【正文】 險的看法。 （ 這是我們神圣的工作！ ） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 15 中國平安人壽保險股份有限公司青島分公司 15 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 16 第三周 ? 周一：李長城 話術： 我已經(jīng)做保險了，你的朋友、鄰居、親戚和家里的孩子要買保險，你就介紹給我，做誰那都是做。 第三周 周一 李長城 周二 王長城 …… …… 周日 徐長城 要求“轉介紹” 第四周 周一 李長城 周二 王長城 …… …… 周日 徐長城 與轉介紹 見面 第一面 與轉介紹 見面 第二面 促成 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 21 總結 ? 1個月的時間與客戶交流了 4次，已經(jīng)達到了 “保險臉熟” 的程度，初步搭建了溝通的橋梁。上次您給我介紹的那個朋友，他給自己做了一份。 問：您知道社保怎么報銷嗎？ （ 十之八九不清楚 ） 跟客戶詳細講解社保是如何報銷的。 （ 其他時間拉家長里短。 ? 約定下次面談的時間、地點。 ? 解答 （ 詢問法 ） ： 1：從來沒人向您談起過保險嗎？ 答：有。②客戶未做轉介紹， 詢問原因 ，并要求客戶給自己和家人做一份保障。切勿死板教條，非要按部就班、第四次見面才做促成！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 22 談資 ? 如何與客戶進行需求挖掘及促成，至關重要，毋庸置疑。 ? 周二：王長城 ? 周三： …… ? …… ? 周日：徐長城 ? 14個客