【正文】 ? 人生何處不推銷，人人都是推銷員，你也不例外！ 最好的銷售員都是那些擁有最佳心態(tài)，具有最豐富產品知識，且能夠提供最優(yōu)質服務的人。 ? 如果你想在事業(yè)中取得成功， ? 那么你一定要相信你所代表的公司， ? 相信它是市場上提供或創(chuàng)造你所銷售產品最好的公司。布福德的還要多，我就納悶。 科特勒 市場營銷是企業(yè)的整體活動，而且是非常重要的綜合性經營管理活動，涉及到企業(yè)的 所有部門和領域。 購買行為的七個階段都是圍繞客戶心理的 銷售行為與購買行為的差異 銷售員的決策和客戶的決策完全處于兩個世界，銷售人員考慮的是自己如何去影響客戶，而客戶則考慮這個問題和他本身的利益有關 1◆對銷售行為而言 銷售行為對購買行為的影響是有限的 。而銷售代表關心的則是產品和服務的明顯特點。在產品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產品。 2◆分析問題 當客戶發(fā)現問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。如果你僅僅解決的是一個表面的問題，那么要想由表面問題到深層次問題，就必須采用一種 引導和暗示以及延伸的方法將表面問題和更深層次問題聯(lián)系起來 。 ? 優(yōu)先順序的調整，對于銷售來說是一個至關重要的因素，它既影響整個銷售的周期，又提升銷售代表的銷售競爭力，也可以停止銷售周期，有很多功用。 第二個決策點是客戶在確定了優(yōu)先順序后， 決策是否按優(yōu)先順序行動。 因為對客戶來說總是有無數的解決方案，即使他已經有了優(yōu)先解決方案，但是，很少有客戶會僅僅依靠一種解決方案，所以對于這個決策點， 銷售代表的對話策略就是有效地強化自己的解決方案，并且讓客戶的優(yōu)先順序和自己的解決方案很緊密地聯(lián)系起來； 如果客戶的優(yōu)先順序不能幫助銷售代表判斷他的解決方案，那么銷售代表的解決方案就要設計成為一個混合的解決方案，就是既包含了競爭對手的優(yōu)先順序，又包含銷售代表的優(yōu)先順序，最終，銷售代表會發(fā)現成交是在和競爭對手之間進行的。 Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機真的特好，你到其他店可能還買不到呢！ Ｍ：那我能不能看一下這個相機？ Ａ：當然能。 Ｂ：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現在也在進行大促銷。 Ｃ：那個相機怎么樣？ Ｍ：非常好，就是太沉了。這是一個結論，但這個結論的假設前提是 400萬元投資沒有滿足客戶真正的需求，這個結論是銷售人員主觀的強加給客戶的。 “請問你現在用什么方法解決問題呢？”，實際上這是個非常巧妙的暗示性詢問，它使銷售代表能夠帶著客戶的思維去考慮他的問題，從更深的角度控制客戶去選擇方案。 吉拉德 1929年出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。 – （ 1）機會是屬于那些已經準備好的人 – （ 2）一個準備得越充分的人，幸運的事情降 臨到他頭上的機會就越多 – （ 3）為成功而準備 （ 2）一個準備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會就越多 問自己一個問題：今天有幸運的事情降臨在我的身上嗎？ 今天你所擁有的一切是你過去的努力的結果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題： 你過去的付出還不夠多 ；當你做好足夠的準備的時候，幸運的事情就會降臨在你的身上！ （ 3）為成功而準備 A. 為想有的成就而準備 B. 為想要的財富而準備 具體的準備事項 ? （ 1）身體的準備 ? （ 2）精神的準備 ? （ 3）專業(yè)的準備 ? （ 4）顧客的準備 ? （ 5）全方位能力的準備 （ 1）身體的準備 嚴重超載 （ 2）精神的準備 ？ 1. 復習公司產品的優(yōu)點 2. 復習競爭對手產品的缺點 3. 回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面 . 4. 想像即見到的顧客好的畫面 B. 學會愛上自己的公司，愛上自己的產品，愛上自己的工作 .全國性測試得出的統(tǒng)計結果： 15%是因為不合理的培訓 —— 包括產品和銷售技巧的培訓； 20%是因為溝通能力差，缺乏良好口頭和書面交流技巧； 15%是因為老板或管理層的問題； 50%是因為個人的心態(tài)。因為無法突破被拒絕的恐怖，所以始終無法產生具體的行動力 增加收入的兩大秘訣 ? 在同等時間創(chuàng)造更大的價值 ? 增加工作時間量 工作是我們要用生命去做的事 企業(yè)靠結果生存 ,員工靠結果賺錢 ! 任務不等于結果 任務是一個執(zhí)行假象，是因為我們絕大多數的人在實際工作中，當你以為你自己是在執(zhí)行的時候，其實是在完成任務，而不是提供結果。介紹產品及價值塑造 ? 對自己的產品和公司高度自信 ? 銷售是信心的傳遞 ? 銷售是情緒的轉移 A. 金錢是價值的交換 B. 配合對方的需求和價值觀 C. 一開始就介紹最重要、最大的好處 D. 盡量讓對方參與 E. 產品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦 如何介紹產品，塑造產品價值 顧問式銷售十大步驟 七。 。成交 （ 1） 成交的幾個環(huán)節(jié) ：成交前、成交中、成交后 ? 成交關健是 “ 敢于成交 ” ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助顧客 ? 不成交是他的損失 成交前 （ 2） 注意成交的場合與環(huán)境 A. 場合不對，不要談 B. 環(huán)境不對，不要談 C. 時間不夠，不要談 （ 3） 成交關鍵在于成交 ? 大膽成交 ? 問成交 ? 遞單、閉嘴 ? 點頭、微笑 成交中 ? 恭喜 ? 轉介紹 ? 轉換話題 ? 走人 成交后 顧問式銷售十大步驟 九。 B. 與新客戶約時間、地點 C. 不成交同樣要求轉介紹 （ 5）要求老客戶提供新客戶電話 顧問式銷售十大步驟 十。 H. 通過塑造產品來源塑造價值 I. 以價錢貴為榮。只要是表達出來的反對，我們就有辦法去妥善解決。 我們都見過的故事。 （ 3）專業(yè)的準備 ? 對自己的產品了如指掌 ? 對競爭對手的產品如數家珍 ? 一個頂尖推銷員是一個雜學家 一個銷售人員的專業(yè)準備涉及到三個方面 4)、水無定性，但有原則 頂尖的銷售人員象水： 2） “ 水善利萬物而不爭， “ 唯不爭，故無擾 ” ，不爭即大爭 ――― 《 老子 》 七十三章 3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故 男人征服天下，女人征服男人 1）水的特點是，什么樣的容器都能夠進入，在高溫下變成 氣，無處不在；在低溫下它化成冰，堅硬無比 （ 4）顧客的準備 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 不知彼而知己 一勝一負 ? 不知彼不知己 每戰(zhàn)必敗 （ 5）全方位能力的準備 ，要把眼光往上看，提前學會和掌握晉升崗位的知識和技能。然后他開始步入了推銷生涯。例如對話中客戶說“我確實擔心這套老系統(tǒng)出問題。 ? 1．將客戶的外延和內涵同銷售代表的外延和內涵結合起來 .客戶面對銷售人員的問話提出了“目前的系統(tǒng)還可以，不需要換”的反論，遇到這種情況，一位最初級的銷售代表可能會馬上終止談話，甚至不知道再問什么問題，而這位銷售代表卻提出了一個問題性詢問“它完全能夠承擔目前所有的任務嗎？”，這個問題性詢問的妙處在于確認了客戶的概念和銷售代表的概念相一致。 Ｃ：單眼反射相機就是手動調焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別