【導(dǎo)讀】本篇將闡述下列問(wèn)題：。候船漏水了，眼看著船要下沉，全船的人都十分恐慌。通知船上的商人們穿上救生衣，跳進(jìn)海里去。過(guò)了一會(huì)兒，手下的人過(guò)來(lái)了，向船長(zhǎng)匯報(bào)說(shuō)他們都不。往水里面跳，船長(zhǎng)說(shuō)：真是個(gè)笨蛋，看我的。是不被基督教禁止的；對(duì)美國(guó)人說(shuō)，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐＿^(guò)險(xiǎn)的。這個(gè)笑話說(shuō)明了在銷售中最重要。的一個(gè)原則，就是銷售是一種針對(duì)客戶心理進(jìn)行說(shuō)服的一種藝術(shù)。針對(duì)不同的客戶類型，銷售人員同樣需要采用恰當(dāng)?shù)目蛻糸_(kāi)。發(fā)策略和技巧，說(shuō)服客戶作出購(gòu)買決策。銷售人員在接近客戶以后，緊接著的工作就是要采用恰當(dāng)?shù)那⒄劜呗耘c客戶進(jìn)行有效地溝通。有許多銷售人員認(rèn)為，我們向客戶銷售的是產(chǎn)品，這種說(shuō)法是錯(cuò)誤的。有這樣一則寓言故事：就是老狼碰到了一位狐貍。然后老狼就帶著狐貍穿越沙。二戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)軍方推出了這樣一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃。前線被打死了，他的家屬將得到1萬(wàn)美元的賠償。而在市場(chǎng)上出售的是客戶要求美容的希望。

　　

【正文】 銷售人員只領(lǐng)會(huì)簡(jiǎn)單的洽談技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須掌握語(yǔ)言介紹法。因?yàn)樯唐窙](méi)有長(zhǎng)嘴，是靠我們長(zhǎng)嘴的銷售人員介紹給客戶的，因此銷售人員能否繪聲繪色、有聲有色地描述我們的產(chǎn)品，就決定著我們的客戶能否被你打動(dòng)。 不同的語(yǔ)言表達(dá)同一個(gè)意思，其效果是截然不同的，一個(gè)教徒問(wèn)神父：“我祈禱的時(shí)候可以吸煙嗎？”神父很生氣，對(duì)上帝這么不尊敬；而另一個(gè)教徒卻說(shuō)：“ 我吸煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”神父聽(tīng)了大為感動(dòng)，多么虔誠(chéng)啊，在吸煙的時(shí)候還祈禱，便欣然同意。由此可見(jiàn)，同樣的事情，表達(dá)方式不同，其結(jié)果也是迥然不同。 銷售人員在用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)： （ 1）語(yǔ)言要清晰 銷售和做文章的道理是一樣的，我們寫(xiě)一篇作文一定要讓對(duì)方看得懂你說(shuō)的是什么意思。有的銷售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中羅里羅嗦、前言不搭后語(yǔ)，沒(méi)有鮮明的主題，大家看了之后，就會(huì)如墜霧里， 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 32 頁(yè) 不知所云?？蛻魟t根本搞不清楚你到底在說(shuō)些什么？你的主題是什么？這樣你怎么能夠說(shuō)服他，打動(dòng)他呢？ （ 2）要避免用客戶 聽(tīng) 不懂 的專業(yè)語(yǔ)言介紹 銷售人員在向客戶介紹利益、進(jìn)行利益銷售的時(shí)候，一定要注意一個(gè)問(wèn)題，就是我們一定要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹，不要用專業(yè)語(yǔ)言介紹產(chǎn)品。 案例： 在我們中國(guó)有這樣一個(gè)笑話，可以形象的向你說(shuō)明這樣一個(gè)原則。一個(gè)秀才到街上買柴，他看見(jiàn)一個(gè)賣柴的過(guò)來(lái)，他就高喊：?荷薪者過(guò)來(lái)。?荷是擔(dān)的意思，薪是柴火，就是賣柴火的人，你過(guò)來(lái)。但是賣柴火的人聽(tīng)不懂什么是荷薪，只聽(tīng)到有個(gè)?過(guò)來(lái)?，知道是叫自己過(guò)去。因此，賣柴火的就走了過(guò)來(lái)，然后秀才問(wèn)其價(jià)幾何？賣柴火的聽(tīng)不懂?其價(jià)幾何?？但是聽(tīng)得懂?價(jià)?，知道是問(wèn)自己價(jià)錢呢 ，就告訴了他價(jià)格。然后秀才說(shuō)：外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而火少，請(qǐng)焚之。意思就是說(shuō)你的柴火里面的好，外面的不好，燒起來(lái)煙多火少，降降價(jià)吧？結(jié)果話音剛落，賣柴火的挑起柴火就跑了，為什么呢？因?yàn)橘u柴火的聽(tīng)不懂他說(shuō)的是什么。 銷售人員 應(yīng)該對(duì)自己 產(chǎn)品的技術(shù)性能，一些專業(yè)名詞了如指掌?？蛻舨皇钱a(chǎn)品專家，但銷售人員必須是一個(gè)產(chǎn)品專家。但是有一點(diǎn)，如果銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，講了一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)、專業(yè)名詞，客戶聽(tīng)了之后會(huì)怎么樣呢？肯定是如墜霧里，不知所云。這樣你能夠打動(dòng)客戶讓他來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？我們對(duì)產(chǎn)品非常了解，但客戶 不是個(gè)技術(shù)專家，因此，銷售人員就一定要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言銷售。 下面是許多銷售人員在實(shí)踐中運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品過(guò)程中比較具有說(shuō)服力的方法： 用數(shù)字泛寫(xiě) 數(shù)據(jù)是說(shuō)明事實(shí)的好方法，如果我們用數(shù)字來(lái)介紹某一個(gè)事物，當(dāng)你聽(tīng)過(guò)之后馬上對(duì)這種產(chǎn)品、這種事物有了比較明晰的概念。 在銷售實(shí)踐中也有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運(yùn)用數(shù)字來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，比如說(shuō)產(chǎn)品能夠讓客戶賺錢。所以說(shuō)銷售人員給客戶算了一筆帳，我的產(chǎn)品能夠讓你賺，具體地說(shuō)能賺多少錢；我的產(chǎn)品能夠讓你省錢，究竟能夠讓你省多少錢。他們用一個(gè)具體的數(shù)字、實(shí) 實(shí)在在的數(shù)字就打動(dòng)了客戶。 案例： 齊格拉有一種產(chǎn)品是廚房用的成套廚具， 395元錢一套。有一天，他來(lái)到農(nóng)村的一個(gè)村莊，把全村的人召集到一塊后，用他的烹調(diào)器、炊具做飯，一邊做飯一邊介紹他炊具的特點(diǎn)，做完之后，把他做出的飯菜給周圍圍觀的人品嘗，這是一種很好的銷售方法。這時(shí)候有一位老頑固，他是一個(gè)個(gè)體戶，他一邊吃著齊格拉烤熟的飯菜，一邊說(shuō)：你的炊具再好我也不會(huì)買。 第二天齊格拉就專門去拜訪這位當(dāng)著全村人的面說(shuō)決不買烹調(diào)器的老頑固，見(jiàn)了他之后，不到半個(gè)小時(shí)，這位個(gè)體戶乖乖地掏錢買了一套烹調(diào)器。讓我們看一看這位世界 中國(guó)最大的管理資源中心 第 20 頁(yè) 共 32 頁(yè) 級(jí)的銷售高手是怎么做的。當(dāng)天齊格拉一見(jiàn)這位老人，從身上掏出一張 1美元的鈔票撕了，撕的時(shí)候眼睛緊盯著這位顧客的眼睛，撕完之后就問(wèn)顧客你心疼不心疼，顧客說(shuō)我怎么不心疼呢？你把 1美元白白撕掉，我怎么不心疼呢？接著齊格拉又從身上掏出一張20美元的票撕了，撕完之后沒(méi)舍得扔，裝進(jìn)了自己的口袋，然后就問(wèn)對(duì)方你心疼不心疼，顧客說(shuō)我不心疼，那是你的錢，如果你愿意那你就撕吧！齊格拉說(shuō)我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢，顧客感到很奇怪，你撕的怎么會(huì)是我的錢呢？這時(shí)齊格拉從身上掏出一個(gè)本子，在上面邊說(shuō)邊寫(xiě)，他說(shuō)昨天你告訴我，你們家有 五口人，如果用我的炊具，每天能節(jié)省 1元錢的燃料費(fèi)對(duì)不對(duì)，顧客說(shuō)是的，我們家五口人，每人飯量大如牛，要用你的炊具的話每天至少可以節(jié)省 1元錢的燃料費(fèi)，齊格拉說(shuō)我們不說(shuō)一天節(jié)省一塊錢，就按 ，一年有 365天，我們按 360天，你已經(jīng)告訴我你已經(jīng)結(jié)婚二十三年了對(duì)不對(duì)，顧客說(shuō)是的，我已經(jīng)結(jié)婚二十三年了。齊格拉說(shuō)我們就按 20年算吧，這就是說(shuō)在過(guò)去 20年中你沒(méi)有用我的炊具，就等于你白白撕掉 3600美元鈔票，然后齊格拉緊盯著顧客的眼睛，一字一句的說(shuō)，難道今后 20年你還要再撕 3600美元嗎？大家想想，哪一個(gè)頭腦正常 的人不愿意花 395元錢買一套炊具以使自己每天節(jié)省 ，每?jī)商炷軌蚬?jié)省 1元錢的燃料費(fèi)，一年節(jié)省 180元錢的燃料費(fèi)， 20年能夠節(jié)省 3600美元的燃料費(fèi)呢？齊格拉的炊具帶給顧客的好處就是能夠讓顧客省錢，他沒(méi)有泛泛的講我的炊具能夠讓你省錢，而是舉出數(shù)字給客戶算了算究竟能夠讓你省多少錢，他用了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字打動(dòng)了客戶。 講故事 每個(gè)人都愿意講故事，我們大家從小都是在故事聲中長(zhǎng)大的，小的時(shí)候我們的父母、我們的爺爺奶奶給我們講了一個(gè)又一個(gè)的小故事，通過(guò)故事，我們了解這個(gè)外部世界。 那么銷售人員 在講故事的時(shí)候，講故事的人要講得津津有味，聽(tīng)故事的人會(huì)聽(tīng)得非常投入。那么大致的道理就蘊(yùn)予在我們銷售過(guò)程中。一個(gè)銷售人員在向客戶介紹銷售產(chǎn)品的時(shí)候，不是干巴巴的介紹某種產(chǎn)品，而是通過(guò)把我們的產(chǎn)品信息融入到故事當(dāng)中去，通過(guò)對(duì)客戶講述的一個(gè)又一個(gè)的故事，來(lái)向客戶介紹我們的產(chǎn)品。這樣的話你就能夠吸引客戶，深深地打動(dòng)客戶。 案例： 有一家公司生產(chǎn)出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。公司的一位銷售人員在銷售綿羊油的時(shí)候，沒(méi)有向顧客講我們綿羊油含有多少微量元素，我們綿羊油是利用什么樣的方法生產(chǎn)出來(lái)的，沒(méi)有講這個(gè)問(wèn)題，他 對(duì)顧客講了這樣一個(gè)動(dòng)人的故事： 在很久以前，有一個(gè)國(guó)王。這位國(guó)王是一個(gè)美食家，他有一個(gè)手藝精湛的廚師，做出的飯菜香甜可口，國(guó)王對(duì)他十分滿意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙的紅腫起來(lái)了，做出來(lái)的飯菜再也不象以前那樣好了，國(guó)王十分著急，下令御醫(yī)給廚師治病，可御醫(yī)絞盡腦汁、翻遍醫(yī)書(shū)，也弄不清楚這個(gè)病是怎么得來(lái)的，因此也就無(wú)法治愈廚師手上的紅腫，廚師只好含淚離開(kāi)王宮，開(kāi)始了自己的流浪生涯。后來(lái)一位好心的牧羊人收留了這 中國(guó)最大的管理資源中心 第 21 頁(yè) 共 32 頁(yè) 位廚師，于是，這位廚師每天和這位牧羊人風(fēng)餐露宿，在奔波中放羊。放羊的時(shí)候，想起過(guò)去在王宮中那種奢侈 的情景，再想想今天的到處奔波，心中感到無(wú)限的悲傷。他躺在草地中，一邊回想著過(guò)去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發(fā)泄心中的悲憤。夏季到來(lái)的時(shí)候，他幫助這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)現(xiàn)自己的手上的紅腫在不知不覺(jué)中消退了！他非常高興，告別了牧羊人，重新來(lái)到了王宮城外，只見(jiàn)城墻上貼著一張紅榜，國(guó)王正在面向全國(guó)招聘廚師。原來(lái)自從他離開(kāi)王宮以后，其他廚師做出的飯菜沒(méi)有一個(gè)能令國(guó)王滿意的，國(guó)王只好從全國(guó)來(lái)招聘廚師，這位廚師就撕掉皇榜前來(lái)應(yīng)聘，這時(shí)候衣衫襤褸，滿臉胡須的他，人們?cè)缫颜J(rèn)不出來(lái)了。國(guó)王嘗了他做出的鈑菜 以后，覺(jué)得是香甜可口，簡(jiǎn)直就象以前那位廚師做的，對(duì)這個(gè)廚師非常滿意，就把他叫了過(guò)來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是他以前的那位廚師，國(guó)王就非常好奇的問(wèn)這位廚師，你手上的紅腫怎么消退了，廚師說(shuō)我也不知道，國(guó)王詳細(xì)的詢問(wèn)了他離開(kāi)王宮之后的情景之后，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。 到此為止，這個(gè)動(dòng)人的故事結(jié)束了。這時(shí)，銷售人員話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：我們就是根據(jù)這個(gè)古老的故事，開(kāi)發(fā)出了綿羊油，然后很自然地引出了自己的產(chǎn)品。 這位銷售人員沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)闹v我們產(chǎn)品多么多么好，只通過(guò)講述這樣一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品介紹給客戶，用這個(gè)優(yōu)美 的故事吸引著客戶。這個(gè)產(chǎn)品的信息也在不知不覺(jué)中滲透到客戶的腦海中，進(jìn)入到客戶的心坎中，所以就打動(dòng)了客戶。 案例： 有一家企業(yè)生產(chǎn)一種保健品，在把產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)上去的時(shí)候，客戶說(shuō)現(xiàn)在保健品有幾千個(gè)品牌，每個(gè)廠家都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，究竟好不好，我們也不清楚，這是一種很明顯的拒絕。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)胤瘩g客戶，說(shuō)我們的產(chǎn)品確實(shí)很好，而是對(duì)客戶講了這樣一個(gè)曲折、委婉、動(dòng)人的故事： 把上海生化制藥廠工作搞得紅紅火火的張紹教授認(rèn)為，蘇聯(lián)的科學(xué)技術(shù)比歐美的科學(xué)技術(shù)先進(jìn)，并且直言不諱的表達(dá)自己的故事，說(shuō)在 30年代，河南省洛寧縣有個(gè)人叫做張紹，他留學(xué)英國(guó)，混了個(gè)醫(yī)科大學(xué)的博士學(xué)位，是英國(guó)皇家協(xié)會(huì)的會(huì)員，也是早期太平洋地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)四名發(fā)源人之一。新中國(guó)成立之后，張紹教授想回來(lái)報(bào)效祖國(guó)，就攜帶他是鋼琴家的妻子回到上海，擔(dān)當(dāng)了上海生化制藥廠的廠長(zhǎng)。文化大革命當(dāng)中，他在 57年時(shí) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 32 頁(yè) 被打成右派去勞改，在勞改的時(shí)候，他用自己的醫(yī)學(xué)知識(shí)挽救了一個(gè)又一個(gè)鐵道兵戰(zhàn)士的生命，勞改結(jié)束之后，他回到他老家河南，回到老家，看到鄉(xiāng)親們每天日出而作，日落而息，辛辛苦苦，營(yíng)養(yǎng)不良，張紹教授高度的精神被打動(dòng)了，他下決心要研制一種改善人們體制的產(chǎn)品， 在那種異常艱辛的情況下，張紹教授克服了一個(gè)又一個(gè)的困難，矢志不改，經(jīng)過(guò) 20年的研究，終于發(fā)明出了一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品發(fā)明出來(lái)之后，張紹教授興奮不已，他生前他最大的愿望就是自己 20多年的心血能夠變成產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，貢獻(xiàn)給我們的國(guó)家，貢獻(xiàn)給我們的民族。此時(shí)，銷售人員話題轉(zhuǎn)述，我們的產(chǎn)品就是根據(jù)張紹教授 20多年的心血結(jié)晶開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品。這位銷售人員就是通過(guò)這樣一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品講給客戶聽(tīng)，打動(dòng)了客戶。 富蘭克林法 富蘭克林是不僅是美國(guó)的一個(gè)偉大政治家，而且是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。富蘭克林十分善于說(shuō)服別人，他說(shuō) 服別人的方法后來(lái)被人們稱為富蘭克林說(shuō)服法，被銷售人員廣泛地運(yùn)用到銷售中去。那么，什么是富蘭克林銷售法呢？ 案例： 一個(gè)女的剛剛結(jié)婚沒(méi)幾天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母訴說(shuō)他的丈夫是多么不好，他的父親一邊聽(tīng)，一邊微笑，聽(tīng)了姑娘說(shuō)完以后，父親就拿出一張紙，一支筆，對(duì)他女兒說(shuō)，你想想你丈夫有一個(gè)缺點(diǎn)你就在紙上點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)，閨女就在紙上使勁地點(diǎn)呀、點(diǎn)呀，點(diǎn)了很多點(diǎn)，點(diǎn)完之后，閨女指著紙上的點(diǎn)對(duì)她父親說(shuō)，這些都是他的缺點(diǎn)。他父親看過(guò)之后，把紙還給了女兒，問(wèn)：除了上面的點(diǎn)之外，你還看到了什么？他閨女就非常疑惑地仔細(xì)看了 看，然后說(shuō)，這張紙上除了許多點(diǎn)之外，沒(méi)有別的東西了，他父親說(shuō)你再看看，這時(shí)候女兒明白了，上面除了點(diǎn)之外還有東西，還有那張紙上的所有空白，一個(gè)點(diǎn)就代表一個(gè)缺點(diǎn)，除了點(diǎn)之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父親告訴他，那個(gè)空白的地方正代表著你丈夫的好處，比比看，是點(diǎn)多還是空白多呢？女兒聽(tīng)了父親的話之后，也想了，想了想他丈夫還有更多的好處，因此，他女兒就回去了。 這個(gè)故事當(dāng)中父親勸慰女兒的方法就是富蘭克林法。富蘭克林法就是銷售人員向客戶說(shuō)明了客戶買我們產(chǎn)品能夠得到好處，也向客戶說(shuō)明不買我們產(chǎn)品就蒙受了各種損失 。如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第四個(gè)好處是什么，如果你不買我們的產(chǎn)品，你會(huì)受到的第一損失是什么，第二個(gè)損失是什么，第三個(gè)損失是什么，就這樣他向客 中國(guó)最大的管理資源中心 第