泛家居建材代理商經營手冊-全文預覽
【正文】 4月 下午 8時 8分 :08April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:08:3620:08:3620:08Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 8分 36秒 下午 8時 8分 20:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 8分 36秒 20:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:08:3620:08:3620:084/16/2023 8:08:36 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 4月 下午 8時 8分 :08April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:08:3620:08:3620:08Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。企業(yè)應窺見端倪，及時調整渠道策略，而終能防患于未然 ? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實的，重要的是對其進行正確的管理和協(xié)調，使之處于可控制狀態(tài) 總結與啟示 ? 從根本上解決，以基于客戶價值和效率原則，構建以企業(yè)為主導的營銷價值鏈 ? 在發(fā)展中解決，逐步實現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新 ? 在改進中解決，提升渠道管理，改進管理技術 （系統(tǒng)的增值服務、培訓等與 CRM、 ERP、 EDI等） ? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊伍建設 謝 謝 :08:3620:0820::08 20:0820:08::08:36 2023年 4月 16日星期日 8時 8分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。辦事處現(xiàn)有 10人，業(yè)務人員 6名。 – 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護 ? 強化渠道管理和市場維護 – 嚴肅協(xié)議和懲罰措施，加強監(jiān)督，提高竄貨成本 – 助銷、服務等支持，降低竄貨收益 – 客情關系維護 ，提高忠誠度 – 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因 ? 加強營銷隊伍的建設與管理 – 建立目標分解體系和責任區(qū)域 – 合理激勵機制 如何應對渠道反彈 ? 因勢利導，調整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護 ? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進 ? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應，防止渠道的報復 ? 快速響應，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復關系 案例研討 （二） ? 背景： 某民營水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產中高檔的龍頭、潔具和小件等，質量好、性價比高，前幾年的市場高速擴張，采用代理制，很快進入市場，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。 – 推動企業(yè)產品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。 ? 業(yè)務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。） 四、企業(yè)對渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強有力的凝聚力，導致渠道成員各自為政。 目 錄 渠道沖突的基本認識 總結與啟示 各類渠道沖突分析 系統(tǒng)解決方案 渠道沖突的一般原因 不同的目標和利益 不明確的目標和權與利 不同的認識與預期 不協(xié)同的競爭與合作 辨析渠道沖突隱患 ? 判斷隱患的關鍵在于： 一、現(xiàn)有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ? 二、有些其實是互利于雙方的渠道是否被錯誤地認為是在相互競爭 ?（連鎖與專業(yè)市場的協(xié)同） 三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進入而引起的 ? 四、某個渠道的衰退是否真會影響企業(yè)的利益 ? 渠道分析的方法 ? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析 ? 銷售渠道的競爭性分析 這是選擇最佳銷售渠道策略的關鍵步驟 ? 市場滲透分析 渠道滲透率 =該渠道的銷售量 /該渠道覆蓋的市場容量 ? 渠道利潤率分析 渠道效益：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低 ? 渠道效率比較分析 – 對比各競爭對手的銷售渠道效率和功能 – 比較各類渠道利弊 水平渠道沖突的原因 一、其本質是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。 ? 主要危害： 如果貨量大，該區(qū)域的通路價格體系就會受到影響，
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1