(dá)成一致的全部努力可能因此而泡湯。 ： ； :； ： 以往的接觸 ?如果曾經(jīng)和這個(gè)人發(fā)生過(guò)沖突，如何 才能保證以往的事情不會(huì)對(duì)會(huì)談產(chǎn)生 影響？ ： ； :； ： 時(shí)間壓力 ?考慮一下此次會(huì)談可以進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間 。 ： ； :； ： 性格因素 ?請(qǐng)注意 ， 你和供應(yīng)商都是有個(gè)性的 。 讓談判在積極的氛圍中開(kāi)始。我們的信念是我們是來(lái)進(jìn)行 “ 真 誠(chéng) ” 的談判的。 我們應(yīng)該清楚 ， 談判是 一個(gè)連貫的過(guò)程 …… 你與供應(yīng)商不止談 判一次 。 記住他們是我們 的供應(yīng)商 ！ 我們是生意上合作伙伴 ！ ： ； :； ： 清楚你的最佳折衷方案 與談判的折衷方案相比 ， 供應(yīng)商的最 佳折衷方案是什么 ？ 談判中與供應(yīng)商協(xié)商確定有利于雙方 的最佳折衷方案 。 ?雙方均應(yīng)對(duì)其他解決辦法加以考慮 。如果你們送貨達(dá) 不到要求，我們會(huì)把你 們的貨位讓給其他供應(yīng) 商了。 ： ； :； ： 討 論 請(qǐng)閱讀下面談判中出現(xiàn)的一些評(píng)述。 ?許多時(shí)候 ， 你認(rèn)為只可能一方輸一方贏 的談判 ， 實(shí)際上可以找到令我們和供應(yīng) 商雙贏的解決方法 。 ?通過(guò)將我方的利益和供應(yīng)商伙伴的利益 結(jié)合起來(lái)，我們通常可以找到雙方的共 同點(diǎn)。 ?如果供應(yīng)商攻擊你 ， 盡量了解攻擊背后 的真實(shí)原因 ， 而不要將其當(dāng)作個(gè)人恩怨 來(lái)看待 。 不讓供應(yīng)商感覺(jué)自己輸了 ， 這一點(diǎn)很重要 。把自己擺在 “ 局外人 ” 的位置 上，并確保談判之前你已經(jīng)考慮過(guò)下面 的問(wèn)題： 談判中我可以接受的最低條件是 什么？ ： ； :； ： 我最多可以要求多少而不顯得太過(guò) 份？ 我最多可以放棄多少？ 我可以做出多少讓步而不會(huì)損害公司 的利益？ 盡量估計(jì)供應(yīng)商對(duì)以上問(wèn)題將如何回 答。 ： ； :； ： 努力尋找你能能期望的最好的解決方 式 ， 對(duì)雙方均公平的合理的結(jié)局是什么 ？ 可以接受的最差的結(jié)果是什么 ？ 你目前擁有哪些信息 ？ 還需要獲得哪些信息 ？ 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么 ？ 供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么 ？ ： ； :； ： 弄清楚什么對(duì)自己很重要，這一點(diǎn)十 分重要。 將無(wú)形因素加以考慮。 創(chuàng)造可使雙方均能獲益的機(jī)會(huì)：做出 決定前先設(shè)想一下各種可能性 。 弄清楚什么對(duì)你和你的顧客很重要 。 例如：與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格方面的談判時(shí)， 在某種程度上你和供應(yīng)商的利益可 能剛好相反（你要求拿更低的成本 而供應(yīng)商要求高些的成本價(jià)。這類(lèi)談判的主 要策略包括共同合作，信息分享及共同解 決問(wèn)題。這種談判用到的主 要策略通常包括采用控制、高壓手段和 不與對(duì)方分享信息。 單向式討價(jià)還價(jià)（也叫競(jìng)爭(zhēng)性，有輸 有贏或利益爭(zhēng)取式談判） ： ； :； ： 單向式討價(jià)還價(jià) 在單向式談判中，總是一方 “ 獲勝 ” ， 另一方 “ 失敗 ” 。 每個(gè)問(wèn)題 討論幾分鐘 。 我們 知道自己想要什么 ， 談判時(shí)要達(dá)到什么目 的 。 談判的最終結(jié)果不僅受理性因素的影 響，同時(shí)也很可能受到感性因素的影響。 在不得已的情況下才應(yīng)該轉(zhuǎn)而采取 一方輸一方贏的做法 。 這兩種方式中 ， 用的最多的是合作式 。 下表列出了沖突處理得好與不好使能產(chǎn)生的結(jié)果 。 ： ； :； ： 完成后將圈過(guò)的數(shù)字全部