【導(dǎo)讀】先做銷(xiāo)售中心、樣板房、花園，用圍墻將整個(gè)工地圍合，形成完整的銷(xiāo)售界面；差單位進(jìn)行市場(chǎng)試探，再分步推出其他單位。戶依次選鋪，推出一批，優(yōu)選一批；本案屬于中小規(guī)模樓盤(pán)，銷(xiāo)售所依靠的主要賣(mài)點(diǎn)是相對(duì)較優(yōu)的位置/產(chǎn)品性價(jià)比，產(chǎn)品。廣、打知名度的過(guò)程，其次才是現(xiàn)場(chǎng)包裝的費(fèi)用和促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用。中心、現(xiàn)場(chǎng)包裝等方式；而價(jià)格高昂的電視、報(bào)紙媒體也要考慮。樓盤(pán)信息傳播的一個(gè)重要途徑為口碑傳播和人際關(guān)系傳播，樓盤(pán)在推廣時(shí)可能都會(huì)自。本案應(yīng)該更加突出、旗幟更加鮮明的運(yùn)用這一途徑。營(yíng)銷(xiāo)，建立鮮明的市場(chǎng)形象，讓受眾成為主要的傳播者。案優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)化個(gè)性形象的策略為主。代、科學(xué)、文化品位已經(jīng)超越目前長(zhǎng)春市其他的樓盤(pán)。其核心價(jià)值觀念仍然是商人的觀念，因此“超越”符合他們心理上的。4）發(fā)展商正處于進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)過(guò)程，本案的開(kāi)發(fā)應(yīng)該是對(duì)以往成就的一種超越。1）營(yíng)銷(xiāo)主題：新經(jīng)典住宅，不斷超越的生活極致。

　　

【正文】 售樓處填寫(xiě)理想家園調(diào)查表，領(lǐng)取排號(hào)卡，同時(shí)加入七十年代會(huì)； 活動(dòng)當(dāng)天，所有人員集中到售樓現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取太陽(yáng)帽、手提袋、海報(bào)、樓盤(pán)宣傳資料及午餐卡； 分別安排內(nèi)部工作人員帶隊(duì)，托配合，分組乘坐交通工具趕赴郊游地點(diǎn)； 與當(dāng)?shù)乜觳惋嬍彻居嗁?gòu)快餐 500 份，按 6 元 /人標(biāo)準(zhǔn)，在郊游場(chǎng)地設(shè)快餐派送點(diǎn)，至少 10 個(gè)點(diǎn)位；提前就位； 與媒體合作，全程報(bào)道； 作為市共青團(tuán)委大型社會(huì)活動(dòng)之一，由共青團(tuán)委進(jìn)行前期組織宣傳； 1 做足聲勢(shì)，引起全城轟動(dòng) ，吸引眼球，同時(shí)宣傳項(xiàng)目、推介項(xiàng)目； 1 對(duì)收集理想家園調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，系列共同性的理想家園內(nèi)容安排到項(xiàng)目中，同時(shí)在主流媒體上公布理想家園調(diào)查結(jié)果，七十年代家園滿足理想家園調(diào)查結(jié)果； 1 建立會(huì)員檔案，做為儲(chǔ)備； 理想家園調(diào)查問(wèn)卷略 四、備選方案 —— 七十年代樂(lè)隊(duì)晚會(huì) 目的： 擴(kuò)大影響，轟動(dòng)效應(yīng)，為訂房客戶及七十年代會(huì)員提供免費(fèi)觀看 時(shí)間： 8 月 16 日晚 參加人數(shù)： 略 相關(guān)單位： 天方、開(kāi)發(fā)商、主流媒體、影院公司、演藝公司 費(fèi)用預(yù)算： 包影院 2 萬(wàn)，演出單位 2 萬(wàn) 中國(guó)最大管理資源中心 具體安排： 確定演唱會(huì)合作單位，提前半個(gè)月開(kāi)始宣傳 、及售票工作； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間訂房客戶免費(fèi)贈(zèng)票兩張，演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)七十年代家園專(zhuān)區(qū)，為購(gòu)房客戶享用； 演唱會(huì)為七十年代家園業(yè)主設(shè)專(zhuān)門(mén)通道，業(yè)主帶統(tǒng)一的帽子、設(shè)立條幅，鮮花在演唱期間使用； 演出現(xiàn)場(chǎng)張貼千張七十年代家園海報(bào)，彰顯七十年代家園之夜的魅力； 演唱會(huì)時(shí)間為 2個(gè)小時(shí)，購(gòu)房業(yè)主可報(bào)名與樂(lè)隊(duì)同臺(tái)競(jìng)歌，顯示家園業(yè)主獨(dú)特地位； 同臺(tái)競(jìng)歌僅限 5首以內(nèi)，每個(gè)業(yè)主僅限一首，參與同臺(tái)競(jìng)歌業(yè)主可獲額外獎(jiǎng)勵(lì)； 同臺(tái)競(jìng)歌現(xiàn)場(chǎng)錄像，制作成 VCD贈(zèng)給同臺(tái)競(jìng)歌的業(yè)主，做為永久珍藏。 演出現(xiàn)場(chǎng)主持人發(fā)言要結(jié)合七十年代家園和七十年代會(huì)， 比如：“七十年代會(huì)的朋友們，你們好不好！”“在長(zhǎng)春，我永遠(yuǎn)記住了一個(gè)地方，那就是七十年代家園！”“具內(nèi)部消息，七十年代家園將會(huì)建設(shè)成一個(gè)大社區(qū)，我將經(jīng)常來(lái)看望我的朋友們！”等。 樂(lè)隊(duì)演奏歌曲以懷舊歌曲為主，具體歌曲名目如下： ? 讓我們蕩起雙槳 ? 海鷗、海鷗，我們的朋友 ? 采蘑菇的小姑娘 ? 我在馬路邊撿到一分錢(qián) ? 小草 ? 我的中國(guó)心 ? 戀情 1990 中國(guó)最大管理資源中心 ? 一無(wú)所有 ? 青蘋(píng)果樂(lè)園 ? 儷歌 ? 再見(jiàn) ? 光輝歲月 ??等 廣告策略 系列廣告訴求：（第一階段 推廣） 七十年代人的住宅共鳴 —— 都市中心驚現(xiàn)“七十年代”家園， “ 七十年代”家園， —— 完美體現(xiàn)一代人的居住時(shí)尚 “七十年代”家園， —— 全面滿足七十年代人的置業(yè)需求 “七十年代”家園， —— 匯聚了七十年代人的情感，表達(dá)了七十年代人的生活居住訴求 “七十年代”家園， —— 一半是海水，一半是火焰 “七十年代”家園， —— 改變你的生活，使你的生活開(kāi)始新的篇章 “七十年代”家園， —— 長(zhǎng)春都心精英社區(qū)，一個(gè)家園，二個(gè)社區(qū) 廣告計(jì)劃 報(bào)紙廣告 媒體選擇：長(zhǎng)春晨報(bào)，長(zhǎng)春晚報(bào) 中國(guó)最大管理資源中心 版面大?。?1/2 版、整版、跨版，以 1/2 版、整版為主，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日 用跨版 刊登時(shí)間： 8 月 5 日（或圍墻展板制作完畢）開(kāi)始第一版廣告，推出七十年代會(huì)及項(xiàng)目，接著 6 天推出系列廣告； 主題標(biāo)語(yǔ)：見(jiàn)系列廣告訴求 電視廣告 媒體選擇：略 發(fā)布時(shí)間：系列報(bào)紙廣告發(fā)布結(jié)束后開(kāi)始電視廣告 時(shí)段選擇：高收視率節(jié)目，如連續(xù)劇、新聞氣象報(bào)道等；新聞節(jié)目，如本地新聞、熱點(diǎn)新聞、時(shí)事座談等； 播放方式： 30 秒或 1 分鐘 第二階段，開(kāi)盤(pán)前 3 天系列開(kāi)盤(pán)廣告 新聞軟廣告一并推出 戶外推廣策略 現(xiàn)場(chǎng)包裝系列 工地包裝 ?圍墻 ：本案圍墻長(zhǎng)達(dá) 80 米，并 且全部沿街，是本案最重要的戶外形象體。建議噴繪制做。 ?道路插地旗： 渲染氣氛，同時(shí)可以展示一定的形象。 ?路燈燈桿旗： 主要選取項(xiàng)目外解放北路面路燈 ?入口拱門(mén) ：可由相關(guān)禮儀公司提供充氣拱門(mén)作為臨時(shí)活動(dòng)的入口拱門(mén)。 導(dǎo)視 ?行車(chē)導(dǎo)視牌 /路標(biāo) ： ?停車(chē)指示牌 ： ?銷(xiāo)售中心橫式 /立式導(dǎo)式牌 中國(guó)最大管理資源中心 ?歡迎牌 戶外廣告系列 ?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)立式戶外廣告牌，設(shè)在售樓處頂部 ?市中心區(qū)墻體 /立式戶外廣告牌，選擇主干道交叉口做三塊廣告牌。 ?戶外燈箱， ?戶外車(chē)體，選擇經(jīng)過(guò)項(xiàng)目地塊的公交車(chē)路線，選擇三路，時(shí)間是 3個(gè)月。 七十年代家 園樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)包裝： 1) 策略一：先入為主的致歉公告 如：尊敬的 XXX 本工地因施工??????????? .. 不便之處，敬請(qǐng)?jiān)彙? 七十年代家園施工工地 2) 在小區(qū)的入口，人民大街路旁可考慮建造標(biāo)志物、形象可以藝術(shù)化、風(fēng)格化一些，可作為小區(qū)一部分保留下來(lái)， 3) 現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)施工進(jìn)度板，讓人看到樓盤(pán)在長(zhǎng)！ 內(nèi)容可如下： 本項(xiàng)目已建至 層； 預(yù)計(jì)還有 天完工； 超額 。 ????????? 4）廣告條幅內(nèi)容創(chuàng)新 5） 指示牌： 樣式多 樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項(xiàng)，表示發(fā)展商的細(xì)心和誠(chéng)意。 于細(xì)微處見(jiàn)精神 。 6） 充氣拱門(mén)： 在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)舉辦慶典或活動(dòng)表演時(shí)使用，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 7） 精神堡壘： 意即實(shí)物化的樓盤(pán)標(biāo)識(shí)，就是帶有樓盤(pán)名稱(chēng)的建筑小品?？梢栽谛^(qū)主入口或是將小區(qū)中作成項(xiàng)目精神壁壘。 8）人性化、溫柔的警告牌 如： 中國(guó)最大管理資源中心 為了您的安全，請(qǐng)注意?? .. 為了您和您家人的幸福，請(qǐng)注意???? 9）路旗 在人民大街、解放大路西段張掛宣傳路旗，以售樓處為中心，東西距離 500 米，道路兩面都 設(shè)，制作 100 面路旗，每十米一個(gè)路旗，內(nèi)容主要是樓盤(pán)名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)。 10）小彩旗： 用在裝點(diǎn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)，增添氣氛 11）小區(qū)休閑廣場(chǎng) 在售樓處前和周邊的空間作出一些休閑廣場(chǎng)，美化和增添現(xiàn)場(chǎng)生氣，體現(xiàn)發(fā)展商的細(xì)心體貼。 12）售樓處 A. 售樓處開(kāi)門(mén)盡量保證與主要進(jìn)出道路平行。便于室內(nèi)模型擺放及銷(xiāo)售動(dòng)線的流暢。門(mén)前應(yīng)留有一定的空間，既便于停車(chē)，又可作為塑造現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)之用。要預(yù)留有可搭建小型舞臺(tái)的空間，作為重大事件活動(dòng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)使用，如開(kāi)盤(pán)、封頂、節(jié)假日、入伙日等等。 B. 售樓處設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，增 強(qiáng)通透感。 C. 售樓處的設(shè)計(jì)風(fēng)格要與整個(gè)樓盤(pán)定位、樓盤(pán)質(zhì)素相吻合。本項(xiàng)目定位于高檔高尚精品住宅，體現(xiàn)是 文化、時(shí)尚、高品位、規(guī)劃設(shè)計(jì)超前、精品住宅 的特色，所以在風(fēng)格上應(yīng)以 明快、簡(jiǎn)潔、亮麗、高雅 為主。通過(guò)簡(jiǎn)潔洗練的外部線條，略顯鮮亮但不落俗套的色彩組合、寬敞明亮、層次感分明的室內(nèi)空間、精心選用的裝修材質(zhì)、室內(nèi)物件樣式與擺放、燈光布置等等的綜合運(yùn)用，使整個(gè)售樓處從外部到內(nèi)部都顯現(xiàn)與眾不同、別具特色的個(gè)性，強(qiáng)化項(xiàng)目特色和風(fēng)格。 D. 售樓處要體現(xiàn)七十年代經(jīng)典的顯著特點(diǎn)，具體手段可以通過(guò)老照片形象墻、物件飾 品陳列、系列文字展板等表現(xiàn)。 E. 售樓處內(nèi)部要求依照銷(xiāo)售功能?chē)?yán)格做出明顯分區(qū)。一般應(yīng)包括接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室（銷(xiāo)售人員更衣、銷(xiāo)售資料存放）構(gòu)成。各個(gè)功能分區(qū)要充分考慮到銷(xiāo)售動(dòng)線的流暢和實(shí)際使用方便的原則。一般的銷(xiāo)售動(dòng)線如下：客戶進(jìn)門(mén) 銷(xiāo)售人員上前迎接 展示區(qū)參觀介紹 洽談區(qū)休息和詳細(xì)洽談 若客戶落定到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū) 送客戶出門(mén)。銷(xiāo)售人員在向客戶介紹和引導(dǎo)客戶參觀時(shí)，輕松舒適的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、簡(jiǎn)單清晰的項(xiàng)目簡(jiǎn)介、醒目翔實(shí)富有特色的宣傳資 中國(guó)最大管理資源中心 料（樓書(shū)和展板）、精巧別致的樓盤(pán) 和戶型模型、配合銷(xiāo)售人員到位的講解將會(huì)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用。 F. 售樓處內(nèi)部要充分考慮到銷(xiāo)售工具和物件擺放位置。如接待臺(tái)（長(zhǎng)、寬、高尺寸、預(yù)留幾個(gè)人員位置、做幾個(gè)抽屜）、桌椅（數(shù)量、式樣、大小、顏色）、展板（數(shù)量、大小、形狀、預(yù)留位置）、空調(diào)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、音響的擺放位置、綠色植物的選用、數(shù)量、擺放位置等等。 G. 售樓處注意幾個(gè)問(wèn)題 ? 硬件設(shè)施的準(zhǔn)備充分：包括售樓書(shū)、單張、紙袋、展板、小禮品、影視資料、各功能指示牌、樣板房 ? 銷(xiāo)售人員的管理：包括統(tǒng)一著裝、輪值時(shí)間安排、接待中心清潔整理、花木澆水、道路的休整、損壞的廣告條幅和看板的更換等 ? 現(xiàn)場(chǎng)清理和管理，干凈整潔的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、整齊有序的銷(xiāo)售隊(duì)伍、鮮亮的廣告板幅，客戶是良好的現(xiàn)場(chǎng)清理及管理的包裝帶給客戶的基本印象。 13）樣板房 本項(xiàng)目戶型較多，但主力戶型集中，考慮到樣板房不能在現(xiàn)樓中制作，建議在售樓處旁共做 2 套樣板房。 制作設(shè)計(jì)樣板房要注意的關(guān)鍵問(wèn)題： ? 包裝要切合項(xiàng)目推廣主題 ? 注重細(xì)節(jié)，充分利用每一個(gè)空間、角落 ? 樣板房要給人一個(gè)真正 家 的感覺(jué) ? 色調(diào)要強(qiáng)化促銷(xiāo)氛圍 ? 專(zhuān)用通道的包裝 14）樣板房設(shè)計(jì)理念 結(jié)合項(xiàng)目定位，本項(xiàng)目樣板房的設(shè)計(jì)可考慮如下幾個(gè)方 面： ? 親近自然 人類(lèi)心靈的歸宿 ? 藝術(shù)化 對(duì)高雅、品質(zhì)、格調(diào)的追求 ? 潮流化 擋不住的趨勢(shì) ? 風(fēng)格化 —異域風(fēng)情 中國(guó)最大管理資源中心