【導(dǎo)讀】先做銷售中心、樣板房、花園，用圍墻將整個工地圍合，形成完整的銷售界面；差單位進行市場試探，再分步推出其他單位。戶依次選鋪，推出一批，優(yōu)選一批；本案屬于中小規(guī)模樓盤，銷售所依靠的主要賣點是相對較優(yōu)的位置/產(chǎn)品性價比，產(chǎn)品。廣、打知名度的過程，其次才是現(xiàn)場包裝的費用和促銷活動的費用。中心、現(xiàn)場包裝等方式；而價格高昂的電視、報紙媒體也要考慮。樓盤信息傳播的一個重要途徑為口碑傳播和人際關(guān)系傳播，樓盤在推廣時可能都會自。本案應(yīng)該更加突出、旗幟更加鮮明的運用這一途徑。營銷，建立鮮明的市場形象，讓受眾成為主要的傳播者。案優(yōu)勢所在，強化個性形象的策略為主。代、科學(xué)、文化品位已經(jīng)超越目前長春市其他的樓盤。其核心價值觀念仍然是商人的觀念，因此“超越”符合他們心理上的。4）發(fā)展商正處于進入一個新的行業(yè)過程，本案的開發(fā)應(yīng)該是對以往成就的一種超越。1）營銷主題：新經(jīng)典住宅，不斷超越的生活極致。

　　

【正文】 售樓處填寫理想家園調(diào)查表，領(lǐng)取排號卡，同時加入七十年代會； 活動當天，所有人員集中到售樓現(xiàn)場領(lǐng)取太陽帽、手提袋、海報、樓盤宣傳資料及午餐卡； 分別安排內(nèi)部工作人員帶隊，托配合，分組乘坐交通工具趕赴郊游地點； 與當?shù)乜觳惋嬍彻居嗁徔觳?500 份，按 6 元 /人標準，在郊游場地設(shè)快餐派送點，至少 10 個點位；提前就位； 與媒體合作，全程報道； 作為市共青團委大型社會活動之一，由共青團委進行前期組織宣傳； 1 做足聲勢，引起全城轟動 ，吸引眼球，同時宣傳項目、推介項目； 1 對收集理想家園調(diào)查問卷進行統(tǒng)計整理，系列共同性的理想家園內(nèi)容安排到項目中，同時在主流媒體上公布理想家園調(diào)查結(jié)果，七十年代家園滿足理想家園調(diào)查結(jié)果； 1 建立會員檔案，做為儲備； 理想家園調(diào)查問卷略 四、備選方案 —— 七十年代樂隊晚會 目的： 擴大影響，轟動效應(yīng)，為訂房客戶及七十年代會員提供免費觀看 時間： 8 月 16 日晚 參加人數(shù)： 略 相關(guān)單位： 天方、開發(fā)商、主流媒體、影院公司、演藝公司 費用預(yù)算： 包影院 2 萬，演出單位 2 萬 中國最大管理資源中心 具體安排： 確定演唱會合作單位，提前半個月開始宣傳 、及售票工作； 內(nèi)部認購期間訂房客戶免費贈票兩張，演唱會現(xiàn)場設(shè)七十年代家園專區(qū)，為購房客戶享用； 演唱會為七十年代家園業(yè)主設(shè)專門通道，業(yè)主帶統(tǒng)一的帽子、設(shè)立條幅，鮮花在演唱期間使用； 演出現(xiàn)場張貼千張七十年代家園海報，彰顯七十年代家園之夜的魅力； 演唱會時間為 2個小時，購房業(yè)主可報名與樂隊同臺競歌，顯示家園業(yè)主獨特地位； 同臺競歌僅限 5首以內(nèi)，每個業(yè)主僅限一首，參與同臺競歌業(yè)主可獲額外獎勵； 同臺競歌現(xiàn)場錄像，制作成 VCD贈給同臺競歌的業(yè)主，做為永久珍藏。 演出現(xiàn)場主持人發(fā)言要結(jié)合七十年代家園和七十年代會， 比如：“七十年代會的朋友們，你們好不好！”“在長春，我永遠記住了一個地方，那就是七十年代家園！”“具內(nèi)部消息，七十年代家園將會建設(shè)成一個大社區(qū)，我將經(jīng)常來看望我的朋友們！”等。 樂隊演奏歌曲以懷舊歌曲為主，具體歌曲名目如下： ? 讓我們蕩起雙槳 ? 海鷗、海鷗，我們的朋友 ? 采蘑菇的小姑娘 ? 我在馬路邊撿到一分錢 ? 小草 ? 我的中國心 ? 戀情 1990 中國最大管理資源中心 ? 一無所有 ? 青蘋果樂園 ? 儷歌 ? 再見 ? 光輝歲月 ??等 廣告策略 系列廣告訴求：（第一階段 推廣） 七十年代人的住宅共鳴 —— 都市中心驚現(xiàn)“七十年代”家園， “ 七十年代”家園， —— 完美體現(xiàn)一代人的居住時尚 “七十年代”家園， —— 全面滿足七十年代人的置業(yè)需求 “七十年代”家園， —— 匯聚了七十年代人的情感，表達了七十年代人的生活居住訴求 “七十年代”家園， —— 一半是海水，一半是火焰 “七十年代”家園， —— 改變你的生活，使你的生活開始新的篇章 “七十年代”家園， —— 長春都心精英社區(qū)，一個家園，二個社區(qū) 廣告計劃 報紙廣告 媒體選擇：長春晨報，長春晚報 中國最大管理資源中心 版面大?。?1/2 版、整版、跨版，以 1/2 版、整版為主，開盤當日 用跨版 刊登時間： 8 月 5 日（或圍墻展板制作完畢）開始第一版廣告，推出七十年代會及項目，接著 6 天推出系列廣告； 主題標語：見系列廣告訴求 電視廣告 媒體選擇：略 發(fā)布時間：系列報紙廣告發(fā)布結(jié)束后開始電視廣告 時段選擇：高收視率節(jié)目，如連續(xù)劇、新聞氣象報道等；新聞節(jié)目，如本地新聞、熱點新聞、時事座談等； 播放方式： 30 秒或 1 分鐘 第二階段，開盤前 3 天系列開盤廣告 新聞軟廣告一并推出 戶外推廣策略 現(xiàn)場包裝系列 工地包裝 ?圍墻 ：本案圍墻長達 80 米，并 且全部沿街，是本案最重要的戶外形象體。建議噴繪制做。 ?道路插地旗： 渲染氣氛，同時可以展示一定的形象。 ?路燈燈桿旗： 主要選取項目外解放北路面路燈 ?入口拱門 ：可由相關(guān)禮儀公司提供充氣拱門作為臨時活動的入口拱門。 導(dǎo)視 ?行車導(dǎo)視牌 /路標 ： ?停車指示牌 ： ?銷售中心橫式 /立式導(dǎo)式牌 中國最大管理資源中心 ?歡迎牌 戶外廣告系列 ?銷售現(xiàn)場立式戶外廣告牌，設(shè)在售樓處頂部 ?市中心區(qū)墻體 /立式戶外廣告牌，選擇主干道交叉口做三塊廣告牌。 ?戶外燈箱， ?戶外車體，選擇經(jīng)過項目地塊的公交車路線，選擇三路，時間是 3個月。 七十年代家 園樓盤現(xiàn)場包裝： 1) 策略一：先入為主的致歉公告 如：尊敬的 XXX 本工地因施工??????????? .. 不便之處，敬請原諒。 七十年代家園施工工地 2) 在小區(qū)的入口，人民大街路旁可考慮建造標志物、形象可以藝術(shù)化、風(fēng)格化一些，可作為小區(qū)一部分保留下來， 3) 現(xiàn)場搭設(shè)施工進度板，讓人看到樓盤在長！ 內(nèi)容可如下： 本項目已建至 層； 預(yù)計還有 天完工； 超額 。 ????????? 4）廣告條幅內(nèi)容創(chuàng)新 5） 指示牌： 樣式多 樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項，表示發(fā)展商的細心和誠意。 于細微處見精神 。 6） 充氣拱門： 在樓盤開盤舉辦慶典或活動表演時使用，增強現(xiàn)場氣氛。 7） 精神堡壘： 意即實物化的樓盤標識，就是帶有樓盤名稱的建筑小品?？梢栽谛^(qū)主入口或是將小區(qū)中作成項目精神壁壘。 8）人性化、溫柔的警告牌 如： 中國最大管理資源中心 為了您的安全，請注意?? .. 為了您和您家人的幸福，請注意???? 9）路旗 在人民大街、解放大路西段張掛宣傳路旗，以售樓處為中心，東西距離 500 米，道路兩面都 設(shè)，制作 100 面路旗，每十米一個路旗，內(nèi)容主要是樓盤名稱和標識。 10）小彩旗： 用在裝點售樓處現(xiàn)場，增添氣氛 11）小區(qū)休閑廣場 在售樓處前和周邊的空間作出一些休閑廣場，美化和增添現(xiàn)場生氣，體現(xiàn)發(fā)展商的細心體貼。 12）售樓處 A. 售樓處開門盡量保證與主要進出道路平行。便于室內(nèi)模型擺放及銷售動線的流暢。門前應(yīng)留有一定的空間，既便于停車，又可作為塑造現(xiàn)場氣勢之用。要預(yù)留有可搭建小型舞臺的空間，作為重大事件活動時現(xiàn)場使用，如開盤、封頂、節(jié)假日、入伙日等等。 B. 售樓處設(shè)計應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，增 強通透感。 C. 售樓處的設(shè)計風(fēng)格要與整個樓盤定位、樓盤質(zhì)素相吻合。本項目定位于高檔高尚精品住宅，體現(xiàn)是 文化、時尚、高品位、規(guī)劃設(shè)計超前、精品住宅 的特色，所以在風(fēng)格上應(yīng)以 明快、簡潔、亮麗、高雅 為主。通過簡潔洗練的外部線條，略顯鮮亮但不落俗套的色彩組合、寬敞明亮、層次感分明的室內(nèi)空間、精心選用的裝修材質(zhì)、室內(nèi)物件樣式與擺放、燈光布置等等的綜合運用，使整個售樓處從外部到內(nèi)部都顯現(xiàn)與眾不同、別具特色的個性，強化項目特色和風(fēng)格。 D. 售樓處要體現(xiàn)七十年代經(jīng)典的顯著特點，具體手段可以通過老照片形象墻、物件飾 品陳列、系列文字展板等表現(xiàn)。 E. 售樓處內(nèi)部要求依照銷售功能嚴格做出明顯分區(qū)。一般應(yīng)包括接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)、衛(wèi)生間、儲藏室（銷售人員更衣、銷售資料存放）構(gòu)成。各個功能分區(qū)要充分考慮到銷售動線的流暢和實際使用方便的原則。一般的銷售動線如下：客戶進門 銷售人員上前迎接 展示區(qū)參觀介紹 洽談區(qū)休息和詳細洽談 若客戶落定到簽約區(qū)簽訂認購書 送客戶出門。銷售人員在向客戶介紹和引導(dǎo)客戶參觀時，輕松舒適的現(xiàn)場環(huán)境、簡單清晰的項目簡介、醒目翔實富有特色的宣傳資 中國最大管理資源中心 料（樓書和展板）、精巧別致的樓盤 和戶型模型、配合銷售人員到位的講解將會對項目銷售產(chǎn)生良好的促進作用。 F. 售樓處內(nèi)部要充分考慮到銷售工具和物件擺放位置。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個人員位置、做幾個抽屜）、桌椅（數(shù)量、式樣、大小、顏色）、展板（數(shù)量、大小、形狀、預(yù)留位置）、空調(diào)、復(fù)印機、飲水機、音響的擺放位置、綠色植物的選用、數(shù)量、擺放位置等等。 G. 售樓處注意幾個問題 ? 硬件設(shè)施的準備充分：包括售樓書、單張、紙袋、展板、小禮品、影視資料、各功能指示牌、樣板房 ? 銷售人員的管理：包括統(tǒng)一著裝、輪值時間安排、接待中心清潔整理、花木澆水、道路的休整、損壞的廣告條幅和看板的更換等 ? 現(xiàn)場清理和管理，干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊伍、鮮亮的廣告板幅，客戶是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝帶給客戶的基本印象。 13）樣板房 本項目戶型較多，但主力戶型集中，考慮到樣板房不能在現(xiàn)樓中制作，建議在售樓處旁共做 2 套樣板房。 制作設(shè)計樣板房要注意的關(guān)鍵問題： ? 包裝要切合項目推廣主題 ? 注重細節(jié)，充分利用每一個空間、角落 ? 樣板房要給人一個真正 家 的感覺 ? 色調(diào)要強化促銷氛圍 ? 專用通道的包裝 14）樣板房設(shè)計理念 結(jié)合項目定位，本項目樣板房的設(shè)計可考慮如下幾個方 面： ? 親近自然 人類心靈的歸宿 ? 藝術(shù)化 對高雅、品質(zhì)、格調(diào)的追求 ? 潮流化 擋不住的趨勢 ? 風(fēng)格化 —異域風(fēng)情 中國最大管理資源中心