【導(dǎo)讀】本手冊為針對上海申真企業(yè)產(chǎn)品所適銷的零售終端門店所設(shè)計的管理手冊，其目的在于為申真企業(yè)之業(yè)務(wù)代表提供一套標準化的終端巡訪管理方法體系，對申真企業(yè)所屬經(jīng)銷商及分銷商之零售終端門店進行系統(tǒng)的規(guī)劃和管理，推動經(jīng)銷商及分銷商按照最佳方法提升終端門店的銷售業(yè)績，同時最大限度塑造申真企業(yè)的品牌形象，通過品牌影響力的廣泛滲透而推動銷售業(yè)績的持續(xù)增長。歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知上海申真企業(yè)銷售管理部。該手冊將實行嚴密的發(fā)放編號登記和回收制度。敬請妥善使用、保管該管理手冊，確保正當使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開申真企業(yè)時，均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，申真企業(yè)有權(quán)做出包括扣發(fā)當月工資、當季獎金和當年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！通過終端門店巡訪，可以做到深入現(xiàn)場，降低銷售重心，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量。

　　

【正文】 n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 評估終端門店的開發(fā)策略思路2. 評估終端門店的開發(fā)招商計劃3. 評估終端門店的開發(fā)招商政策4. 評估終端門店開發(fā)招商過程的成效5. 評估終端門店開發(fā)招商后的銷售局面6. 與經(jīng)銷商溝通終端門店開發(fā)招商的成效及評估結(jié)果7. 與區(qū)域經(jīng)理溝通終端門店開發(fā)招商的成效 工作結(jié)果：對終端門店加盟后的區(qū)域布局狀況和銷售狀況進行分析，掌握對銷售的影響程度終端門店開發(fā)成效評估內(nèi)容評估項目評估分析對策終端門店布局現(xiàn)狀加盟門店經(jīng)營水平加盟門店商圈特性終端門店沖突狀況與競爭對手的差異加盟門店的銷售貢獻 工作重點n 業(yè)務(wù)代表必須了解新加盟的終端門店對區(qū)域市場內(nèi)整體銷售格局的影響，是否使區(qū)域市場的終端門店布局更加合理，是否已經(jīng)掃除了盲點，是否促進了銷售的增長。n 另外，還要了解不同終端門店之間是否存在沖突，不同終端門店所處的商圈是否形成互補，新加盟的終端門店與原有門店之間是否共同促進了銷售的增長。 評估終端門店店內(nèi)管理成效 工作要求n 時間：每次終端門店巡訪其間以及其后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 評估終端門店的空間規(guī)劃狀況2. 評估終端門店的產(chǎn)品陳列狀況3. 評估終端門店的POP布置狀況4. 評估終端門店的產(chǎn)品價格狀況5. 評估終端門店的導(dǎo)購狀況6. 評估終端門店的促銷狀況7. 與經(jīng)銷商和分銷商溝通終端門店的店內(nèi)管理狀況及評估結(jié)果8. 與區(qū)域經(jīng)理溝通終端門店的店內(nèi)管理狀況 工作結(jié)果：評估終端門店的經(jīng)營管理水平，并對其改進提出建議方向終端門店店內(nèi)管理評估內(nèi)容評估項目評估分析對策終端門店空間規(guī)劃終端門店產(chǎn)品陳列終端門店P(guān)OP布置終端門店產(chǎn)品價格終端門店導(dǎo)購狀況終端門店促銷狀況 工作重點：對終端門店的經(jīng)營管理狀況進行評估分析，并對其改進提出建議方向n 業(yè)務(wù)代表必須充分發(fā)揮銷售顧問的角色，按照規(guī)范化的管理模式指導(dǎo)其開展工作，幫助終端門店掌握經(jīng)營管理現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題并提出合理建議，從而不斷提高銷售業(yè)績。 評估終端門店巡訪過程 工作要求n 時間：每次終端門店巡訪其間以及其后。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 評估終端巡訪固定行程計劃的合理性2. 評估終端巡訪工作的效率3. 評估終端巡訪中對終端門店的指導(dǎo)作用4. 評估終端巡訪中建議訂單的成效5. 評估終端巡訪中與經(jīng)銷商和分銷商的溝通效果6. 評估終端巡訪對終端門店銷售業(yè)績的推動作用7. 與區(qū)域經(jīng)理溝通終端巡訪的成效 工作結(jié)果：對終端巡訪過程進行評估分析，明確巡訪模式對終端門店銷售業(yè)績的推動作用終端巡訪過程評估內(nèi)容評估項目評估分析對策固定行程計劃合理性終端巡訪的工作效率終端巡訪的工作指導(dǎo)終端巡訪的建議訂單終端巡訪的溝通成效終端巡訪的銷售促進 工作重點n 終端巡訪模式是業(yè)務(wù)代表發(fā)揮銷售顧問職能的基本運作方式，巡訪過程中的工作效率關(guān)系著這套模式能否充分發(fā)揮其作用，業(yè)務(wù)代表必須時刻關(guān)注巡訪過程中自己所發(fā)揮的作用，不斷加強巡訪過程中對終端門店的指導(dǎo)和培訓(xùn)，明確推動終端門店銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵因素。5 終端巡訪實施步驟——改進階段 調(diào)整終端門店銷售目標 工作要求n 時間：每個季度根據(jù)終端門店的銷售目標完成情況進行調(diào)整。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 總結(jié)本季度各個終端門店銷售目標達成情況2. 與經(jīng)銷商和分銷商溝通終端門店的目標達成情況3. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商分析影響銷售目標達成的因素4. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商確定和調(diào)整下季度各個終端門店的銷售目標 工作結(jié)果：協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商調(diào)整終端門店的季度銷售目標 工作重點n 業(yè)務(wù)代表在協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商調(diào)整終端門店的銷售目標時，應(yīng)該將公司下達的銷售目標和終端門店的實際銷售狀況結(jié)合起來，一方面維護公司銷售目標的分解，另一方面則盡量幫助終端門店轉(zhuǎn)化和實現(xiàn)銷售目標，同時這個過程中還必須強化每個月的銷售需求預(yù)測工作。 調(diào)整終端門店布局策略 工作要求n 時間：根據(jù)終端門店開發(fā)招商的成效進行調(diào)整。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 向經(jīng)銷商提出增減或調(diào)整終端門店的建議2. 協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)整終端門店的布局策略3. 協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)整終端門店的開發(fā)招商政策4. 協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)整終端門店的開發(fā)招商計劃 工作結(jié)果：協(xié)助經(jīng)銷商調(diào)整終端門店的開發(fā)招商策略、政策和計劃 工作重點n 業(yè)務(wù)代表必須充分發(fā)揮自己在終端門店布局方面的主動性，要積極向經(jīng)銷商提供建議，盡量運用有說服力的數(shù)據(jù)和分析結(jié)論，真正起到銷售顧問的作用。 改進終端巡訪工作效果 工作要求n 時間：在終端巡訪過程評估分析后進行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 提出固定行程計劃調(diào)整意見，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準后實施2. 改進終端門店巡訪中的服務(wù)方式3. 改進終端門店巡訪中的工作指導(dǎo)4. 改進終端門店巡訪中的培訓(xùn)方式 工作結(jié)果：不斷改進終端巡訪過程中的工作效率，為終端門店提供切實的服務(wù) 工作重點n 改進服務(wù)方式和提高服務(wù)的反應(yīng)速度，是業(yè)務(wù)代表提高工作效率的關(guān)鍵，必須讓終端門店真正體會到申真企業(yè)的幫助，從而真正形成服務(wù)上的核心競爭力。 改進終端巡訪溝通效果 工作要求n 時間：在終端巡訪過程中進行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 強化與經(jīng)銷商的溝通，取得在終端巡訪過程中的大力支持2. 強化與分銷商的溝通，取得在終端巡訪過程中的大力支持3. 強化與終端門店的溝通，取得在終端巡訪過程中的全力配合 工作結(jié)果：加強與經(jīng)銷商、分銷商及終端門店的溝通，取得他們的大力支持和配合 工作重點n 業(yè)務(wù)代表要將原有單一的客情關(guān)系建設(shè)調(diào)整為顧問式的客情關(guān)系建設(shè)，業(yè)務(wù)代表的作用不再僅僅是與經(jīng)銷商等搞好個人關(guān)系，更重要的是通過規(guī)范化的管理體系幫助他們?nèi)〉媒?jīng)營上的成功，獲得實實在在的利益。 改善終端巡訪管理成效 工作要求n 時間：在終端巡訪過程中進行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 改善每個終端門店的空間規(guī)劃2. 改善每個終端門店的產(chǎn)品陳列3. 改善每個終端門店的POP布置4. 改善每個終端門店的價格管理5. 改善每個終端門店的導(dǎo)購管理6. 改善每個終端門店的促銷管理 工作結(jié)果：不斷改善每個終端門店的店內(nèi)管理水平，提高經(jīng)營管理效益 工作重點n 終端門店店內(nèi)管理水平的高低，關(guān)系著申真產(chǎn)品的銷售能否保持好的態(tài)勢，業(yè)務(wù)代表必須不斷推動終端門店按照公司的規(guī)范強化管理水平，從而確保申真產(chǎn)品的銷售業(yè)績持續(xù)提升。n 業(yè)務(wù)代表必須強化對終端門店的培訓(xùn)和現(xiàn)場工作指導(dǎo)，要盡量用通俗的語言與終端門店的各類人員進行良好溝通，尤其對導(dǎo)購要加強培訓(xùn)。6 終端巡訪績效考評 終端巡訪績效考評標準 工作要求n 時間：每個季度末確定具體標準。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 每季度末向區(qū)域經(jīng)理提出下季度KPI考評標準的建議2. 根據(jù)最終確定的KPI標準，簽訂KPI考評責(zé)任書區(qū)域經(jīng)理1. 審核業(yè)務(wù)代表提出的下季度KPI考評標準建議2. 確定業(yè)務(wù)代表下季度的KPI考評標準3. 確認業(yè)務(wù)代表簽訂的KPI考評責(zé)任書 工作結(jié)果：制定考評業(yè)務(wù)代表終端巡訪績效的KPI標準業(yè)務(wù)代表績效考評KPI標準KPI考評內(nèi)容權(quán)重評分加權(quán)評分鋪貨率每家終端門店的鋪貨率必須符合要求產(chǎn)品陳列每家終端門店的產(chǎn)品陳列理貨必須符合標準POP每家終端門店的POP布置必須符合標準價格維護每家終端門店的產(chǎn)品價格必須符合公司標準終端導(dǎo)購每家終端門店的導(dǎo)購都必須符合公司規(guī)范巡訪卡執(zhí)行每家終端門店必須按照巡訪卡標準開展管理備注：加權(quán)評分=評分*權(quán)重鋪貨率考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀必進SKU數(shù)量不齊全的終端終端少于10%5良好必進SKU數(shù)量不齊全的終端終端為11%20%4中等必進SKU數(shù)量不齊全的終端終端為21%30%3中下必進SKU數(shù)量不齊全的終端終端為31%40%2較差必進SKU數(shù)量不齊全的終端終端為41%50%1很差必進SKU數(shù)量不齊全的終端終端多于51%0產(chǎn)品陳列考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀陳列執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端少于10%5良好陳列執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為11%20%4中等陳列執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為21%30%3中下陳列執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為31%40%2較差陳列執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為41%50%1很差陳列執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端多于51%0POP考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀POP執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端少于10%5良好POP執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為11%20%4中等POP執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為21%30%3中下POP執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為31%40%2較差POP執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為41%50%1很差POP執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端多于51%0價格維護考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀價格體系中中出現(xiàn)3處以上問題的終端少于10%5良好價格體系中出現(xiàn)3處以上問題的終端為11%20%4中等價格體系中出現(xiàn)3處以上問題的終端為21%30%3中下價格體系中出現(xiàn)3處以上問題的終端為31%40%2較差價格體系中出現(xiàn)3處以上問題的終端為41%50%1很差價格體系中出現(xiàn)3處以上問題的終端多于51%0終端導(dǎo)購考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀導(dǎo)購執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端少于10%5良好導(dǎo)購執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為11%20%4中等導(dǎo)購執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為21%30%3中下導(dǎo)購執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為31%40%2較差導(dǎo)購執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端為41%50%1很差導(dǎo)購執(zhí)行中出現(xiàn)3處以上問題的終端多于51%0巡訪卡執(zhí)行考評內(nèi)容等級考評內(nèi)容評分優(yōu)秀巡訪卡執(zhí)行中有3個以上步驟出現(xiàn)問題的終端少于10%5良好巡訪卡執(zhí)行中有3個以上步驟出現(xiàn)問題的終端為11%20%4中等巡訪卡執(zhí)行中有3個以上步驟出現(xiàn)問題的終端為21%30%3中下巡訪卡執(zhí)行中有3個以上步驟出現(xiàn)問題的終端為31%40%2較差巡訪卡執(zhí)行中有3個以上步驟出現(xiàn)問題的終端為41%50%1很差巡訪卡執(zhí)行中有3個以上步驟出現(xiàn)問題的終端多于51%0 工作重點n 在考評標準中，出現(xiàn)問題的次數(shù)和比例可以隨著業(yè)務(wù)代表工作的深入而逐漸減少，循序漸進地提高對業(yè)務(wù)代表的考評要求。n 對業(yè)務(wù)代表KPI的考評標準較為細致，只有業(yè)務(wù)代表的工作完成得好，整個區(qū)域市場的銷售業(yè)績才可能不斷提高。 考評業(yè)務(wù)代表終端巡訪績效 工作要求n 時間：每個季度末進行。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理1. 每季度月初2日前考評每位業(yè)務(wù)代表上季度的終端巡訪KPI績效，并將考評結(jié)果通知每位業(yè)務(wù)代表2. 區(qū)域經(jīng)理在每季度月初3日前將考評結(jié)果上報省部經(jīng)理審核省部經(jīng)理省部經(jīng)理必須在每季度月初5日前向大區(qū)銷售事務(wù)主任上報季度績效考評結(jié)果大區(qū)人事專員每季度月初核算業(yè)務(wù)代表的績效獎金，并將獎金發(fā)放表傳遞給大區(qū)出納大區(qū)出納根據(jù)大區(qū)人事專員核算的獎金發(fā)放表，將款項直接匯入業(yè)務(wù)代表的工資賬戶 工作結(jié)果業(yè)務(wù)代表績效考評獎金浮動比例KPI分數(shù)4—3—2—2分以下獎金發(fā)放比例100%90%70%50%30% 工作重點n 區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表的績效考評采取實地抽查方式，抽查率必須覆蓋業(yè)務(wù)代表固定行程計劃上的30%以上終端門店，同時抽查必須做好定量統(tǒng)計和定性分析記錄。n 區(qū)域經(jīng)理必須每月做出月度協(xié)同拜訪計劃和終端巡訪市場考察計劃。n 區(qū)域經(jīng)理必須在3個月的時間內(nèi)，平均分配抽查每位業(yè)務(wù)代表負責(zé)的核心市場區(qū)域，每個區(qū)域每季度只抽查一次。n 業(yè)務(wù)代表有權(quán)在每季度月初3日前，就上季度的終端巡訪績效考評向省部經(jīng)理提起申訴。n 針對業(yè)務(wù)代表的申訴，省部經(jīng)理需在2日內(nèi)，親自或委托省部經(jīng)理助理進行實地考察了解，如申訴屬實，省部經(jīng)理有權(quán)直接更改業(yè)務(wù)代表的績效考評結(jié)果。n 每個業(yè)務(wù)代表的績效考評分數(shù)每季度都將在大區(qū)人事專員處歸檔統(tǒng)計，以用于年度個人調(diào)薪、調(diào)職、調(diào)動的依據(jù)。第 42 頁 共 42 頁