【正文】 說明（ E） —— 明確解說訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什么、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練實(shí)施的五大步驟 示范（ S） —— 親身示范 ? — PESOS 觀察（ O） —— 讓學(xué)員自己做 ? 督導(dǎo)（ S） —— 追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) ? 無訓(xùn)練制度 ? 訓(xùn)練 無訓(xùn)前溝通 ? 允許學(xué)員遲到早退 ? 安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少 ? 設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低 ? 訓(xùn)練的時(shí)間較短 ? 嚴(yán)厲地批評(píng)他們 ? 訓(xùn)練實(shí)施的誤區(qū) 允許他們浪費(fèi)時(shí)間 ? 允許他們做無關(guān)緊要的事 ? 讓學(xué)員自行拜訪而不陪同 ? 希望他們做你自己都不愿意做的事 ? 允許他們違反公司的核保規(guī)定 ? 陪同 （見下頁） 組員不了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度 ? 使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 ? 不了解營(yíng)業(yè)部及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 訓(xùn)后無具體追蹤動(dòng)作 ? 主任應(yīng)做動(dòng)作（一） 41 績(jī)效管理速查圖 主管主講，業(yè)務(wù)員觀察 ? 陪同分類 業(yè)務(wù)員主講，主管觀察 ? 業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作 （協(xié)同作業(yè)。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 38 十八、業(yè)務(wù)員績(jī)效不好的關(guān)鍵因素： 沒有建立良好的工作習(xí)慣 沒有一套有效開拓客戶的方法 沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程 沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù) 沒有一套有效延伸客戶的方法 沒有一套有效的輔導(dǎo)方法 業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。 對(duì)于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問題，并對(duì)解決方案進(jìn)行追蹤，對(duì)于仍無法成長(zhǎng)的，堅(jiān)決辭退。 業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)已不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。業(yè)務(wù)員制定短期和長(zhǎng)期工作計(jì)劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長(zhǎng)期以晉升為主。 對(duì)于表現(xiàn)不好的新人 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 35 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 加強(qiáng)增員選擇，此步驟與提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率相同。 33 34 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書，設(shè)計(jì)介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)主要按照建議書推薦商品； 增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天； 主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫；必要時(shí)可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 31 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （二）有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 嚴(yán)格選擇流程 選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營(yíng)業(yè)部選擇后再送交營(yíng)業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。以準(zhǔn)主任為突破口，在營(yíng)業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實(shí)施計(jì)劃，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。營(yíng)業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。 1 績(jī)效管理與 KPI分析 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二、這些差異真的很重要嗎？ 步驟三、是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町悾? 步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？ 步驟五、提出解決方案 步驟六、擬定行動(dòng)方案 步驟七、追蹤與修正評(píng)估 一、 績(jī)效分析的步驟 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 工作計(jì)劃 職場(chǎng)環(huán)境 企業(yè)文化 管理風(fēng)格 人際關(guān)系 報(bào)表系統(tǒng) 會(huì)報(bào)活動(dòng) 二、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)的其它營(yíng)銷因素 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 三、業(yè)績(jī)來源公式 保費(fèi) =人力 人均產(chǎn)能 實(shí)動(dòng)率 企圖心 產(chǎn)能的基本指標(biāo)： a:人均件數(shù) b