【正文】 快樂“玩”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 103 團(tuán)隊 ：中綠食品大起步，團(tuán)隊力量真恐怖； 產(chǎn)品 ：拉面乳飲玉米粒，拳頭產(chǎn)品數(shù)第一； 生產(chǎn) ：全程綠色節(jié)節(jié)控，產(chǎn)品質(zhì)量有保證； 人才 ：人才來自八方面，激情洋溢上前線； 培訓(xùn) ：三天三夜英雄會，全力打造精英隊； 市場 ：市場終端最板扎，區(qū)域市場遍地花； 管理 ：快樂激情不能丟，嚴(yán)格管理制度齊； 前景 ：鼠年突破億元關(guān)，需要大家齊努力。 （事件 營銷） ，品質(zhì)高貨量少別多要。（沒有無緣無故的晚餐） 5元，我賣 2元半。 （相公舞劍，意在沛公） ，卡通送給你。 ? 定位： 專為小區(qū)住戶開的商店 。 終端促銷六型 快樂“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 92 ? 終端促銷影響面有限： ? 沒有大眾媒體廣告那么影響廣泛 ? 需大眾媒介配合，但要適可而止 ? 對建樹品牌的幫助作用較為有限 ? 終端促銷方式可模仿性和可比較性較強(qiáng)， ? 切忌終端促銷的成癮性，運用不好，適得其反 快樂“玩”終端之二 促銷效果 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 93 ? 終端促銷 “ 面對面 ” ，撼動人心 ? 真正的與消費者面對面 ? 可造成消費者沖動購買，甚至非理性購買 ? 提升銷量效果顯著（要核算單位增量成本） ? 對競品的攔截與殺傷力較直接，效果明顯 ? 方案設(shè)計要突兀，過程掌控要細(xì)致 快樂“玩”終端之二 促銷效果 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 94 輕妝淡抹 更換服裝 與服務(wù)員、廳面人員溝通 理貨（競品：過期批號往前靠） 清理冰柜 補(bǔ)貨排面 看看訂餐情況 幫服務(wù)員、客人做點事 點菜員、樓面經(jīng)理公關(guān) 顧客 1 2 3 4 5 6 快樂“玩”終端之三 酒店促銷員 12大節(jié)點 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 95 對顧客察言觀色（客人車型） 二次推薦（餐前、餐中） 幫店主做清理 統(tǒng)計銷量，訂計劃向主管報量 回顧總結(jié)，安全回家 恭送客戶混臉熟 顧客 7 8 9 10 11 12 快樂“玩”終端之三 酒店促銷員 12大節(jié)點 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 96 ? 背景目的： ? 活動描述 ： 開店前在小區(qū)投遞住戶需求表（品種、檔次、 服務(wù)、要求、開店預(yù)告） 開店通知。 終端促銷六型 快樂“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 88 ： 商品過時、季節(jié)變化、臨近保值期 等，全靠價格 “ 取勝 ” 。 理貨陳列 4 終端拜訪八件事 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 78 記庫存，查上周銷量， 預(yù)計本周銷量擬定訂單， （本周庫存＋訂貨＝上周銷量 ） 擬訂單 5 終端拜訪八件事 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 79 賺錢機(jī)會，解決方案，培訓(xùn)指導(dǎo) 實施跟進(jìn)，前景描繪，交易達(dá)成 銷售陳述 6 終端拜訪八件事 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 80 修訂單，做記錄 回顧（成功、失敗、改進(jìn)） 走下家 回顧總結(jié) 7 終端拜訪八件事 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 81 統(tǒng)計銷量，報計劃， 填報表，寫檔案， 匯報，建議，主管要求 行政事務(wù) 8 終端拜訪八件事 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 82 終端拜訪簡單八方面， 周周按步就班把活干， 業(yè)績提升領(lǐng)導(dǎo)天天見， 不信咱們哥們試試看。 快樂“拓”終端之六 終端真簡單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 60 ? 心態(tài)：不成親家不成仇，不給來日帶煩憂； ? 調(diào)研：洽談之前摸摸底，心中有數(shù)事容易； ? 方法：這家大店難進(jìn)去，做好外圍它找你； ? 銷量：幫幫店主賣點貨，銷量提升大家樂； ? 溝通：熱情友善加幽默，溝通起來無隔閡； 事事都關(guān)己，條條做到底，成就我和你。 快樂“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 55 公關(guān)深入法： 不用我開口，有人幫我說； 政府夸我好，媒體說我棒； 不由你不信，自動歸過來； 實在拉你不過來，吐沫星子把你埋； 派特務(wù)、入敵營，動軍心、我自成。 何謂終端攔截 快樂“拓”終端之五 終端攔截 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 51 半路截留法： 促銷員街口兩邊站，把對手夾中間； 攔截不要怕麻煩，一次不行來兩遍； 如果同處網(wǎng)點匯，展位要在你攤前； DM、禮品很重要，弄得顧客定動搖； 設(shè)計展區(qū)多留心，要往敵人心窩鉆； 半路攔人效果好，死磨爛纏掏腰包。 Area Roller Sales (區(qū)域滾動銷售 ) 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 48 ① 區(qū)域終端 ② 終端分類，重點進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 公司力量 終端略 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 49 零售商 C 零售商 A 核心分銷商 零售商 B 企業(yè) 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 角色轉(zhuǎn)換 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 50 ? 就是想盡辦法打擊、攻擊、圍剿、干擾、搗亂、破壞競爭對手的區(qū)域重點終端，煽動、誘惑他們的忠誠消費者，用對比法告知自己產(chǎn)品的優(yōu)點，使他們放棄購買意愿、行為，選擇我方產(chǎn)品。屬愛情專一型。 “ 撒出一把沙，河里哪開花？耗精費神都白搭！ ” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 44 等級分明型 全面開花，但有主有次，對重點終端、中心終端、形象終端、競爭終端根據(jù)不同需求進(jìn)行不同投入。 快樂“拓”終端之二 終端開發(fā)角色 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 42 具體采用哪種模式應(yīng)視企業(yè)需求而定，權(quán)衡利弊。 ? 代理制： 經(jīng)銷商開發(fā)；廠商共同開發(fā)。） 適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、市場部人員?？捎幸獍颜{(diào)研的課題搞大，甚至可以說成是全省性（或全國性的）國家性質(zhì)的活動，并將為他們或為此行業(yè)帶來好處。 得道真言：一般廠家不會太怠慢消費者的投訴，只要語氣適當(dāng)，態(tài)度誠懇，甚至與廠家接待人員會成為臨時朋友。 溫情提醒：真誠應(yīng)聘的態(tài)度很重要，也可以編制一份假的個人簡歷。在應(yīng)聘過程中，與市場部或銷售部負(fù)責(zé)人員進(jìn)行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等機(jī)密信息。 危險指數(shù)： （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒有什么危險） 適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場部人員。 “騙”術(shù)第 6道 買東西，占時間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 35 調(diào)研終端，大賣場是最有代表性的。 得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會得到一些基本市場信息。小店的信息量大，一般對方不愿意談，你可以到小商超買小