【導讀】此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。的維維；忠誠的資金遠不及賽特，經(jīng)過全面考慮和權衡，維維決定集中維護賽特。2002年，長春賽特，其目標任務為1000萬元。路的二級經(jīng)銷商，30％的銷量直接流向終端，10%流向其他地區(qū)的空白市場；高，同時，維維品牌優(yōu)勢維持了終端的相對穩(wěn)定；維豆奶的銷量比往年同期消化滯緩；–九臺和龍安無一級經(jīng)銷商，貨來源于長春賽特、德惠華聯(lián)和榆樹誠信。–90％以上為坐地批發(fā)，面對長春周圍的其他縣市市場；–所有的二級經(jīng)銷商感覺到以往每天以三位數(shù)計的銷量今年不復存在，維產品失去信心；–由于認識上的原因，縣級二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡呈現(xiàn)不同的特點。不具優(yōu)勢，卻有信心與廠家合作，讓銷量和覆蓋率增長10％。

　　

【正文】 （預算 元 /個），既有激勵作用，同時又是售點宣傳。 市場部經(jīng)理簽字： 分公司簽字： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 70 促銷申請表 促銷目的 促銷預算及來源 促銷方式 現(xiàn)金 實物 促銷范圍及時間 促銷實施計劃 預計效果 分公司經(jīng)理簽字： 大區(qū)經(jīng)理審批 （簽字） 年 月 日 銷售中心審批 （簽字） 年 月 日 分公司： 日期： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 71 Ⅲ 、規(guī)范業(yè)務管理 – 建立正式的管理規(guī)范制度和考核體系，檢查落實工作完成情況，提高銷售效率，為維維未來的發(fā)展提供一個堅實的銷售平臺。 – 明確職責： 通過對前兩階段工作的分析和總結，將各級銷售人員崗位職責、行之有效的方法、工具以制度的形式規(guī)范下來，既便于日常管理和技能提高，也便于準確合理的績效考核。 – 績效考核： 對業(yè)務員、市場部經(jīng)理的工作計劃、工作態(tài)度、任務完成情況、績效結果進行管理考核。考核可根據(jù)具體情況分為月度、季度和年度考核。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 72 業(yè)務員崗位職責 1. 向一、二級經(jīng)銷商宣傳、解釋集團銷售政策，協(xié)調各級關系；加強維護，幫助一、二級經(jīng)銷商管理業(yè)務，為其成長出謀劃策。 2. 承擔經(jīng)銷商日常維護工作，及時監(jiān)督、掌握其進銷存及回款情況，幫助各級經(jīng)銷商管理業(yè)務。 3. 了解市場信息及競品措施，及時將競品動向上報。 4. 統(tǒng)計各月二級經(jīng)銷商進貨數(shù)量，匯總季度銷量；根據(jù)季度銷售完成情況和市場競爭態(tài)勢，及時制定維持二級經(jīng)銷商銷售熱情和積極性的策略。 5. 至少每季度拜訪簽約二級客戶一次。 6. 利用各項政策激勵二級客戶更好完成任務。 7. 制訂周 /月度工作計劃。 8. 每月向市場部經(jīng)理匯報經(jīng)銷商動向和市場情況，總結工作經(jīng)驗。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 73 訪問計劃 訪問結果 日期 客戶名 計劃內容 預計停留時間 結果狀況 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 2 3 4 5 A B C D 了解市場信息 統(tǒng)計核對銷量 協(xié)調客戶關系 了解競品舉措 指導 服務 完成 不果 白跑 其它 成果統(tǒng)計 費用統(tǒng)計 銷售收入 銷售回款 差旅費 招待費 電訊費 元 元 元 元 元 訪問內容報告 業(yè)務員（簽名） 2002年 月 日 業(yè)務員周工作計劃 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 74 一級客戶月度進銷存報表 時間 進貨 銷售 庫存 本月預付款 本月回款 1月 其中： 門店 二級 其他 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 一級客戶： 業(yè)務員： 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 75 市場部經(jīng)理崗位職責 1. 匯總分析月度銷售數(shù)據(jù)并上報分公司經(jīng)理。 2. 檢查落實業(yè)務員工作計劃，并根據(jù)銷售信息，給予業(yè)務員日常工作的指導安排。 3. 制訂月 /季 /年銷售網(wǎng)絡的開發(fā)建設計劃以及針對性的促銷計劃。 4. 每月向分公司經(jīng)理匯報銷量完成情況，和工作計劃落實情況。 5. 至少每拜訪一級客戶一次，并有重點和針對性的拜訪二級客戶。 6. 提供月 /季 /年促銷策略和預算建議。 7. 考核業(yè)務員工作業(yè)績。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 76 分公司經(jīng)理崗位職責 1. 制訂總體工作計劃，把握全省銷售政策和進度，協(xié)調各市場部關系。 2. 檢查落實各市場部工作，并根據(jù)銷售信息，調整各區(qū)域市場策略并給予業(yè)務指導。 3. 審批各市場部上報的促銷計劃和預算，并上報大區(qū)經(jīng)理、銷售中心審核備案。 4. 制訂開發(fā)省內空白市場計劃，并指定專人負責。 5. 考核市場部經(jīng)理工作業(yè)績。 6. 完善分公司管理制度規(guī)范。 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 77 績效考核要點 1. 工資分配 工資 =基本工資 +月度 /季度 /年度績效工資 2. 基本工資等級（元）（示例） 3. 考核指標 4. 獎金分配 ? 基本工資 *50%=績效工資基數(shù) 等級 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 分公司經(jīng)理 市場部經(jīng)理 800 1000 1200 業(yè)務員 600 800 1000 理貨員 400 600 800 考核指標 考核手段 權重 銷量指標 《一級客戶進銷存報表》 50% 二級網(wǎng)絡建設 《二級客戶銷售目標管理卡》 《二級客戶促銷政策計劃》 30% 計劃完成情況 《周工作計劃表》 10% 終端建設 《零售終端 ABC分類表 》 10% 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 78 二級網(wǎng)絡開發(fā) 二級客戶調查表 進貨管理卡 網(wǎng)絡維護績效考核 崗位職責 二級客戶發(fā)展計劃 空白市場開發(fā)計劃 二級商銷售目標管理卡 季度促銷政策表 二級客戶檔案 三方經(jīng)銷協(xié)議書 二級網(wǎng)絡促銷維護計劃 《整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡》導讀 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 79 整理分銷渠道，建立二級網(wǎng)絡 合理使用費用，規(guī)范市場行為 加強信息反饋，快速響應市場 建立科學規(guī)范，提升管理能力 導 讀 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 80 合理使用費用，規(guī)范市場行為 通過向價值鏈下游延伸的業(yè)務行為和費用政策的傾斜，使分公司能有效地通過市場管理和維護，抵制競爭品牌的攻勢，提升、穩(wěn)定維維產品的銷量。 費用政策 – 充分利用分公司現(xiàn)有費用政策，改變原來針對一級經(jīng)銷商的渠道促銷辦法，把費用投到網(wǎng)絡建設、維護和終端上，提升銷量。建立費用預算制度，合理分配費用，并使其使用具有計劃性和針對性。 價格維護 – 在二級網(wǎng)絡建設、鞏固之后，由于對網(wǎng)絡、市場的了解、掌控，我們就有機會對各區(qū)域市場中各環(huán)節(jié)的價格進行調控。 – 根據(jù)各區(qū)域市場終端價格，區(qū)域市場消費特性，二級網(wǎng)絡的進出貨價格，逐步理順各區(qū)域間價格關系，制定適宜的終端價格及各環(huán)節(jié)價格差，保證終端價格的合理性和分銷網(wǎng)絡的穩(wěn)定性。 終端維護 – 零售終端作為消費者直接面對產品的場所，其重要地位無需多述，隨著競爭壓力的加劇，各廠家對終端的爭奪日趨激烈，加強對終端的維護勢在必行。 – 零售終端數(shù)量眾多，分布散亂，關鍵在于如何在集約費用的情況下拉動銷量，產生效力。這需要我們通過對終端的分類、篩選，通過對業(yè)務行為、巡訪路線的規(guī)范等管理措施，提高工作效率。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 81 – 費用的使用，要作用于產生銷量的方向上。 – 在一定程度上，針對渠道的促銷政策是可以激勵經(jīng)銷商承擔更大量的銷售指標的。但是，維維產品的最終銷售取決于消費者的認可和購買。因此，在成熟市場上費用的使用重點應放在增加渠道流量和增加顧客購買上。 – 一旦我們建立起初步有效的二級網(wǎng)絡，就有機會激勵這些與終端零售密切相關的客戶的銷售熱情，是我們的渠道可以承擔更大的流量。這是我們完成銷售指標、不斷提升銷量的根本。 – 一旦我們可以維護二級客戶，就有機會針對區(qū)域市場的具體情況，進行終端消費者的促銷和引導（如終端價格的調控、店頭的促銷等）。 – 這些都需要我們在建立二級網(wǎng)絡的基礎上，有意識地傾斜費用政策，改變以往主要是渠道促銷的做法。 費用政策 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 82 歡樂飛躍十周年 等著您 即日起凡購買印有“只要歡樂我就愛”活動標志的維維豆奶粉，剪開外包裝往里找，就有機會獲得精彩大獎！ 敬請廣大消費者獲獎后速與兌獎熱線電話聯(lián)系，以便盡快兌獎。 兌獎熱線電話： 0516 3290900 3290165 本活動最終解釋權歸維維集團所有。 千萬大獎 一等獎：家用電腦一臺 （價值約 4900 元） 二等獎： 29 寸彩電一臺 （價值約 2500 元） 四等獎： 26 寸自行車一輛 （價值約 280 元） 三等獎： 21 寸彩電一臺 （價值約 1200 元） 長春分公司終端宣傳單示例 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 83 2002年促銷費用預算表 促銷時間 可使用的費用 促銷方式 促銷力度 費用預算 費用實際 費用結余 備注 三月 搭贈洗衣粉 2元 /件 四月 箱箱有獎 2元 /件 3萬元 六月 針對不同區(qū)域市場狀況，對二級簽約戶采取相應促銷方式（門頭、現(xiàn)金、實物等） 約 5元 /件 4萬元 九月 十二月 +客戶基金 % 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 84 專項費用預算表 費用項目 時間 去年費用 費用預算 進店費 門頭 展示柜 促銷員工資 促銷員進場費 堆頭 當?shù)貥I(yè)務員工資 運輸補貼 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 85 綜合提成費用預算表 2001年實際 2002年預計 金額 (元） 比例 (%) 金額（元） 比例 (%) 工資 45 差旅費 18 電話費 8 水電費 招待費 6 郵電手續(xù)費 房租費 30300 辦公費 固資及易耗 4021 促銷費 10000 退貨損失費 24000 5 依維柯費 103904 0 總計 100 100 合理使用費用，規(guī)范市場行為 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 86 各市場部季度促銷費用額度計劃表 市場部 一季度