保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及對(duì)策績(jī)效管理速查圖(40頁(yè))-保險(xiǎn)營(yíng)銷-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ：三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破營(yíng)業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤，主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理融入日常管理中。 脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理堅(jiān)持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。效果加倍） ? ? 主顧開拓問(wèn)題的及時(shí)發(fā)現(xiàn) ? 銷售技巧問(wèn)題的即使發(fā)現(xiàn) ? 陪同目的 正確銷售技巧的現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 不良心態(tài)的及時(shí)調(diào)整 ? 多了解客戶背景 ? 陪同要領(lǐng) 不私下溝通 ? 不打斷同伴的話 ? 輔導(dǎo) （見上頁(yè)） 集中精神 ? 主管有效控制過(guò)程 ? 解釋陪同目的 ? 達(dá)成陪同協(xié)議 ? 篩選拜訪客戶 ? 陪同步驟 確定陪同方式 ? 說(shuō)明拜訪情況明確執(zhí)行要領(lǐng) ? 訓(xùn)練 （見上頁(yè)） 確定觀察重點(diǎn) ? 取得客戶諒解 ? 聆聽 ? 眼神 ? 陪同 陪同觀察重點(diǎn) 語(yǔ)氣 ? 內(nèi)容 ? 態(tài)度 詢問(wèn)新人看到什么？（追問(wèn)，越詳細(xì)越好） 同理心 主管回顧過(guò)程（細(xì)節(jié)解釋） ? 肢體語(yǔ)言 不足之處 ? 主管主談 共同探討改進(jìn)方法 ? 演練（角色對(duì)換） ? 陪同回憒 后續(xù)追蹤督促方法 ? 你自己覺(jué)得滿意的地方有 …… ? ? 有什么不足 …… ? ? 業(yè)務(wù)員主談 自己找改進(jìn)方法 ? 主管贊美、談問(wèn)題和改進(jìn)方法 ? 演練 ? 后續(xù)追蹤督促方法 主任應(yīng)做動(dòng)作（二）
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