【導(dǎo)讀】此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。的維維；忠誠(chéng)的資金遠(yuǎn)不及賽特，經(jīng)過(guò)全面考慮和權(quán)衡，維維決定集中維護(hù)賽特。2002年，長(zhǎng)春賽特，其目標(biāo)任務(wù)為1000萬(wàn)元。路的二級(jí)經(jīng)銷商，30％的銷量直接流向終端，10%流向其他地區(qū)的空白市場(chǎng)；高，同時(shí)，維維品牌優(yōu)勢(shì)維持了終端的相對(duì)穩(wěn)定；維豆奶的銷量比往年同期消化滯緩；–九臺(tái)和龍安無(wú)一級(jí)經(jīng)銷商，貨來(lái)源于長(zhǎng)春賽特、德惠華聯(lián)和榆樹誠(chéng)信。–90％以上為坐地批發(fā)，面對(duì)長(zhǎng)春周圍的其他縣市市場(chǎng)；–所有的二級(jí)經(jīng)銷商感覺(jué)到以往每天以三位數(shù)計(jì)的銷量今年不復(fù)存在，維產(chǎn)品失去信心；–由于認(rèn)識(shí)上的原因，縣級(jí)二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)。不具優(yōu)勢(shì)，卻有信心與廠家合作，讓銷量和覆蓋率增長(zhǎng)10％。

　　

【正文】 （預(yù)算 元 /個(gè)），既有激勵(lì)作用，同時(shí)又是售點(diǎn)宣傳。 市場(chǎng)部經(jīng)理簽字： 分公司簽字： 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 70 促銷申請(qǐng)表 促銷目的 促銷預(yù)算及來(lái)源 促銷方式 現(xiàn)金 實(shí)物 促銷范圍及時(shí)間 促銷實(shí)施計(jì)劃 預(yù)計(jì)效果 分公司經(jīng)理簽字： 大區(qū)經(jīng)理審批 （簽字） 年 月 日 銷售中心審批 （簽字） 年 月 日 分公司： 日期： 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 71 Ⅲ 、規(guī)范業(yè)務(wù)管理 – 建立正式的管理規(guī)范制度和考核體系，檢查落實(shí)工作完成情況，提高銷售效率，為維維未來(lái)的發(fā)展提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的銷售平臺(tái)。 – 明確職責(zé)： 通過(guò)對(duì)前兩階段工作的分析和總結(jié)，將各級(jí)銷售人員崗位職責(zé)、行之有效的方法、工具以制度的形式規(guī)范下來(lái)，既便于日常管理和技能提高，也便于準(zhǔn)確合理的績(jī)效考核。 – 績(jī)效考核： 對(duì)業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部經(jīng)理的工作計(jì)劃、工作態(tài)度、任務(wù)完成情況、績(jī)效結(jié)果進(jìn)行管理考核。考核可根據(jù)具體情況分為月度、季度和年度考核。 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 72 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 1. 向一、二級(jí)經(jīng)銷商宣傳、解釋集團(tuán)銷售政策，協(xié)調(diào)各級(jí)關(guān)系；加強(qiáng)維護(hù)，幫助一、二級(jí)經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)，為其成長(zhǎng)出謀劃策。 2. 承擔(dān)經(jīng)銷商日常維護(hù)工作，及時(shí)監(jiān)督、掌握其進(jìn)銷存及回款情況，幫助各級(jí)經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)。 3. 了解市場(chǎng)信息及競(jìng)品措施，及時(shí)將競(jìng)品動(dòng)向上報(bào)。 4. 統(tǒng)計(jì)各月二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量，匯總季度銷量；根據(jù)季度銷售完成情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，及時(shí)制定維持二級(jí)經(jīng)銷商銷售熱情和積極性的策略。 5. 至少每季度拜訪簽約二級(jí)客戶一次。 6. 利用各項(xiàng)政策激勵(lì)二級(jí)客戶更好完成任務(wù)。 7. 制訂周 /月度工作計(jì)劃。 8. 每月向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)經(jīng)銷商動(dòng)向和市場(chǎng)情況，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)。 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 73 訪問(wèn)計(jì)劃 訪問(wèn)結(jié)果 日期 客戶名 計(jì)劃內(nèi)容 預(yù)計(jì)停留時(shí)間 結(jié)果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 了解市場(chǎng)信息 統(tǒng)計(jì)核對(duì)銷量 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 了解競(jìng)品舉措 指導(dǎo) 服務(wù) 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計(jì) 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 銷售收入 銷售回款 差旅費(fèi) 招待費(fèi) 電訊費(fèi) 元 元 元 元 元 訪問(wèn)內(nèi)容報(bào)告 業(yè)務(wù)員（簽名） 2002年 月 日 業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 74 一級(jí)客戶月度進(jìn)銷存報(bào)表 時(shí)間 進(jìn)貨 銷售 庫(kù)存 本月預(yù)付款 本月回款 1月 其中： 門店 二級(jí) 其他 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 一級(jí)客戶： 業(yè)務(wù)員： 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 75 市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé) 1. 匯總分析月度銷售數(shù)據(jù)并上報(bào)分公司經(jīng)理。 2. 檢查落實(shí)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃，并根據(jù)銷售信息，給予業(yè)務(wù)員日常工作的指導(dǎo)安排。 3. 制訂月 /季 /年銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)計(jì)劃以及針對(duì)性的促銷計(jì)劃。 4. 每月向分公司經(jīng)理匯報(bào)銷量完成情況，和工作計(jì)劃落實(shí)情況。 5. 至少每拜訪一級(jí)客戶一次，并有重點(diǎn)和針對(duì)性的拜訪二級(jí)客戶。 6. 提供月 /季 /年促銷策略和預(yù)算建議。 7. 考核業(yè)務(wù)員工作業(yè)績(jī)。 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 76 分公司經(jīng)理崗位職責(zé) 1. 制訂總體工作計(jì)劃，把握全省銷售政策和進(jìn)度，協(xié)調(diào)各市場(chǎng)部關(guān)系。 2. 檢查落實(shí)各市場(chǎng)部工作，并根據(jù)銷售信息，調(diào)整各區(qū)域市場(chǎng)策略并給予業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 3. 審批各市場(chǎng)部上報(bào)的促銷計(jì)劃和預(yù)算，并上報(bào)大區(qū)經(jīng)理、銷售中心審核備案。 4. 制訂開發(fā)省內(nèi)空白市場(chǎng)計(jì)劃，并指定專人負(fù)責(zé)。 5. 考核市場(chǎng)部經(jīng)理工作業(yè)績(jī)。 6. 完善分公司管理制度規(guī)范。 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 77 績(jī)效考核要點(diǎn) 1. 工資分配 工資 =基本工資 +月度 /季度 /年度績(jī)效工資 2. 基本工資等級(jí)（元）（示例） 3. 考核指標(biāo) 4. 獎(jiǎng)金分配 ? 基本工資 *50%=績(jī)效工資基數(shù) 等級(jí) Ⅰ Ⅱ Ⅲ 分公司經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 800 1000 1200 業(yè)務(wù)員 600 800 1000 理貨員 400 600 800 考核指標(biāo) 考核手段 權(quán)重 銷量指標(biāo) 《一級(jí)客戶進(jìn)銷存報(bào)表》 50% 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 《二級(jí)客戶銷售目標(biāo)管理卡》 《二級(jí)客戶促銷政策計(jì)劃》 30% 計(jì)劃完成情況 《周工作計(jì)劃表》 10% 終端建設(shè) 《零售終端 ABC分類表 》 10% 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 78 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 二級(jí)客戶調(diào)查表 進(jìn)貨管理卡 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)績(jī)效考核 崗位職責(zé) 二級(jí)客戶發(fā)展計(jì)劃 空白市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 二級(jí)商銷售目標(biāo)管理卡 季度促銷政策表 二級(jí)客戶檔案 三方經(jīng)銷協(xié)議書 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)促銷維護(hù)計(jì)劃 《整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)》導(dǎo)讀 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 79 整理分銷渠道，建立二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 加強(qiáng)信息反饋，快速響應(yīng)市場(chǎng) 建立科學(xué)規(guī)范，提升管理能力 導(dǎo) 讀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 80 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 通過(guò)向價(jià)值鏈下游延伸的業(yè)務(wù)行為和費(fèi)用政策的傾斜，使分公司能有效地通過(guò)市場(chǎng)管理和維護(hù)，抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻勢(shì)，提升、穩(wěn)定維維產(chǎn)品的銷量。 費(fèi)用政策 – 充分利用分公司現(xiàn)有費(fèi)用政策，改變?cè)瓉?lái)針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的渠道促銷辦法，把費(fèi)用投到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)和終端上，提升銷量。建立費(fèi)用預(yù)算制度，合理分配費(fèi)用，并使其使用具有計(jì)劃性和針對(duì)性。 價(jià)格維護(hù) – 在二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、鞏固之后，由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)的了解、掌控，我們就有機(jī)會(huì)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)中各環(huán)節(jié)的價(jià)格進(jìn)行調(diào)控。 – 根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)終端價(jià)格，區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)特性，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)出貨價(jià)格，逐步理順各區(qū)域間價(jià)格關(guān)系，制定適宜的終端價(jià)格及各環(huán)節(jié)價(jià)格差，保證終端價(jià)格的合理性和分銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。 終端維護(hù) – 零售終端作為消費(fèi)者直接面對(duì)產(chǎn)品的場(chǎng)所，其重要地位無(wú)需多述，隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，各廠家對(duì)終端的爭(zhēng)奪日趨激烈，加強(qiáng)對(duì)終端的維護(hù)勢(shì)在必行。 – 零售終端數(shù)量眾多，分布散亂，關(guān)鍵在于如何在集約費(fèi)用的情況下拉動(dòng)銷量，產(chǎn)生效力。這需要我們通過(guò)對(duì)終端的分類、篩選，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)行為、巡訪路線的規(guī)范等管理措施，提高工作效率。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 81 – 費(fèi)用的使用，要作用于產(chǎn)生銷量的方向上。 – 在一定程度上，針對(duì)渠道的促銷政策是可以激勵(lì)經(jīng)銷商承擔(dān)更大量的銷售指標(biāo)的。但是，維維產(chǎn)品的最終銷售取決于消費(fèi)者的認(rèn)可和購(gòu)買。因此，在成熟市場(chǎng)上費(fèi)用的使用重點(diǎn)應(yīng)放在增加渠道流量和增加顧客購(gòu)買上。 – 一旦我們建立起初步有效的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，就有機(jī)會(huì)激勵(lì)這些與終端零售密切相關(guān)的客戶的銷售熱情，是我們的渠道可以承擔(dān)更大的流量。這是我們完成銷售指標(biāo)、不斷提升銷量的根本。 – 一旦我們可以維護(hù)二級(jí)客戶，就有機(jī)會(huì)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，進(jìn)行終端消費(fèi)者的促銷和引導(dǎo)（如終端價(jià)格的調(diào)控、店頭的促銷等）。 – 這些都需要我們?cè)诮⒍?jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，有意識(shí)地傾斜費(fèi)用政策，改變以往主要是渠道促銷的做法。 費(fèi)用政策 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 82 歡樂(lè)飛躍十周年 等著您 即日起凡購(gòu)買印有“只要?dú)g樂(lè)我就愛(ài)”活動(dòng)標(biāo)志的維維豆奶粉，剪開外包裝往里找，就有機(jī)會(huì)獲得精彩大獎(jiǎng)！ 敬請(qǐng)廣大消費(fèi)者獲獎(jiǎng)后速與兌獎(jiǎng)熱線電話聯(lián)系，以便盡快兌獎(jiǎng)。 兌獎(jiǎng)熱線電話： 0516 3290900 3290165 本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸維維集團(tuán)所有。 千萬(wàn)大獎(jiǎng) 一等獎(jiǎng)：家用電腦一臺(tái) （價(jià)值約 4900 元） 二等獎(jiǎng)： 29 寸彩電一臺(tái) （價(jià)值約 2500 元） 四等獎(jiǎng)： 26 寸自行車一輛 （價(jià)值約 280 元） 三等獎(jiǎng)： 21 寸彩電一臺(tái) （價(jià)值約 1200 元） 長(zhǎng)春分公司終端宣傳單示例 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 83 2002年促銷費(fèi)用預(yù)算表 促銷時(shí)間 可使用的費(fèi)用 促銷方式 促銷力度 費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用實(shí)際 費(fèi)用結(jié)余 備注 三月 搭贈(zèng)洗衣粉 2元 /件 四月 箱箱有獎(jiǎng) 2元 /件 3萬(wàn)元 六月 針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)狀況，對(duì)二級(jí)簽約戶采取相應(yīng)促銷方式（門頭、現(xiàn)金、實(shí)物等） 約 5元 /件 4萬(wàn)元 九月 十二月 +客戶基金 % 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 84 專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算表 費(fèi)用項(xiàng)目 時(shí)間 去年費(fèi)用 費(fèi)用預(yù)算 進(jìn)店費(fèi) 門頭 展示柜 促銷員工資 促銷員進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 堆頭 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員工資 運(yùn)輸補(bǔ)貼 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 85 綜合提成費(fèi)用預(yù)算表 2001年實(shí)際 2002年預(yù)計(jì) 金額 (元） 比例 (%) 金額（元） 比例 (%) 工資 45 差旅費(fèi) 18 電話費(fèi) 8 水電費(fèi) 招待費(fèi) 6 郵電手續(xù)費(fèi) 房租費(fèi) 30300 辦公費(fèi) 固資及易耗 4021 促銷費(fèi) 10000 退貨損失費(fèi) 24000 5 依維柯費(fèi) 103904 0 總計(jì) 100 100 合理使用費(fèi)用，規(guī)范市場(chǎng)行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 86 各市場(chǎng)部季度促銷費(fèi)用額度計(jì)劃表 市場(chǎng)部 一季度