【正文】 ? 目前廣之旅還只是一家區(qū)域性公司 ， 但是 ， 廣東作為一個(gè)旅游大省 ， 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū) ， 經(jīng)營(yíng)旅行社的環(huán)境相對(duì)于中國(guó)其他地區(qū)明顯要好 ， 因此 ， 廣之旅能夠由廣州市而珠江三角洲 ， 進(jìn)而仰仗品牌優(yōu)勢(shì) 、 經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì) 、 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和特色產(chǎn)品 ， 向全國(guó)進(jìn)行擴(kuò)張 ， 這種步步為營(yíng) ， 穩(wěn)扎穩(wěn)打 ， 階段性擴(kuò)張的戰(zhàn)略是完全可以實(shí)現(xiàn)的 。 ? 特色產(chǎn)品與服務(wù)：在特種旅游上形成特色吸引客戶的同時(shí) ， 以客戶俱樂部的服務(wù)形式有效留住客戶 。在品牌運(yùn)作的支持下，立足廣州，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個(gè)批發(fā)品牌，以特許經(jīng)營(yíng)、行業(yè)外網(wǎng)絡(luò)嫁接等方式穩(wěn)步鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，步步為營(yíng)，向全國(guó)擴(kuò)張。緊接著春秋旅行社在大規(guī)?？刂?“ 下端顧客群 ” 之后 ， 開始反向控制 “ 上端資源 ” ； 1998年 ， 春秋社大規(guī)模整合上端旅游交通資源 ， 進(jìn)入包機(jī) 、 包輪船 、 包專列市場(chǎng) ， 打通了旅游價(jià)值鏈 。 ? 上海春秋旅行社是目前是國(guó)內(nèi)旅游第一大社 ， 資產(chǎn)和營(yíng)業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長(zhǎng) ， 現(xiàn)在年?duì)I業(yè)收入 10億元人民幣 ， 以國(guó)內(nèi)公民旅游的散客市場(chǎng)為主 ， 業(yè)務(wù)涉及旅游 、 會(huì)議 、 展覽 、 商務(wù) 、 房地產(chǎn) 、 貿(mào)易和運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè) 。 中國(guó)最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng) ， 在中國(guó)社會(huì)誠(chéng)信問題的不可能短期解決的情況下 ， 沒有資產(chǎn)為紐帶 ， 旅行社之間長(zhǎng)期真誠(chéng)合作的可能性不大 。 而中國(guó)的現(xiàn)行政策規(guī)定出入境之間是掛鉤的 ， 只有經(jīng)營(yíng)入境業(yè)務(wù)的旅行社才能經(jīng)營(yíng)出境業(yè)務(wù) ， 以入定出 ， 這就使得中國(guó)的旅行社要想成為大社 ， 一定需要全面經(jīng)營(yíng)出入境業(yè)務(wù) 。 40 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 這就使得國(guó)內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外具有資源整合能力的企業(yè)有可能通過形成與國(guó)外高端客源對(duì)接的接待網(wǎng)絡(luò)和與國(guó)外成型產(chǎn)品對(duì)接的銷售網(wǎng)絡(luò)最終發(fā)育成大型的旅行社 。 也才使外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)靠其對(duì)客戶的掌控嫁接旅游資源 ， 提供旅游服務(wù) ， 孕育形成大型旅行社成為可能 。 第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 國(guó)外的大型旅行社有生成三種模式 ， 第一種是與產(chǎn)品公司互動(dòng)發(fā)展 ， 形成大型旅行社 ， 第二種是旅行社整合旅游價(jià)值鏈 ， 打通旅游擴(kuò)張形成大型旅行社 ， 如 JTB等 ， 第三種是外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)嫁接旅游 ，孕育形成大型旅行社 ， 如美國(guó) AAA協(xié)會(huì) 、 美國(guó)運(yùn)通 、 Travel V等 。 ? 美國(guó)運(yùn)通成為大旅行社 ， 在很大程度上得益于 1880年建立的快遞業(yè)務(wù)；依靠快遞業(yè)務(wù)建立起一張集聚客戶的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ， 這張網(wǎng)絡(luò)在 19世紀(jì)末已經(jīng)覆蓋美國(guó) 19個(gè)州 ， 擁有 4000個(gè)辦事處 。 ? 日本 JTB公司從 1912年創(chuàng)立起 ， 就非常注重集聚顧客 ， 成立 “ 日本旅行家俱樂部 ” 吸納并積聚忠誠(chéng)的顧客；隨著客戶的急劇增加 ， 1969年引入第一代旅游計(jì)算機(jī)系統(tǒng) TRIPSI。 ? 國(guó)際頂尖旅行社都有共同的發(fā)展規(guī)律 ， 這就是按 “ 現(xiàn)實(shí)見利見效 ， 未來掌控旅游價(jià)值鏈 ” 的要求 ，逐漸建立并發(fā)育出具有競(jìng)爭(zhēng)力的 “ 經(jīng)營(yíng)模式 ” 。 ? 利潤(rùn)來源 ， 1995年運(yùn)通公司與旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)占運(yùn)通總收入的 66%， 達(dá) 。 1997年 ， 運(yùn)通收購(gòu)了在法國(guó)擁有最大的零售網(wǎng)絡(luò)的一家旅行社 哈瓦斯 ， 開始在法國(guó)發(fā)展運(yùn)通卡的用戶 。 目前為世界第一大旅行社 ， 在世界上 130個(gè)國(guó)家設(shè)立了 1700個(gè)辦事處 ， 雇員 7萬余人 ， 是世界 500強(qiáng)企業(yè)之一 。 ? 市場(chǎng)定位 ， 運(yùn)通旅行社主席 Charls 成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價(jià)高低而非傳統(tǒng)的起飛時(shí)間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大地節(jié)省旅行費(fèi)用 自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時(shí)內(nèi)，獲得準(zhǔn)確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用 45天。 日本 JTB公司 在全國(guó)設(shè)立 64個(gè) FIT（ Free Independent Travel ） 中心 ， 以滿足 “ 自助游 ” 這個(gè)市場(chǎng)的特殊需求 。 ? 并且 ， 這些世界頂尖級(jí)的旅行社 ， 依靠信息系統(tǒng)的發(fā)育來落實(shí)基本價(jià)值理念 ， 形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力 。 羅森 J VANGUARD 第三部分 成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力 二、國(guó)際成功旅行社的核心理念－－ 世界頂尖級(jí)的旅行社，都有顧客導(dǎo)向的基本價(jià)值理念 ； 并且，依靠信息系統(tǒng)的發(fā)育來落實(shí)基本價(jià)值理念，形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力；有效處理 “需求個(gè)性化與經(jīng)營(yíng)規(guī)?；钡拿埽辉诓粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量的同時(shí)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 ? 美國(guó)運(yùn)通公司 、 羅森 ? 美國(guó)運(yùn)通公司發(fā)展了 “ 金融服務(wù)與旅行服務(wù) ” 相結(jié)合的模式 ， 巧妙地使用信用卡和旅行支票 ， 大規(guī)模集聚旅行消費(fèi)的顧客群體 。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 一、國(guó)際成功旅行社的核心競(jìng)爭(zhēng)力 二、國(guó)際成功旅行社的核心理念 三、 國(guó)際成功旅行社的信息系統(tǒng) 四、國(guó)際成功旅行社的經(jīng)營(yíng)模式 五、國(guó)際成功旅行社成長(zhǎng)路徑 六、中國(guó)未來大旅行社可能的發(fā)展路徑 七、中國(guó)旅行社業(yè)未來可能的競(jìng)爭(zhēng)格局 八、國(guó)內(nèi)一流旅行社的成長(zhǎng)路徑 機(jī)密 34 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 30 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? ３ 、 業(yè)務(wù)雷同 ， 分工體系尚沒有形成 －－ 中國(guó)旅行社業(yè)遠(yuǎn)沒有形成有序的分工體系 ， 眾多的旅行社業(yè)務(wù)雷同 ， 甚至同一旅行社的不同部門的業(yè)務(wù)也是雷同的；即用相同的產(chǎn)品爭(zhēng)奪相同的用戶 ，沒有特色 ， 不能形成細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ， 需求的多樣化無法滿足；導(dǎo)致爭(zhēng)奪客源的惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) ，利潤(rùn)率逐漸下降 ， 整個(gè)行業(yè)缺乏吸引力 。 ? ２ 、 產(chǎn)業(yè)集中度低 －－按貝恩分類法計(jì)算 ， 目前中國(guó)旅行社業(yè)的 CR4值僅為 16， 屬于高度分散 ，大企業(yè)或大集團(tuán)缺位；必須達(dá)到 30以上才趨于集中 。 到 2020年末 ， 全國(guó)共有旅行社 8993家 ， 其中國(guó)際旅行社 1268家 ， 國(guó)內(nèi)旅行社 7725家 。 ⑵ 1988－ 1996年逐步開放 ， 競(jìng)爭(zhēng)加劇階段 。 2020年 ， 中國(guó)公民出境人數(shù)達(dá) ， 經(jīng)旅行社組織出境旅游的總?cè)藬?shù)為 。 我國(guó)旅游業(yè)的真正發(fā)展應(yīng)該是在改革開放之后 。 28 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 同其他行業(yè)的一體化進(jìn)程相同 ， 未來旅行社業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將不是旅行社之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng) ， 而是各個(gè)旅行社所掌控的旅游價(jià)值鏈之間線與線的競(jìng)爭(zhēng) 。 另一方面 ， 在系統(tǒng)之外 ， 在進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟和資本運(yùn)作時(shí) ， 對(duì)要整合的地方社或旅游資源 ， 應(yīng)該事先有個(gè)明確的定位 。 這將包括兩方面的工作：一方面在系統(tǒng)內(nèi)部完成垂直分工 ， 打破部門間水平分工體系 ， 27 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 這不僅導(dǎo)致了組織資源的極大浪費(fèi) ， 而且還形成了一個(gè)個(gè)的利益小主體 。 即使是日本 JTB這樣的綜合旅行社 ， 也是水平分工與垂直分工的結(jié)合體 。 這是由該行業(yè)本身的客源特點(diǎn)所決定的 ， 旅游者或旅行者高度分散在不同地域 、 不同行業(yè) ， 因此旅行社必須通過一個(gè)能為自己所掌控的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在同一時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的客流 。 ? 這些企業(yè)通過 國(guó)際一體化進(jìn)程 ， 迅速擴(kuò)大規(guī)模 ， 進(jìn)而 從規(guī)模的急劇擴(kuò)張中獲得了盈利能力和資源整合能力 ， 獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 ? 1993年 ， 德國(guó)最大的旅游經(jīng)營(yíng)商 “ 國(guó)際旅游聯(lián)盟 ” ， 占有了西班牙著名的旅游經(jīng)營(yíng)商和代理商“ 特別快車旅行公司 ” 3/4以上的股權(quán) （ 還有一小部分股權(quán)為荷蘭國(guó)際旅行社所持有 ） ；德國(guó)第二大旅游經(jīng)營(yíng)商 “ 內(nèi)克曼－雷森旅行社 ” ， 持有西班牙伊比利亞旅行社的少量股權(quán)；法國(guó)的歐洲鐵路臥車公司 （ 一度擁有托馬斯 J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 六、歐美旅行社業(yè)國(guó)際一體化進(jìn)程 －－隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，歐美地區(qū)的旅行社業(yè)運(yùn)用資本的杠桿，推進(jìn)國(guó)際一體化的進(jìn)程；謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處，謀求競(jìng)爭(zhēng)能力與競(jìng)爭(zhēng)地位的強(qiáng)化。 ? 縱向一體化的一個(gè)主要原因 ， 是節(jié)約市場(chǎng)交易費(fèi)用 。 ? 從零售代理商起家 ， 通過 “ 后向一體化 ” 控制上游 ， 發(fā)展為 “ 大旅游企業(yè) ” 的情況并不少見；如英國(guó)的托馬斯 湯姆森假日公司兼并倫恩－波利旅行社 ， 通過 “ 前向一體化 ” ， 擁有英國(guó)最大的連鎖旅行代理店 。 “ 小旅行代理商 ” 的出路只有兩條 ， 或加盟 “ 聯(lián)營(yíng)組織 ” ， 或申請(qǐng)連鎖店的特殊經(jīng)營(yíng)權(quán) ， 否則不能與大型連鎖企業(yè)相匹敵 。 ? 為了與 “ 巨型旅行代理商 ” 或 “ 大旅行社 ” 日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)力量相抗衡 ， “ 小旅行社 ” 走上了橫向聯(lián)合的道路 ， 以獲得批量購(gòu)買的優(yōu)勢(shì) ， 增加市場(chǎng)覆蓋面 ， 從而增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力 。 這些大規(guī)模的旅行社 ， 依靠廣泛零售店 ，壓低旅游產(chǎn)品的價(jià)格；同時(shí)向客戶提供最優(yōu)的服務(wù) 、 保證通過全面管理來節(jié)約客戶的費(fèi)用支出 。J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 四、歐美旅行社業(yè)橫向一體化進(jìn)程 ―― 零售旅行代理商之間的一體化主要表現(xiàn)為大型企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)和中小型企業(yè)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)；旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商之間的一體化主要表現(xiàn)為企業(yè)之間的收購(gòu)與合并。 19401960年 專門組織包價(jià)旅游產(chǎn)品的旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商從零售商中分化出來，轉(zhuǎn)而又促進(jìn)了零售代理商的發(fā)展。 除在國(guó)際旅行社和國(guó)內(nèi)旅行社之間 、 仍按接待客源的不同堅(jiān)持水平分工以外 ， 在同類旅行社之間 ， 進(jìn)入無序 、 無差異競(jìng)爭(zhēng)階段 ， 旅行社間分工形式不明 ， 每個(gè)企業(yè)從開發(fā)踩線到外聯(lián)接待全方位出擊 ， 直接導(dǎo)致行業(yè)的混亂局面 。 ? 旅游市場(chǎng)的發(fā)展是 ， 旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的前提；旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商的產(chǎn)生 ， 又進(jìn)一步刺激旅游市場(chǎng)的發(fā)展 。J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 三、歐美旅行社垂直分工 的內(nèi)在機(jī)制 －－ 隨著旅游市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，產(chǎn)生了方便銷售的 “ 包價(jià)產(chǎn)品 ” ；從而，有了市場(chǎng)營(yíng)銷的要求和零售代理的要求，促進(jìn)了旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商的產(chǎn)生；又進(jìn)一步刺激旅游市場(chǎng)的發(fā)展。 ? 日本旅行社業(yè)是一個(gè)例外 ， 在 1983年至 1996年期間 ， 因政府的干預(yù) ， 形成了垂直分工和水平分工并重的混合分工體系 ， 并且以法律的形式規(guī)定下來 。 第二次世界大戰(zhàn)以后興起的以 “ 包價(jià)旅游 ” 為特色的大眾旅游 ， 進(jìn)一步促進(jìn)了旅行社行業(yè)垂直分工的發(fā)展 。J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 二、旅行社業(yè)的分工體系－－ 各國(guó)旅行社行業(yè)發(fā)展水平和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不同，世界各國(guó)旅行社行業(yè)分工狀況存在著較大的差異，美國(guó)的分工基本上是由旅行社主導(dǎo)的，很自然形成垂直分工體系。庫(kù)克公司和以比利時(shí)為主的鐵路臥車公司 ， 成為當(dāng)時(shí)世界旅行社行業(yè)的三大巨頭 。 庫(kù)克對(duì)于旅游業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn) ， 表現(xiàn)在面向大眾 ， 薄利多銷 ， 推動(dòng)了旅游的社會(huì)化 ， 促進(jìn)了旅游業(yè)的迅速發(fā)展 。 （ 3） 工業(yè)革命加速了城市化進(jìn)程 ， 并且使人們工作和生活的重心從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到城市 ， 最終導(dǎo)致人們需要適時(shí)逃避節(jié)奏緊張的城市生活和擁擠嘈雜的環(huán)境壓力 ， 產(chǎn)生了回歸自由 、 回歸大自然的追求 。J VANGUARD 第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史 一、旅行社產(chǎn)生與發(fā)展 －－ 旅行社本質(zhì)上是旅游產(chǎn)品的“分銷代理商”，是上下游交易關(guān)系的“集成商”，是整個(gè)旅游資源的“組織或整合者”。 ? 上述這些難題之間是相互聯(lián)系的，不可能單打一地予以解決。 ? 第二個(gè)難題 是，如何快速整合內(nèi)外部資源，確立中青旅主業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力，謀求在旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位？這也是不容易的；如果不能有效的整合內(nèi)外資源與各種有利的條件，就無法帶動(dòng)中青旅大規(guī)模經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)育，無法建立強(qiáng)大而富有效率的運(yùn)行系統(tǒng)，確保在旅游行業(yè)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)條件下的大規(guī)模盈利水平；從而也就無法有效的整合外部資源。 ? 更為嚴(yán)重的是，具有整合能力的投資部門流離于主業(yè)之外，尚未與旅行主業(yè)融合；而公司主業(yè)內(nèi)部具有大旅行社理念的整合人才隊(duì)伍正在發(fā)育和成長(zhǎng)之中，目前還缺乏對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)的部門和能力 ? 這些因素決定了中青旅要深化主業(yè)結(jié)構(gòu)，構(gòu)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力還任重而道遠(yuǎn)。J VANGUARD 第一部分 中青旅的歷史與現(xiàn)狀 八、中青旅內(nèi)在變革壓力第三條：不能深化主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，難以持久－缺乏持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? 事實(shí)上在歷史的延續(xù)中，中青旅無從形成內(nèi)部基于專業(yè)化分工和效率的業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)實(shí)中存在的諸多因素使各利益主體內(nèi)部的分工和協(xié)同也并不天然存在，這就使得業(yè)務(wù)操作人員自身的眼界和整合內(nèi)外部資源能力成為中青旅研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品的可能性的上限。 ? 這就使得不可能靠市場(chǎng)機(jī)制使各部門自動(dòng)地形成合力，體現(xiàn)出中青旅作為一個(gè)大公司地整體優(yōu)勢(shì)。 ? 在這種情況下，中青旅要想形成整體的優(yōu)勢(shì)，就必須首先使各利益主體形成同舟共濟(jì)的共識(shí)：一切工作要圍繞銷售進(jìn)行。 14 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。 ? “ WTO與信息技術(shù) ” 兩項(xiàng)環(huán)境變數(shù)，必然會(huì)導(dǎo)致 “ 旅游消費(fèi)個(gè)性化 ” 與 “ 旅游電子商務(wù)成熟化 ”兩者的加速互動(dòng)，進(jìn)而，左右著中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化；最終很可能導(dǎo)致中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè) “ 兩極分化、三種結(jié)果 ” 的趨勢(shì)。據(jù)一些業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，一旦旅游市場(chǎng)全面開放，網(wǎng)絡(luò)旅游迅速成熟，那么，我國(guó)現(xiàn)有的十?dāng)?shù)萬個(gè)大小旅行社 90%將不復(fù)存在。 13 和 君 創(chuàng) 業(yè) Hamp。這意味著要在無利可圖的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，打破旅游企業(yè)內(nèi)部普遍的 “ 利益小主體 ” 格局，形成前臺(tái)強(qiáng)大的營(yíng)銷平臺(tái)，包括推廣與分銷旅游產(chǎn)品的功能；建立完整而規(guī)范的地接服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，包括建立一支管理