代理商管理-全文預(yù)覽
【正文】 勤奮、認真、踏實、圓滑、變通。廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系定位F 經(jīng)銷商是廠家進入新市場的通路與橋梁；F 廠家依靠經(jīng)銷商的人、錢、網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)新市場的銷售，經(jīng)銷商是由廠家商務(wù)人員管理的區(qū)域銷售團隊；F 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。 沖突的結(jié)果說明了什么？分享：價值鏈微笑曲線分享：價值鏈微笑曲線南京醫(yī)藥的 “訂單生產(chǎn) ”模式可行嗎？ 研發(fā)設(shè)計生產(chǎn)物流分銷行銷、品牌廠家與經(jīng)銷商之間利益沖突與矛盾廠家與經(jīng)銷商之間利益沖突與矛盾F 經(jīng)銷商的期望F 資金：F 先賒貨，后付款F 單次訂貨量少，資金周轉(zhuǎn)快F 利潤F 高毛利、高返利F 壟斷F 獨家經(jīng)銷權(quán)F 市場拓展F 廠家更多的人力投入、開發(fā)投入F 更多的推廣活動、促銷活動、廣告投入F 售后服務(wù)F 產(chǎn)品質(zhì)量過硬、客戶投訴時廠家能及時處理F 優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)和退貨、調(diào)貨服務(wù)F 品牌、培訓(xùn)F 廠家的品牌知名度高，能提升經(jīng)銷商形象F 廠家能提供培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力F 產(chǎn)品協(xié)同作用F 產(chǎn)品能彌補現(xiàn)有產(chǎn)品線不足或發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)F 廠家的期望F降低風(fēng)險與成本：F 先打款，后發(fā)貨F 單次訂貨量大，物流及行政成本低F利潤F 合理的利潤F 不低價傾銷F專注F 最好是 ”經(jīng)銷獨家 ”，專注在銷售一家的產(chǎn)品F市場能力F 成熟的網(wǎng)絡(luò)F 充足的人力、物力F 良好的合作意愿F 能夠獨立開發(fā)市場和完成上量F配合與執(zhí)行力F 完全配合廠家的市場策略F 不竄貨F 認真執(zhí)行廠家的促銷策略F 良好的庫存管理，不退貨，不換貨F 訂貨能夠配合廠家的銷售計劃廠家與經(jīng)銷商之間常見的相互傷害行為廠家與經(jīng)銷商之間常見的相互傷害行為F 經(jīng)銷商：F 享受獨家經(jīng)銷權(quán)，不關(guān)注市場拓展，集中精力賣高利潤的競品；F 短期行為，低價傾銷，竄貨、截留市場費用；F 只搶暢銷的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的開發(fā)；F 資金、管理、人力不足，制約廠家的市場發(fā)展F 控制銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售信息、要求沒有得到滿足就 “挾市場以令廠家 ”：F 。 思考： 視頻 西安楊森為什么不接受訂單管理？ 人品與素質(zhì)： IQ + EQ + AQ252。 技能－商務(wù)知識＋技能；管理知識＋技能；談判能力；影響力；252。 做好功課252。 鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談252。 選擇合適的時間和環(huán)境 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力）l 經(jīng)銷商自身的運營管理能力如何？領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)和理念如何？辦事講信譽、做事有始終，讓經(jīng)銷商欣賞和信任你輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？三、清點庫存、核對數(shù)據(jù)、安全庫存管理 核對庫存和效期，記錄問題，反饋給經(jīng)銷商根據(jù)進、銷、存動態(tài)和安全庫存概念，有理有據(jù)，建議訂貨以專業(yè)服務(wù)的精神、認真踏實的態(tài)度，讓經(jīng)銷商佩服你輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪
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