【正文】 主顧開(kāi)拓占賺取傭金收入的 90%，推銷(xiāo)技巧只占 10%。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 37 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 對(duì)于業(yè)績(jī)情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升，通過(guò)見(jiàn)習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。 強(qiáng)化專業(yè)化推銷(xiāo)，在轉(zhuǎn)正后，通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營(yíng)業(yè)單位中，規(guī)劃針對(duì)新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃表，制定培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。 根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見(jiàn)。通過(guò)不斷反饋，提高增員技巧。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)單位增員的計(jì)劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營(yíng)業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。 1 績(jī)效管理與 KPI分析 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二、這些差異真的很重要嗎？ 步驟三、是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町悾? 步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？ 步驟五、提出解決方案 步驟六、擬定行動(dòng)方案 步驟七、追蹤與修正評(píng)估 一、 績(jī)效分析的步驟 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 工作計(jì)劃 職場(chǎng)環(huán)境 企業(yè)文化 管理風(fēng)格 人際關(guān)系 報(bào)表系統(tǒng) 會(huì)報(bào)活動(dòng) 二、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)的其它營(yíng)銷(xiāo)因素 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 三、業(yè)績(jī)來(lái)源公式 保費(fèi) =人力 人均產(chǎn)能 實(shí)動(dòng)率 企圖心 產(chǎn)能的基本指標(biāo)： a:人均件數(shù) b:件均保費(fèi) 5 四、人力發(fā)展公式 人力 =新人 留存率 +舊人 留存率 人力資源的資本指標(biāo) : ① 增員率 ②脫落率 ③轉(zhuǎn)正率 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 五、增員率偏低的原因 （一）增員活動(dòng)量不足 （二）銷(xiāo)售與增員習(xí)慣不平衡 （三）業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無(wú)吸引力 （四）職場(chǎng)氣氛差、脫落率高 （五）人員素質(zhì)低、人均收入低 （六）缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 不推銷(xiāo)，即死亡 — 增員是推銷(xiāo)的延伸 不增員，即死亡 — 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈 運(yùn)用基本法 — 組織利益，高效率、高報(bào)酬 各種增員方法、來(lái)源、面談技巧 運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 8 業(yè)務(wù)主管以身作則、單位舉辦增員活動(dòng) 擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 改善職場(chǎng)布置、氣氛、提升工作士氣 提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 1改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 六、提高增員率的方法? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 9 代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù) 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人力市場(chǎng)變化 增員活動(dòng)規(guī)劃 單位輔導(dǎo)人員數(shù) 主管輔導(dǎo)能力 七、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)、 新聘人員時(shí)應(yīng)考慮 : ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 增員來(lái)源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低 增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力 銷(xiāo)售拜訪量不足 —— 缺乏市場(chǎng) 新人本身工作習(xí)慣不佳 八、脫落率偏高的原因 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 11 職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理過(guò)程管控不足 早會(huì)經(jīng)營(yíng)、二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 八、脫落率偏高的原因 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 （一）改善增員，選擇流程 熟悉緣故增員法、推介增員法 建立增員及來(lái)源人才庫(kù) 設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)用選擇工具、流程 熟練增員面試技巧 九、降低脫落率提高留存率的方法 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 九、降低脫落率提高留存率的方法 （二）強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 增員角色扮演、案例設(shè)計(jì) 落實(shí)新人銜接在職訓(xùn)練 主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 推銷(xiāo)角色扮演、實(shí)例研討 運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— . ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 九、降低脫落率提高留存率的方法 （三）活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開(kāi)拓技巧 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧 完善 P100，工作日志 VPC填寫(xiě)檢查、保戶卡 落實(shí)二次晨會(huì)、過(guò)程管控 分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況 填寫(xiě)計(jì)劃與活動(dòng)表 推銷(xiāo)輔導(dǎo) —— 操作麻雀變鳳凰 15 九、降低脫落率提高留存率的方法 （四）改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI會(huì)議 建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷(xiāo)售文化 提高人均收入 宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃 主管以身作則、業(yè)績(jī)掛帥 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 九、降低脫落率提高留存率的方法 （五）輔導(dǎo)與激勵(lì) 個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) 一對(duì)一激勵(lì)，公開(kāi)表?yè)P(yáng)、贊美 主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) 擴(kuò)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 長(zhǎng)期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 十、人均件數(shù)偏低的原因 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 工作習(xí)慣不佳 未建立 《 計(jì)劃與活動(dòng)表 》 主顧開(kāi)拓能力差 未擁有市場(chǎng) 銷(xiāo)售流程不清晰，技巧不足 18 十、人均件數(shù)偏低的原因 銷(xiāo)售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用 1主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范 1未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 十一、提高人均件數(shù)方法 銷(xiāo)售拜訪規(guī)律 —— 10： 3： 1 管控活動(dòng)量管理，過(guò)程管控 有效運(yùn)用銷(xiāo)售對(duì)象和目的 研討主題開(kāi)拓方法 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 20 十一、提高人均件數(shù)方法 單位落實(shí)推銷(xiāo)演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，建立交叉銷(xiāo)售，職 團(tuán)開(kāi)拓 舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合研討 提升主管推銷(xiāo)、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，考核要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 十二、件均保費(fèi)偏低的原因 市場(chǎng)因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷(xiāo)售心理觀念 推銷(xiāo)技能不足 單一險(xiǎn)種銷(xiāo)售 銷(xiāo)售易于銷(xiāo)售的險(xiǎn)種、 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 十三、提高件均保費(fèi)的方法 建立正確的銷(xiāo)售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合 訓(xùn)練銷(xiāo)售高保費(fèi)、保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)、理解服務(wù)行銷(xiāo) 23 十三、提高件均保費(fèi)的方法 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)合眾禮儀、包裝專業(yè)形象 提高銷(xiāo)售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開(kāi)拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)技能 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷(xiāo)售流程不清晰 未擁有市場(chǎng) 主顧開(kāi)拓技能差 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷(xiāo)售技能不足，業(yè)績(jī)太差 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開(kāi)拓 研討市場(chǎng)開(kāi)拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過(guò)程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 27 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察