【正文】 對應(yīng)銷售員： 客戶名稱 * 項目名稱 * 登記日期 * 竣工日期 * 項目級別 * A □ B □ C □ 其它 □ 銷售類別 工程代理商 □ 經(jīng)銷代理商 □ 直銷 □ 建筑面積 * 總幢數(shù) * 工程地點 * 省 市 區(qū) 路 號 項目類型 * 住宅 □ 公益 □ 工廠 □ 市政 □ 單位 □ 目前進度 * 基礎(chǔ) □ 土建 □ 封頂 □ 外粉 □ 單位名稱 * 關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人 * 職位 * 聯(lián)系電話 業(yè)主 * 承包商 * 監(jiān)理方 設(shè)計方 涂料施工方 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊 第 29 頁 共 40 頁 其它 被涂區(qū)域 * 涂刷面積 * 擬用涂料品名及型號 * 涂刷方案 * 預(yù)計進貨額（萬元） * 預(yù)計進貨和用料日期 * 外墻 內(nèi)墻 A 等級 A1 □ 已提供競標(biāo)書 B 等級 B1 □ 已提供初步報價 A2 □ 特殊渠道項目 B2 □ 從 C 級上升之項目 A3 □ 順延項目 A4 □ 協(xié)商后申真公司認可之項目 C 等級 C1 □ 接觸性階段 A5 □ 從 B 級上升，并無沖突的項目 項目競標(biāo) 競爭品牌 競爭者 報價（元 /平方米） 報價日期 備注 1 2 3 當(dāng)前項目評語及工程跟蹤情況 * 今后工程進度情況 * 預(yù)計成功率 * 成敗分析 總涂刷面積 成交涂刷面積 達成率 成功品牌 說明： 注：帶 *號標(biāo)記為必須填寫的內(nèi)容，工程跟蹤狀況每月更新一次。 協(xié)同代理商和技術(shù)人員準(zhǔn)備工程項目標(biāo)書 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 總部技術(shù)人員 為工程項目標(biāo)書的設(shè)計提供技術(shù)支持和協(xié)助 區(qū)域經(jīng)理 協(xié)助代理商和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備工程項目標(biāo)書 業(yè)務(wù)代表 1. 與代理商溝通工程客戶的具體需求和解決方案 2. 協(xié)助代理商和技術(shù)人員準(zhǔn)備工程項目標(biāo)書 3. 必要時提請區(qū)域經(jīng)理參與工程項目標(biāo)書 工作結(jié)果： 工程項目標(biāo)書 參見公司統(tǒng)一格式 工作重點 ? 此環(huán)節(jié)的工作重點在于以協(xié)議的形式確定 工程類代理商 和申真企 業(yè)之間的合作關(guān)系，真正行使三方的職責(zé)，真正保障三方的利益。 首次培訓(xùn)代理商施工人員 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 省部經(jīng)理 1. 審核區(qū)域經(jīng)理上報的代理商施工人員培訓(xùn)計劃表 2. 與大區(qū)客戶服務(wù)部技術(shù)服務(wù)人員協(xié)商，確定代理商施工人員培訓(xùn)計劃表的開展事項 區(qū)域經(jīng)理 1. 審議業(yè)務(wù)人員上報的代理商施工人員培訓(xùn)計劃表 2. 將代理商施工人員培訓(xùn)計劃表上報省部經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 協(xié)助技術(shù)人員對代理商施工人員進行現(xiàn)場培訓(xùn) 工作結(jié)果： 施工人員培訓(xùn)效果反饋表 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊 第 19 頁 共 40 頁 表 10： 申真企業(yè) —— 代理商施工人員培訓(xùn)效果反饋表 省部： 地級區(qū)域： 縣級區(qū)域： 填報日期： 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)時間 填表人 培訓(xùn)效果評價 產(chǎn)品知識 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 施工工藝 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 時間安排 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 人員安排 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 培訓(xùn)方式 □ 很好 □ 較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 值得發(fā)揚的地方 需要改 進的地方 說明： 1. 本表應(yīng)于培訓(xùn)結(jié)束后當(dāng)場填寫完成并上交； 2. 本表要求填寫完全，尤其是在“值得發(fā)揚的地方”和“需要改進的地方”兩欄中，應(yīng)盡量以文字形式加以說明。 與備選代理商合作洽談 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理 1. 與業(yè)務(wù)人員溝通洽談結(jié)果 2. 為業(yè)務(wù)人員與備選代理商的洽談提供策略支持 3. 必要時親自主持與備選代理商的合作洽談事項 業(yè)務(wù)代表 1. 親自上門與備選代理商洽談合作條款 2. 將與備選代理商洽談結(jié)果及時反饋區(qū)域經(jīng)理 3. 必要時提請區(qū)域經(jīng)理協(xié)助與備選代理商的洽談 工作結(jié)果： 工程類備選代理商談判策略思路 表 6：申真企業(yè) —— 渠道備選代理商談判策略思路 備選代理商 需求判斷 □ 樹立品牌 □ 保證銷量 □ 帶貨 □ 阻擊對手 □ 市場支持 □ 經(jīng)營支持 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊 第 14 頁 共 40 頁 申真優(yōu)勢 申真劣勢 談判策略 工作重點 ? 此環(huán)節(jié)的工作重點在于清晰地認識備選代理商的真正需求，從而有的放矢，對癥下藥！ ? 談判的真諦在于雙方獲得各自滿意的結(jié)果，因此必須對于各自的潛在需求進行準(zhǔn)確把握。 區(qū)域代理商招商 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 省部經(jīng)理 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理上報的區(qū)域招商方案 區(qū)域經(jīng)理 確定區(qū)域招商的策略和方案 業(yè)務(wù)代表 具體協(xié)助區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任實施區(qū)域招商方案 工作結(jié)果： 區(qū)域工程類 招商方案 工作重點 ? 此環(huán)節(jié)的工作重點在于區(qū)域招商形式的靈活性和招商思路的明確性。 評估區(qū)域代理商信息 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理 1. 匯總業(yè)務(wù)代表上報的區(qū)域工程代理商信息 2. 評估業(yè)務(wù)代表收集到的區(qū)域工程代理商信息 3. 根據(jù)業(yè)務(wù)代表收集的區(qū)域工程代理商信息，指導(dǎo)代理商的開發(fā)進度 工作 結(jié)果： 工程類代理商綜合評估表 表 2：申真企業(yè) —— 備選代理商信息評估表 省份： 地級區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 業(yè)務(wù)代表： 填報日期： 序號 因素 標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評估 計分 1 工程網(wǎng)絡(luò) 本區(qū)域內(nèi)開發(fā)的工程客戶越多，得分越高 5 4 3 2 1 2 信譽 在當(dāng)?shù)赝苛闲袠I(yè)的信用口碑越高，得分越高 5 4 3 2 1 3 運輸工具 用于上門配送的運輸工具越多，得分越 高 5 4 3 2 1 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊 第 10 頁 共 40 頁 4 業(yè)務(wù)人員 用于區(qū)域客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)人員越多，得分越高 5 4 3 2 1 5 公關(guān)能力 對于當(dāng)?shù)氐墓P(guān)能力和社會資源掌握越完備，得分越高 5 4 3 2 1 6 經(jīng)營實力 自身經(jīng)營涂料在當(dāng)?shù)貭I業(yè)額比例越高，得分越高 5 4 3 2 1 說明： 1. 因素 6 均按照具體數(shù)額大小排名，排名越靠前，得分越高，排名 5 位的得分依次為 1 分，排名第 6 位及 6 位以后均得 0 分； 2. 因素 5 按照評估等級高低分 等，等級越高，得分越高，等級“強”、“較強”、“一般”、“較弱”、“弱”的得分依次為 1 分。 III. 公開資料查詢 ? 包括書籍、報刊、雜志、報紙等各種載體。 工程類代理商管理模式 開發(fā) —— 如何通過系統(tǒng)掌控備選代理商的信息，評估和選擇合適的代理商成員； 服務(wù) —— 如何通過全面綜合的顧問式銷售服務(wù)，促使代理商業(yè)績的快速增長； 管理 —— 如何通過整體規(guī)范的貼身銷售管理，保障代理商和廠家雙方利益的協(xié)調(diào)發(fā)展； 評估 —— 如何通過量化考核的代理商運作評估，調(diào)整和引導(dǎo)代理商的市場表現(xiàn)。 2. 本顧問式代理商管理手冊（工程類）為綜合版，在內(nèi)容設(shè)計上涵蓋了申真企業(yè)不同層面業(yè)務(wù)人員運作工程類代理商管理的每個方面。 銷售管理部聯(lián)系方式 電話： 021 傳真： 021 Email: 該手冊將實行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。 歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知上海申真企業(yè)銷售管理部。若違反以上規(guī)定，申真企業(yè)有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎金和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊 第 3 頁 共 40 頁 內(nèi)容簡介 1. 什么是顧問式代理商管理？ ? 顧問式代理商管理是指業(yè)務(wù)人員在開展區(qū)域巡訪的過程中，針對代理商的開發(fā)、服務(wù)、管理和評估等不同工作階段，均以顧問式銷售方式為代理商提供專業(yè)、具 體、實效和有針對性的銷售增值服務(wù)。 工程類代理商 ：與申真企業(yè)簽訂年度代理協(xié)議的當(dāng)?shù)?工程類渠道 成員，依靠自身的社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和專業(yè)能力對工程客戶銷售，一般與分銷類代理商相對應(yīng)。 II. 人員拜訪 ? 電話拜訪； ? 上門拜訪。 VI. 競品工程類代理商 ? 當(dāng)原有競爭對手經(jīng)營不利的時候可以主動出擊，說服對方經(jīng)營我方的產(chǎn)品。 確定代理商開發(fā)策略 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 區(qū)域經(jīng)理 根據(jù)備選代理商的評估結(jié)果排名確定優(yōu)先開發(fā)的備選代理商 業(yè)務(wù)代表 針對優(yōu)先開發(fā)的備選代理商確定開發(fā)策略 工作結(jié)果： 工程類備選代理商開發(fā)進度表 表 5：申真企 業(yè) —— 渠道備選代理商開發(fā)進度表 備選代理商名稱 開發(fā)目標(biāo) 開發(fā)策略 上海申真企業(yè)工程類代理商管理手冊 第 11 頁 共 40 頁 開發(fā)進度 目前階段 資源支持 工作重點 ? 此環(huán)節(jié)的工作重點在于找到一個指引自己開發(fā)代理商的策略方法，以便心里有底，避免自亂陣腳！ ? 以開發(fā)進度表的形式，可以確保對于代理商開發(fā)時間的整體掌控。 評估備選代理商資質(zhì) 工作內(nèi)容 職位 工作內(nèi)容 省部經(jīng)理 審核區(qū)域經(jīng)理上報的備選代理商名單 區(qū)域經(jīng)理 按照代理商資質(zhì)要求評估備選代理商名單 工作結(jié)果：