【導(dǎo)讀】本手冊所有表格都是經(jīng)過仔細(xì)斟酌后列出的，它反映。了公司管理層了解市場基本情況所必需的信息，您按期、認(rèn)真和全面地填寫，將有助于管理層及時發(fā)現(xiàn)和解決您所。負(fù)責(zé)地區(qū)出現(xiàn)的問題，還將有助于管理層和各職能部門迅。速決策，提高某公司對市場的反應(yīng)速度。負(fù)責(zé)分公司的銷售業(yè)績。每個人都認(rèn)真做好手頭的工作，一定會帶來某公司的

　　

【正文】 60% 年度任務(wù) 統(tǒng)計報表 銷售： 回款： 費用： 計分公式： 3項任務(wù)完成率 20分 客戶維護(hù)與開發(fā) 20% 重點客戶保持率，建設(shè)成功率 年度統(tǒng)計數(shù)據(jù) 重點客戶： （ 1）重點批發(fā) (回款 萬 /年 ) （ 2）重點零售 (回款 萬 /年 ) （ 3）大客戶（回款 萬 /年） 重點客戶保持率： 指現(xiàn)有重點客 戶維持比例。保持率每下降 5% 扣 3分。 建設(shè)成功率：指計劃新建客戶成功比例，以年初計劃新增重點客戶數(shù)為基數(shù)，即建設(shè)成功率 = （實際增加數(shù) /計劃增加數(shù)）。 建設(shè)成功率 ≥ 70%得 10分，每低 1%扣 1分。 月度考評 20% 月度考評 月度考評得分 該項得分為分公司經(jīng)理年度平均得分 20%。 31 經(jīng)營部經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn) 定位：操作、實施，對經(jīng)營部（利潤中心）全面負(fù)責(zé)。 考核者：分公司經(jīng)理；復(fù)考者：銷售管理部部長 經(jīng)營部經(jīng)理季度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售業(yè)績 100% 銷售目標(biāo)達(dá)成率 統(tǒng)計報表 50分 任務(wù)完成率≥ 80%才可得分。 計分公式： (任務(wù)完成率 80%)*150+20 回款比率 統(tǒng)計報表 30分 用資回款比≤ 35%才可得分。 計分公式： (35%用資回款比 )*400+10分 存貨回收周期 統(tǒng)計報表 20分 周期小于 5個月才可得分。 4個月 周期 5個月 10分 3個月 周期 4個月 15分 周期 3個月 20分 管理提升 5% 人員培訓(xùn) 填寫培訓(xùn)報告表單 5分（倒扣分制，最多扣 10分） 人員培訓(xùn) 數(shù)量： 1次 /月，每缺 1次扣 1分； 質(zhì)量：表單完 整、準(zhǔn)確、及時； 內(nèi)容：入司培訓(xùn)、專業(yè)知識與技能、提高培訓(xùn) 。 發(fā)貨、回款 及時：遲一天扣 5分 完整：缺一次扣 1分 準(zhǔn)確：錯誤一處扣 1分 發(fā)貨、回款 發(fā)貨計劃 /修正表，回款計劃 /修正表 32 經(jīng)營部經(jīng)理年度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)考核 60% 年度銷售目標(biāo)達(dá)成率、年度用資回款比、年度存貨回收周期 統(tǒng)計報表 參照季度考核辦法。 年度任務(wù)完成率： 30分 年度用資回款比： 18分 年度存貨周期： 12分 上述三項相加得分 *60%為年度目標(biāo)考核得分。 管理提升 20% 人員培訓(xùn) 發(fā)貨、回款 得分 = 季度“管理提升”考核平均分 *4 通路建設(shè) 20% 商業(yè)客戶歸口 主要商業(yè)客戶歸口率 經(jīng)營部主要商業(yè)客戶數(shù)由市場年任務(wù)量決定。 年任務(wù)量 主要客戶數(shù) 30萬以內(nèi) 2 家 30~50萬 3 家 50~80萬 4 家 80萬以上 5 家 要求：主要商業(yè)客戶回款歸口率≥ 60%，每低1%扣 1分。 員工激勵與發(fā)展 見 下表 33 表 1 人員評估與發(fā)展 姓名 員工編號 入職日期 部門 職務(wù) 考核期間 年 月 日 年 月 日止 第一部分：工作考評 考核要素 內(nèi)容 配 分 自我評分 簡要說明 主管評分 成績 A|B|C|D|E 目標(biāo)完成度 工作效率 工作質(zhì)量 績效進(jìn)步率 25% 能力 A|B|C|D|E 決策能力 組織能力 應(yīng)變能力 激勵能力 25% 規(guī) 范 性 A|B|C|D|E 會議出勤 制度執(zhí)行 呈報情況 品質(zhì)管理 25% 品 德 A|B|C|D|E 協(xié)作性 積極性 責(zé)任感 忠誠 25% 第二部分 :主要工作成績 總評 (請圈選一項 ) A 工作表現(xiàn)優(yōu)秀 B 工作表現(xiàn)良好 C 工作表現(xiàn)符合要求 D 工作需要改進(jìn) E 需作很大改進(jìn) 第三部份：績效改進(jìn)計劃 員工自身的改進(jìn) 完工日期 年 月 日 主管的協(xié)助 34 年 月 日 建議培訓(xùn)課程 /方向 年 月 日 期待實現(xiàn)的改進(jìn) 年 月 日 第四部份：簽名 主管簽名： 職 務(wù) ： 日 期： 被考核者說明： 本人確認(rèn)已與主管共同研究過此份績效考核表內(nèi)容（不簽名照辦） 被考核者簽名 日 期 高一級主管說明 高一級主管簽字以示對考核內(nèi)容的認(rèn)可 主管簽名： 職 務(wù)： 日 期： 送交人事行政部核閱、匯總、歸檔。 人事行政部核閱人簽名 日 期 第五章 銷售過程管理 月銷售工作總結(jié) 項目 內(nèi)容 銷售情況分析 當(dāng)月銷售指標(biāo)完成狀況，經(jīng)營部、經(jīng)銷商、零售商存 35 在的問題 競爭品牌分析 分析本月競爭品牌的價格、銷量、促銷、零售點工作等方面的情況，提出對策。 滾動銷售計劃 核查當(dāng)月銷售指標(biāo)與滾動銷售計劃的吻合程度，研究存在差異的原因，并提出下個月的修正意見 銷售代表行動分析 從銷售量、拜訪客戶數(shù)量、拜訪費用方面分析銷售代表的行動是否合理。 銷售情況分析 填報 人：銷售代表、促銷員、經(jīng)營部經(jīng)理、分公司經(jīng)理 填報時間：每月末填寫一次 銷售狀態(tài)分析表 填表人 職位 分析區(qū)間 銷售品種 銷量對比 21寸 25寸 29寸 34寸 其他 計劃銷量 實際銷量 差異率（ 177。 %） 原因分析 價格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 36 其他原因 競爭品牌分析 填報人：銷售代表、促銷員、經(jīng)營部經(jīng)理、分公司經(jīng)理 填報時間：每月末填寫一次 競爭品牌分析表 填表 人 職位 分析區(qū)間 銷售品種 對比內(nèi)容 干白 干紅 甜型酒 白蘭的 其他 第一品牌 ______ 第二品牌 ______ 第三品牌 ______ 分析項目 價格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 37 其他原因 滾動銷售計劃 做滾動銷售計劃主要是為了向公司各部門提供參考依據(jù)，以備生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計劃，財務(wù)部門安排資金，市場部門安排相應(yīng)的促銷活動等。 填表人：經(jīng)營部主任、分公司經(jīng)理 填表時 間：工作月份開始的第一個星期填寫完成。 遞交：每一級向直接上級上交。 偏差的計算方法： （上月實際 上月預(yù)測） /上月預(yù)測 *100%=偏差百分比 滾動銷售計劃 填表人 預(yù)測期間 ______月 ~_______月 規(guī)格 上月預(yù)測 銷量 上月實際 銷量 偏差 177。 % 本月_____ 本月_____ 本月_____ 干紅 干白 甜型酒 白蘭地 38 其他 39 要貨計劃 制定要貨計劃是為了生產(chǎn)、市場、儲運、財務(wù)等部門安排相應(yīng)的準(zhǔn)備工作而用。其中最主要的是為便于生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)的品種和每個品種的生產(chǎn)數(shù)量。以往的流程由于是一次制訂計劃，分公司（經(jīng)營部）在訂貨時并不知道生產(chǎn)廠下月要生 產(chǎn)什么品種，往往會出現(xiàn)訂的貨生產(chǎn)廠不生產(chǎn)，為了保證下月能夠有足夠量的商品供應(yīng)市場，分公司（經(jīng)營部）就不得不多要一些貨，以備其中某些品種不生產(chǎn)，而銷售管理部知道這種計劃中一定有某些品種和數(shù)量不符合市場需要，于是又不得不做出修改，結(jié)果整個的要貨計劃體系不能完全達(dá)到預(yù)先安排生產(chǎn)的目的。 流程 輸入 內(nèi)容 輸出 標(biāo)準(zhǔn) 下發(fā)新產(chǎn)品上市計劃 研發(fā)部門提供的新產(chǎn)品情況 市場部制定的新產(chǎn)品上市計劃 通知分公司（經(jīng)營部）下個月將上市銷售的新產(chǎn)品的功能、價格、外觀情況。分公司（經(jīng)營部）可以據(jù)此決定是否訂貨。 每月中旬下發(fā) ，或者隨有隨發(fā)。 經(jīng)營部上報本地區(qū)下月要貨意向 經(jīng)營部主任做的本地區(qū)下月銷量預(yù)測 根據(jù)對下月銷量的預(yù)測，確定需要的產(chǎn)品型號和相應(yīng)的數(shù)量。 經(jīng)營部要貨意向 每月 25日前完成并上報分公司經(jīng)理 分公司上報本地區(qū)下月要貨意向 經(jīng)營部要貨意向 分公司主任做的本地區(qū)下月銷量預(yù)測 確定需要的產(chǎn)品型號和相應(yīng)的數(shù)量。 分公司要貨意向 每月 27日前完成并上報銷售管理部部長 營銷公司下月要貨意向 分公司要貨意向 銷售管理部做的下月銷量預(yù)測 確定需要的產(chǎn)品型號和相應(yīng)的數(shù)量。 營銷公司要貨意向 每月 29日前完成并與生產(chǎn)廠溝通 協(xié)商生產(chǎn)品種 營銷公司要貨意向 生產(chǎn)廠的物料采購情況 生產(chǎn)廠的生產(chǎn)能力 確定下個月份生產(chǎn)廠可以生產(chǎn)的具體品種 生產(chǎn)品種計劃 銷售管理部事先通知生產(chǎn)廠做好每月 29日協(xié)調(diào)生產(chǎn)品種的所有準(zhǔn)備（準(zhǔn)備協(xié)商所需的物料、能力資料）。 每月 31日前得出下月能夠生產(chǎn)的品種清單。 下發(fā)銷售渠道 生產(chǎn)品種計劃 下發(fā)分公司、經(jīng)營部和必要的經(jīng)銷商 當(dāng)天下發(fā)到所有的渠道 40 經(jīng)營部上報下月實際要貨計劃 經(jīng)營部主任做的本地區(qū)下月銷量預(yù)測 生產(chǎn)品種計劃 根據(jù)對下月銷量的預(yù)測，確定需要的產(chǎn)品型號和相應(yīng)的數(shù)量。 經(jīng)營部要貨計劃 新月份月初 1日前完成并上報分公司經(jīng)理 分公司上報下月實際要貨