啤酒企業(yè)競爭戰(zhàn)略成功案例解讀(doc21)-管理案例-wenkub.com
2024-08-14 18:53 本頁面
【正文】 天時(shí)地利皆備，不甘沉淪志存高遠(yuǎn)的啤酒企業(yè)，有理由在市場的對弈中確立起獨(dú)特的競爭戰(zhàn)略充滿自信地走向凱旋之路。 盡管目前啤酒市場競爭空前殘酷，三巨頭已基本完成國土戰(zhàn)略布局，而外資的第 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 19 頁 二輪大舉進(jìn)攻又給市場格局增添了難以逆料的變數(shù)，但從所述案例中看出，中國的啤酒市場還遠(yuǎn)未被大鱷們吞噬完畢，多數(shù)企業(yè)發(fā)揮創(chuàng)造性的空間還很寬廣，只要選準(zhǔn)了競爭戰(zhàn)略并頑強(qiáng)拼搏，大有勝算的機(jī)會。恰恰相反，戰(zhàn)略是靠資源、核心能力和執(zhí)行力來保證的。企業(yè) 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 19 頁 時(shí)刻面臨新的挑戰(zhàn)，能否適時(shí)躍上戰(zhàn)略的新高度檢驗(yàn)著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想深度和權(quán)變能力。 實(shí)際上，案例中的企業(yè)盡管在競爭中的某個(gè)階段，由于采取了正確的競爭戰(zhàn)略而趨于強(qiáng)勢，但并非一切都無懈可擊。如三大集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)地位形成的本身就是對競爭戰(zhàn)略成功的最好說明，另外還有更多與案例企業(yè)在競爭中互相促進(jìn)互為依存的企業(yè)也有身手不凡的表現(xiàn)，所有競爭的參與者共同編織了一道中國啤酒界風(fēng)云際會精彩迭 出的靚麗風(fēng)景線。 細(xì)心的讀者會發(fā)現(xiàn)，上述六個(gè)案例中的主角，既有緊隨啤酒三巨頭之后的占有先天優(yōu)勢的大型名牌企業(yè)，也有后來居上，硬靠打拚贏得區(qū)域主導(dǎo)地位的中型強(qiáng)勢企業(yè)，還有固守本土頑強(qiáng)抵御啤酒大鱷的小型特色企業(yè)。目前大雪啤酒不但占領(lǐng)了大連北三市市場，對大連市內(nèi)也進(jìn)行了成功滲透，還北上營口、盤錦、鞍山、沈陽、赤峰、大慶，劍指之處所向披靡。如技術(shù)部門通過優(yōu)化原 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 19 頁 料配比、優(yōu)選工藝取得了降低制造成本的明顯 成果。 大雪集團(tuán)在早期的技術(shù)改造中就采用了大罐氨直接冷卻、麥汁一段冷卻、變頻技術(shù)等高效節(jié)能措施，為降低生產(chǎn)成本奠定了基礎(chǔ)。 首先大雪集團(tuán)極力壓低采購成本。大雪的所在地普蘭店處于遼寧重要城市大連與鞍山之間，這里有廣闊的遼南農(nóng)村市場，而當(dāng)時(shí)大連的兩家啤酒企業(yè)還無暇北顧，這就給大雪實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)提供了機(jī)會。 案例 6：大雪 —— 低成本戰(zhàn)略所向披靡 2020 大連中國國際啤酒節(jié)，大連大雪集團(tuán)作為遼寧省唯一一家地方企業(yè)參展，2020 多平方米的展臺占據(jù)了中心位置，在舞臺搭建、格局布置上都別出心裁，成為啤酒節(jié)上一大亮點(diǎn)，其高端產(chǎn)品“大雪純生”，更吸引了眾多客商。他們嚴(yán)格挑選經(jīng)銷商，合理布局，與經(jīng)銷商以資金為紐帶，建立起共存共榮的緊密型合作關(guān)系，把由口味習(xí)慣構(gòu)成的進(jìn)入壁壘進(jìn)一步筑造成銅墻鐵壁。行家都清楚，用普通技術(shù)手段做出來的鮮啤，一般保質(zhì)期僅在一周之內(nèi)，它是難以適應(yīng)市場的周轉(zhuǎn)期的，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)極大，因此鮮啤盡管物美價(jià)廉卻鮮有人嘗試。辛勤的耕耘終于收獲豐厚的回報(bào)：天湖啤酒在撫順市場占有率達(dá) 90%以上，其中80%屬天湖鮮啤。天湖的秘密武器說起來簡單，那就是天湖鮮啤。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 19 頁 案例 5：天湖 —— 聚焦戰(zhàn)略高筑鐵壁 撫順天湖啤 酒有限公司，坐落于遼寧中部城市群，距華潤的大本營沈陽僅 60 公里，四周分布著沈陽華潤、鞍山華潤、本溪龍山泉和四平金士百等國內(nèi)及地方強(qiáng)勢企業(yè)。 銀麥啤酒實(shí)施單一品牌多品種的產(chǎn)品策略，根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)涵及商標(biāo)包裝 進(jìn)行品種區(qū)分，以產(chǎn)品內(nèi)涵區(qū)分的主要有銀麥干啤酒、銀麥純生啤酒、銀麥苦瓜啤酒、銀麥蘆薈啤酒、銀麥超爽啤酒、銀麥冰爽等，以產(chǎn)品商標(biāo)、包裝區(qū)分的品種就更多，同一瓶形同一酒體在同一市場根據(jù)不同的經(jīng)銷商采用不同顏色的商標(biāo)進(jìn)行包裝，同時(shí)價(jià)格一樣，促銷政策等一樣。除通過批發(fā)商打通銷售渠道外，銀麥還在重點(diǎn)銷售區(qū)域設(shè)立了幾十個(gè)啤酒直銷店，直接掌控終端。唯獨(dú)銀麥靜觀其變，當(dāng)主要參與競爭者兩敗俱傷之時(shí)，恰恰是銀麥殺入之機(jī)，同行感覺銀麥就象當(dāng)年進(jìn)行游擊戰(zhàn)術(shù)的八路：到處都是銀麥，到處又都看不到銀麥。多年來，他們依靠人員推廣進(jìn)行的品牌傳播，取得很好的效果。面對目前啤酒市場的競爭態(tài)勢，有著強(qiáng)烈憂患意識的任總說：“我們現(xiàn)在正處在浪尖上，雖然我們無法與那些老牌啤酒廠家抗衡，但我們有我們的優(yōu)勢和 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 19 頁 特色，我們不會與他們一起廝殺，我們的策略就是：避開鋒芒，發(fā)展自己！” 一語道破天機(jī)，任總在這里用“策略”一詞所表述的，實(shí)際上就是銀麥的迂回戰(zhàn)略。這套系統(tǒng)一舉解決了“信息孤島”問題，通過對數(shù)據(jù)的深層鉆取對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，有助于提升珠啤的高級財(cái)務(wù)監(jiān)測和全面績效管理能力，在全面掌握企業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上為決策 層提供最佳方案，最終確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
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