【導讀】螁罿莄薈蚇羈薆莁肆羇芆蚆羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆襖肂蕆蟻袀肁芇蒄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁螈袇肇芃薀螃膇蒞螆蠆膆蒈蕿羇膅膇莂羃膄莀薇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋芁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃袈芅芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀螇罿羀腿薀裊罿芁螅螁罿莄薈蚇羈薆莁肆羇芆蚆羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆襖肂蕆蟻袀肁芇蒄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁螈袇肇芃薀螃膇蒞螆蠆膆蒈蕿羇膅膇莂羃膄莀薇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋芁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃袈芅芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀螇罿羀腿薀裊罿芁螅螁罿莄薈蚇羈薆莁肆羇芆蚆羆莈葿袈羅蒀蚄螄羄膀蕆蝕肅節(jié)蚃羈肅蒞蒆襖肂蕆蟻袀肁芇蒄螆肀荿蝿螞聿蒁薂羈肈膁螈袇肇芃薀螃膇蒞螆蠆膆蒈蕿羇膅膇莂羃膄莀薇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蟻膁芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈螞蚈羋芁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃袈芅芅螈螄袂莇薁蝕袁蒀螇罿羀腿薀裊罿芁螅螁罿莄薈蚇羈薆莁肆羇芆蚆羆莈葿袈羅蒀蚄

　　

【正文】 檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低吉林大學網(wǎng)絡教育 2021屆?？粕厴I(yè)論文 (設計 ) 第 8 頁 共 15 頁 價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客 “ 貨比三家 ” 。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。 3 、 注重優(yōu)質服務 許多人認為價格低廉的經(jīng)濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經(jīng)濟型酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相 反，酒店應該以更優(yōu)質的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的 “ 鎮(zhèn)家之寶 ” 。經(jīng)濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是 “ 經(jīng)濟型 ”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。 “ 如家 ”為客人設置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。 進行有效溝通 入住經(jīng)濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以 有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟型酒店應充分利用其 “ 東道主 ” 的優(yōu)勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。 酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導游、購買景點門票、聯(lián)系旅游車輛。 樓層服務臺可免費或平價向客人提供本地導游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應相當熟悉，客人可隨時咨詢。 加強口碑促銷 經(jīng)濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是 “ 口碑 ” 促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡旅游 論壇 的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種 “ 口碑 ” 促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。 因此，酒店一定要注重 “ 低價格、優(yōu)服務 ” 的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內(nèi)容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電 話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ?E－ mail，加深其對酒店的記憶和感情。 五、經(jīng)濟型酒店在未來的主打策略 網(wǎng)絡營銷 吉林大學網(wǎng)絡教育 2021屆?？粕厴I(yè)論文 (設計 ) 第 9 頁 共 15 頁 根據(jù) Merrill Lynch 的數(shù)據(jù)， 2021 年至少三分之一的酒店客房預訂將通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)（ 2021 年為 29%， 2021 年為 25%， 2021 年為 20%），另外三分之一的酒店預訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，但通過脫機完成（電話預訂中心、直接入住、團體預訂等等）。到 2021 年底，將有超過 45%的酒店預訂在線完成。 ㈠ 酒店網(wǎng)絡預訂的市場分析 ⒈ 酒店預訂 行業(yè)發(fā)展情況 隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過網(wǎng)絡查詢酒店并預訂 (包括在線預訂和電話預訂 )的人也越來越多。無論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買而做出各種各樣的努力。 ⒉ 網(wǎng)絡預定用戶分析 從年齡分布來看。網(wǎng)上旅行預訂用戶中 30 歲以上的人最多，占 ％的比例；其次是 25～ 30 歲的用戶占 ％的比例。 25 歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經(jīng)歷，不管是職位還是收入都達到了一定的層次，并且他們是消費的主力人群。 在學歷結構上，網(wǎng)上旅行預訂用戶 中以大學本 科學 歷的人居多，占 ％的比例；其次是大學?？茖W歷用戶占 ％，大學?？埔陨嫌脩粽?％。 在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占 ％；其次是華北的用戶占 ％。 ⒊ 網(wǎng)上旅行預訂用戶行為特點 ⑴ 收發(fā) 電子 郵件最多為網(wǎng)上旅行用戶進行的網(wǎng)上活動 網(wǎng)上旅行預訂 用戶的高收入、高學歷、職業(yè)性等特征決定了其網(wǎng)上行為傾向與一般網(wǎng)民有較多不同。有調研結果顯示，網(wǎng)上旅行預訂用戶中在網(wǎng)上收發(fā)電子郵件、查看新聞、網(wǎng)絡購物、使用網(wǎng)上銀行等活動的人數(shù)比例都比整體網(wǎng)民至少高出 10％。而整體網(wǎng)民中進行下載電影、 音樂 、網(wǎng)上聊天、玩網(wǎng)絡游戲等娛樂活動的人數(shù)比例高于網(wǎng)上旅行預訂用戶。 ⑵ 網(wǎng)上旅行預訂用戶網(wǎng)上消費水平高 網(wǎng)上旅行預訂用戶中經(jīng)常網(wǎng)上購物的占 ％，網(wǎng)上消費較多。從調研結果來看， 網(wǎng)上旅行預訂用戶的網(wǎng)上消費支出水平比整體網(wǎng)民要高。 ㈡ 網(wǎng)絡環(huán)境下的市場策略 ⒈ 采用訂房系統(tǒng) +酒店網(wǎng)站的二元營銷模式 網(wǎng)絡訂房系統(tǒng)作為現(xiàn)階段無投入、見效快的方式，應與酒店網(wǎng)站營銷相結合，作為營銷的有效補充。一方面，客戶能通過訂房系統(tǒng)很快找到酒店，等于在前期不用花費廣告就實現(xiàn)了搜索引擎的功能。同時，又能登錄酒店獨立網(wǎng)站進一步了解更詳細的信息，實現(xiàn)網(wǎng)絡預訂。這無疑是最經(jīng)濟最高效的模式。 ⒉ 酒店獨立網(wǎng)站建設可分階段進行 在網(wǎng)站建設初期，應以在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建一個宣傳 “ 窗口 ” ，重點突出酒店的特色和優(yōu)勢 ，實現(xiàn)客戶和酒店互動目的為主，而不能抱太大的 “ 盈利 ” 希望。那種認為網(wǎng)頁一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實際的。如在國內(nèi)主要的門戶網(wǎng)站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點擊率和訪問人數(shù)，實現(xiàn)有效營銷。 吉林大學網(wǎng)絡教育 2021屆?？粕厴I(yè)論文 (設計 ) 第 10 頁 共 15 頁 ⒊ 進行全方位、多角度的網(wǎng)絡營銷渠道管理 中國出現(xiàn)了很多專業(yè)的地方網(wǎng)站，比如攜程、藝龍，還