【正文】 27 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)、激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （一）加強(qiáng)增員選擇 根據(jù)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需人員狀況，制定適合自己營(yíng)業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。 根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。主顧開拓占賺取傭金收入的 90%，推銷技巧只占 10%。 業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)已不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場(chǎng)。以準(zhǔn)主任為突破口，在營(yíng)業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實(shí)施計(jì)劃，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。分公司組織新人參加基本技巧過關(guān)考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。 脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理堅(jiān)持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)長(zhǎng)期操作并形成習(xí)慣。 33 34 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，設(shè)計(jì)介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)主要按照建議書推薦商品； 增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天； 主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 績(jī)效管理速查圖 ? 對(duì)自己的綜合能力缺乏信心 ? 對(duì)自己缺乏信心 對(duì)自己的保險(xiǎn)知識(shí)缺乏信心 ? 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對(duì)自己承受失敗的能力缺乏信心 ? 不夠勤奮 陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng) ? 陌生拜訪目標(biāo)不會(huì)尋找 陌拜時(shí)間選擇不當(dāng) ? 找不到拜訪目標(biāo) 認(rèn)識(shí)的人太少 ? 預(yù)約成功率低 緣故拜訪對(duì)象不多 感覺熟人中機(jī)會(huì)不大 ? 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 ? 電話和拷機(jī)號(hào)碼收集不多 ? 預(yù)約成功率低 打電話難找到人 打電話的時(shí)間選擇不當(dāng) ? 打通電話但預(yù)約不成功 ? 件數(shù)少 準(zhǔn)備工作效率不高 ? 在職場(chǎng)時(shí)間太多 與同事閑談時(shí)間太多 ? 時(shí)間使用效率低 路程安排不合理 ? 路途時(shí)間太多 顧客不守約而白跑 差距原因分析 人均保費(fèi)低 穿著用具等不適合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 ? 禮儀形象不佳 基本禮儀動(dòng)作不佳 ? 接觸失敗