轉介紹的意義注意事項話術課程講稿-在線瀏覽
2024-07-21 19:49本頁面
【正文】 聊聊有關大學教育金的事情，您覺得什么時候方便呢？ 如何做好預約 12 BUSINESS UNIVERSITY 你好！是陳先生嗎？我是泰康人壽的魏泰康。 您的好友趙欣夫婦是我的客戶，上星期前我為他們的子女作樂教育金計劃。 我想是否可以和你當面聊聊有關小孩教育金計劃，不知您能否抽出一點寶貴的時間？ 您看，是今天下午合適，還是明天上午合適？ 如何做好預約 14 BUSINESS UNIVERSITY 不成交不知道向客戶要名單 ? 在每一個推銷環(huán)節(jié)中都可以向準主顧要名單 ? 客戶可能不跟你買保險，但他的同事親友，可能會買保險 15 BUSINESS UNIVERSITY 覺得對方不會給名單 ? 這是你的想法，不一定是客戶的想法 ? 對方給不給只有嘗試后才知道 ? 你有沒有強烈要求過 ? 你有沒有一套有效的索取介紹法 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 16 BUSINESS UNIVERSITY 轉介紹的注意事項 激情與信心是轉介紹的基礎 高水準服務，超值服務 正直、誠實的人格，讓客戶非常信任你 熱愛客戶，以客戶利益為重 期望并要求你的客戶轉介紹 17 BUSINESS UNIVERSITY 索取轉介名單的動作 ? 提出四次要求后才可放棄 ? 提問后送上紙、筆 ? 取得名單后，請客戶多提供資料 ? 最好請客戶打電話或寫推介函 ? 多用引導性問題爭取名單 18 BUSINESS UNIVERSITY 當客戶對你的服務滿意時 當客戶提起他的親屬或朋友時 當為客戶做好理賠時 當銷售成功時 為客戶做保全服務時 轉介紹的最佳時機 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 19 BUSINESS UNIVERSITY 轉介紹的四個話術訴求 保險是每個人的需要 我比其他業(yè)務員專業(yè) 喚起危機感與同情心 好東西與好朋友分享 20 BUSINESS UNIVERSITY A： 你覺得保障是不是對家庭很重要？（例如醫(yī)療） C： 是的。也許您的朋友或同事中也有一些只忙事業(yè)不顧身體的人，我非常樂意有機會與他們交流，讓他們了解一些健康保障方面的情況。 A： 那您覺得我怎么樣？ C： 還不錯。 我 比 其 他 業(yè) 務 員 專 業(yè) （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 22 BUSINESS UNIVERSITY A： 我想請問您一個問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致敬時，面對他的妻子與兒女，想起他們日后的生活將孤苦無依，您有何感想呢？ C： 當然很難過 …… A： 那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您 會拒絕嗎？ C： 當然不會 …… 喚 危 機 感 與 同 情 心 23 BUSINESS UNIVERSITY A： 您能幫她一時，但年能幫她一輩子嗎？ 您的一時幫忙對她們來說足夠嗎？ 其實，最好的解決辦法，就是提前做好安 排，您說對嗎？ （跟引導性問題 請您給我他的姓名和電話） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 24 BUSINESS UNIVERSITY A： 李總，這是您的正本保單（解說、簽收）， 李總，按您的意思做的這份保單真的很好，您說 是吧？ C： 是的，確實很好！ A： 謝謝您！李總， “ 好東西與好朋友分享 ” 這句話您 贊同吧？ C： 是的，我非常贊同。 C： 這個嗎 …… 還是讓我先看看他們有沒有興趣
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