保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在問(wèn)題及對(duì)策績(jī)效管理速查圖(40頁(yè))-保險(xiǎn)營(yíng)銷-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 15:43本頁(yè)面
【正文】 轉(zhuǎn)入不成功 轉(zhuǎn)入時(shí)表現(xiàn)生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動(dòng)作不當(dāng) ? 一次促成失敗 所推的品種不合客戶需求 ? 促成失敗 不能主動(dòng)轉(zhuǎn)入其它品種的介紹 ? 多次促成失敗 不敢再去約客戶 ? 沒(méi)有理解客戶拒絕的真實(shí)理由 ? 客戶收入太低 沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體 ? 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導(dǎo) （見(jiàn)下頁(yè)） 客戶低估家人將來(lái)的收入要求 ? 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來(lái)源 訓(xùn)練 （見(jiàn)下頁(yè)） 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上 ? 件均保費(fèi)低 害怕大單嚇退客戶 ? 介紹大單的意識(shí)不強(qiáng) 過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少 ? 介紹大單不成功 不愿投入較多時(shí)間和費(fèi)用 陪同 （見(jiàn)下頁(yè)） 對(duì)平安險(xiǎn)種缺乏了解 ? 介紹大單的技能不高 綜合金融知識(shí)不夠 ? 綜合素質(zhì)不高 ? 險(xiǎn)種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求 業(yè)務(wù)可能存在問(wèn)題 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 40 績(jī)效管理速查圖 ? 差距原因分析 — 人均保費(fèi)低 （見(jiàn)上頁(yè)） ? 壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈灌輸 演練 ? 條款及投保規(guī)則的細(xì)化培訓(xùn) ? 新人銷售套餐建議與話術(shù) ? 作業(yè)實(shí)物的輔導(dǎo) 投保書(shū)填寫(xiě)與單證領(lǐng)取 ? 輔導(dǎo) 新人客戶群分析 ? 新人拜訪計(jì)劃與活動(dòng)的輔導(dǎo) 投保書(shū)填寫(xiě)與單證領(lǐng)取 ? 活動(dòng)管理工具的輔導(dǎo)而非檢查 ? 新人轉(zhuǎn)正計(jì)劃的制定 文字 ? 對(duì)新人進(jìn)行大綱的詳細(xì)宣導(dǎo) 文字 ? 新人維持考核的掌握與提示 ? ? 訓(xùn)練的方法 —— 訓(xùn)練循環(huán)檢查表（見(jiàn)專題 16） ? 準(zhǔn)備（ P） —— 刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 ?
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