轉(zhuǎn)介紹的意義注意事項(xiàng)話術(shù)課程講稿-資料下載頁
2025-05-09 19:49本頁面
【導(dǎo)讀】不斷地尋找心得客源的工作。部推銷動(dòng)作的前提與基礎(chǔ)。務(wù)贏得他人的信任，從而幫您推薦客戶的方法。我是泰康人壽的魏泰康。劉輝他非常熱心地告訴我，您正在考慮該怎。樣預(yù)備小孩的大學(xué)教育金。育金的事情，您覺得什么時(shí)候方便呢？您看我現(xiàn)在去您那里方便嗎？子女作樂教育金計(jì)劃。她們對(duì)這份計(jì)劃感到非常滿意，因此，向我推薦了您。知您能否抽出一點(diǎn)寶貴的時(shí)間？您看，是今天下午合適，還是明天上午合適？在每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)中都可以向準(zhǔn)主顧?？蛻艨赡懿桓阗I保險(xiǎn)，但他的同事。這是你的想法，不一定是客戶的想法。對(duì)方給不給只有嘗試后才知道。你有沒有強(qiáng)烈要求過。提出四次要求后才可放棄。提問后送上紙、筆。取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料。最好請(qǐng)客戶打電話或?qū)懲平楹?。多用引?dǎo)性問題爭取名單。一些健康保障方面的情況。員專業(yè)性和服務(wù)品質(zhì)？
【正文】 險(xiǎn) 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 45 BUSINESS UNIVERSITY 第五招 當(dāng)心 ， 保戶就在你身邊 從報(bào)紙 、 刊物等許多新聞媒體中獲得許多有關(guān)信息資料 ， 從而找到我們需要的很多客戶資料 。 注意事項(xiàng)： 此辦法要做好 第一步 —— 售前服務(wù) ， 也就是通常所說的養(yǎng)客戶。 養(yǎng)客戶可采用信函開發(fā)的方法 、 陌生拜訪 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 46 BUSINESS UNIVERSITY 第六招 去關(guān)心那些真正該關(guān)心和幫助的人 ， 你將會(huì)得到很多啟示 。 來源： 從醫(yī)院里獲得名單 。 與有關(guān)癌癥病友俱樂部聯(lián)系 {與醫(yī)院相關(guān)部門 }。 操作：找到其家屬 ， 這一群人是最認(rèn)同健康保險(xiǎn)的 。 注意事項(xiàng)： 在接觸的一開始 ， 要記住 ， 不要談保險(xiǎn) 。 心有善念 ， 以助人為第一 。 47 BUSINESS UNIVERSITY 第七招 校園寫真 操作方法：教師相對(duì)清高 ， 他們不在乎禮品的太高價(jià)錢 ，而在乎榮譽(yù) ， 比如送一面書某某畢業(yè)生敬贈(zèng)的風(fēng)景畫或一面鏡子 。 這就是老師 。 與老師一起回憶在校情景 ， 并請(qǐng)老師出山 ， 大家聚一聚 ，共同回憶過去 。 注意事項(xiàng)；班友會(huì) 、 校友會(huì)重要在于流露真情 ， 回憶往事要真實(shí) ， 聯(lián)系冊(cè)事先準(zhǔn)備好 。 校園寫真是收集名單投資少、回報(bào)率高的一種。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 48 BUSINESS UNIVERSITY 第八招 兔子也吃窩邊草 操作方法； 公司周圍地區(qū)的客戶常常被遺忘 ， 很多業(yè)務(wù)舍近求遠(yuǎn)去陌生展業(yè) ， 其實(shí) ， 公司周圍是一個(gè)極佳的陌 拜市場 。 （ 工具：宣傳材料 、 調(diào)查表 ） 49 BUSINESS UNIVERSITY 第九招 選五個(gè)你經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象 操作方法； 根據(jù)自己日常生活習(xí)慣選出 5個(gè)經(jīng)常去消費(fèi)的對(duì)象 ， 比如：洗衣店 ， 理發(fā)店 ， 飲食店 ， 卡拉 OK廳 ， 保齡球館 ， 書報(bào)亭等 。 根據(jù)不同的環(huán)境的對(duì)象情況 ， 分別為其設(shè)計(jì)相應(yīng)的計(jì)劃書 。 根據(jù)不同的對(duì)象 ， 整理出一套話術(shù) 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 50 BUSINESS UNIVERSITY 第十招 老店新開 操作方法： 選出 10名曾經(jīng)說要考慮你的計(jì)劃 ， 但一直未能促成 的客戶去拜訪 。 原因：以前的計(jì)劃是否不太合適 ， 現(xiàn)在結(jié)合新險(xiǎn)種計(jì)劃 ， 做一份新的保險(xiǎn)計(jì)劃的險(xiǎn)種 ， 所以今天特意作了一份新的計(jì)劃 。 51 BUSINESS UNIVERSITY 訓(xùn)練： 話術(shù)背誦 每天通過拜訪增加至少 2個(gè)新名單 （班主任要對(duì)名單進(jìn)行追蹤） 追蹤影響力中心，請(qǐng)求轉(zhuǎn)介客戶 通關(guān)： 至少熟練背誦緣故、轉(zhuǎn)介、陌拜 話術(shù)各兩段； 有不少于 10位準(zhǔn)備索取名單的客戶 自編兩條陌拜話術(shù) 復(fù)述至少 3條參考資料的方法 訓(xùn)練與通關(guān) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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