【正文】 門店每月裝訂成冊(cè)，上報(bào)省部經(jīng)理助理和大區(qū)行政專員備案說(shuō)明：1. 切記：時(shí)間記著一定要填，其中停留時(shí)間(分鐘)＝離店時(shí)間到店時(shí)間；2. “本月完成銷售額”欄直接填寫截止本次巡訪為止,該終端門店當(dāng)月完成的銷售額，單位為元；3. “當(dāng)月指標(biāo)完成率”欄直接填寫截止本次巡訪為止,該終端門店全部完成的銷售額占當(dāng)月銷售任務(wù)指標(biāo)的比例，單位為元；4. “累計(jì)完成銷售額”欄直接填寫截止本次巡訪為止,該終端門店累計(jì)完成的當(dāng)年銷售額，單位為元；5. “累積指標(biāo)完成率”欄直接填寫截止本次巡訪為止,該終端門店全部完成的銷售額占當(dāng)年銷售任務(wù)指標(biāo)的比例，單位為元；6. “POP表現(xiàn)”欄直接填寫本次巡訪該終端門店時(shí)所發(fā)現(xiàn)POP方面的主要問題，請(qǐng)直接在各種表現(xiàn)前的方框內(nèi)直接打勾，同時(shí)在“處理辦法”欄填寫你針對(duì)本次POP方面存在的主要問題所采取的相應(yīng)辦法，其中POP的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)依據(jù)參見《區(qū)域巡訪POP管理標(biāo)準(zhǔn)表》要求；7. “陳列表現(xiàn)”欄直接填寫本次巡訪該終端門店時(shí)陳列理貨方面的主要表現(xiàn)，請(qǐng)直接在各種表現(xiàn)前的方框內(nèi)直接打勾，同時(shí)在“處理辦法”欄填寫你針對(duì)陳列表現(xiàn)的各種狀況所采取的相應(yīng)辦法，其中陳列位置和陳列面的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)依據(jù)參見《區(qū)域巡訪陳列管理標(biāo)準(zhǔn)表》要求；8. “產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)”欄直接填寫本次巡訪該終端門店時(shí)產(chǎn)品價(jià)格方面的主要表現(xiàn)，請(qǐng)直接在各種表現(xiàn)前的方框內(nèi)直接打勾，同時(shí)在“處理辦法”欄填寫你針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的各種狀況所采取的相應(yīng)辦法，其中產(chǎn)品價(jià)格維護(hù)程度評(píng)價(jià)依據(jù)參見《終端巡訪協(xié)議》條款；9. “溝通目標(biāo)”欄直接填寫本次巡訪該終端門店所希望達(dá)成的主要目的，請(qǐng)直接在各種表現(xiàn)前的方框內(nèi)直接打勾；10. “溝通結(jié)果”欄直接填寫本次巡訪與該終端門店溝通所達(dá)成的主要成果或需要進(jìn)一步跟進(jìn)的事項(xiàng)；11. “存在問題”欄直接填寫本次巡訪該終端門店時(shí)所發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理方面的最主要問題；12. “發(fā)生原因”欄直接填寫圍繞本次巡訪該終端門店時(shí)所發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理方面的最主要問題,業(yè)務(wù)代表認(rèn)為可能存在的原因；13. “解決思路”欄直接填寫圍繞本次巡訪終端門店時(shí)所發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理方面的最主要問題,業(yè)務(wù)代表所考慮的解決思路。溝通結(jié)果n 必須根據(jù)每個(gè)終端門店的進(jìn)銷存狀況，在當(dāng)天的終端門店巡訪卡中進(jìn)行分析。 檢查終端門店進(jìn)銷存 工作要求n 時(shí)間：對(duì)終端門店導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行指導(dǎo)后。n 如果廠家開展的促銷活動(dòng)需要終端門店配合的話，業(yè)務(wù)代表也應(yīng)該將促銷活動(dòng)的操作方式及時(shí)告知終端門店，并提供相關(guān)的促銷用品，同時(shí)指導(dǎo)終端門店具體執(zhí)行。 通過(guò)以上幾個(gè)主題促銷活動(dòng)的要點(diǎn)（為什么做？以什么名義做？什么時(shí)間做？在哪里做？以什么形式做？針對(duì)誰(shuí)做？為了達(dá)成目標(biāo)需要花多少錢？等），你就可以設(shè)計(jì)出一個(gè)完整的主題促銷活動(dòng)！n 第二步：主題促銷活動(dòng)的落實(shí)178。 必須確定主題促銷活動(dòng)實(shí)施的地點(diǎn)（如在哪個(gè)終端、在終端內(nèi)還是終端外）178。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 檢查終端門店各產(chǎn)品品項(xiàng)的價(jià)格體系是否符合公司的規(guī)定2. 對(duì)不符合規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格，要求終端門店立即調(diào)整3. 幫助終端門店核算價(jià)格體系以及贏利空間 工作結(jié)果：為終端門店提供促銷活動(dòng)建議（具體參見主題促銷管理手冊(cè)的有關(guān)內(nèi)容）主題促銷活動(dòng)實(shí)施步驟實(shí)施步驟要點(diǎn)說(shuō)明1. 主題促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)確立活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、費(fèi)用預(yù)算2. 主題促銷活動(dòng)落實(shí)落實(shí)促銷活動(dòng)并傳達(dá)至相關(guān)人員3. 主題促銷活動(dòng)實(shí)施按照方案在終端門店或者針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行實(shí)施4. 主題促銷活動(dòng)評(píng)估活動(dòng)結(jié)束后對(duì)本次主題促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估n 第一步：設(shè)計(jì)主題促銷活動(dòng)178。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 檢查終端門店各產(chǎn)品品項(xiàng)的價(jià)格體系是否符合公司的規(guī)定2. 對(duì)不符合規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格，要求終端門店立即調(diào)整3. 幫助終端門店核算價(jià)格體系以及贏利空間 工作結(jié)果：督導(dǎo)終端門店維護(hù)公司規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格體系。 開展終端門店陳列理貨 工作要求n 時(shí)間：對(duì)終端門店檢查完P(guān)OP布置后。n 在執(zhí)行固定行程計(jì)劃的初期，事前可以提前通知終端門店將要去拜訪的大概時(shí)間，讓負(fù)責(zé)人能夠預(yù)留時(shí)間進(jìn)行溝通，而在終端門店對(duì)業(yè)務(wù)代表的巡訪已經(jīng)習(xí)慣時(shí)就不必了。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)新加盟的終端門店處理店面裝修事務(wù)2. 協(xié)助經(jīng)銷商向大區(qū)上報(bào)店面裝修申請(qǐng)3. 協(xié)助經(jīng)銷商與大區(qū)協(xié)調(diào)，盡快確定店面裝修申請(qǐng)的審批意見4. 協(xié)助經(jīng)銷商按照公司的規(guī)定為加盟門店裝修店面5. 協(xié)助經(jīng)銷商及時(shí)向大區(qū)核銷加盟門店裝修費(fèi)用區(qū)域經(jīng)理審核經(jīng)銷商上報(bào)的加盟門店店面裝修申請(qǐng)省部經(jīng)理審核經(jīng)銷商上報(bào)的加盟門店店面裝修申請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理審批經(jīng)銷商上報(bào)的加盟門店店面裝修申請(qǐng) 工作結(jié)果：上報(bào)加盟門店門頭、燈箱安裝申請(qǐng)，并及時(shí)予以費(fèi)用核銷表6：終端門店門頭、燈箱安裝申請(qǐng)表申請(qǐng)單位： 申請(qǐng)人： 申請(qǐng)時(shí)間：申請(qǐng)事由制作公司名稱制作公司地址聯(lián)系人聯(lián)系電話終端門店終端地址終端（門頭、燈箱、背景）項(xiàng)目規(guī)格面積單價(jià)金額費(fèi)用合計(jì)安裝時(shí)間區(qū)域經(jīng)理審核省部經(jīng)理審核大區(qū)經(jīng)理審批表7：終端門店門頭、燈箱安裝費(fèi)用核銷表報(bào)告單位： 報(bào)告人： 報(bào)告時(shí)間：終端門店終端地址終端（門頭、燈箱、背景）項(xiàng)目規(guī)格面積單價(jià)金額費(fèi)用合計(jì)附：發(fā)票 張 終端門頭、燈箱、背景照片 張（每張照片背面必須注明終端名稱和詳細(xì)地址） 終端經(jīng)營(yíng)面積終端經(jīng)營(yíng)品種終端經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估終端水性及油性涂料月總銷量銷量最大的品牌及銷售額區(qū)域經(jīng)理審核省部經(jīng)理審核大區(qū)經(jīng)理審核總經(jīng)理審批 工作重點(diǎn)n 每家終端門店的店頭、燈箱安裝都必須符合申真企業(yè)統(tǒng)一的品牌視覺形象規(guī)范，安裝后必須憑借發(fā)票和照片方可獲得核銷。3 終端巡訪實(shí)施步驟——執(zhí)行階段 協(xié)助開展終端門店加盟招商 工作要求n 時(shí)間：確定終端門店加盟招商政策后完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 確定對(duì)每處市場(chǎng)的巡訪時(shí)間分配2. 確定每處市場(chǎng)對(duì)每個(gè)終端門店的巡訪時(shí)間分配3. 確定每個(gè)終端門店一天中的巡訪時(shí)間分配4. 確定每個(gè)終端門店時(shí)的停留時(shí)間分配5. 確定每個(gè)終端巡訪步驟中的時(shí)間分配6. 向區(qū)域經(jīng)理上報(bào)終端門店巡訪時(shí)間分配表區(qū)域經(jīng)理審閱業(yè)務(wù)代表編制的終端門店巡訪時(shí)間分配表 工作結(jié)果：編制終端門店巡訪時(shí)間分配表表5：區(qū)域終端門店巡訪時(shí)間分配表時(shí)間段分配工具解釋舉例每月月度終端巡訪計(jì)劃2個(gè)固定行程計(jì)劃分解2004年6月巡訪時(shí)間分配115號(hào)為上半月的固定行程計(jì)劃1631號(hào)為下半月的固定行程計(jì)劃每半月固定行程計(jì)劃所有終端門店巡訪時(shí)間分配115號(hào)巡訪5家終端門店區(qū)域時(shí)間分配1—3號(hào)到老王處3—5號(hào)到老劉專賣店7—10號(hào)到小王專賣店10—12號(hào)到小李專賣店14—15號(hào)到大張專賣店，下午返回經(jīng)銷商處每24天每個(gè)終端門店巡訪時(shí)間表每個(gè)終端門店巡訪停留時(shí)間分配35號(hào)巡訪老劉專賣店所在區(qū)域時(shí)間分配3號(hào)早晨八點(diǎn)出發(fā)，九點(diǎn)半到老劉專賣店處，與老劉交談近兩小時(shí)，午飯后和老劉業(yè)務(wù)員小張去其他門店轉(zhuǎn)一圈，花去半天時(shí)間。n 根據(jù)對(duì)每個(gè)終端門店的巡訪周期和停留時(shí)間規(guī)定，計(jì)算巡訪終端門店的平均停留時(shí)間。 確定終端門店固定行程計(jì)劃 工作要求n 時(shí)間：在終端門店巡訪周期和停留時(shí)間確定后完成。n 在未來(lái)的目標(biāo)追蹤過(guò)程中，業(yè)務(wù)代表必須通過(guò)巡訪推動(dòng)終端門店對(duì)銷售目標(biāo)的完成，并且為經(jīng)銷商和分銷商提供決策信息和依據(jù)。n 此階段的工作重點(diǎn)在于幫助經(jīng)銷商和分銷商確定招商政策，要充分利用好經(jīng)銷商和分銷商的資源。n 區(qū)域經(jīng)理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須協(xié)助業(yè)務(wù)代表說(shuō)服經(jīng)銷商和分銷商。 與經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通 工作要求n 時(shí)間：在終端門店調(diào)整建議報(bào)告出臺(tái)后，及時(shí)與經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行溝通，共同確定終端門店調(diào)整的措施以及招商填補(bǔ)空白的策略。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 分析終端門店在城市市場(chǎng)中的分布狀況2. 分析終端門店所處的商圈特性及其消費(fèi)群特點(diǎn)3. 分析終端門店與競(jìng)品門店在布局上的差異4. 分析終端門店對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群與競(jìng)品門店的差異5. 分析市場(chǎng)上終端門店的覆蓋范圍6. 分析每個(gè)終端門店的銷售狀況7. 分析每個(gè)終端門店對(duì)所在商圈市場(chǎng)容量的滿足狀況8. 做出增減、調(diào)整終端門店的意見區(qū)域經(jīng)理審閱業(yè)務(wù)代表關(guān)于增減、調(diào)整終端門店的意見，并提出建議　 工作結(jié)果：編制關(guān)于終端門店增減、調(diào)整的建議報(bào)告分析內(nèi)容分析結(jié)論現(xiàn)有終端門店在城市市場(chǎng)中的分布狀況現(xiàn)有終端門店所處的商圈特性及其消費(fèi)群特點(diǎn)現(xiàn)有終端門店與競(jìng)品門店在布局上的差異現(xiàn)有終端門店對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群與競(jìng)品門店的差異現(xiàn)有市場(chǎng)上終端門店的覆蓋范圍現(xiàn)有每個(gè)終端門店的銷售狀況現(xiàn)有每個(gè)終端門店對(duì)所在商圈市場(chǎng)容量的滿足狀況關(guān)于調(diào)整終端門店的意見 工作重點(diǎn)n 對(duì)終端門店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況的分析一定要深入細(xì)致，盡量運(yùn)用定量化的數(shù)字加以論證。n 在初期對(duì)終端資料表的內(nèi)容只要求將基本信息了解清楚，并且一定要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，隨著巡訪工作的開展，終端門店經(jīng)營(yíng)信息的資料一定要補(bǔ)充齊全。 終端巡訪管理模式 定人：每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)代表相對(duì)固定； 定域：每個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷售區(qū)域相對(duì)固定； 定線：每個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作線路相對(duì)固定； 定點(diǎn)：每個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷售終端相對(duì)固定； 定期：每個(gè)終端的訪問頻率相對(duì)固定； 定時(shí)：每個(gè)終端的訪問時(shí)間相對(duì)固定； 定標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)終端的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)固定。 通過(guò)終端門店巡訪，可以有效管好產(chǎn)品的庫(kù)齡，保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 要實(shí)現(xiàn)對(duì)終端門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理，就必須做到對(duì)終端門店的巡訪管理，定人、定域、定線、定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與經(jīng)銷商和分銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系。 強(qiáng)化對(duì)終端門店的經(jīng)營(yíng)管理，有助于幫助經(jīng)銷商和分銷商迅速提升銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)與申真企業(yè)合作的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。敬請(qǐng)妥善使用、保管該管理手冊(cè)，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開申真企業(yè)時(shí)，均需完整退還該手冊(cè)。 上海申真企業(yè)終端巡訪管理手冊(cè)上海申真企業(yè)（業(yè)務(wù)代表終端巡訪管理手冊(cè)）第一版前 言本手冊(cè)為針對(duì)上海申真企業(yè)產(chǎn)品所適銷的零售終端門店所設(shè)計(jì)的管理手冊(cè)，其目的在于為申真企業(yè)之業(yè)務(wù)代表提供一套標(biāo)準(zhǔn)化的終端巡訪管理方法體系，對(duì)申真企業(yè)所屬經(jīng)銷商及分銷商之零售終端門店進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和管理，推動(dòng)經(jīng)銷商及分銷商按照最佳方法提升終端門店的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)最大限度塑造申真企業(yè)的品牌形象，通過(guò)品牌影響力的廣泛滲透而推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。任何參與終端巡訪管理的業(yè)務(wù)代表，均將分發(fā)到一本《終端巡訪管理手冊(cè)（第一版）》。目 錄1 終端巡訪管理模式與內(nèi)容………………………………………6 終端巡訪管理思想…………………………………………………… 6 終端巡訪管理模式…………………………………………………… 6 終端巡訪管理內(nèi)容…………………………………………………… 62 終端巡訪管理操作步驟——計(jì)劃階段…………………………8 收集終端門店信息…………………………………………………… 8 分析終端門店布局狀況……………………………………………… 9 確定終端門店布局策略………………………………………………10 與經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通…………………………………………10 確定終端門店銷售目標(biāo)………………………………………………12 確定區(qū)域巡訪周期……………………………………………………14 確定固定行程計(jì)劃……………………………………………………16 分配區(qū)域巡訪時(shí)間……………………………………………………173 終端巡訪管理操作步驟——執(zhí)行階段……………………… 17 協(xié)助開展終端門店加盟招商…………………………………………17 協(xié)助新加盟終端門店店頭安裝………………………………………18 終端巡訪出發(fā)準(zhǔn)備…………………………………