【導(dǎo)讀】你向上司推銷(xiāo)你的建議；你向兒女們推銷(xiāo)為人處世的道理；你向社會(huì)推銷(xiāo)你的理論；演員向觀眾推銷(xiāo)表演藝術(shù)；老師向?qū)W生推銷(xiāo)科學(xué)文化知識(shí)；男人推銷(xiāo)自己的風(fēng)度和才華；女人推銷(xiāo)自己的溫柔和美麗；服裝模特兒推銷(xiāo)自己的線條和流行色調(diào)；人生何處不推銷(xiāo)，人人都是推銷(xiāo)員，你也。夠提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。層的問(wèn)題；50%是因?yàn)閭€(gè)人的心態(tài)。-----銷(xiāo)售員為何失敗的美國(guó)5萬(wàn)例。天都保持這種心態(tài)。相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷(xiāo)售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營(yíng)理念。為什么我相信顧客更愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)？“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，管理系統(tǒng)的組織規(guī)模。營(yíng)銷(xiāo)不能視為一種職能,或特定的活動(dòng),真正。從立場(chǎng)上來(lái)講——你是幫客戶“買(mǎi)”東西，決策中還是銷(xiāo)售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。這種說(shuō)法在某些情況下是可以的。購(gòu)買(mǎi)行為決定銷(xiāo)售行為。很多銷(xiāo)售代表過(guò)分地依賴于銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)。而銷(xiāo)售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品

　　

【正文】 我們都見(jiàn)過(guò)的故事。 任務(wù)： 挖井 結(jié)果： 挖到水出來(lái) 強(qiáng)調(diào)： 果 因思維 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 四。如何建立信賴感 （ 1）形象看起來(lái)象行業(yè)的專(zhuān)家 （ 2）注意基本的商務(wù)禮儀 （ 3）問(wèn)話建立信賴感 （ 4）聆聽(tīng)建立信賴感 （ 5）身邊的物件建立信賴感 （ 6）使用顧客見(jiàn)證 （ 7）名人見(jiàn)證 （ 8）使用媒體見(jiàn)證 （ 9）權(quán)威見(jiàn)證 （ 10）一大堆名單見(jiàn)證 （ 11）熟人顧客見(jiàn)證 （ 12）環(huán)境和氣氛 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 五。了解客戶需求 溝通的技巧 ? 溝通的原則是雙贏，目的是交換彼此的想法，最終讓客戶接受我們的觀點(diǎn)與服務(wù)，達(dá)成一致的意見(jiàn)。 ? 基本功：寒暄，贊美，解決異議。 ? 贊美：每個(gè)人都愿意被對(duì)方認(rèn)同，每個(gè)人都有被尊重的需求 學(xué)會(huì)贊美 ? A．真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 ? b抓住對(duì)方閃光點(diǎn) ? ? {與他相關(guān)聯(lián)的人，事，物 } ? {聽(tīng)某某人講 } ? Ｎ 現(xiàn)在 Ｅ 滿意 Ａ 不滿意 Ｄ 決策者 Ｓ 解決方案 （ 1）如何詢問(wèn)客戶 使用 “ NEADS” 模式發(fā)問(wèn) Ｆ 家庭 Ｏ 事業(yè) Ｒ 休閑 M 金錢(qián) “ FORM” 模式了解顧客的價(jià)值觀 （ 2）了解顧客需求的過(guò)程中，最重要的是了解顧客的價(jià)值觀 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 六。介紹產(chǎn)品及價(jià)值塑造 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信 ? 銷(xiāo)售是信心的傳遞 ? 銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移 A. 金錢(qián)是價(jià)值的交換 B. 配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀 C. 一開(kāi)始就介紹最重要、最大的好處 D. 盡量讓對(duì)方參與 E. 產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)，減少什么麻煩及痛苦 如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 七。解除客戶反對(duì)意見(jiàn) 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的 ,成交是從異議開(kāi)始的 ? 首先我們應(yīng)該明白：遇到客戶的反對(duì)是正常的，客戶的反對(duì)是有原因的，反對(duì)的出現(xiàn)正是給我們提供了成功的機(jī)會(huì)，真正可怕的是沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的反對(duì)。只要是表達(dá)出來(lái)的反對(duì)，我們就有辦法去妥善解決。 ? 步驟：肯定認(rèn)同，緩沖，找到真實(shí)反對(duì)原因，以友善的態(tài)度開(kāi)始，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，尊重客戶的意見(jiàn)，切勿與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 肯定認(rèn)同技巧： ? 1． 您說(shuō)的很有道理 ? 2． 我理解您的心情 ? 3． 我了解您的意思 ? 4． 感謝您的建議 ? 5． 您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 ? 6． 我認(rèn)同您的觀點(diǎn) ? 7． 我知道，您這樣做是為我好。 （ 1） 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 A. 說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 B. 講道理比較容易，還是講故事比較容易 C. 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 D. 反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說(shuō)服他比較易 （ 2） 解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 A. 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 B. 發(fā)生爭(zhēng)吵 （ 3） 六大抗拒原因 A. 價(jià)格 B. 功能表現(xiàn) C. 售后服務(wù) D. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E. 支援 F. 保證，保障 ? 疑難雜癥遍天下 ? 可能有解或無(wú)解 ? 有解就去找解答 ? 無(wú)解就別去管它 （ 4）關(guān)于價(jià)格異議處理的原則 ，不要跟顧客談產(chǎn)品。 ，不要跟顧客談價(jià)格。 （ 5） 關(guān)于顧客 “ 嫌貴 ” 的價(jià)格異議的解決方法 當(dāng)顧客嘴上說(shuō)“太貴了”，并不代表他不買(mǎi) 當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值不了解的時(shí)候，了解價(jià)錢(qián)是他衡量產(chǎn)品的一種方法 ，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你 ? 當(dāng)顧客提出 “ 貴 ” 的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可以拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)給顧客做比較 ? 銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要注意：應(yīng)該先介紹高價(jià)格的產(chǎn)品，最后介紹低價(jià)格的產(chǎn)品。 。 ? 當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析的方法，把“大價(jià)錢(qián)”算成“小價(jià)錢(qián)” ? 每個(gè)人在做選擇時(shí)，都會(huì)“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其輕” ? 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，面對(duì)客戶的選擇時(shí)，要不停的引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)中做選擇。 H. 通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源塑造價(jià)值 I. 以價(jià)錢(qián)貴為榮。（奔馳原理） ? 此法只適用于，公司產(chǎn)品是同行業(yè)中最好的產(chǎn)品之一時(shí) J. 高貴高貴，高才貴；好貴好貴。好才貴；你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？ K. 運(yùn)用心理學(xué)中的“社會(huì)認(rèn)同原理”，把顧客 的注意力引導(dǎo)到銷(xiāo)售人員所塑造的產(chǎn)品價(jià)值中去。 L. 運(yùn)用以下話術(shù)： ? 你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？ ? 有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？ ? 你同不同意，一分錢(qián)一分貨？ ? 我們公司沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，我相信你也不是買(mǎi)便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。 “你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適呢？” ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)慎用此話術(shù)，因?yàn)檫@樣的問(wèn)話，同時(shí)也在傳遞給客戶一個(gè)信息，即“你的產(chǎn)品是可以優(yōu)惠的”！ ? 假如公司的產(chǎn)品是鐵價(jià)不二的，此話術(shù)不適用 ? 了解客戶的心里承受價(jià) N. 你有什么樣的預(yù)算？ O. 價(jià)錢(qián)比較重要，還是效果比較重要 P. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易 Q. 引導(dǎo)客戶對(duì)比產(chǎn)品的成本，而不是對(duì)比產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)。 R. 運(yùn)用“感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)、發(fā)現(xiàn)”等字眼與客戶溝通 ? 我完全了解你的感覺(jué) ? 很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺(jué)得很貴 ? 他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西是值得的 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 八。成交 （ 1） 成交的幾個(gè)環(huán)節(jié) ：成交前、成交中、成交后 ? 成交關(guān)健是 “ 敢于成交 ” ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助顧客 ? 不成交是他的損失 成交前 （ 2） 注意成交的場(chǎng)合與環(huán)境 A. 場(chǎng)合不對(duì)，不要談 B. 環(huán)境不對(duì)，不要談 C. 時(shí)間不夠，不要談 （ 3） 成交關(guān)鍵在于成交 ? 大膽成交 ? 問(wèn)成交 ? 遞單、閉嘴 ? 點(diǎn)頭、微笑 成交中 ? 恭喜 ? 轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 走人 成交后 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 九。轉(zhuǎn)介紹 （ 1）確認(rèn)產(chǎn)品好處 （ 2）要求同等級(jí)客戶 （ 3）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 （ 4）通過(guò)老客戶了解新客戶的背景 A. 當(dāng)場(chǎng)打電話，在電話中肯定贊美對(duì)方。 B. 與新客戶約時(shí)間、地點(diǎn) C. 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹 （ 5）要求老客戶提供新客戶電話 顧問(wèn)式銷(xiāo)售十大步驟 十。客戶服務(wù) （ 1） 我是一個(gè)提供服務(wù)的人 （ 2） 我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)。個(gè)人成就成正比 ! （ 3） 假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè) 意代勞 ! （ 4） 我今天的收獲，是我過(guò)去付出的成果，假如我想增加明 天的收獲，就要增加今天的付出 ! 讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) ? 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)。 ? 誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人 ? 做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù) 服務(wù) =付出 1一個(gè)成功的人 ,永遠(yuǎn)要比對(duì)手每天多做一點(diǎn)點(diǎn) 2簡(jiǎn)單的工作做到極致 ,重復(fù)的事情全力以赴 案例 秘訣 “ 教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” —— 斯賓塞 Thanks！