【正文】 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報表分析 執(zhí)行會報活動 1改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣 1落實(shí)考核，適時表揚(yáng)、激勵 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 （一）加強(qiáng)增員選擇 根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在營業(yè)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 嚴(yán)格選擇流程 選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營業(yè)部選擇后再送交營業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 對于表現(xiàn)不好的新人 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 35 十七、如何改善十三個月留存率 加強(qiáng)增員選擇，此步驟與提高三個月轉(zhuǎn)正率相同。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 十七、如何改善十三個月留存率 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 對于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進(jìn)行追蹤，對于仍無法成長的，堅決辭退。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 39 績效管理速查圖 ? 對自己的綜合能力缺乏信心 ? 對自己缺乏信心 對自己的保險知識缺乏信心 ? 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對自己承受失敗的能力缺乏信心 ? 不夠勤奮 陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng) ? 陌生拜訪目標(biāo)不會尋找 陌拜時間選擇不當(dāng) ? 找不到拜訪目標(biāo) 認(rèn)識的人太少 ? 預(yù)約成功率低 緣故拜訪對象不多 感覺熟人中機(jī)會不大 ? 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 ? 電話和拷機(jī)號碼收集不多 ? 預(yù)約成功率低 打電話難找到人 打電話的時間選擇不當(dāng) ? 打通電話但預(yù)約不成功 ? 件數(shù)少 準(zhǔn)備工作效率不高 ? 在職場時間太多 與同事閑談時間太多 ? 時間使用效率低 路程安排不合理 ? 路途時間太多 顧客不守約而白跑 差距原因分析 人均保費(fèi)低 穿著用具等不適合現(xiàn)場環(huán)境 ? 禮儀形象不佳 基本禮儀動作不佳 ? 接觸失敗 談吐不合宜 ? 開門動作不當(dāng) 不能克制客戶的冷淡態(tài)度 ? 感到推銷