成功企業(yè)家運(yùn)用的21項(xiàng)權(quán)力定律(doc21)-經(jīng)營管理-wenkub.com
2024-08-11 09:34 本頁面
【正文】 時(shí)刻激發(fā)讀者的興趣 。 在結(jié)束時(shí)重新申明你最突出的優(yōu)勢。 立即在你最重要的優(yōu)勢這一基礎(chǔ)上擴(kuò)大論述范圍。其意顯而易見。 當(dāng)然，一部分人會利用你保障鉆空子，而更多的人會由于你提供的保障而購買你的產(chǎn)品。 此舉立即奏效，并產(chǎn)生了驚人的效果。更有力的保障就是讓客戶免費(fèi)試用， 30 天期滿后再付款。他們有著驚人的購買力。 得知這一情況，我寫了一封信，為如此低劣的產(chǎn)品質(zhì)量表示真誠道歉，并為每一位購買了劣質(zhì)產(chǎn)品的顧客提供了補(bǔ)償，即以超低的批發(fā)價(jià)格提供我們精選 出的部分同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。而且即便你真的被要求退貨，將這些意見和要求變成利潤也并非難事。 這彪形大漢是目光短淺的表現(xiàn)。這些老顧客現(xiàn)在不買你們的帳的損失資產(chǎn)。 如果他們不同意并告訴你要自力更生，也別驚訝?！? 如果你真的這么做了，平均定律表示你鈄獲得 30%到 50%的老顧客來與你交易?！? 或者告訴他們，“給我一位你的銷售員來致電給你的老顧客并說，“你不想從我們這兒買東西，我知道。告訴他們?nèi)绻芯吭好胂霃乃麄兡莾嘿徺I產(chǎn)品。大部分收到推 薦信的人的確去見了 John Schmidlap律師，不是一次而是幾次！律師的生意急劇增加，而會計(jì)的生意同樣受益，通過一部分介紹費(fèi)。我對 John 推崇備至。這就是那封信上所寫的： “我很少寫信，在別的領(lǐng)域關(guān)于別人的則更少。 推薦可以由直接的郵件，電信活簡單的私人信件來傳達(dá)。重要的是辯認(rèn)出那個(gè)特長，然后使用它！ 權(quán)力定律第四條： 在推薦中成長 你也許會為從你最好的客戶，病人或顧客那兒要求推薦而猶豫不決，但請別不好意思做它！一個(gè)推薦可以是一劑商業(yè)的強(qiáng)心針，尤其推薦的人是有名的或人們言聽計(jì)從而尊敬的人物?！? 正如空白處所示，我想要你寫下在同一方向或?qū)嵺`領(lǐng)域能將你和別人區(qū)分開的任何事物 —— 你所做而他們不做或不能做的。他們一定對你的貨車或它的毛病毫無興趣。（那就是 FedEx的制勝法寶 —— “當(dāng)它絕對要準(zhǔn)時(shí)”）同時(shí)不要給出廣泛的選擇如果你的庫存只有一或兩種產(chǎn)品。 中國最大的資料庫下載 權(quán)力定律第三條： 創(chuàng)建并從“ USP”中行益 是什么什么你的商機(jī)或?qū)I(yè)實(shí)踐與同樣領(lǐng)域的人相區(qū)分？更進(jìn)一步，關(guān)于你的商機(jī)什么是真正獨(dú)特的 —— 一些特別的元素，一些你的競爭者就是無法提供或不提供的元素？ 價(jià)位？產(chǎn)品的耐用性？便利時(shí)段？良好的售后服務(wù)？無論是什么，確保這個(gè)獨(dú)特的品質(zhì)（我們 稱它為你的獨(dú)特賣點(diǎn)，或是“ USP”）處于你行銷方案的中心。 我 不明白這是怎么回事，坦白的說，這就是我為什么鼓勵(lì)你們試驗(yàn)和重新試驗(yàn)的原因。方式中的每一個(gè)步驟，每一個(gè)要素的變量都需要交叉試驗(yàn)?；蛘咴黾拥盅?，來看看有抵押時(shí)的效果和無抵押的效果比較會是怎樣的。持續(xù)不斷的在廣告原稿上的改進(jìn)是影響市場行銷學(xué)最迅速的方法之一。 我想要你們采納同樣的追根究底的思維方式：永遠(yuǎn)不要停止調(diào)查顧客們的反饋。附屬品和“向上銷售” (upselling)能帶來十分廣闊的商機(jī)。與高爾夫球桿搭配的高爾夫襯衫。為那些已經(jīng)對你表現(xiàn)出忠誠的客戶提供更多產(chǎn)品或服務(wù)選擇，更多價(jià)位選擇和更多組合。 步驟 4：以相同的方法計(jì)算增加一位潛在客戶所需的成本。 如果你現(xiàn)在還沒有計(jì)算過你的收益凈值（ marginal worth），你可以依據(jù)以下步驟： 步驟 1：計(jì)算你的平均銷售額和你每次銷售的平均利潤。 假設(shè)你企業(yè)每位新客戶第一次購買平均 為你帶來 75 美元的利潤。當(dāng)你的競爭對手由于其任意投入的廣告宣傳無法發(fā)揮作用而停止在其上繼續(xù)投入時(shí)，你仍可以不斷進(jìn)行廣告投入，你可以在其它各種類型的刊物上進(jìn) 行宣傳，而你的競爭對手已經(jīng)無力再支付這筆宣傳費(fèi)用，因?yàn)槟阒滥男┩度胧强梢栽试S的，哪些是不允許的。不僅浪費(fèi)，而且無法預(yù)測效果。 一旦他意識到這一點(diǎn)，他就會將可以允許的贏得客戶的預(yù)算增加兩倍。換句話說，你每贏得一位客戶“可以允許的最高成本”就是每位客戶 975美元。你浪費(fèi)的資金會因此減少約 90%！ 一旦你明確了如何對客戶的收益音樂會進(jìn)行量化，那么你就必須根據(jù)該數(shù)據(jù)采取措施?！盎蛘摺拔掖蛩憬o我的銷售人員月薪 2020美元，或按總銷售額的 3%給他開工資。按照這樣計(jì)算，如果每位客戶的購買時(shí)間為兩年，那么每位 新客戶的價(jià)值就是 975美元！而且記?。何覀兯懻摰闹皇且呀?jīng)成為客戶的群體 —— 這些人是我們已知的已經(jīng)輸入計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫和郵寄單的客戶！我們還沒有涉及如何留住新客戶的問題。他不怕嘗試：電視、直郵 —— 任何可以利用的行銷渠道。當(dāng)你接管后，你就繼承了該傳統(tǒng)。 企業(yè) A 所有者沒能意識到客戶希望有更多選擇 —— 并且希望更頻繁地購買！ 我的觀點(diǎn)是企業(yè)的不斷發(fā)展無法突破單一的直線型策略。我會期望繼續(xù)與你合作，或者退款給你，或者將部分款項(xiàng)退還給你，信你滿意。如果 你的客戶說：“這聽起來當(dāng)然非常誘人，但如果未來不是這樣的，那怎么辦？” 你可以這樣回答：“如果未來不能如此，那我將承擔(dān)一切損失
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