泛家居建材代理商經(jīng)營手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 4月 下午 8時(shí) 8分 :08April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:08:3620:08:3620:08Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 8分 36秒 下午 8時(shí) 8分 20:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時(shí) 8分 36秒 20:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:08:3620:08:3620:084/16/2023 8:08:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 4月 下午 8時(shí) 8分 :08April 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:08:3620:08:3620:08Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。企業(yè)應(yīng)窺見端倪，及時(shí)調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然 ? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實(shí)的，重要的是對(duì)其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài) 總結(jié)與啟示 ? 從根本上解決，以基于客戶價(jià)值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價(jià)值鏈 ? 在發(fā)展中解決，逐步實(shí)現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新 ? 在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù) （系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與 CRM、 ERP、 EDI等） ? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊(duì)伍建設(shè) 謝 謝 :08:3620:0820::08 20:0820:08::08:36 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 8分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。辦事處現(xiàn)有 10人，業(yè)務(wù)人員 6名。 – 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實(shí)行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù) – 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本 – 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益 – 客情關(guān)系維護(hù) ，提高忠誠度 – 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動(dòng)因 ? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 – 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域 – 合理激勵(lì)機(jī)制 如何應(yīng)對(duì)渠道反彈 ? 因勢(shì)利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對(duì)各個(gè)成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù) ? 競(jìng)爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn) ? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報(bào)復(fù) ? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個(gè)富有競(jìng)爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時(shí)終止實(shí)施，修復(fù)關(guān)系 案例研討 （二） ? 背景： 某民營水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的龍頭、潔具和小件等，質(zhì)量好、性價(jià)比高，前幾年的市場(chǎng)高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場(chǎng)，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。 – 推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。） 四、企業(yè)對(duì)渠道成員的管理力度不夠，沒有形成一股強(qiáng)有力的凝聚力，導(dǎo)致渠道成員各自為政。 目 錄 渠道沖突的基本認(rèn)識(shí) 總結(jié)與啟示 各類渠道沖突分析 系統(tǒng)解決方案 渠道沖突的一般原因 不同的目標(biāo)和利益 不明確的目標(biāo)和權(quán)與利 不同的認(rèn)識(shí)與預(yù)期 不協(xié)同的競(jìng)爭與合作 辨析渠道沖突隱患 ? 判斷隱患的關(guān)鍵在于： 一、現(xiàn)有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ? 二、有些其實(shí)是互利于雙方的渠道是否被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭 ?（連鎖與專業(yè)市場(chǎng)的協(xié)同） 三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的 ? 四、某個(gè)渠道的衰退是否真會(huì)影響企業(yè)的利益 ? 渠道分析的方法 ? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析 ? 銷售渠道的競(jìng)爭性分析 這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟 ? 市場(chǎng)滲透分析 渠道滲透率 =該渠道的銷售量 /該渠道覆蓋的市場(chǎng)容量 ? 渠道利潤率分析 渠道效益：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低 ? 渠道效率比較分析 – 對(duì)比各競(jìng)爭對(duì)手的銷售渠道效率和功能 – 比較各類渠道利弊 水平渠道沖突的原因 一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。 ? 主要危害： 如果貨量大，該區(qū)域的通路價(jià)格體系就會(huì)受到影響，
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