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凱邁咨詢企業(yè)商業(yè)模式診斷與再造系列研究報(bào)告(doc_21頁(yè))-wenkub.com

2025-02-28 07:37 本頁(yè)面
   

【正文】 凱邁咨詢?cè)跒榭毓晒九c類控股公司(主要包括酒店管理集團(tuán)、超市管理集團(tuán)等)設(shè)計(jì)商業(yè)模式的過(guò)程中,深感商業(yè)模式對(duì)于一個(gè)企業(yè)定位的決定作用,也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。 結(jié)論與啟示 ★ 酒店收購(gòu)、盤活與回購(gòu)的定價(jià)能力 ★ 酒店管理服務(wù)的定價(jià)能力 ★ 科學(xué)的面向?qū)ο蟮亩▋r(jià)能力 ★ 科學(xué)有效的酒店價(jià)值評(píng)估能力 ★ 熟練的酒店管理團(tuán)隊(duì)及其產(chǎn)生機(jī)制 ★ 完整的酒店建設(shè)與運(yùn)營(yíng)流程與操作規(guī)范 核心能力 ★ 已上市的以酒店為主業(yè)的公司為本管理集團(tuán)的或有客戶 ★ 建設(shè)中的34星酒店、現(xiàn)存的34星酒店為本管理集團(tuán)的主攻客戶 ★ 擬建34星酒店的投資者為潛在的客戶 ★ 酒店是本管理集團(tuán)的基本客戶 市場(chǎng)定位 ★ 酒店管理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成成本 ★ 酒店管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)成本 ★ 酒店價(jià)值評(píng)估體系的形成成本 ★ 定價(jià)系統(tǒng)的形成成本 ★ 酒店建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理流程與操作規(guī)范的形成成本 成本費(fèi)用 ★ 代理培訓(xùn)酒店管理團(tuán)隊(duì)所收入的培訓(xùn)收入 ★ 酒店建設(shè)咨詢所產(chǎn)生的咨詢現(xiàn)金收入 ★ 業(yè)主回購(gòu)酒店時(shí)所變現(xiàn)的升水 ★ 基本酒店管理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的現(xiàn)金收入 收入來(lái)源 延伸業(yè)務(wù):酒店管理團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練 存在很多諸如此類的酒店。 ★ 已建但不能成功運(yùn)作的酒店的資本運(yùn)作 ★ 控股公司利用收益進(jìn)行對(duì)外投資,實(shí)現(xiàn)發(fā)展。 ★ 現(xiàn)有企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的不斷發(fā)展壯大; 控股公司發(fā)展的途徑有二: 凱邁咨詢至今已完成三個(gè)控股(集團(tuán))公司的組建方案、商業(yè)模式與運(yùn)營(yíng)機(jī)制設(shè)計(jì),其中楊凌控股(集團(tuán))已于2002年7月29日掛牌運(yùn)行,另外兩個(gè)也將于2002年內(nèi)掛牌。 控股公司商業(yè)模式的關(guān)鍵構(gòu)型 控股公司(Holding)是指主業(yè)為專門運(yùn)作企業(yè)股權(quán)的公司。(未完待續(xù)) 7 控股(Holding)(準(zhǔn)控股、類控股)公司的商業(yè)模式設(shè)計(jì) 類似EP公司的坐商并不少,比如特定地域的電信運(yùn)營(yíng)商、不能跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的商業(yè)銀行、水資源供應(yīng)商、油氣燃料供應(yīng)商,等等,集中于基礎(chǔ)設(shè)施提供領(lǐng)域與服務(wù)業(yè)。 在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不變的情況下,EP公司開發(fā)新的客戶的空間有限。從EP公司2001年各月份之間的線損變化情況來(lái)看,線損的變化與售電量的變化呈反方向,售電量大,線損低,售電量小,線損高。同時(shí),做好售電收入對(duì)電價(jià)和售電量的敏感性分析,使綜合電價(jià)增加或是保持一定水平,以維持邊際收入于較高水平,或者盡可能少降低。EP公司2001年實(shí)現(xiàn)的售電收入,比2000年有較大增幅,但售電單價(jià)有所降低,售電收入的增加主要依賴售電數(shù)量的大量增加。本研究以某地電力供應(yīng)商(暫稱EP公司)為例進(jìn)行說(shuō)明。 與新興企業(yè)相比,坐商吸納新員工的渠道非常有限,很長(zhǎng)一段時(shí)間僅限于學(xué)生與轉(zhuǎn)業(yè)軍人,沒有吸納資深員工的通道。 由于受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與速度,坐商的利潤(rùn)來(lái)源的很大一部分應(yīng)該從加強(qiáng)內(nèi)部管理中取得。一個(gè)地區(qū)整體發(fā)展,會(huì)給坐商帶來(lái)非常好的發(fā)展機(jī)遇,使其乘上一駕直升飛機(jī),享有無(wú)需努力便查得到的高水平自然增長(zhǎng)率。 坐商一般都充當(dāng)一個(gè)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)在某地區(qū)的終端,面向所在地的最終消費(fèi)者分銷本企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品與服務(wù)。 坐商的關(guān)鍵構(gòu)型商業(yè)模式設(shè)計(jì)中有許多值得商討的地方??蛻羰艿綋p失的同時(shí),銀行會(huì)出現(xiàn)更大的損失。 理性的銀行客戶經(jīng)理追求利息收入與理財(cái)收入之和最大化,因此,他會(huì)鋌而走險(xiǎn),而且認(rèn)為這個(gè)游戲不會(huì)結(jié)束。 銀行向客戶發(fā)放貸款的同時(shí),又幫助客戶理財(cái),這樣銀行將業(yè)務(wù)鏈條做得更長(zhǎng),并且每一環(huán)節(jié)都得到了收入。 無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是咨詢公司自身,各安其分,各負(fù)其責(zé),才會(huì)得到最好的結(jié)果。 這一游戲可以一直繼續(xù),直到有一天,市場(chǎng)開始說(shuō)不,合資合作者或委托加工者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量亮出黃牌,企業(yè)回過(guò)頭來(lái)檢討自己時(shí),將所有的罪過(guò)便歸罪于咨詢與認(rèn)證公司。 許多客戶找ISO9000咨詢與認(rèn)證公司,其目的很明確,就是得到證書。 案例1:ISO9000咨詢與認(rèn)證 審計(jì)業(yè)務(wù)派生出咨詢業(yè)務(wù),咨詢業(yè)務(wù)又派生出審計(jì)業(yè)務(wù),形成一個(gè)加強(qiáng)的閉合回路,同時(shí)鞏固了客戶關(guān)系,因?yàn)榭蛻魶]有意愿也沒有理由逃逸這一循環(huán),更何況幾輪下來(lái),客戶根本無(wú)法擺脫這一循環(huán),誘劫(holdup,先攔路再搶劫)問(wèn)題油然而生,安達(dá)信的收入不可能不直線上升。客戶出于對(duì)這種權(quán)威的屈從以及對(duì)于屈從后可得利益的渴望,會(huì)向安達(dá)信采購(gòu)咨詢服務(wù),并支付較高的價(jià)格。審計(jì)是將企業(yè)現(xiàn)狀與一個(gè)固定不變的規(guī)則(如公認(rèn)會(huì)計(jì)原則)進(jìn)行對(duì)比,是一種比較性活動(dòng),不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何增值;而咨詢則是一種創(chuàng)造性活動(dòng),會(huì)給企業(yè)帶來(lái)增值,因此,單位時(shí)間審計(jì)活動(dòng)所獲得的收入與咨詢收入相比,會(huì)小得多。 這樣設(shè)計(jì)的商業(yè)模式,本身存在著自增強(qiáng)的機(jī)制如圖51,能夠使安達(dá)信高速增長(zhǎng),同時(shí),由于其變本加厲的作用,也會(huì)使其風(fēng)險(xiǎn)急劇增大。僅在2000年,安然公司除了付給安達(dá)信2500萬(wàn)美元的審計(jì)服務(wù)費(fèi)外,同時(shí)又支付了2700萬(wàn)美元的咨詢服務(wù)費(fèi)。根據(jù)安達(dá)信對(duì)外發(fā)布的數(shù)字,僅咨詢業(yè)務(wù)就貢獻(xiàn)了17億美元,而由其分拆而成的專業(yè)咨詢公司埃森哲2001年收入總額則高達(dá)104億美元。阿爾格爾,他成功地將額外的服務(wù)項(xiàng)目交叉推銷給其審計(jì)客戶,例如Waste Management公司于1991至1997年間,在750萬(wàn)美元審計(jì)費(fèi)外還支付了1780萬(wàn)美元與審計(jì)無(wú)關(guān)的其他費(fèi)用。此次IPO十分成功,第一個(gè)交易日股價(jià)就飛漲143%。但與許多人不同的是,塞邁克極具戲劇天賦,喜愛在公眾舞臺(tái)表現(xiàn)。 史蒂夫 20世紀(jì)50年代,安達(dá)信的一位工程師約瑟夫斯帕切克(Leonard Spacek)繼續(xù)將公司團(tuán)結(jié)在一起,建成一家主要業(yè)務(wù)為審計(jì)和咨詢的公司。當(dāng)時(shí),阿瑟便提出了一個(gè)全新的業(yè)務(wù)概念管理信息咨詢,但這并不是其后來(lái)的咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容。   挑戰(zhàn)以往的標(biāo)準(zhǔn)和慣例,深入審核一個(gè)公司,重點(diǎn)挖掘分析數(shù)字以外信息的價(jià)值,考慮它們對(duì)該公司的影響,除此之外,阿瑟還將自己的座右銘告訴他的員工直率地思考,直率地說(shuō)話。這是歷史上首次有一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所要求用這樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行披露,以保證財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確性。查賬人的角色不應(yīng)該只是最后的審查,也要進(jìn)行最初的把關(guān)。德萊尼(Clarence Delaney)在芝加哥創(chuàng)立。凱邁咨詢更多地是從商業(yè)模式角度關(guān)注安達(dá)信的成功與失敗,并舉一反三,引以為戒。 回頭看時(shí),蘇寧和國(guó)美的成功與其說(shuō)是財(cái)務(wù)能力的強(qiáng)大,不如說(shuō)是對(duì)商業(yè)模式把握和理解的成功。我們很難講,擴(kuò)張速度快的企業(yè)一定財(cái)務(wù)資源豐富,擴(kuò)張速度慢的企業(yè)一定財(cái)務(wù)資源短缺。從自建商場(chǎng)到合資連鎖到連鎖超市到倉(cāng)儲(chǔ)式市場(chǎng),加上我們熟知的便利店、小賣鋪、批發(fā)市場(chǎng)。在該企業(yè)中,不同的人賺取不同的錢。 ★與當(dāng)?shù)赜忻牟惋嫹?wù)企業(yè)簽署娛樂(lè)場(chǎng)地服務(wù)協(xié)議,約定根據(jù)收入的一定比例進(jìn)行分配,月末結(jié)算。他經(jīng)過(guò)了如下程序,在不到一個(gè)月的時(shí)間完成了娛樂(lè)企業(yè)的創(chuàng)建工作,期間幾乎沒有消耗沉落成本。 某娛樂(lè)企業(yè)B總經(jīng)理接受一項(xiàng)任務(wù),要在該城市最繁華地段開辦一家高檔次的娛樂(lè)企業(yè)。 在90年代中期,A進(jìn)行第二輪擴(kuò)張,由于可以租用商場(chǎng),該企業(yè)的沉落成本下降到第一期房租1000萬(wàn)元和流動(dòng)資金5000萬(wàn)元。 某大型商業(yè)零售企業(yè)A,在80年代初期第一期的商業(yè)擴(kuò)張期間的所有的投資都是自己的。 案例一:不斷降低沉落成本的商業(yè)零售業(yè)現(xiàn)在越來(lái)越難以發(fā)現(xiàn)壟斷供應(yīng)的商品。整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)和供給能力的充分與過(guò)剩,為企業(yè)重組社會(huì)資源和能力提供了基礎(chǔ)和條件。 3、社會(huì)整體供給生產(chǎn)能力的提高??梢园丫杏谧约簩iL(zhǎng)的領(lǐng)域和部分,通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng),賺該屬于自己賺的錢。更是要素市場(chǎng)形成、流動(dòng)和交易活躍的結(jié)果。逐漸形成了人力資本市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、原材料市場(chǎng)、廠房市場(chǎng)、設(shè)備市場(chǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代,這種現(xiàn)象是不可能的。如商品銷售能力的提高。沉落成本的支付主體,在本研究中,被嚴(yán)格界定為企業(yè)本身(基于這樣觀察的客戶鋪貨行為不是沉落成本的關(guān)注對(duì)象,反而是比較的對(duì)象)。我們應(yīng)當(dāng)選取更多的角度來(lái)觀察。當(dāng)然,對(duì)于商業(yè)模式的關(guān)注角度多種多樣,如信息化與網(wǎng)絡(luò)化程度,主要觀察企業(yè)活動(dòng)和交易由網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的程度。接下來(lái),管理層還要了解,員工是否知道企業(yè)的商業(yè)模式?是否知道他們?cè)鯓訛橹龀鲐暙I(xiàn)?員工是否意識(shí)到是什么因素使得公司不同于別家?是否清楚公司的錢是如何賺來(lái)的?如果員工對(duì)這些了然于心,那么,員工日常的一舉一動(dòng)就會(huì)支持公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。此舉意味著對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行改造從組織、文化、價(jià)值和能力諸方面著手,用新的方式創(chuàng)造價(jià)值。第六,根本改變商業(yè)模式。加拿大的Bombardier公司是靠制造雪地車起家的,它通過(guò)分期付款方式向客戶銷售雪地車,開始涉足財(cái)務(wù)服務(wù);進(jìn)而又開展雪地車租賃業(yè)務(wù)。以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為主要資源的公司通過(guò)OEM方式或收購(gòu)有實(shí)力的供應(yīng)商,以制造為主的公司收購(gòu)科研院所,從而改變企業(yè)的商業(yè)模式,都是很常見的。有些情況下,企業(yè)用現(xiàn)成手法向新市場(chǎng)推出新產(chǎn)品,等于在新條件下復(fù)制自己的商業(yè)模式。以全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體測(cè)試設(shè)備供應(yīng)商美國(guó)Teradyne公司為例,它以創(chuàng)新產(chǎn)品贏得客戶,但盈利卻來(lái)自源源不斷的產(chǎn)品升級(jí)和周到細(xì)致的服務(wù)。在原有商業(yè)模式的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)引向新的地域、增加客戶數(shù)量、調(diào)整價(jià)格、增加產(chǎn)品線和服務(wù)種類等等。設(shè)計(jì)得再好的商業(yè)模式也不可能永恒。優(yōu)秀的商業(yè)模式是豐富和細(xì)致的,并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn);改變其中任何一個(gè)部分,它就會(huì)變成另外一種模式。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè),不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè),對(duì)于自己的錢從何處賺來(lái),為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題,都不甚了解。最后,成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同,如對(duì)客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等,來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻,從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想;而更多的時(shí)候,它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。只有當(dāng)投資者、管理團(tuán)隊(duì)、每一位員工、有價(jià)值的客戶、有實(shí)力的供應(yīng)商都明白無(wú)誤地知道企業(yè)的商業(yè)模式,并清楚地知道這一商業(yè)模式對(duì)自己意味著什么,企業(yè)才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)企業(yè)是否能夠取得成功,其決定因素有二:是否有用與是否可靠。 (BMD)比如,對(duì)于銷售模式可以細(xì)分為如圖22所示的管理過(guò)程,可以按照?qǐng)D23進(jìn)行處理。 ★ 提供在商業(yè)模式背景下企業(yè)業(yè)績(jī)快速分析的工具,對(duì)于企業(yè)的變
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