【正文】 4） 我的客戶什么時候會買？ 任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時間段的消費(fèi)能力，了解客戶什么時候會購買產(chǎn)品 （ 5） 為什么我的客戶不買 （ 6） 誰在跟我搶客戶 ，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要 100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn) 1. 凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2. 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 3. 即使做成了也是一樁小生意． 4. 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會． 5. 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值 6. 他的生意做得很不好 7. 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 不良客戶的七種特質(zhì) 黃金客戶的七個特質(zhì) 1. 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要 ? (越緊急、對細(xì)節(jié)、價格要求越低） 2. 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 3. 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4. 有給你大訂單的可能 5. 是影響力的核心 6. 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 7. 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 開發(fā)客戶的步驟 ? 搜集名單 ? 分類 ? 制定計劃 ? 大量行動 ? 不斷尋找新客戶，營業(yè)額才能提高。 ? 基本功：寒暄，贊美，解決異議。 ，不要跟顧客談價格。 “你覺得什么價錢比較合適呢？” ? 銷售人員應(yīng)慎用此話術(shù)，因為這樣的問話，同時也在傳遞給客戶一個信息，即“你的產(chǎn)品是可以優(yōu)惠的”！ ? 假如公司的產(chǎn)品是鐵價不二的，此話術(shù)不適用 ? 了解客戶的心里承受價 N. 你有什么樣的預(yù)算？ O. 價錢比較重要，還是效果比較重要 P. 生產(chǎn)流程來之不易 Q. 引導(dǎo)客戶對比產(chǎn)品的成本，而不是對比產(chǎn)品的標(biāo)價。個人成就成正比 ! （ 3） 假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，那么競爭對手樂 意代勞 ! （ 4） 我今天的收獲，是我過去付出的成果，假如我想增加明 天的收獲，就要增加今天的付出 ! 讓顧客感動的三種服務(wù) ? 主動幫助顧客拓展事業(yè)。好才貴；你有聽說過“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？ K. 運(yùn)用心理學(xué)中的“社會認(rèn)同原理”，把顧客 的注意力引導(dǎo)到銷售人員所塑造的產(chǎn)品價值中去。 肯定認(rèn)同技巧： ? 1． 您說的很有道理 ? 2． 我理解您的心情 ? 3． 我了解您的意思 ? 4． 感謝您的建議 ? 5． 您這個問題問得很好 ? 6． 我認(rèn)同您的觀點(diǎn) ? 7． 我知道，您這樣做是為我好。如何建立信賴感 （ 1）形象看起來象行業(yè)的專家 （ 2）注意基本的商務(wù)禮儀 （ 3）問話建立信賴感 （ 4）聆聽建立信賴感 （ 5）身邊的物件建立信賴感 （ 6）使用顧客見證 （ 7）名人見證 （ 8）使用媒體見證 （ 9）權(quán)威見證 （ 10）一大堆名單見證 （ 11）熟人顧客見證 （ 12）環(huán)境和氣氛 顧問式銷售十大步驟 五。 個人能力 = 收入 團(tuán)隊綜 合能力 = 企業(yè)利潤 團(tuán)隊綜合能力與企業(yè)利潤的關(guān)系 個人能力與個人收入之間的關(guān)系 顧問式銷售十大步驟 二。 ?是賣自己想賣的比較容易？還是賣顧客想買的比較容易 ？ ? 買賣過程中客戶買的是什么 ? ? ?時刻牢記！在整個過程中給客戶營造好的感覺！ ? 買賣過程中我們賣的是什么 ? ? ?顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 ! 客戶為什么會購買 人們在交付一大筆錢之前，需要經(jīng)歷 4個步驟 注意 興趣 需求 急迫性 不購買的原因 不相信 ? 不需要 ? 沒有幫助 ? 不急 ? 其它 比較 行動 滿足 購 買 心 理 了解 欲望 興趣 注意 小品 _賣拐 .wmv 人類行為的動機(jī) ! ? ！ ? ！ 業(yè)務(wù)員的行動能力及基本要求 ? 熱愛自己的工作 ? 計劃安排好自己的時間，每天比別人多做一點(diǎn)。 ? 通過這段在成交中的對話，能看到這位銷售代表的功力不是在于簡單的引導(dǎo)客戶的邏輯，而是在于他真正讓客戶說出他想說出的每一句話，同時，學(xué)會在對話中使用一些簡單明了的問句，這也是一個值得重視的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 2．將狀況性詢問與問題性詢問有機(jī)結(jié)合 . “什么情況下它讓你很擔(dān)心呢？”，這是銷售代表提出的一個非常巧妙的狀況性詢問；“那會有什么不便呢？”，這是一個問題性的詢問，它實(shí)際上就是讓客戶說明這有什么不便；“這種情況總發(fā)生嗎？”，這又是一個狀況性的詢問，讓客戶意識到銷售代表的優(yōu)勢。 對話策略 對話案例 對話優(yōu)點(diǎn)和不足 ? 優(yōu)點(diǎn) :銷售人員蓄勢待發(fā)、藏而不露的詢問方式。 Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？ Ｍ：只是出去旅游的時候用一下。 Ｂ：你想買什么樣的相機(jī)？ Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。 Ａ：啊呀！你算走對地方了！我們這里有各種款式的相機(jī)，各種品牌的相機(jī)，只要你從中選一種就行。 6◆評估賣方 選擇適合這個方案的賣方。信息量的大小決定了優(yōu)先順序的周密性、真實(shí)性和可靠性。 如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。而銷售代表則是帶著一種相對樂觀的方式去告訴客戶要解決問題。 銷售代表講清產(chǎn)品對于客戶的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義 。 銷售代表和公司更多討論的是客戶的情況，還是他在銷售過程中遇到的阻礙的情況？ 大多數(shù)情況是后者。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、某個產(chǎn)品或某個階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會很不適應(yīng)新的行業(yè)，因為原來的許多銷售技術(shù)無法在新行業(yè)中使用。如當(dāng)時索尼公司推出的隨身聽、任天堂開發(fā)出的高級電視游戲機(jī)、豐田公司推出的凌志轎車就是使推銷成為多余的“合適的”產(chǎn)品。索尼 ? 你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。 銷售員（以及其他任何人）只需改變他們的思維模式，那么他們?nèi)〉贸晒Φ膸茁示驮?0%以上。” 看得見的敵人 —— 競爭對手；看不見的敵人 —— 你自己。 ? 而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠度。 ” 盛田昭夫《日本 德魯克（ Peter Drunker） 只要在大量市場營銷工作的基礎(chǔ)上研制出“合適的”產(chǎn)品，其訂貨一定會多得應(yīng)接不暇，從而推銷也就成為多余了。 (新產(chǎn)品、新市場不適合 ) ◆對購買行為而言 購買行為決定銷售行為 。 3◆ 銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙 為什么銷售代表更關(guān)心銷售過程中遇到的障礙，而不是客戶在選擇或是理解他的銷售過程中的障礙呢？這是一個主動性或者是主觀性的問題，這受它的環(huán)境所限。 ◆ 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義 ? 信息時代的到來，使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進(jìn)入市場。 （第一個決策點(diǎn)）如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段； 客戶會認(rèn)識到問題，問題本身也確實(shí)明顯存在，但是客戶往往用另外一種自我推薦的方法去削弱這種問題，并且用各種理由來抗拒解決這個問題，因為解決問題本身就意味著一種痛苦的付出。 再用這個標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的產(chǎn)品在哪些方面最有優(yōu)勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產(chǎn)品的優(yōu)劣順序和客戶的需求順序正好一致，會有很高的成交率。獲得